Cách tăng tỉ lệ chốt hợp đồng ngành bảo hiểm dễ áp dụng

Trong thị trường bảo hiểm ngày càng cạnh tranh, tỉ lệ chốt hợp đồng trở thành chỉ số sống còn của tư vấn viên và doanh nghiệp. Theo LIMRA, hơn 62% khách hàng mua bảo hiểm sau ít nhất 3 lần tư vấn, cho thấy chiến lược và quy trình tiếp cận đóng vai trò quyết định.

Dưới đây là 6 cách hiệu quả nhất giúp tăng tỉ lệ chốt hợp đồng trong ngành bảo hiểm, phù hợp cả cho tư vấn cá nhân lẫn đội ngũ doanh nghiệp.

Nâng cao chất lượng Lead

Chất lượng lead tỉ lệ thuận với tỷ lệ chốt sale. Lead càng chất lượng thì tỉ lệ chốt sale càng cao. Nhóm lead chất lượng cần có nhu cầu thật, có khả năng chi trả tài chính và động lực mong muốn bảo vệ gia đình. Đây là nhóm khách hàng được chứng minh có khả năng chốt nhanh hơn gấp 3 lần so với nhóm lead lạnh, bởi họ đã có sự quan tâm ban đầu tới doanh nghiệp. 

Các nhóm lead cần ưu tiên trong lĩnh vực bảo hiểm:

• Lead giới thiệu (referral): Đây là nhóm có tỉ lệ chuyển đổi cao nhất ngành bảo hiểm. Nguyên nhân bởi khách hàng mới có niềm tin ban đầu thông qua người giới thiệu. Referral thường giúp tăng 20 - 35% tỷ lệ chốt, giảm thời gian tư vấn và giảm rủi ro từ chối.
• Lead từ workshop, event, hội thảo tài chính:

Nhóm khách hàng tham dự sự kiện tài chính, bảo hiểm thường nhu cầu rõ ràng, đang tìm giải pháp cho bản thân hoặc gia đình. Nhóm này có độ sẵn sàng mua cao, tăng tỷ lệ chốt từ 1.5 - 2 lần so với lead quảng cáo.

• Lead từ CRM – khách cũ, khách tái tục hợp đồng

Đây là nhóm sở hữu độ tin cậy cao và lịch sử tương tác rõ ràng. Khi được nuôi dưỡng tự động bằng email, Zalo hoặc workflow CRM, nhóm này thường cho tỷ lệ tái tục và upsell rất tốt, đóng góp 30 - 40% doanh thu ổn định cho tư vấn viên.

Áp dụng kỹ thuật SPIN Selling vào bảo hiểm

Sau khi có lead chất lượng, yếu tố tiếp theo quyết định thành bại của tư vấn viên là kỹ năng khai thác nhu cầu. Trong số các phương pháp bán hàng, SPIN Selling được đánh giá là phù hợp nhất với ngành bảo hiểm vì giúp tư vấn viên chạm đúng “điểm đau” của khách hàng và xây dựng giá trị một cách tự nhiên.

• Situation (Hoàn cảnh): “Anh/chị đang có bao nhiêu nguồn thu nhập ổn định?” - Mục tiêu của bước này xác định bức tranh tài chính của khách hàng
• Problem (Nêu vấn đề): “Nếu rủi ro xảy ra bất ngờ, gia đình bị ảnh hưởng thế nào?”- Khai thác các rủi ro hoặc mối lo hiện tại của khách hàng nhằm tư vấn gói bảo hiểm phù hợp
• Implication (Hậu quả): “Điều này có thể khiến kế hoạch tài chính bị gián đoạn…”- Giúp khách hàng nhìn rõ tác động tài chính nếu vấn đề không được giải quyết. 
• Need-payoff (Lợi ích): “Gói bảo hiểm này giúp duy trì tài chính gia đình…” - Liên kết giải pháp bảo hiểm với nhu cầu bảo vệ.

Theo báo cáo bán hàng của Huthwaite International, tư vấn viên áp dụng SPIN Selling một cách bài bản có thể tăng 15–25% tỷ lệ chốt hợp đồng trong ngành bảo hiểm, đặc biệt với các hợp đồng có phí lớn.

Cá nhân hóa giải pháp dựa trên mục tiêu tài chính của khách

Một sai lầm lớn của tư vấn viên bảo hiểm là chỉ tập trung vào sản phẩm, trong khi khách hàng mua bảo hiểm vì giải pháp bảo vệ rủi ro và đảm bảo tương lai.

Để tăng tỉ lệ chốt hợp đồng, tư vấn viên phải cá nhân hóa dựa trên 5 yếu tố sau:

• Thu nhập hiện tại và khả năng chi trả hàng năm
• Mục tiêu bảo vệ tương lai cho con cái
• Kế hoạch nghỉ hưu và mục tiêu tài chính dài hạn
• Tình trạng sức khỏe và mức độ rủi ro gánh chịu
• Khả năng chấp nhận mức phí

Khi khách nhìn thấy một giải pháp được thiết kế riêng cho hoàn cảnh và mục tiêu của họ, cảm giác tin tưởng và quyết định mua tăng mạnh.

Thực tế, có nhiều công ty bảo hiểm cho biết, việc cá nhân hóa giải pháp có thể tăng 30–40% khả năng đồng ý ký hợp đồng, đặc biệt trong bảo hiểm nhân thọ và sức khỏe.

Như vậy, cá nhân hóa không chỉ giúp bán được hợp đồng, mà còn giúp khách gắn bó lâu dài và ít hủy hợp đồng sau 1-2 năm.

Minh họa tài chính thanh toán và quyền lợi rõ ràng dễ hiểu

Để tăng tỉ lệ chốt, doanh nghiệp cần trình bày và minh hoạ bức tranh tài chính, rõ ràng, minh bạch, dễ hiểu, giúp họ hiểu họ sẽ nhận được gì khi mua bảo hiểm hoặc gói sức khoẻ.

• So sánh dễ hiểu giữa 3 gói: Cơ bản – tiêu chuẩn – toàn diện
• Đưa ví dụ thực tế theo độ tuổi
• Trình bày lợi suất theo 2 kịch bản: thận trọng – kỳ vọng
• Làm rõ quyền lợi khi ốm đau, tai nạn, rủi ro lớn

Sự minh bạch giúp khách hàng dễ hiểu, giảm rủi ro hiểu sai quyền lợi. Theo hành vi người mua bảo hiểm, thông tin rõ ràng giúp tăng niềm tin và đẩy nhanh quyết định ký hợp đồng.

Follow-up khách hàng

Phần mềm CRM bảo hiểm là công cụ bắt buộc nếu tư vấn viên muốn tăng tốc doanh số và giảm bỏ sót khách.

CRM giúp bạn:

• Lưu lịch sử tư vấn từng khách
• Gửi minh họa hoặc quyền lợi 1 click
• Nhắc lịch tái tục – chăm sóc tự động
• Ưu tiên lead nóng, lead cũ, lead có khả năng cao
• Theo dõi pipeline → biết mình đang mất khách ở đâu

Ứng dụng CRM vào quản lý khách hàng bảo hiểm

Trong ngành bảo hiểm, 80% doanh thu đến từ khách hàng cũ và giai đoạn tái tục – gia hạn – upsell đóng vai trò quyết định. Tuy nhiên, phần lớn tư vấn viên lại bị “mất khách” vì quên theo dõi, không nắm được tình trạng hợp đồng, hoặc không phân loại đúng nhóm khách hàng. Đây chính là lúc CRM phát huy hiệu quả giúp tăng tỉ lệ chốt sale 30% đến 40% chỉ sau vài tuần áp dụng.

Hệ thống CRM giúp lưu trữ dữ liệu khách hàng, nhắc lịch tự động, phân nhóm theo nhu cầu, phát hiện khách hàng có khả năng gia hạn/upsell cao và kích hoạt các chiến dịch chăm sóc phù hợp. Mọi tương tác đều được quản lý trong cùng một nền tảng, tư vấn viên có thể đưa đúng thông điệp, đúng thời điểm, đúng người. Từ đó đẩy mạnh tỷ lệ chốt hợp đồng mới và tái tục hợp đồng.

Có nhiều phần mềm CRM hỗ trợ, trong đó nổi bật có BizCRM - Giải pháp CRM hiệu quả cho các doanh nghiệp bảo hiểm trong việc nâng cao hiệu quả chốt hợp đồng, cụ thể như:

Gợi ý gia hạn – tái tục tự động

BizCRM hỗ trợ giảm 70% trường hợp mất khách vì quên tái tục và tăng doanh thu ổn định từ khách hàng hiện có, không bỏ sót khách hàng giá trị cao với các tính năng nổi bật sau:

• Nhắc lịch hợp đồng sắp hết hạn 30–60–90 ngày.
• Gửi SMS/Email/Zalo nhắc khách gia hạn.
• Đánh dấu khách “có nguy cơ rời bỏ” để tư vấn viên xử lý ngay.

ĐĂNG KÝ TƯ VẤN

Upsell thông minh dựa trên hành vi & mô hình tài chính của khách

CRM phân tích dữ liệu:

• Khách có con nhỏ, gợi ý bổ sung gói giáo dục, sức khỏe trẻ em.
• Khách có thu nhập thay đổi, đề xuất nâng mức bảo vệ.
• Khách đã sở hữu 1 gói → gợi ý mua thêm bảo hiểm sức khỏe/nghiệm thu đầu tư.

Ví dụ: Khách hàng đã tham gia gói cơ bản, hệ thống gợi ý nâng cấp sang gói Premium khi phát hiện khách tăng thu nhập, vừa mua nhà, hoặc có nhu cầu đảm bảo tài chính dài hạn. Điều này giúp tăng 25–35% giá trị trung bình mỗi hợp đồng (Average Policy Value).

Segmentation – Phân nhóm khách hàng chuẩn xác để tăng tỷ lệ chốt

Phần mềm CRM giúp phân nhóm theo:

• Người mua ≠ Người thụ hưởng (ví dụ: mẹ mua cho con, vợ mua cho chồng).
• Độ tuổi – rủi ro – thu nhập – nhu cầu tài chính.
• Hành vi tương tác (mở email, quan tâm quyền lợi nào).
• Tình trạng hợp đồng (mới tư vấn, chờ minh họa, đã xem quyền lợi…).

Nhờ phân nhóm đúng, thông điệp chạm đúng khách hàng giúp tăng tỷ lệ chốt cao hơn 2–3 lần so với tư vấn đại trà, hàng loạt.

Ví dụ segmentation theo vai trò:

• Mẹ mua cho con: CRM gợi ý nội dung tập trung vào giáo dục, bảo vệ tương lai, lợi ích dài hạn.
• Khách trẻ mới đi làm: Nội dung nhấn mạnh phí thấp – quyền lợi cao – đầu tư dài hạn.
• Khách lớn tuổi: Nhấn mạnh bảo vệ sức khỏe, trợ cấp tai nạn, bệnh hiểm nghèo.

Theo dõi hành trình khách hàng

BizCRM giúp tư vấn viên biết chính xác để tư vấn cá nhân hoá và chốt nhanh hơn. Khi hiểu rõ từng hành trình, tư vấn viên biết nên gọi khi nào, gửi gì, nói điều gì để khách ra quyết định.

• Khách đã xem minh họa chưa?
• Khách quan tâm quyền lợi nào nhất?
• Khách đã được follow-up bao nhiêu lần?
• Khách đang ở giai đoạn nào trong pipeline (mới tư vấn – đang cân nhắc – đã đồng ý – chốt)?

Gửi minh họa – quyền lợi – tài liệu nhanh

Sale không còn phải gửi file thủ công, mà có thể gửi ảnh minh hoạ, quyền lợi tài liệu nhanh chóng, giúp rút ngắn thời gian xử lý hồ sơ, từ đó nâng cao hiệu quả tỉ lệ chốt hơn

• Gửi minh họa PDF theo mẫu sẵn.
• Gửi bảng quyền lợi cá nhân hóa theo độ tuổi khách.
• Gửi checklist hồ sơ ngay khi khách đồng ý.

Kết luận

Ứng dụng CRM vào quy trình tư vấn bảo hiểm không chỉ giúp bạn quản lý khách hàng tốt hơn mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững, gửi đúng người đúng lúc. Việc ứng dụng phần mềm CRM trong quá trình vận hành giúp đội ngũ quả lý và tư vấn hiệu quả, xây dựng mối quan hệ bền chặt với khách hàng.

Trên đây là toàn bộ bài viết về cách tăng tỉ lệ chốt hợp đồng bảo hiểm nhanh chóng và hiệu quả. Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích bạn.