Quản lý cơ hội bán hàng: Khái niệm, lợi ích và quy trình

Hầu hết mọi hoạt động nỗ lực của doanh nghiệp trong quy trình bán hàng đó chính là tạo ra thật nhiều đối tượng khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, một khách hàng tiềm năng sẽ không dẫn đến chuyển đổi cho đến khi họ thực hiện giao dịch thành công. Giai đoạn giữa việc thu hút khách hàng và chốt giao dịch được xem là cơ hội bán hàng và là một bước khởi đầu trong quá trình kinh doanh với khách hàng.

Vì vậy, việc quản lý cơ hội bán hàng là quan trọng và đem lại cho doanh nghiệp rất nhiều giá trị. Cùng Bizfly tìm hiểu về tầm quan trọng và cách quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả theo nội dung bài viết sau.

Quản lý cơ hội bán hàng là gì?

Cơ hội bán hàng xảy ra khi mà một khách hàng tiềm năng di chuyển trong dòng chảy bán hàng đến một lúc nào đó sẽ trở thành một cơ hội để doanh nghiệp bán hàng thành công. Mà quản lý cơ hội bán hàng chính là việc theo dõi, ghi nhận và đánh giá một cơ hội bán hàng tạo nên giá trị hay không từ đó đưa ra phương án thực thi phù hợp.

Quản lý cơ hội bán hàng cần phải tiếp xúc ở nhiều mặt và thực hiện đúng bởi vì hầu hết các giao dịch đều xuất hiện trong các giai đoạn khác nhau của quy trình bán hàng nên việc thu thập thông tin theo thời gian thực của các cơ hội trực tiếp được xem như là một thách thức đáng kể.

Tầm quan trọng của việc quản lý cơ hội bán hàng

Quản lý cơ hội bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể theo dõi được doanh số bán hàng khi chúng đang trong thời gian thực và di chuyển xuống quy trình. Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể đánh giá các vấn đề rủi ro từ đó tránh lãng phí thời gian cho các giao dịch không thể đem lại giá trị hoặc bị mất.

Bên cạnh đó, việc quản lý cơ hội bán hàng sẽ cho phép doanh nghiệp hiểu rõ về khách hàng tiềm năng và những yêu cầu mà khách hàng quan tâm, giúp phát hiện những rủi ro ở trong giai đoạn đầu của quy trình bán hàng. Từ đó xây dựng các phương án đề xuất kinh doanh hiệu quả và tạo ra các mối quan hệ với khách hàng ở tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng.

Một câu hỏi đặt ra là khi nào thì được xem là một cơ hội bán hàng hoàn hảo và doanh nghiệp nào cần tạo cơ hội bán hàng với khách hàng tiềm năng của mình?

Cơ hội bán hàng thực sự được diễn ra khi một nhân viên bán hàng nhận thấy được nhu cầu muốn mua sắm sản phẩm/dịch vụ thật sự từ khách hàng. Và thông thường cơ hội bán hàng được sử dụng cho các doanh nghiệp triển khai hình thức kinh doanh theo mô hình B2B với một tiến trình kinh doanh lâu dài. Điều này cũng có thể hiểu là những doanh nghiệp theo hình thức B2C sẽ không cần phải tạo cơ hội bán hàng làm gì mà thay vào đó những nhà quản trị sẽ sử dụng những phần mềm quản lý bán hàng để tối đa hóa lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh.

Quy trình quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả

Một quy trình quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả đảm bảo giúp cho quản lý doanh nghiệp trên mọi giai đoạn của hoạt động kinh doanh. Sau đây là các bước nằm trong quy trình quản lý cơ hội hiệu quả.

Quy trình quản lý cơ hội bán hàng hiệu quả

Khởi xướng bán hàng

Để biết được rằng bạn có cơ hội bán hàng hay không thì đầu tiên cần xác định xem khách hàng tiềm năng có thật sự có nhu cầu mua sắm đối với sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hay không. Bằng cách hiểu khung thời gian, ngân sách và nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp sẽ nâng cao khả năng chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành một cơ hội bán hàng hiệu quả.

Đánh giá điều kiện

Căn cứ vào dấu hiệu đủ điều kiện sau bước khởi xướng bán hàng, doanh nghiệp sẽ quyết định có nên đầu tư chi phí, thời gian và nguồn lực vào cơ hội bán hàng này hay không. Nếu có, hãy tập trung vào nỗ lực để chuyển đổi.

Đề nghị cá nhân hóa

Sau khi đã xác định được cơ hội bán hàng, doanh nghiệp hãy tận dụng những thông tin dữ liệu về khách hàng thu thập được ở giai đoạn tạo khách hàng để đưa ra đề nghị cá nhân hóa. Chuẩn bị sẵn một số tài liệu chi tiết về thông tin sản phẩm, giá cả để nhanh chóng đi đến ký kết hợp đồng.

Ký kết

Sau khi cả hai bên đã nắm rõ nhu cầu và đi đến thỏa thuận cuối cùng thì hãy kết thúc bằng việc ký kết hợp đồng. Sau đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành theo dõi và thúc đẩy mối quan hệ lâu dài để đạt doanh thu định kỳ.

Ứng dụng CRM trong quản lý cơ hội bán hàng

Với sự phát triển mạnh mẽ của nền tảng số và cuộc cách mạng chuyển đổi số 4.0 vì vậy mà rất nhiều doanh nghiệp đã áp dụng CRM vào trong việc quản lý cơ hội bán hàng của mình. Phần mềm này có lợi ích không nhỏ trong việc giúp doanh nghiệp sắp xếp các quy trình bán hàng, tiếp thị hay hỗ trợ bán hàng hiệu quả.

Ứng dụng CRM trong quản lý cơ hội bán hàng

Đặc biệt, với tính năng tự động hóa một cách chuyên biệt, hệ thống CRM cho phép nhà quản trị có thể theo dõi cơ hội bán hàng trên mọi giai đoạn của kênh bán hàng từ đó có các phương án triển khai tối ưu. Sau đây là những điểm nổi bật nhất khi ứng dụng CRM trong quản lý cơ hội bán hàng:

• Hệ thống CRM giúp doanh nghiệp nắm bắt toàn bộ các thông tin về cơ hội bán hàng trên nhiều kênh
• Theo dõi lịch sử chu kỳ bán hàng và tính hiệu quả của quy trình bán hàng
• Tự động hóa quy trình theo dõi, tạo báo cáo và gửi đề xuất qua email cho khách hàng tiềm năng
• Thông tin, chỉ số được diễn tả chi tiết và trực quan bằng hệ thống báo cáo, biểu đồ thời gian thực trong khi quản lý cơ hội bán hàng.
• Quản lý những lý do dẫn đến việc thất bại của cơ hội bán hàng

Như vậy có thể thấy được rằng việc quản lý cơ hội bán hàng được xem như là một trong những nhiệm vụ quan trọng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm. Bởi áp dụng chiến lược quản lý cơ hội hiệu quả thì doanh nghiệp đó sẽ thu được nhiều lợi ích và thành công trong hoạt động kinh doanh của mình.