Kênh phân phối gián tiếp là gì? Cách lựa chọn hình thức phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp - một hình thức phân phối sản phẩm, dịch vụ qua các công ty, doanh nghiệp là các bên trung gian. Vậy nó có những hình thức phân phối nào, ưu nhược điểm của kênh ra sao và doanh nghiệp cần phải lưu ý những điều gì? Hãy cùng Bizfly tham khảo trong bài viết sau đây. 

Kênh phân phối gián tiếp là gì?

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức phân phối mà các nhà sản xuất, doanh nghiệp sử dụng các bên trung gian như: đại lý, nhà bán buôn, bán lẻ, cửa hàng,... để mang dịch vụ, sản phẩm của mình tiếp cận gần hơn với khách hàng. 

Hình thức phân phối này giúp doanh nghiệp tận dụng tối đa lợi thế của các đơn vị trung gian để thâu tóm thị trường, phủ kín sản phẩm trên diện rộng một cách nhanh chóng và dễ dàng. Từ đó chiếm lĩnh thị phần, gia tăng lợi thế cạnh tranh, phát triển doanh thu. 

Kênh phân phối gián tiếp đặc biệt phù hợp với các doanh nghiệp có quy mô lớn, sản xuất những sản phẩm phổ biến và có lượng tiêu thụ cao trên thị trường. 

Kênh phân phối gián tiếp là hình thức mà các doanh nghiệp sử dụng nhiều bên trung gian để phân phối sản phẩm

Ưu nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp 

Kênh phân phối gián tiếp là một chiến lược kinh doanh có nhiều ưu điểm và mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp như tiếp cận khách hàng mà không mất nhiều chi phí đầu tư vào hạ tầng phân phối, chỉ cần chú trọng vào sản xuất và marketing.

Tuy nhiên, hình thức này có những nhược điểm như: mất nhiều chi phí thiết lập bộ máy hành chính, chiết khấu cho nhà sản xuất. Điều này có thể làm tăng chi phí sản phẩm/dịch vụ, làm chậm quá trình giao hàng và gây mất quyền kiểm soát của nhà sản xuất. Cùng tìm hiểu rõ hơn với nội dung bên dưới. 

Ưu điểm 

• Tiết kiệm tối đa chi phí: Phân phối gián tiếp giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí đầu tư vào cơ sở hạ tầng phân phối, bao gồm kho hàng, phí vận chuyển, tiếp thị và bán hàng nhờ sử dụng các kênh trung gian từ đó giúp doanh nghiệp giảm thiểu các chi phí này.
• Nâng cao khả năng cạnh tranh: Hình thức phân phối này tạo điều kiện doanh nghiệp tiếp cận thị trường rộng lớn và nhanh chóng hơn. Bởi các bên trung gian có mạng lưới phân phối rộng rãi, từ đó doanh nghiệp có thể tiếp cận khách hàng ở nhiều khu vực khác nhau.
• Chiếm lĩnh sự hài lòng của khách hàng: Các đơn vị trung gian có thể mang đến những dịch vụ khách hàng tốt hơn so với các doanh nghiệp sản xuất. Bởi các kênh trung gian họ hiểu rõ nhu cầu của khách hàng và nắm được những mong muốn qua đó cung cấp các dịch vụ phù hợp để đáp ứng nhu cầu đó. 
• Tăng cường hiệu quả kinh doanh: Với hình thức phân phối này, các doanh nghiệp có thể dốc hết sức vào các hoạt động quan trọng chính như sản xuất hàng hóa và đẩy mạnh marketing. Còn nhiệm vụ của các đơn vị trung gian chỉ là thực hiện phân phối sản phẩm tới tay khách hàng một cách hiệu quả, giúp doanh nghiệp cải thiện hiệu suất làm việc và hiệu quả kinh doanh. 

Ưu và nhược điểm của kênh phân phối gián tiếp 

Hạn chế 

• Chi phí sản phẩm gia tăng: Hình thức phân phối gián tiếp sẽ có thể làm chi phí sản phẩm bị tăng cao do các nhà sản xuất, doanh nghiệp phải trả hoa hồng qua các bên trung gian. Lưu ý rằng càng nhiều đơn vị trung gian thì chi phí sản phẩm càng bị độn lên cao.
• Tiềm ẩn nhiều rủi ro: Kênh phân phối gián tiếp có thể làm gia tăng nhiều rủi ro, bởi các bên trung gian thực hiện không tốt các hoạt động phân phối, không rõ ràng trong các chính sách của nhà sản xuất đề ra. Từ đó gây ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của cả hai bên. 
• Khả năng kiểm soát thấp: Khi các doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối gián tiếp khả năng sẽ mất đi một phần kiểm soát đối với quá trình phân phối sản phẩm là rất cao. Do các đơn vị trung gian không thực hiện các hoạt động phân phối theo yêu cầu/mong muốn của doanh nghiệp.

Các hình thức phân phối gián tiếp

Hiện nay, các kênh phân phối gián tiếp đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả. Hãy cùng khám phá các hình thức phân phối gián tiếp phổ biến hiện nay trên thị trường qua thông tin bên dưới.

Các hình thức phân phối trong kênh phân phối gián tiếp

• Kênh one-level (Nhà sản xuất – Nhà bán lẻ – Khách hàng): Với kênh phân phối này các nhà bán lẻ sẽ nhập sản phẩm từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng. Đây là hình thức kênh phân phối cấp một (đại lý cấp I), thường được áp dụng cho các nhà sản xuất kinh doanh hàng hóa như: tivi, tủ lạnh, xe máy, ô tô, máy giặt, thiết bị công nghiệp, đồ nội thất, quần áo, giày dép, đồ chơi,...
• Kênh two-level (Nhà sản xuất – Bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng): Các đơn vị bán buôn sẽ nhập số lượng hàng hóa lớn từ nhà sản xuất, sau đó phân phối cho các nhà bán lẻ, cuối cùng là bán đến tay khách hàng. Hình thức này phù hợp với hàng hóa thông thường, có độ bền cao, giá thành hợp lý. Việc sử dụng kênh 2 cấp cho phép nhà sản xuất bao phủ một khu vực thị trường rộng lớn hơn kênh 1 cấp. 
• Kênh three-level (Sơ đồ kênh phân phối: Nhà sản xuất – Đại lý cấp I – Nhà bán buôn – Nhà bán lẻ – Khách hàng): Kênh phân phối ba cấp bao gồm một đại lý bên cạnh các nhà bán buôn và người bán lẻ. Lợi ích của kênh đại lý là luân chuyển linh hoạt trong việc phân phối sản phẩm trong một khu vực cụ thể. Khi đó họ sẽ nhận lượng phần trăm hoa hồng nhất định đã được thỏa thuận trước với nhà sản xuất để duy trì hoạt động kinh doanh. 

Kênh phân phối gián tiếp sẽ ra sao trong tương lai? 

Chắc chắn rằng, trong tương lai kênh phân phối gián tiếp sẽ phát triển mạnh mẽ hơn bao giờ bởi sự phát triển của các kênh thương mại điện tử, các kênh phân phối đa kênh và sự ứng dụng rộng rãi của công nghệ,... Hứa hẹn sẽ tạo điều kiện và mang lại nhiều cơ hội hấp dẫn trong kinh doanh cho các kênh phân phối gián tiếp. Dưới đây là một số xu hướng cụ thể của kênh phân phối gián tiếp trong tương lai:

Trong tương lai kênh phân phối gián tiếp sẽ phát triển mạnh mẽ

• Kênh phân phối trực tuyến tăng trưởng mạnh: Các kênh phân phối trực tuyến như sàn thương mại điện tử, mạng xã hội,… sẽ tiếp tục phát triển và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng doanh số bán lẻ của các doanh nghiệp. Điều này sẽ góp phần lớn thúc đẩy sự phát triển của các kênh phân phối gián tiếp.
• Các kênh phân phối đa kênh phát triển: Các kênh phân phối đa kênh sẽ tiếp tục phát triển mạnh, giúp doanh nghiệp tiếp cận với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Bởi hầu hết các kênh phân phối đa kênh đều sử dụng các đơn vị trung gian để phân phối sản phẩm, do đó, kênh phân phối gián tiếp sẽ tiếp tục phát triển.
• Ứng dụng rộng rãi của công nghệ: Việc ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, nâng cao hiệu quả và giảm chi phí. Các công nghệ như tự động hóa, trí tuệ nhân tạo… đảm bảo sẽ góp phần giúp doanh nghiệp quản lý và kiểm soát các kênh phân phối gián tiếp hiệu quả.

Với những xu hướng như hiện nay, các doanh nghiệp muốn thích ứng và kinh doanh hiệu quả thì cần có sự đầu tư lớn và đổi mới cập nhật không ngừng. Chú trọng đến các kênh phân phối đa kênh, ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh, nâng cao trải nghiệm mua sắm cho người tiêu dùng. 

Lựa chọn hình thức phân phối gián tiếp khi nào 

Khi lựa chọn được hình thức phân phối chuẩn xác sẽ giúp doanh nghiệp kinh doanh phát triển hiệu quả, đạt kết quả cao, ngược lại nếu lựa chọn sai, không tận dụng tối đa thế mạnh của mình sẽ làm doanh nghiệp điêu đứng. Bên dưới là bốn yếu tố cần xem xét kỹ lưỡng khi lựa chọn kênh phân phối gián tiếp mà cần bạn nắm được. 

Đặc điểm doanh nghiệp

Trước khi lựa chọn hình thức phân phối, bạn cần xác định rõ rằng doanh nghiệp mình có nguồn vốn lớn, ổn định, kinh nghiệm và chuyên môn quản lý tốt hay không? Chúng có thật sự đủ để doanh nghiệp có thể tạo ra kênh phân phối của riêng mình hay không. 

Ngược lại nếu không đảm bảo được tiềm lực tài chính hoặc đơn vị của bạn là các công ty/doanh nghiệp vừa và nhỏ, trình độ chuyên môn hay quy trình kiểm soát còn hạn chế, hãy cân nhắc lựa chọn bên thứ ba - đơn vị trung gian làm nhà phân phối sản phẩm tới tay khách hàng, để đảm bảo rằng việc kinh doanh đạt hiệu quả tốt. 

Lựa chọn hình thức phân phối gián tiếp dựa vào đặc điểm doanh nghiệp

Đặc điểm thị trường

Những yếu tố của thị trường bảo gồm vị trí, số lượng khách, tần suất và thói quen mua hàng,... Các nhà sản xuất/doanh nghiệp cũng cần lưu ý về hình thức mua hàng được yêu thích khi lựa chọn kênh phân phối. Ở thị trường tiêu dùng, các kênh gián tiếp được ưa chuộng nhiều hơn. Ngoài ra những mặt hàng nhu cầu cao, quy mô đặt hàng nhỏ, yêu cầu giao nhanh thì các kênh phân phối gián tiếp tiếp là phù hợp.

Đặc tính dịch vụ/sản phẩm

Yếu tố quan tâm hàng đầu của người tiêu dùng bên cạnh giá thành họ còn chú trọng về đặc tính, công dụng, lợi ích và độ bền của  sản phẩm. Khi đó, các đặc tính về kỹ thuật, chất lượng đóng vai trò vô cùng quan trọng đối với việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp. 

Lựa chọn hình thức phân phối gián tiếp dựa vào đặc điểm dịch vụ/sản phẩm

Đặc điểm cạnh tranh

Một yếu tố không thể thiếu ảnh hưởng trực tiếp tới việc lựa chọn kênh phân phối đó là đối thủ cạnh tranh. Thường thì các nhà sản xuất/doanh nghiệp sẽ ưu tiên lựa chọn cạnh tranh trực tiếp với đối thủ bằng chính những kênh phân phối mà họ đang sử dụng để gia tăng khả năng cạnh tranh. Bên cạnh đó cũng sẽ có những doanh nghiệp sẽ lựa chọn các kênh phân phối khác, mới mẻ, độc đáo để thu hút người tiêu dùng. Vì vậy, còn phụ thuộc vào các sản phẩm, chiến lược kinh doanh của từng doanh nghiệp mà bạn sẽ đưa ra lựa chọn kênh phân phối nào cho phù hợp. 

Qua bài viết trên, Bizfly đã mang đến cho bạn và doanh nghiệp những thông tin chi tiết về kênh phân phối gián tiếp. Hy vọng rằng với những kiến thức này sẽ hữu ích và giúp doanh nghiệp bạn đưa ra lựa chọn phù hợp và xây dựng kênh phân phối hiệu quả.