Kênh phân phối là gì? Top 5 mô hình kênh phân phối trong Marketing

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng, nâng nhận thức thương hiệu và tối ưu hóa doanh thu. Bởi thế, ngoài việc sản xuất ra sản phẩm chất lượng, đáp ứng nhu cầu, phù hợp thị hiếu hiếu khách hàng, thì kênh phân phối cần được chú trọng đặc biệt. 

Trong bài viết này, Bizfly sẽ giới thiệu đến bạn khái niệm kênh phân phối là gì, cách phân loại, vai trò và cách phát triển hiệu quả của kênh phân phối để bạn có thể nắm rõ được những kiến thức mới này.

Kênh phân phối là gì? 

Kênh phân phối (distribution channel) là mạng lưới các doanh nghiệp, tổ chức hay cá nhân tham gia vào quy trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến khách hàng.

Khác với chuỗi cung ứng (Supply Chain), kênh phân phối giúp doanh nghiệp trả lời câu hỏi "Làm thế nào để đưa sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng?". Các cá nhân, tổ chức tham gia vào kênh sẽ được coi là thành viên. Những thành viên đứng giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất sẽ được gọi là trung gian phân phối. 

Kênh phân phối là gì? 

Các thành phần của một kênh phân phối

• Nhà sản xuất: Nhà sản xuất gồm các nhân tố: Người lao động, công cụ sản xuất, vốn để tạo ra hàng hóa/dịch vụ cho người tiêu dùng. 
• Đại lý: Đại lý thường là đơn vị được ủy quền cho nhà sản xuất để xử lý các khoản thanh toán sản phẩm khi nó chuyển qua phân phối. 
• Nhà bán buôn: Là cá nhân hoặc tổ chức thu mua số lượng lớn hàng hóa, thường ở mức giá thấp, đẩy bán nó cho các nhà bán lẻ. 
• Nhà bán lẻ: Cá nhân hoặc tổ chức bán hàng hóa cho người tiêu dùng với số lượng nhỏ. 
• Người tiêu dùng cuối cùng: Người mua và sử dụng sản phẩm. 

Vai trò của kênh phân phối 

Kênh phân phối không chỉ có vai trò quan trọng đối với các nhà sản xuất mà còn mang lại cho khách hàng nhiều giá trị lợi ích, cụ thể:

Đối với khách hàng 

Vai trò của kênh phân phối

• Kênh phân phối có chức năng luôn đảm bảo cung ứng các sản phẩm mà họ cần trong thời gian ngắn và vị trí mua hàng thuận lợi. Khách hàng có thể mua sản phẩm tại những tiệm tạp hoá, siêu thị, các đầu mối phân phối,...thay vì phải đến tận nơi sản xuất để mua hàng.
• Khách hàng có thể dễ dàng và thuận tiện hơn trong việc lựa chọn và mua sản phẩm nhờ những thông tin giới thiệu trực tiếp hay cách trưng bày sản phẩm. Ngoài ra, nhiều điểm phân phối còn đại diện cho nhà sản xuất để hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn sản phẩm,.. giúp tiết kiệm chi phí và thời gian cho khách hàng.

Đối với nhà sản xuất 

• Các nhà sản xuất nhờ kênh phân phối có thể đưa sản phẩm của mình đến nhiều điểm bán hàng cho người tiêu dùng có nhu cầu, từ đó giúp bao phủ thị trường một cách hiệu quả mà không tốn quá nhiều thời gian.
• Kênh phân phối chính là công cụ được nhà sản xuất ứng dụng để nắm bắt thị trường, thấu hiểu được nhu cầu cũng như mục đích của khách hàng đối với sản phẩm và tìm hiểu được một chút về đối thủ.
• Kênh phân phối được xem là cầu nối giữa các doanh nghiệp sản xuất với những người tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới phân phối giúp đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người dùng một cách thuận tiện và nhanh chóng.
• Toàn bộ kênh này sẽ hỗ trợ nhà sản xuất làm tốt việc chăm sóc khách hàng trong các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng sản phẩm, bảo hành, bảo trì, đặt hàng, vận chuyển, xử lý khiếu nại,...

Các loại kênh phân phối trong marketing

Hiện nay, một số hình thức phân phối được chú trọng thúc đẩy phát triển mạnh mẽ nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm, giao dịch trên thị trường số. Nổi bật kể đến như "Kênh tiếp thị liên kết – Affiliate Marketing". Nhưng nhìn chung, kênh phân phối vẫn được chia làm 3 nhóm chính: Kênh phân phối trực tiếp, phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. 

Sơ đồ kênh phân phối

Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh phân phối trực tiếp (hay còn gọi là kênh phân phối cấp 0) là kênh chỉ có duy nhất hai thành phần tham gia đó là nhà sản xuất và các đối tượng khách hàng mục tiêu hoặc người tiêu dùng. Các thành phẩm sau khi được hoàn thành sản xuất tại doanh nghiệp sẽ được cung cấp trực tiếp và vận chuyển đến tay người tiêu dùng. Trong suốt quá trình đó sẽ không có sự xuất hiện của bất kỳ một bên trung gian nào.

Ở loại hình phân phối này, doanh nghiệp/người bán thường bán hàng qua nền tảng sàn thương mại điện tử, website, nền tảng mạng xã hội,... hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng theo phương thức truyền thống. 

Kênh phân phối gián tiếp 

Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các thành phần là người tiêu dùng, doanh nghiệp sản xuất và các cấp trung gian ở giữa. Tuy nhiên, loại kênh này sẽ được chia làm hai loại kênh nhỏ hơn là kênh truyền thống và kênh hiện đại: 

1. Kênh phân phối gián tiếp truyền thống

Diễn ra theo quy trình truyền thống, sản phẩm cung cấp bởi nhà sản xuất sẽ thông qua một hoặc nhiều đơn vị trung gian và cuối cùng đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

• Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C). 
• Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C). 
• Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> môi giới (A&B) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C). 

Kênh phân phối gián tiếp truyền thống

2. Kênh phân phối gián tiếp hiện đại

Nhà sản xuất và nhà phân phối kết hợp với nhau thành một thể thống nhất. Sản phẩm khi hoàn tất sẽ được giao trực tiếp đến khách hàng. Với phương pháp này, nhà sản xuất sẽ hạn chế tối đa những khó khăn trong việc quản lí chất lượng sản phẩm sau mỗi khâu vận chuyển đến tay người tiêu dùng.

Kênh phân phối đa cấp 

Xuất hiện vào khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp có cách thức hoạt động khác hoàn toàn với những kênh khác. Các thành phần tham gia trong kênh ngoại trừ nhà sản xuất sẽ vừa là người trung gian, vừa là người phân phối và cũng vừa là người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp sản xuất sẽ chi ra một khoản chi phí hoa hồng nhất định cho những thành phần trung gian phân phối bán được nhiều thành phẩm.

Các bước phát triển kênh phân phối hiệu quả 

Để có thể xây dựng và cải thiện được các bước phát triển kênh phân phối một cách hiệu quả, bạn cần lưu ý một số những điều cơ bản sau.

Bước 1: Xác định đúng kênh phân phối 

Để xác định kênh phân phối bạn có thể thông qua các kênh trung gian hoặc bán trực tiếp các sản phẩm cho người tiêu dùng đều được.Tuy nhiên, nếu kênh bị kéo càng dài thì doanh nghiệp sẽ thu được càng ít lợi nhuận.

Xác định kênh phân phối phù hợp

Bước 2: Phân tích khách hàng tiềm năng 

Khi đã xác định được đúng kênh phân phối phù hợp với sản phẩm doanh nghiệp, bạn cần tiến hành xem xét và phân tích các đối tượng khách hàng tiềm năng của mình bằng các câu hỏi khảo sát để xác định được những tác động của khách hàng đối với kênh phân phối mà bạn đã lựa chọn.

Tuy nhiên, câu trả lời mà bạn nhận được thường sẽ không thường xuyên và rõ ràng. Vì vậy, bạn phải liên tục phân tích các ưu, nhược điểm của khách hàng để chọn ra kênh phù hợp.

Bước 3: Đánh giá hiệu quả và thích ứng 

Một số doanh nghiệp áp dụng mô hình lợi nhuận, một số khác kiểm tra hiệu suất của kênh, xem xét mức độ hiệu quả của trung gian trong việc phân phối sản phẩm để có thể tự đánh giá kênh của mình. Ngoài ra, nhiều doanh nghiệp cũng tiến hành khảo sát mức độ hài lòng của khách hàng để giữ mối quan hệ với người mua và đánh giá được chỉ số hài lòng của đối tác.

Đánh giá hiệu quả và khả năng thích ứng giúp triển khai Kênh phân phối hiệu quả

Sự khác nhau giữa kênh phân phối và chuỗi cung ứng

Định nghĩa về kênh phân phối và chuỗi cung ứng thường hay bị nhầm lẫn. Thực tế, kênh phân phối thuộc một phần thuộc chuỗi cung ứng. 

Việc lựa chọn và giám sát kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc quản lý chuỗi cung ứng. Chuỗi cung ứng được quản lý tối ưu mang lại thế chủ động cho người quản trị trong việc nắm bắt thị trường, quản lý cung cầu tiêu dùng, phát triển sản phẩm.

Qua bài viết Bizfly chia sẻ, bạn đã hiểu những kiến thức cơ bản về khái niệm, phân loại, vai trò cũng như cách phát triển kênh phân phối đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng, với những kiến thức hữu ích này, bạn có thể tìm được loại kênh phù hợp và mang lại nhiều lợi ích như mong muốn của mình.