Kênh phân phối là gì? 5 Mô hình kênh phân phối trong Marketing

Kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến tay khách hàng một cách thuận tiện và hiệu quả. Việc lựa chọn kênh phân phối phù hợp không chỉ nâng cao nhận diện thương hiệu mà còn tạo đà tăng trưởng doanh thu và phát triển bền vững.

Trong bài viết này, Bizfly sẽ giúp bạn hiểu rõ khái niệm kênh phân phối, cách phân loại, vai trò cũng như các bước phát triển kênh phân phối hiệu quả, mang lại cái nhìn toàn diện để áp dụng thành công trong kinh doanh.

Kênh phân phối là gì? 

Kênh phân phối (distribution channel) là mạng lưới các doanh nghiệp, tổ chức hoặc cá nhân trực tiếp tham gia vào quá trình đưa sản phẩm hoặc dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.

Khác với chuỗi cung ứng (Supply Chain), kênh phân phối tập trung giải quyết câu hỏi "Làm thế nào để đưa sản phẩm đến tay khách hàng?". Những cá nhân và tổ chức tham gia trong kênh được gọi là thành viên, trong đó các trung gian đứng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng được gọi là các bên trung gian phân phối. 

Kênh phân phối cấp 0 hay còn gọi là kênh phân phối trực tiếp hoặc kênh ngắn gồm hai thành phần duy nhất: nhà sản xuất và khách hàng cuối cùng. Trong kênh này, sản phẩm được chuyển trực tiếp từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà không qua trung gian. Mô hình này được đánh giá cao vì giản lược quy trình, giúp doanh nghiệp giữ lại lợi nhuận lớn hơn khi giảm bớt chi phí cho các bên trung gian.

Đây là lựa chọn phù hợp với các mô hình kinh doanh hiện đại như bán hàng online qua website, mạng xã hội hoặc bán trực tiếp tại cửa hàng, giúp doanh nghiệp kiểm soát chất lượng và tăng cường tương tác với khách hàng.

Các thành phần của một kênh phân phối

• Nhà sản xuất: Bao gồm các yếu tố như nhân sự, công cụ sản xuất và vốn để tạo ra hàng hóa hoặc dịch vụ phục vụ người tiêu dùng. 
• Đại lý: Là đơn vị được nhà sản xuất ủy quyền xử lý các giao dịch thanh toán cũng như hỗ trợ phân phối sản phẩm. 
• Nhà bán buôn: Cá nhân hoặc tổ chức mua hàng số lượng lớn với mức giá thấp và phân phối lại cho các nhà bán lẻ. 
• Nhà bán lẻ: Cá nhân hoặc đơn vị bán hàng hóa với số lượng nhỏ trực tiếp đến người tiêu dùng. 
• Người tiêu dùng cuối cùng: Người trực tiếp mua và sử dụng sản phẩm.

Vai trò của kênh phân phối 

Kênh phân phối không chỉ quan trọng với nhà sản xuất mà còn mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho khách hàng như sau:

Đối với khách hàng 

• Kênh phân phối đảm bảo khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm trong thời gian ngắn và tại các địa điểm thuận tiện như tiệm tạp hóa, siêu thị, các mối phân phối thay vì phải đến trực tiếp nhà sản xuất.
• Khách hàng thuận lợi hơn trong việc lựa chọn và mua sắm nhờ các thông tin sản phẩm được giới thiệu rõ ràng và cách trưng bày hợp lý. Một số điểm phân phối còn hỗ trợ tư vấn kỹ thuật, giải đáp thắc mắc, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho người mua.

Đối với nhà sản xuất 

• Kênh phân phối giúp nhà sản xuất tiếp cận nhiều điểm bán, mở rộng phạm vi thị trường một cách nhanh chóng mà không tốn nhiều thời gian và nguồn lực.
• Đây là công cụ quan trọng giúp nhà sản xuất hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của khách hàng, đồng thời nắm bắt thông tin về đối thủ cạnh tranh.
• Kênh phân phối là cầu nối trực tiếp giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, giúp đẩy nhanh quá trình đưa sản phẩm đến tay khách hàng.
• Hệ thống phân phối hỗ trợ nhà sản xuất trong việc chăm sóc khách hàng qua các dịch vụ như hướng dẫn sử dụng, bảo hành, bảo trì, đặt hàng, vận chuyển và xử lý khiếu nại.

Để nâng cao trải nghiệm tại điểm bán, doanh nghiệp có thể tích hợp BizChatAI – chatbot tự động trên website, fanpage hoặc ứng dụng, giúp khách hàng dễ dàng tra cứu điểm bán gần nhất, kiểm tra tồn kho hoặc được tư vấn nhanh chóng mà không cần gọi tổng đài.

Các loại kênh phân phối trong marketing

Hiện nay, nhiều hình thức phân phối đang được phát triển nhằm đáp ứng nhu cầu mua sắm và giao dịch trên thị trường số, điển hình là "Kênh tiếp thị liên kết – Affiliate Marketing". Tuy nhiên, kênh phân phối vẫn được chia thành ba nhóm chính: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp. 

Kênh phân phối trực tiếp 

Kênh phân phối trực tiếp (hay còn gọi là kênh cấp 0 hoặc kênh ngắn) chỉ gồm hai thành phần: nhà sản xuất và khách hàng. Sản phẩm được chuyển thẳng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng mà không qua trung gian.

Kênh phân phối trực tiếp bao gồm hai dạng chính:

• Trực tiếp truyền thống: Bán hàng trực tiếp tại cửa hàng, qua điện thoại hoặc gặp mặt khách hàng. 
• Trực tiếp hiện đại: Bán hàng qua các nền tảng số như sàn thương mại điện tử, website, mạng xã hội như Facebook, Instagram,... 

Ưu điểm của kênh trực tiếp là doanh nghiệp kiểm soát tốt chất lượng và trải nghiệm khách hàng, đồng thời giữ được lợi nhuận tối đa khi không chia sẻ với trung gian. Tuy nhiên, nhược điểm là cần đầu tư lớn vào bán hàng, marketing và chăm sóc khách hàng. Đây là lựa chọn phù hợp với các doanh nghiệp nhỏ và vừa, ưu tiên tương tác gần gũi với khách hàng.

Kênh phân phối gián tiếp 

Kênh phân phối gián tiếp gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng và các trung gian ở giữa. Loại kênh này chia thành hai hình thức: 

Kênh phân phối gián tiếp truyền thống

Sản phẩm từ nhà sản xuất được chuyển qua một hoặc nhiều cấp trung gian trước khi đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

• Kênh 1 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C). 
• Kênh 2 cấp: Nhà sản xuất (P) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C). 
• Kênh 3 cấp: Nhà sản xuất (P) -> môi giới (A&B) -> nhà bán sỉ (W) -> nhà bán lẻ (R) -> người tiêu dùng (C).

Kênh phân phối gián tiếp hiện đại

Nhà sản xuất và nhà phân phối cộng tác chặt chẽ, tạo thành chuỗi cung ứng liên kết bền vững. Sản phẩm được chuyển trực tiếp đến khách hàng hoặc qua các kênh phân phối số hóa, giúp kiểm soát chất lượng, tối ưu chi phí vận chuyển và đẩy nhanh tốc độ phân phối.

Các sàn thương mại điện tử phổ biến như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối gián tiếp hiện đại. Nhà sản xuất hợp tác với đại lý, nhà bán lẻ hoặc chính các sàn để đưa sản phẩm đến người tiêu dùng bằng mạng lưới rộng khắp và công nghệ tiện lợi.

Kênh phân phối đa cấp 

Xuất hiện từ khoảng năm 1930, kênh phân phối đa cấp hoạt động theo cơ chế khác biệt: các thành phần ngoài nhà sản xuất vừa là trung gian, vừa là người phân phối và đồng thời là người tiêu dùng.

Các doanh nghiệp sẽ chi trả hoa hồng cho các trung gian phân phối dựa trên số sản phẩm họ bán được.

Để quản lý hệ thống đa tầng như đa cấp hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng BizLoyalty – giải pháp thiết kế chương trình tích điểm và phân loại khách hàng. Hệ thống tự động phân tầng, theo dõi hiệu suất và phân phối hoa hồng trong chuỗi phân phối.

Kênh tiếp thị liên kết - Affiliate Marketing là một mô hình phân phối mới nổi và phổ biến trong thời đại số. Các đối tác (affiliate) quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ của nhà sản xuất/bán lẻ trên nền tảng cá nhân như website, blog, mạng xã hội và nhận hoa hồng khi khách hàng đặt mua qua liên kết giới thiệu.

Mô hình gồm ba bên: nhà sản xuất, affiliate (người quảng bá) và người tiêu dùng. Affiliate sử dụng các công cụ marketing để thu hút khách hàng tiềm năng và dẫn họ đến trang sản phẩm. Khi khách hàng mua hoặc thực hiện hành động yêu cầu, affiliate nhận hoa hồng tương ứng.

Ví dụ một blogger làm đẹp giới thiệu sản phẩm mỹ phẩm trên blog và cung cấp link mua hàng. Khi người đọc mua qua link, blogger nhận phần trăm hoa hồng từ doanh số.

Lợi thế của Affiliate Marketing là giúp doanh nghiệp mở rộng tiếp cận khách hàng và tăng doanh số mà không phải chi trước cho quảng cáo, đồng thời cung cấp nguồn thu nhập cho các affiliate.

Các bước phát triển kênh phân phối hiệu quả 

Để xây dựng và nâng cao hiệu quả kênh phân phối, bạn cần lưu ý những yếu tố cơ bản sau đây.

Bước 1: Xác định đúng kênh phân phối

Việc lựa chọn kênh phân phối bắt đầu từ nghiên cứu thị trường và phân tích chi tiết khách hàng mục tiêu. Các tiêu chí cần khảo sát gồm: nhân khẩu học (tuổi, giới tính, thu nhập), sở thích, thói quen mua sắm, vị trí địa lý và mức độ tiếp nhận công nghệ.

Bạn có thể chọn phân phối trực tiếp hoặc qua trung gian. Tuy nhiên, kênh càng dài (nhiều trung gian) thì lợi nhuận thu về càng giảm do phải chia sẻ hoa hồng và chi phí cho các bên trung gian.

Bước 2: Phân tích khách hàng tiềm năng 

Sau khi chọn được kênh phân phối phù hợp, tiếp tục khảo sát và phân tích khách hàng tiềm năng thông qua các hình thức như khảo sát, phỏng vấn hoặc phân tích dữ liệu bán hàng để hiểu rõ nhu cầu, hành vi và phản hồi của khách hàng về kênh đã chọn.

Việc phân tích nên được thực hiện liên tục và cập nhật định kỳ để điều chỉnh, loại bỏ kênh không hiệu quả và tối ưu hóa chiến lược phân phối phù hợp với thay đổi thị trường và hành vi khách hàng.

Bước 3: Đánh giá hiệu quả và thích ứng 

Đánh giá hiệu quả kênh phân phối không chỉ dựa vào lợi nhuận mà còn bao gồm các chỉ số như hiệu quả hoạt động của các đối tác trung gian, độ bao phủ thị trường, thời gian giao hàng và mức độ hài lòng của khách hàng.

Phương pháp đánh giá gồm phân tích doanh số, khảo sát ý kiến khách hàng, thu thập phản hồi và khảo sát các đối tác trong chuỗi phân phối. Dựa trên kết quả, doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh cấu trúc kênh, tối ưu quy trình hoặc cải thiện dịch vụ hỗ trợ nhằm nâng cao hiệu quả và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị trường.

Sự khác nhau giữa kênh phân phối và chuỗi cung ứng

Định nghĩa kênh phân phối và chuỗi cung ứng thường bị nhầm lẫn. Thực tế, kênh phân phối là một phần trong chuỗi cung ứng rộng lớn hơn.

Việc lựa chọn và quản lý kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong vận hành chuỗi cung ứng. Khi chuỗi cung ứng được quản lý hiệu quả, doanh nghiệp có thể chủ động hơn trong việc nắm bắt thị trường, cân đối cung cầu và phát triển sản phẩm.

Trên đây là toàn bộ thông tin về "Kênh phân phối là gì? 5 mô hình kênh phân phối trong Marketing". Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích cho vận hành và tối ưu doanh nghiệp của bạn.