Lead Scoring trong crm Bất động sản: Xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả

Trong thị trường bất động sản, hàng nghìn khách hàng để lại thông tin mỗi ngày từ website, quảng cáo, sự kiện mở bán. Tuy nhiên, không phải ai cũng sẵn sàng ký hợp đồng. Vấn đề lớn của doanh nghiệp là làm sao phân loại và tìm ra khách hàng tiềm năng nhất.

Giải pháp chính là lead scoring trong CRM – công cụ giúp “lọc vàng” trong số lượng dữ liệu khổng lồ, để sales tập trung vào đúng người có nhu cầu thật sự. Hãy cùng Bizfly tìm hiểu Lead Scoring trong CRM bất động sản và cách chấm điểm khách hàng tiềm năng trong doanh nghiệp" trong bài viết sau:

Lead Scoring là gì?

Lead scoring là cách chấm điểm để xếp hạng khách hàng tiềm năng trong bất động sản. Điểm dựa trên thông tin cá nhân như thu nhập, độ tuổi và hành vi như tải brochure, tham dự sự kiện mở bán.

Khách có điểm cao thường sẵn sàng mua và cần được sales ưu tiên chăm sóc, trong khi khách điểm thấp thì nên tiếp tục nuôi dưỡng bằng email, gọi điện hoặc sự kiện.

Theo nghiên cứu của MarketingSherpa, doanh nghiệp áp dụng lead scoring có thể tăng 77% hiệu quả ROI marketing. Trong lĩnh vực bất động sản, các sàn giao dịch lớn tại Việt Nam ghi nhận tỷ lệ chốt hợp đồng tăng từ 10% lên 18–20% sau khi triển khai CRM có lead scoring.

Vì sao bất động sản cần Lead Scoring?

Trong bất động sản, bạn có thể nhận về hàng trăm, thậm chí hàng nghìn contact từ quảng cáo Facebook, Google, môi giới, hội thảo hay fanpage dự án. Nhưng không phải lead nào cũng thực sự có nhu cầu mua ngay. Nếu không phân loại và ưu tiên, đội sale sẽ tốn rất nhiều thời gian xử lý data đó.

Hơn nữa, do hành trình quyết định mua nhà thường dài. Khách hàng sẽ đi tham quan nhiều dự án, so sánh giá, hỏi ý kiến gia đình… trước khi quyết định. Nếu bạn không biết khách nào đang “nóng” và khách nào còn “khảo giá”, khả năng cao là bạn sẽ rơi vào cảnh chăm sóc dàn trải, vừa tốn chi phí, vừa bỏ lỡ cơ hội chốt hợp đồng.

Chi phí bán hàng bất động sản vốn đã cao từ chạy quảng cáo, thuê sự kiện, đến đội ngũ tư vấn. Chỉ cần sai hướng chăm sóc, doanh nghiệp có thể lãng phí hàng trăm triệu đồng mỗi tháng.

Đây chính là lúc lead scoring phát huy tác dụng:

• Xác định nhóm khách hàng “nóng” – những người đã điền form đăng ký, tham gia sự kiện mở bán hoặc booking giữ chỗ.
• Rút ngắn thời gian cho sales – thay vì gọi 100 lead dàn trải, sales có thể tập trung vào 20 lead chất lượng cao nhất.
• Cải thiện tỷ lệ chốt và ROI marketing – cùng một ngân sách, nhưng doanh thu mang về cao hơn nhờ tập trung đúng người, đúng thời điểm.

Cách xác định khách hàng tiềm năng trong BĐS bằng Lead Scoring

Để lead scoring phát huy hiệu quả, doanh nghiệp bất động sản cần xây dựng hệ thống chấm điểm trên crm theo 3 bước sau:

Bước 1: Xác định tiêu chí chấm điểm

Trước tiên, bạn liệt kê những đặc điểm ở khách hàng có khả năng mua. Trong lĩnh vực bất động sản, các tiêu chí liên quan tới khách hàng phổ biến gồm:

• Thông tin cá nhân: Thu nhập > 30 triệu/tháng, độ tuổi 28–45, nghề nghiệp ổn định.
• Hành vi: Tải brochure dự án, đăng ký nhận bảng giá, tham gia sự kiện mở bán.
• Tương tác: Phản hồi email, booking lịch hẹn, giữ liên hệ với sales.

Lưu ý, doanh nghiệp không nên chấm điểm dựa trên cảm tính của sales mà hãy dựa trên dữ liệu đã có ví dụ: trong 100 khách hàng đã mua, 70% từng tham dự sự kiện mở bán.

Cách xác định tiêu chí chấm điểm:

• Bắt đầu từ ICP (khách hàng lý tưởng) theo dự án: ở thật/đầu tư, căn hộ/nhà phố/biệt thự, tầm giá, khu vực, phương thức vay.
• Dùng dữ liệu quá khứ: nhìn 100–300 deal đã chốt → liệt kê 5–7 tín hiệu xuất hiện thường xuyên (vd: dự sự kiện mở bán, hỏi suất nội bộ, có sổ tiết kiệm…).
• Phân biệt “hứng thú” vs “ý định”: đọc bài blog = hứng thú; đặt lịch xem nhà, xin bảng hàng = ý định → cho vào nhóm tín hiệu mạnh.
• Chuẩn hóa nguồn dữ liệu: Web form, call center, Zalo, sự kiện → về một hồ sơ lead duy nhất (tránh trùng lặp).
• Trường loại trừ sớm (disqualify): ngân sách không khớp tầm giá, nợ xấu, không đủ điều kiện vay → đánh dấu DQ ngay.
• Tuân thủ đồng ý dữ liệu: có checkbox đồng ý liên hệ/nhận tin; lưu thời điểm và nguồn consent.

Bước 2: Thiết lập thang điểm

Mỗi doanh nghiệp có thể điều chỉnh thang điểm khác nhau, nhưng cần phân định rõ 3 nhóm: “lead lạnh”, “lead ấm” và “lead nóng”.

• Chọn thang 0–100 cho dễ hiểu; ưu tiên tín hiệu ý định cao:
   
  • Điền form quan tâm: +10
  • Tải bảng giá/brochure: +15
  • Tham dự mở bán/site tour: +30
  • Đặt cọc/booking: +50
  • Không phản hồi 14 ngày: −10
     
• Trọng số theo “độ nóng”: Xem nhà trực tiếp > tải brochure > xem trang dự án.
• Khấu hao theo thời gian (score decay): Mỗi 7 ngày không tương tác, trừ 5 điểm để giữ tính cập nhật.
• Điểm trừ rõ ràng: Ngân sách
• Ngưỡng phân nhóm:
  • Hot: ≥50 → gọi trong 15–60 phút
  • Warm: 20–49 → nuôi dưỡng đa kênh 1–2 tuần
  • Cold:
• Chặn “cộng dồn ảo”: cùng một hành vi lặp lại (mở email 10 lần) chỉ tính điểm 1 lần hoặc có trần.
• Kiểm thử & hiệu chỉnh: A/B ngưỡng 45 vs 50; sau 2–4 tuần xem tỉ lệ chốt theo band điểm để điều chỉnh.

Doanh nghiệp không nên quá tập trung nhiều điểm cho hành vi online, quên điểm trừ và khấu hao, điều này có thể gây danh sách “hot” bị nhiễu, chăm sóc không chính xác.

Bước 3: Tích hợp CRM và hành động

Khi hệ thống CRM bất động sản được thiết lập, điểm số sẽ được gán tự động cho từng lead. Doanh nghiệp có thể thiết lập workflow như sau:

• Lead ≥ 50 điểm → Cảnh báo “Hot Lead” gửi cho sales để gọi ngay.
• Lead 20–49 điểm → Tiếp tục nuôi dưỡng bằng email, tin nhắn, Zalo.
• Lead

Đặt KPI cho sales dựa trên nhóm lead. Ví dụ: Sales phải gọi 100% lead nóng trong vòng 24h. Điều này vừa tạo kỷ luật, vừa nâng tỷ lệ chốt.

Để tích hợp CRM hiệu quả và hành động bạn cần:

• SLA phản hồi:
  • Hot lead: phản hồi trong ≤60 phút (giờ hành chính), ≤15 phút khi đang chạy chiến dịch; quá thời hạn → cảnh báo.
• Phân công tự động: round-robin cho sales; hot chuyển trực tiếp cho senior/closer.
• Workflow rõ ràng:
   
  • Hot → gọi 3 lần/48h + 1 SMS + 1 Zalo; không bắt máy → đặt lại lịch gọi.
  • Warm → chuỗi nuôi dưỡng 7–10 ngày (email bảng giá, case lãi vay, lời mời site tour).
  • Cold → tệp remarketing động, không giao cho sales gọi thủ công.
• Chặn trùng lead: dedupe theo số điện thoại/email; gộp lịch sử, giữ 1 owner chính.
• Ghi nhận lý do thua (lost reasons): “không khớp tài chính”, “đợi dự án khác”… → quay về điều chỉnh tiêu chí & điểm.
• Báo cáo phải có: chuyển đổi theo band điểm (0–19, 20–49, 50–100), thời gian phản hồi, chi phí/lead chốt, kênh ra hot lead nhiều nhất.
• Quyền override của sales lead: cho phép gắn “ưu tiên” thủ công với bằng chứng (ví dụ: có thư chấp thuận vay).
• Rà soát định kỳ: họp MKT–Sales mỗi 2–4 tuần để cập nhật thang điểm theo giai đoạn bán (đặt cọc/ra sổ/ở thật vs đầu tư).

Ứng dụng Lead Scoring trong CRM trong doanh nghiệp

Một sàn giao dịch bất động sản tại Hà Nội từng gặp tình trạng mỗi ngày đội sales phải gọi ngẫu nhiên hàng trăm lead, nhưng tỷ lệ chốt hợp đồng luôn dưới 10%. Phần lớn thời gian bị lãng phí cho những khách hàng chỉ “khảo giá” hoặc chưa sẵn sàng mua.

Sau khi triển khai lead scoring trong CRM, doanh nghiệp bắt đầu chấm điểm khách hàng dựa trên hành vi cụ thể. Những người đã tải brochure hoặc tham dự sự kiện mở bán được ưu tiên xếp vào nhóm lead “nóng”. Sales chỉ tập trung chăm sóc nhóm này.

Kết quả sau 3 tháng: tỷ lệ chốt tăng lên 18–20%, trong khi số cuộc gọi giảm gần một nửa. Nhờ đó, chi phí bán hàng được tối ưu, doanh thu lại tăng đáng kể. Đây là minh chứng rõ ràng rằng lead scoring không chỉ là lý thuyết, mà là công cụ thực chiến giúp doanh nghiệp BĐS tăng hiệu quả gấp đôi.

“Trong bất động sản, không phải gọi nhiều là bán được nhiều. Lead scoring giúp bạn chọn đúng khách hàng nóng, tập trung nguồn lực, và tăng gấp đôi hiệu quả bán hàng mà không cần tăng chi phí.”

BizCRM - Giải pháp CRM hỗ trợ chấm điểm thông minh

Lead scoring trong CRM giúp doanh nghiệp đánh giá và phân bổ nguồn lực chăm sóc khách hàng hiệu quả. Điều này tránh việc Sales và marketing thường phải dựa vào cảm tính, dẫn đến thiếu nhất quán và khó đo lường. Đây chính là điểm mạnh của BizCRM - hệ thống đã tích hợp sẵn tính năng lead scoring, tự động chấm điểm khách hàng theo tiêu chí bạn định nghĩa.

Với BizCRM, doanh nghiệp Bất động sản có thể:

• Tự động hóa chấm điểm lead: dựa trên hành vi (tải brochure, tham gia sự kiện) và thông tin cá nhân (thu nhập, độ tuổi).
• Xem ngay nhóm “hot lead” trên dashboard: sales nhận cảnh báo và ưu tiên gọi trong vòng 15–60 phút.
• Nuôi dưỡng lead chưa sẵn sàng: hệ thống tự động gửi email, SMS, Zalo để duy trì tương tác.
• Báo cáo chi tiết theo band điểm: lãnh đạo theo dõi tỷ lệ chuyển đổi, chi phí/lead, hiệu quả từng chiến dịch marketing.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

Giải pháp BizCRM được thiết kế phù hợp với hầu hết các ngành nghề như bán lẻ, ngân hàng, bất động sản, ... được 7000+ doanh nghiệp tại Việt Nam tin tưởng sử dụng như: Bảo tín Mạnh Hải, Dược phẩm Sohaco, Đại học Đại Nam, Hoa quả Ưu Đàm…

Trong đó, có một chủ đầu tư tại TP.HCM áp dụng BizCRM đã giảm 40% thời gian gọi dàn trải, nhưng số giao dịch tăng thêm 25% chỉ sau 3 tháng. Điều này cho thấy việc ứng dụng CRM có lead scoring không chỉ tiết kiệm chi phí, mà còn trực tiếp tạo ra doanh thu mới.

Nếu bạn đang vận hành doanh nghiệp bất động sản, đây là thời điểm thích hợp để trải nghiệm BizCRM và thấy ngay sự khác biệt trong hiệu quả bán hàng.

Kết luận

Lead scoring không chỉ là một kỹ thuật, mà là chìa khóa giúp doanh nghiệp bất động sản nâng cao hiệu suất bán hàng. Bằng cách phân loại và ưu tiên đúng khách hàng, doanh nghiệp tiết kiệm chi phí, rút ngắn chu kỳ giao dịch và tăng trưởng bền vững.