Xung đột trong kênh phân phối: Nguyên nhân và giải pháp ngăn chặn

Xung đột trong kênh phân phối - hiện tượng thường gặp khi nhiều bên tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm/dịch vụ. Điều này có thể bao gồm xung đột về lợi ích, quyền hạn, hoặc cách thức quản lý gây ảnh hưởng đến hiệu suất của kênh phân phối. Để nắm rõ nguyên nhân và giải pháp khắc phục về tình trạng xung đột hãy đọc ngay bài viết bên dưới của Bizfly. 

Xung đột trong kênh phân phối là gì? 

Xung đột trong kênh phân phối là tình huống mâu thuẫn giữa hai hoặc nhiều đối tác trong kênh. Xung đột có thể xảy ra khi các đối tác có mục tiêu, quyền lợi, định hướng khác nhau, hoặc khi có sự cạnh tranh và xung đột về tài nguyên, doanh số hoặc lợi nhuận. Điều này có thể dẫn đến sự bất hòa, mất lòng tin và ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu suất và hiệu quả của kênh phân phối.

Các loại xung đột trong kênh phân phối

Các loại xung đột trong kênh phân phối có thể bao gồm xung đột về mục tiêu, xung đột về quyền lợi, xung đột về tài nguyên, xung đột về thông tin hay xung đột về quyền lực. Bên cạnh đó, có những xung đột quy mô lớn hơn và nghiêm trọng hơn, có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sản xuất. Nhìn chung, xung đột trong kênh phân phối có thể được chia thành 3 loại dưới đây, cùng tìm hiểu rõ hơn về từng loại xung đột này để nắm rõ về các tình huống mâu thuẫn, xung đột trong kênh phân phối.

Xung đột chiều dọc

Xung đột chiều dọc trong kênh phân phối là một loại xung đột xảy ra giữa các tầng lớp khác nhau trong cấu trúc kênh phân phối. Nó xảy ra khi sự không đồng nhất hoặc mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên của kênh phân phối ở các cấp độ khác nhau trong hệ thống.

Xung đột chiều dọc thường xảy ra khi có sự cạnh tranh hoặc mâu thuẫn về quyền lực, quyền kiểm soát tài nguyên, quyền lợi hoặc mục tiêu giữa các thành viên trong kênh phân phối. 

Ví dụ, xung đột có thể xảy ra giữa nhà sản xuất và nhà phân phối, giữa nhà phân phối và đại lý, hoặc giữa đại lý và khách hàng cuối cùng.

Xung đột chiều ngang

Xung đột chiều ngang trong kênh phân phối là một loại xung đột xảy ra giữa các thành viên có cùng cấp độ trong kênh phân phối. Nó xảy ra khi có sự cạnh tranh, mâu thuẫn hoặc xung đột quyền lợi, tài nguyên hoặc mục tiêu giữa các thành viên tương đồng trong kênh phân phối.

Xung đột chiều ngang thường xảy ra giữa các đại lý, nhà bán lẻ hoặc người bán hàng trực tiếp trong cùng một cấp độ của kênh phân phối. 

Ví dụ, xung đột có thể xảy ra khi các đại lý cạnh tranh với nhau để có được quyền phân phối hàng hóa từ nhà sản xuất, hoặc khi các nhà bán lẻ tranh đấu với nhau để thu hút khách hàng.

Xung đột đa kênh

Xung đột đa kênh trong kênh phân phối là một loại xung đột xảy ra khi có sự xung đột hoặc mâu thuẫn giữa các kênh phân phối khác nhau trong việc cạnh tranh, chia sẻ tài nguyên hoặc đạt được mục tiêu trong quá trình phân phối sản phẩm hoặc dịch vụ.

Xung đột đa kênh thường xảy ra trong các tình huống khi một nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp có nhiều kênh phân phối song song để tiếp cận đến khách hàng hoặc thị trường. Các kênh phân phối này có thể bao gồm bán lẻ trực tiếp, đại lý, bán hàng qua mạng, kênh bán hàng trực tuyến và nhiều hình thức khác. Xung đột đa kênh có thể xảy ra khi các kênh này cạnh tranh với nhau để thu hút khách hàng, tài nguyên hoặc quyền lợi từ nhà sản xuất. 

Ví dụ, trong kênh phân phối, xung đột có thể xảy ra khi có sự cạnh tranh giữa cửa hàng truyền thống và thương mại điện tử, nhà bán lẻ trực tuyến và nhà bán lẻ truyền thống, giữa các đại lý với nhau,...

Các loại xung đột trên đều gây ra những bất hòa, mất lòng tin, dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả của kênh phân phối Để giải quyết các tình trạng xung đột này, doanh nghiệp cần xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng kênh phân phối, thiết lập quy tắc, chính sách rõ ràng và công bằng cho việc phân phối tài nguyên và quyền lợi, và tạo ra một môi trường hợp tác và hỗ trợ giữa các kênh phân phối. Giao tiếp, chia sẻ và gắn kết các thành viên trong kênh phân phối cũng giúp giảm thiểu tình trạng mâu thuẫn, xung đột. 

Nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh phân phối

Nguyên nhân dẫn đến xung đột trong kênh phân phối gồm nhiều lý do và phức tạp, từ mục tiêu khác nhau đến cạnh tranh về vai trò, tài nguyên,... Để hiểu rõ hơn về các nguyên nhân này, hãy cùng đánh giá nguyên nhân dẫn đến xung đột kênh phân phối như sau: 

• Mục tiêu khác nhau: Các thành viên trong kênh có thể có mục tiêu khác nhau hoặc không đồng nhất. Mỗi thành viên có thể tập trung vào mục tiêu riêng của họ, như tăng doanh số, tăng thị phần hoặc tăng lợi nhuận cá nhân. Sự mâu thuẫn giữa các mục tiêu này có thể dẫn đến xung đột.
• Nhầm lẫn về vai trò: Các thành viên trong kênh phân phối có thể không rõ ràng về vai trò và trách nhiệm của mình trong quá trình phân phối. Điều này có thể dẫn đến sự chồng chéo hoặc thiếu rõ ràng trong quá trình phân phối, quyền lực và trách nhiệm, gây ra xung đột.
• Xung đột trong khâu quảng bá, tiếp thị sản phẩm:  Đôi khi, các thành viên trong kênh quảng bá sản phẩm của nhà sản xuất theo các cách khác nhau, điều này đã tạo ra hai hình ảnh khác nhau về cùng một sản phẩm trong suy nghĩ của người tiêu dùng, tạo ra nhận thức trái ngược nhau về thương hiệu dẫn đến mâu thuẫn và xung đột.
• Cạnh tranh về tài nguyên: Kênh phân phối thường phải chia sẻ tài nguyên hạn chế như không gian trưng bày, quảng cáo, nguồn cung hàng hoá hoặc khách hàng tiềm năng. Các thành viên trong kênh có thể cạnh tranh và xung đột với nhau để có được sự ưu tiên trong việc sử dụng các tài nguyên này.
• Thiếu thông tin và giao tiếp: Thiếu thông tin hay sự chia sẻ, gắn kết dẫn đến hoạt động không hiệu quả giữa các thành viên trong kênh có thể tạo ra sự hiểu lầm, sự không đồng nhất và xung đột. Khi thông tin không được chia sẻ đầy đủ hoặc không chính xác, các thành viên có thể tự ý đưa ra quyết định hoặc hành động không phù hợp, gây ra xung đột.
• Quản lý không hiệu quả: Sự thiếu sót trong quản lý kênh phân phối có thể dẫn đến xung đột. Khi không có sự điều phối, giám sát và hỗ trợ từ phía quản lý, các thành viên có thể không biết rõ vai trò của mình hoặc không có hướng dẫn để giải quyết xung đột
• Không đồng nhất về giá: Các kênh bán hàng có thể có các chính sách giá khác nhau. Điều này làm khách hàng có thể mua sản phẩm từ kênh bán hàng có giá thấp nhất, dẫn đến việc các kênh bán hàng khác có thể mất doanh số bán hàng. Từ đó có thể dẫn đến xung đột giữa các kênh bán hàng, ảnh hưởng đến mối quan hệ hợp tác giữa họ.
•  Các chính sách khác nhau về bảo hành và chăm sóc khách hàng: Người tiêu dùng có thể bị nhầm lẫn khi các kênh bán hàng khác nhau có chính sách bảo hành khác nhau, ví dụ: một kênh bán hàng có thể cung cấp bảo hành 1 năm cho sản phẩm, trong khi kênh bán hàng khác chỉ cung cấp bảo hành trong 6 tháng. Điều này làm giảm sự hài lòng của khách hàng và tạo ra sự cạnh tranh không công bằng.

Giải pháp ngăn chặn xung đột trong kênh phân phối

Để ngăn chặn xung đột trong kênh phân phối đòi hỏi doanh nghiệp cần tập trung vào việc xây dựng một môi trường hợp tác với các chính sách, quy định rõ ràng và giải quyết các tranh chấp một cách minh bạch, rõ ràng. Hãy tham khảo ngay một số giải pháp bên dưới để ngăn ngừa các xung đột trong kênh phân phối.

• Thiết lập các quy tắc rõ ràng và công bằng: Xác định rõ vai trò, trách nhiệm và quyền hạn của từng thành viên trong kênh phân phối. Điều này giúp tránh sự mơ hồ và tranh chấp về quyền lợi và tài nguyên.
• Xây dựng môi trường hợp tác: Khuyến khích sự hợp tác và giao tiếp giữa các thành viên trong kênh phân phối. Tạo ra một môi trường mà các bên có thể chia sẻ thông tin, ý kiến và tương tác một cách xây dựng để giải quyết các tranh chấp và xung đột.
• Xác định rõ mục tiêu chung: Thiết lập mục tiêu và kế hoạch phân phối rõ ràng và chung cho tất cả các thành viên trong kênh. Điều này giúp đảm bảo rằng tất cả mọi người đang làm việc theo hướng chung và không cạnh tranh một cách không lành mạnh.
• Tăng cường quản lý và giám sát: Thực hiện quản lý chặt chẽ và giám sát các hoạt động trong kênh phân phối. Điều này giúp phát hiện sớm các dấu hiệu của xung đột và can thiệp kịp thời để giải quyết vấn đề.
• Xây dựng hợp đồng và thỏa thuận rõ ràng: Thành lập các hợp đồng và thỏa thuận chính xác về quyền và trách nhiệm của từng bên trong kênh phân phối. Điều này giúp định rõ các cam kết và giới hạn, tránh những hiểu lầm và mâu thuẫn tiềm tàng.

Bài viết trên của Bizfly đã làm rõ cho bạn và doanh nghiệp thế nào là xung đột trong kênh phân phối, nguyên nhân và giải pháp ngăn chặn xung đột. Hy vọng sẽ giúp ích cho doanh nghiệp trong quá trình quản lý và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối.