Top 7 mô hình hành vi người tiêu dùng nổi bật nhất hiện nay

Trong lĩnh vực Marketing, mô hình hành vi người tiêu dùng được sử dụng để miêu tả khả năng tác động và mối tương quan giữa những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng. Trong bài viết hôm nay, Bizfly sẽ giới thiệu đến bạn đọc danh sách các mô hình hành vi người tiêu dùng tiêu biểu nhất hiện nay.

Mô hình hành vi người tiêu dùng hộp đen ý thức

Mô hình hộp đen ý thức hay mô hình hộp đen người tiêu dùng là mô hình phản ánh việc một cá nhân đưa ra quyết định dựa trên những suy nghĩ của bản thân và tác động của bên ngoài. Hộp đen là một khái niệm trừu tượng để chỉ nơi chứa đựng nội dung hay thông tin có liên quan đến việc người dùng tiến hành chọn lựa một sản phẩm nào đó. Nó bao gồm sự nhận thức, suy nghĩ hoặc phán đoán của người tiêu dùng.

Hộp đen của người tiêu dùng bị tác động bởi các yếu tố từ hoạt động tiếp thị như khuyến mãi, giảm giá, chương trình marketing…và các yếu tố từ bên ngoài như kinh tế, văn hóa, xã hội hay chính trị. Sau khi đã tiếp nhận những kích thích này, hộp đen ý thức sẽ chuyển chúng thành những phản ứng của người dùng như là lựa chọn sản phẩm, tìm kiếm thương hiệu, mua hàng…

Mô hình hộp đen ý thức này có thể được sử dụng cho nhiều phương diện khác nhau. Nếu như trước đây mô hình này chỉ phù hợp với các kênh bán lẻ thì giờ đây cũng có thể áp dụng cho các mô hình quỹ đầu tư để quản lý chiến lược kinh doanh của họ.

Ví dụ như thông qua những yếu tố marketing như chiến lược liên quan đến sản phẩm, giá cả, chiêu thị, phân phối,.. và phát sinh ra những phản ứng thấy được như lựa chọn nhãn hiệu, sản phẩm, nhà cung cứng, lượng mua,... để đáp lại người mua. Hộp đen sẽ thể hiện được suy nghĩ, nhận thức và phán đoán của người tiêu dùng.

Mô hình hành vi người tiêu dùng hộp đen ý thức

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler 

Để có thể xác định được hành vi tiêu dùng của một khách hàng, chúng ta cần phải nghiên cứu về quy trình mua sắm của họ là như thế nào để từ đó tìm ra được những yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm. Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler sẽ tập trung vào việc xác định quy trình mua sắm của khách hàng từ thời điểm bắt đầu cho đến kết thúc theo 5 giai đoạn như sau:

Giai đoạn 1: Nhận thức nhu cầu về sản phẩm

Đây là giai đoạn đầu tiên khi mà khách hàng nhận ra rằng họ có mong muốn về một sản phẩm nào đó, xuất phát từ những nhu cầu cơ bản cho đến cao cấp hơn. Những nhu cầu này cũng có thể xuất hiện khi mà các nhân tố bên ngoài tác động như chương trình giảm giá, khuyến mãi…

Giai đoạn 2: Tìm kiếm thông tin

Sau khi khách hàng đã xác định được nhu cầu mà mình mong muốn, họ sẽ có xu hướng tìm kiếm thêm thông tin để giúp hiểu rõ hơn về thứ mà họ cần. Một số nguồn thông tin mà khách hàng sử dụng để thu thập bao gồm internet, báo đài, TV, truyền miệng…

Giai đoạn 3: So sánh

Khi khách hàng lựa chọn một sản phẩm để đáp ứng nhu cầu cá nhân, họ sẽ không có tiến hành mua sắm luôn mà thường sẽ có ý định so sánh và đánh giá thông tin của các mặt hàng đó. Nếu như sản phẩm đạt mức mà họ yêu cầu họ sẽ có thể quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không và ngược lại.

Giai đoạn 4: Mua hàng

Đây cũng là giai đoạn quan trọng bởi một khách hàng đưa ra quyết định có nên mua hay không nên mua một sản phẩm đã được dự tính từ trước thường cũng sẽ bị chi phối bởi rất nhiều yếu tố khác nhau.

Giai đoạn 5: Đánh giá sản phẩm

Khi đã có quyết định mua hàng, khách hàng sẽ có xu hướng đánh giá lại một lần nữa để xem sản phẩm có đáp ứng như mong đợi của mình hay không. Điều này sẽ quyết định đến những hành vi mua sắm trong tương lai của họ từ đó ảnh hưởng đến khả năng trở thành tệp khách hàng trung thành của tổ chức .

Mô hình hành vi người tiêu dùng của Philip Kotler 

Mô hình quyết định mua sắm của Howard-Sheth

Mô hình này tập trung vào quá trình quyết định mua sắm của người tiêu dùng, bao gồm bốn giai đoạn: đầu vào (nhận thức), quá trình quyết định (đánh giá), đầu ra (hành động). Trong đó:

• Giai đoạn đầu vào: Là những yếu tố tác động đến quyết định hành động của khách hàng từ bên ngoài và đến từ nhiều nguồn khác nhau. Có thể là các yếu tố về thương hiệu, quảng cáo, ảnh hưởng gia đình, xã hội, văn hóa…Con người chủ động nhận thức thông tin qua quá trình cảm nhận, tìm hiểu và so sánh.
• Quá trình quyết định: Bao gồm các động cơ, sự lựa chọn, quy tắc, yếu tố cản trở hay sự hài lòng.

Giai đoạn đầu ra: Là những đánh giá của người dùng về thương hiệu, dự báo về sản phẩm mà họ mong muốn và các hành động thực hiện, phản ánh hành vi mua sắm của khách hàng.

Mô hình hành vi người tiêu dùng tháp nhu cầu Maslow 

Mô hình Maslow cũng là một trong những mô hình hành vi người tiêu dùng được sử dụng rộng rãi nhất hiện nay. Theo mô hình này, nhu cầu của con người sẽ được chia theo 5 tầng, được thể hiện thông qua một hình kim tự tháp với tầng đáy là nhu cầu thấp nhất cho đến tầng đỉnh là nhu cầu cao nhất.

Mô hình hành vi người tiêu dùng tháp nhu cầu Maslow 

Mô hình tháp nhu cầu Maslow này được xây dựng dựa theo các nhu cầu cơ bản nhất của loài người ví dụ như tầng thấp nhất sẽ là nhu cầu về ăn uống, hít thở, tầng cao nhất là nhu cầu được thể hiện bản thân…Theo mô hình Maslow, con người sẽ có xu hướng thỏa mãn những yêu cầu cấp thiết trước khi mong muốn ở những nhu cầu cao cấp hơn.

• Nhu cầu cơ bản: Đây là tầng thấp nhất và phục vụ nhu cầu tồn tại của con người như ăn, uống, ngủ nghỉ, hít thở…Tuy rằng là tầng thấp nhất tuy nhiên nó lại cấp thiết nhất và được ưu tiên đáp ứng hàng đầu.
  Nhu cầu an toàn: Ở tầng này, con người có mong muốn bản thân có được sự an toàn về sức khỏe, tài sản, nơi ở…Không những về mặt thể chất mà còn thể hiện ở mặt tinh thần nữa.
  Nhu cầu giao lưu tình cảm: Là những mong muốn được kết nối, trò chuyện hoặc tham gia trong một tập thể, tổ chức nào đó.
  Nhu cầu được kính mến, quý trọng: Sau khi đã đạt được những nhu cầu trên thì con người sẽ lại hướng đến nhu cầu cao cấp hơn đó là nhận được sự kính trọng thông qua danh tiếng, lòng tự trọng và sự tin tưởng vào khả năng của bản thân.
  Nhu cầu thể hiện: Nhu cầu thể hiện chính là nhu cầu cao nhất của con người theo như mô hình tháp nhu cầu Maslow. Đây là nhu cầu, mong muốn được chia sẻ kiến thức, kinh nghiệm, hiểu biết, kỹ năng hay giá trị của bản thân cho bất kỳ một người hay một cộng đồng nào khác. 

>>> Xem thêm: Tháp nhu cầu Maslow là gì? Ưu nhược điểm và tầm ảnh hưởng trong Marketing

Mô hình tâm lý trường hợp của Bettman

 Mô hình này tập trung vào những tình huống cụ thể mà người tiêu dùng đang phải đối mặt khi quyết định mua sắm. Mô hình này đặc biệt hữu ích trong việc giải thích các quyết định mua sắm không chính thức và không hợp lý.

Mô hình hành vi người tiêu dùng của EBK

Mô hình hành vi người tiêu dùng là một khung lý thuyết mô tả quá trình mà người tiêu dùng đi qua để đưa ra quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Có nhiều mô hình hành vi người tiêu dùng khác nhau, nhưng mô hình phổ biến nhất được sử dụng là mô hình hành vi tiêu dùng của Engel-Kollat-Blackwell (EBK).

Mô hình hành vi người tiêu dùng của EBK

Mô hình hành vi tiêu dùng của EBK bao gồm năm giai đoạn:

• Phát hiện nhu cầu: Người tiêu dùng nhận ra nhu cầu của mình, đó có thể là nhu cầu thực tế hoặc nhu cầu được tạo ra bởi quảng cáo và truyền thông.
• Tìm kiếm thông tin: Người tiêu dùng tìm kiếm thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ để đáp ứng nhu cầu của mình. Thông tin có thể được thu thập từ các nguồn khác nhau như bạn bè, gia đình, truyền thông, internet hoặc các nguồn thông tin khác.
• Đánh giá các tùy chọn: Người tiêu dùng đánh giá các tùy chọn sản phẩm hoặc dịch vụ dựa trên thông tin được thu thập. Họ đánh giá các tính năng, lợi ích và giá trị của từng tùy chọn để đưa ra quyết định mua sắm.
• Quyết định mua sắm: Sau khi đánh giá các tùy chọn, người tiêu dùng quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ nào.
• Hậu quả: Sau khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ, người tiêu dùng đánh giá lại sự hài lòng của mình và trải nghiệm sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ.

Mô hình hành vi tiêu dùng của EBK cung cấp một cách nhìn tổng quan về quá trình quyết định mua sắm của người tiêu dùng, giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng và cách tác động vào quyết định mua sắm của họ.

Mô hình hành vi tiêu dùng của Fishbein và Ajzen

Mô hình này tập trung vào những giá trị và niềm tin của người tiêu dùng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ. Mô hình này giúp giải thích sự khác biệt trong hành vi tiêu dùng dựa trên sự khác biệt về giá trị và niềm tin của người tiêu dùng.

Trên đây là top những mô hình hành vi người tiêu dùng nổi bật và được sử dụng phổ biến nhằm giúp doanh nghiệp xác định được hành vi người tiêu dùng từ đó có phương án tiếp cận và giới thiệu sản phẩm, dịch vụ hiệu quả hơn.