Chiến lược STP là gì? Các yếu tố quan trọng của chiến lược STP

Các doanh nghiệp không thể phục vụ hết tất cả yêu cầu của khách hàng bởi mỗi người có những tiêu chuẩn hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Để có thể khắc phục tình trạng trên và đáp ứng tốt nhất những mong muốn của khách hàng thì chiến lược STP đã ra đời.

Vậy cụ thể, chiến lược STP là gì và tầm quan trọng của STP trong Marketing là như thế nào?  Các chuyên gia Bizfly sẽ giải đáp thuật ngữ này trong bài viết sau.

Chiến lược STP là gì? 

Chiến lược STP là quá trình phân khúc, nhắm mục tiêu, định vị làm cho hoạt động tiếp thị của bạn tập trung hơn và được cá nhân hóa cho mỗi nhóm khách hàng cụ thể. Được viết tắt của cụm từ phân khúc thị trường (Segmentation), lựa chọn thị trường theo mục tiêu (Targeting) và định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning). 

Chiến lược STP là gì? 

Tầm quan trọng của chiến lược STP trong Marketing 

Chiến lược STP giúp quá trình marketing phân khúc thị trường chính xác, được ứng dụng bởi hầu hết các doanh nghiệp. Dưới đây là tầm quan trọng của nó trong marketing.

• Xác định được phân khúc thị trường sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng xây dựng được những chiến lược kinh doanh hợp lý với mình. Từ đó tạo nên lợi nhuận và doanh thu lớn cho doanh nghiệp.
• Sử dụng chiến lược STP giúp doanh nghiệp gây ấn tượng với bộ phận các đối tượng khách hàng mục tiêu và trở thành cái tên được ưu tiên trên một phân khúc thị trường nhất định. Qua đó, lợi nhuận doanh nghiệp được duy trì và có sự tăng trưởng mạnh mẽ.
• STP hướng doanh nghiệp tới việc khoanh vùng các đối tượng khách hàng có những đặc tính tương đồng. Điều này giúp xây dựng được một nền tảng cộng đồng khách hàng trung thành ngày càng vững chắc.

3 yếu tố quan trọng của chiến lược STP Marketing 

Các yếu tố cấu thành chiến lược STP tương ứng với các giai đoạn trọng yếu của chiến lược này, cách đơn giản đển nhớ chiến lược này đó là qua công thức: 

Phân khúc + Mục tiêu = Định vị 

Thông qua công thức trên, ta có thể thấy rằng việc định vị sản phẩm cho từng phân khúc sẽ phải định hướng mục tiêu khác nhau. Điều này giúp bạn một lần nữa hiểu rõ bản chất chiến lược STP. 

Phân khúc thị trường (Segmentation) 

Phân khúc thị trường Segmentation trong STP sẽ chia thị trường tiềm năng thành từng phân đoạn nhỏ hơn thông qua những khác biệt về mong muốn, nhu cầu và các đặc tính hoặc hành vi khách hàng. Một đoạn thị trường là một bộ phận nhỏ của thị trường hay một nhóm khách hàng có cùng đặc điểm hành vi tiêu dùng, mua sắm và có những phản ứng giống nhau trong cùng một chương trình Marketing.

Phân khúc thị trường (Segmentation) ​

Mục đích của việc phân khúc thị trường

Mục đích chính của phân khúc thị trường nhằm tìm kiếm những đoạn thị trường hấp dẫn và có hiệu quả để doanh nghiệp phát huy thế mạnh của mình. Hơn nữa là xây dựng các chương trình marketing phù hợp với các đối tượng khách hàng.

Cơ sở để phân khúc thị trường

• Địa lý: Phân chia thị trường tổng thể theo các biến số như vùng miền, khu vực địa lý, vùng ven, vùng trung tâm, vùng khí hậu, mật độ dân cư hoặc những yếu tố gắn liền với địa lý như thói quen, văn hoá, mức thu thập trung bình, hành vi khách hàng, điều kiện kinh tế,..
• Nhân khẩu học: Phân chia khách hàng thành các nhóm dựa trên tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, quy mô gia đình, trình độ văn hoá,.. Đây là những chỉ số dễ đo lường nhờ vào tính định lượng của nó.
• Tâm lý học: Khách hàng sẽ được phân loại thành các nhóm dựa trên các đặc điểm như giai tầng xã hội, lối sống, nhân cách,.. Đây được xem là cơ sở chính để phân loại thị trường và sản phẩm gắn liền với cá nhân.
• Đặc điểm hành vi: Là cơ sở mang tính ứng dụng cao. Tuy nhiên nó chỉ được áp dụng trong một thời điểm nhất định và được kết hợp đồng thời với các yếu tố khác giúp thị trường được phân loại thành các nhóm đặc tính đồng nhất.

Lựa chọn thị trường theo mục tiêu (Targeting) 

Thị trường mục tiêu Targeting xác định một hay nhiều đoạn thị trường được doanh nghiệp lựa chọn và tập trung nỗ lực để đáp ứng được những mong muốn và nhu cầu của khách hàng ngay trên đoạn thị trường đó. Dẫn tới đạt được khả năng cạnh tranh cũng như mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. 

Lựa chọn thị trường theo mục tiêu (Targeting)

Sức hấp dẫn của việc đánh giá mục tiêu

Sức hấp dẫn của việc đánh giá mục tiêu được đo lường bằng những cơ hội và rủi ro xảy ra trong kinh doanh, cạnh tranh và khả năng thực hiện mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp. 3 tiêu chuẩn cơ bản khi đánh giá đoạn thị trường bao gồm quy mô và sự tăng trưởng, mục tiêu và khả năng kinh doanh, sức hấp dẫn của cơ cấu thị trường.

Phương pháp lựa chọn thị trường mục tiêu

• Tập trung vào đoạn thị trường: Doanh nghiệp sẽ chỉ tập trung vào một đoạn thị trường nhất định và đặt nó làm thị trường mục tiêu. Đây là phương thức được các doanh nghiệp trẻ lựa chọn để làm cơ sở mở rộng phát triển.
• Chuyên môn hóa theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp sẽ chọn nhiều phân đoạn thị trường riêng để làm thị trường mục tiêu. Phương thức này phù hợp với doanh nghiệp có ít hoặc không có năng lực kết nối các phân đoạn thị trường lại với nhau.
• Chuyên môn hóa theo sản phẩm: Doanh nghiệp sẽ tập trung nghiên cứu và sản xuất một loại sản phẩm và cung ứng sản phẩm đó cho nhiều đoạn thị trường.
• Chuyên môn hóa theo tuyển chọn: Doanh nghiệp sẽ lựa chọn một nhóm khách hàng riêng biệt để làm thị trường mục tiêu. Sau đó, sẽ tập trung mọi nguồn lực để đáp ứng nhu cầu của tệp khách hàng lựa chọn đó.
• Bao phủ thị trường: Mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp. Phương án này phù hợp với doanh nghiệp đang tìm cơ hội kinh doanh hoặc những doanh nghiệp có quy mô lớn có thể đáp ứng khách hàng.

Định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning)

Định vị sản phẩm thị trường Positioning giúp việc thiết kế hình ảnh cho doanh nghiệp và sản phẩm để giúp nó chiếm được một vị thế đặc biệt và giá trị trong tâm trí của các đối tượng khách hàng mục tiêu. Định vị đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng khuếch trương những điểm khác biệt của sản phẩm cho khách hàng.

Định vị sản phẩm trên thị trường (Positioning)

Bản chất của định vị sản phẩm trên thị trường

Định vị sản phẩm thị trường mang lại cho sản phẩm của doanh nghiệp một hình ảnh riêng biệt tiến sâu vào nhận thức của khách hàng. Ngoài ra, nó còn là những lợi ích sản phẩm tạo nên cơ sở để doanh nghiệp có thể đưa ra các chiến lược và chính sách marketing phù hợp, từ đó hấp dẫn và thu hút khách hàng trên thị trường cạnh tranh.

Hoạt động định vị sản phẩm trên thị trường gồm những gì?

• Thiết kế hình ảnh cho sản phẩm/thương hiệu: Hình ảnh là sự kết hợp giữa cảm nhận và đánh giá của khách hàng về doanh nghiệp và sản phẩm. Nó là tập hợp các khái niệm và ấn tượng mà khách hàng có được từ sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp.
• Lựa chọn vị thế sản phẩm trên thị trường: Chiến lược định vị không chỉ đơn thuần dừng lại ở việc tạo dựng hình ảnh mà còn phải lựa chọn hình ảnh sản phẩm để nó có được vị thế trên thị trường mục tiêu.
• Tạo khác biệt cho sản phẩm: Bản chất của định vị chính là tạo ra sự khác biệt. Vì vậy, doanh nghiệp cần tập trung thiết kế được những sản phẩm khác biệt có ý nghĩa để tạo được ấn tượng tích cực với khách hàng.

Ví dụ thực tế về chiến lược STP 

Chiến lược STP của Samsung được thực hiện như thế nào?

Samsung là công ty sản xuất các sản phẩm công nghệ, thiết bị điện tử. Với chuyên môn sâu rộng, các chiến thuật kinh doanh luôn cải tiến không ngừng, Samsung trở thành một trong những doanh nghiệp đi đầu trong ngành. Trong đó, các chiến thuật định vị và phân khúc hiệu quả đóng vai trò quan trọng trong quá trình phát triển. 

Phân khúc thị trường của Samsung

Định hướng thỏa mãn mọi phân khúc khách hàng, Samsung cung cấp nhiều gói sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Ví dụ: các sản phẩm tivi có nhiều kích cỡ, độ phân giải màn hình và khả năng cũng như nhiều mức giá khác nhau. Do đó, Samsung đáp ứng nhu cầu và mong muốn của khách hàng với điều kiện tài chính khác nhau.

Bên cạnh đó, các sản phẩm được đảm bảo công nghệ cao, tuổi thọ lâu dài. Khi hàng hóa được sản xuất đa dạng, không chỉ giúp Samsung tăng doanh thu bán hàng khi chạm đến mọi phân khúc, nó còn phản ánh xu hướng thị trường hiện tại. 

Mục tiêu của Samsung

Samsung cung cấp sản phẩm rộng rãi trên toàn thế giới, thương hiệu này đã sử dụng nhiều phương pháp bán hàng khác nhau để tiếp cận các đối tượng người tiêu dùng khác nhau. Samsung có các nhà phân phối để bán sản phẩm của mình cùng một lúc. Trên địa phận mỗi một quốc gia, lãnh thổ đều có các nhà phân phối cho doanh nghiệp. Các nhà phân phối khác nhau có thể có được các quyền phân phối khác nhau, để phù hợp với điều kiện phân phối sản phẩm của từng nơi. 

Bên cạnh đó, Samsung cũng cung cấp sản phẩm của mình ở các cửa hàng nhỏ lẻ, siêu thị. Kết hợp cùng các kênh đẩy bán online: Kênh thương mại điện tử, website của hãng. 

Định vị của Samsung

Samsung sử dụng các chiến lược định vị phụ thuộc vào các đối thủ cạnh tranh. Theo kịp thời đại và duy trì vị trí dẫn đầu nhờ cung cấp các tính năng mới, sự lựa chọn mới và những điều mới lạ khác để phục vụ cạnh tranh. Màn hình cong của các sản phẩm tivi chính là điểm mới lạ thu hút khách hàng hiệu quả của thương hiệu này hay thiết kế điện thoại gập, với kiểu dáng và màu sắc tinh tế đã giúp Samsung gây sức ép lên đối thủ. 

Chiến lược STP của Starbucks

Phân khúc thị trường của Starbucks

Starbucks phân loại thị trường của mình dựa trên nhân khẩu học, địa lý, hành vi và tâm lý. Sau đó, họ thực hiện phương pháp khác biệt hóa sản phẩm để đáp ứng các nhóm khách hàng khác nhau. Đối với phân khúc theo địa lý, thương hiệu này có các cửa hàng bán lẻ ở các quốc gia trên thế giới, mỗi cửa hàng phản ánh sở thích và thị hiếu của người dùng địa phương. Các cửa hàng có thể có thiết kế tương tự nhưng khác nhau về chủng loại sản phẩm, chẳng hạn như đồ nướng và cà phê. 

Nhân khẩu học sẽ bao gồm độ tuổi, nghề nghiệp và mức thu nhập của thị trường mục tiêu. Và yếu tố tâm lý bao gồm thị hiếu và phong cách của khách hàng. Những năm đầu tiên, Starbucks tập trung vào thị trường có thu nhập cao. Tuy nhiên, họ đã phát hiện ra các cơ hội phát triển trong ngành, thiết lập các chiến lược để đáp ứng phạm vi phân khúc thị trường rộng lớn hơn.

Mục tiêu của Starbucks

Thị trường mục tiêu của Starbucks tập trung vào nhân viên văn phòng có thu nhập trung bình đến cao, có nhu cầu tìm kiếm các sản phẩm chất lượng. Việc tích hợp những món ngon địa phương vào thực đơn thể hiện đặc điểm văn hóa riêng biệt của từng nơi. Bên cạnh việc người dân địa phương thử các món ăn địa phương do Starbucks cung cấp, khách du lịch đến các quốc gia và ghé thăm chuỗi cửa hàng Starbucks có thể thử món ăn địa phương của quốc gia đó. 

Những khách hàng mong muốn được biết về lược calo có trong từng sản phẩm có thể dễ dàng tìm hiểu trên website của hãng, Starbucks cung cấp thông tin bảng dinh dưỡng về đồ uống và thực phẩm như chất béo, calo, chất xơ, natri và protein để đáp ứng mọi nhu cầu từ người dùng. 

>> Xem thêm: Định vị thị trường là gì? Hướng dẫn các bước định vị thị trường hiệu quả