Quản trị
13 Thg 05 2022

Phát triển thị trường là gì? Các chiến lược phát triển thị trường

Phương Nguyễn Phương Nguyễn
Chia sẻ bài viết

Phát triển thị trường là một trong những chiến lược giúp doanh nghiệp phát triển bền vững đồng thời nâng cao lợi thế cạnh tranh so với đối thủ trực tiếp. Mỗi doanh nghiệp chỉ chiếm giữ một phần nhỏ thị trường, do đó việc mở rộng thị phần sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp tăng trưởng hiệu quả hơn.

Để bạn đọc hiểu rõ hơn về khái niệm và quy trình phát triển thị trường cho doanh nghiệp, nhóm chuyên gia Bizfly đã tổng hợp và nghiên cứu kiến thức này. Bạn có thể tham khảo tại đây.

Phát triển thị trường là gì?

Phát triển thị trường (Market Development Strategy) là chiến lược nhằm xác định và khai thác các thị trường mới cho sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có của doanh nghiệp. Thuật ngữ này đề cập đến kế hoạch mở rộng phạm vi tiếp cận sản phẩm sang các nhóm khách hàng hoặc khu vực địa lý chưa được khai thác. Chiến lược này giúp doanh nghiệp nắm bắt cơ hội tăng trưởng bằng cách tìm kiếm và phục vụ phân khúc khách hàng mới thay vì chỉ tập trung vào khách hàng hiện tại.

Vai trò của phát triển thị trường là mở rộng quy mô bán hàng và tăng doanh thu thông qua việc thâm nhập các thị trường mới với sản phẩm đã có. ví dụ: một công ty sản xuất nước giải khát truyền thống có thể áp dụng chiến lược này bằng cách mở rộng phân phối sang các tỉnh thành chưa có mặt, nhằm gia tăng thị phần ngoài khu vực ban đầu.

Khái niệm về phát triển thị trường
Phát triển thị trường là quá trình mở rộng phạm vi tiếp cận của sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có sang các thị trường mới, hoặc các phân khúc khách hàng mới, nhằm tăng doanh số và thị phần.

Chiến lược phát triển thị trường yêu cầu doanh nghiệp mở rộng phạm vi thị trường tiềm năng dựa trên khách hàng mới được nghiên cứu về nhân khẩu học, vị trí địa lý hoặc tâm lý... Theo chuyên gia, một kế hoạch phát triển thị trường thường gồm hai bước chính: nghiên cứu thị trường và thâm nhập thị trường.

Trong quá trình nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp cần đánh giá các phân khúc tiềm năng trong ngắn hạn để xác định vị trí đầu tư sản phẩm, dịch vụ nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.

Sau khi lựa chọn phân khúc tiềm năng, doanh nghiệp triển khai kế hoạch marketing nhằm thâm nhập thị trường hiệu quả. Doanh nghiệp cần sử dụng các kênh truyền thông để đưa sản phẩm, dịch vụ sâu rộng hơn đến khách hàng.

Phân loại chiến lược phát triển thị trường phổ biến

Các chiến lược phát triển thị trường thường được chia thành các nhóm chính sau:

  • Mở rộng địa lý: Doanh nghiệp tiếp cận và khai thác khách hàng ở khu vực địa lý mới chưa từng phục vụ trước đây. Ví dụ: Một thương hiệu thức ăn nhanh ở Hà Nội mở rộng sang thị trường TP.HCM để tăng doanh thu và xây dựng thị phần mới.
  • Nhắm đến phân khúc khách hàng mới: Phục vụ các nhóm khách hàng khác biệt dựa trên độ tuổi, thu nhập hoặc hành vi tiêu dùng. Ví dụ: Một hãng sản phẩm chăm sóc da dành cho giới trẻ mở rộng sang phân khúc trung niên.
  • Kênh phân phối mới: Tìm kiếm và sử dụng kênh bán hàng khác ngoài kênh truyền thống để tiếp cận khách hàng mới, như bán hàng trực tuyến hoặc hợp tác với nhà bán lẻ. Ví dụ: Công ty thủ công mỹ nghệ phân phối sản phẩm qua các sàn thương mại điện tử để mở rộng đối tượng khách hàng.

Quy trình phát triển thị trường cho doanh nghiệp

Để triển khai chiến lược phát triển thị trường hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện quy trình theo các bước cụ thể sau:

Bước 1: Xác định mục tiêu cho chiến lược

Xác định mục tiêu là bước đầu tiên và quan trọng nhất. Doanh nghiệp nên xây dựng mục tiêu theo tiêu chuẩn SMART (Cụ thể, Đo lường được, Khả thi, Thực tế, Thời hạn rõ ràng) để dễ dàng theo dõi và đánh giá. ví dụ: mục tiêu có thể là tăng doanh số lên 15% trong 12 tháng tại thị trường mới.

Ví dụ minh họa: Một công ty cà phê đặt mục tiêu mở rộng thị phần tại miền Trung và tăng doanh số qua kênh bán lẻ truyền thống thêm 20% trong năm đầu triển khai.

Bước 2: Phân tích thị trường tiềm năng

Bước này yêu cầu doanh nghiệp nghiên cứu kỹ thị trường mới, đánh giá các yếu tố như nhu cầu khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh và đặc điểm văn hóa xã hội. Các công cụ như SWOT, PESTEL giúp phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Kết quả giúp lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp.

Ví dụ minh họa: Một hãng đồ gia dụng sử dụng phân tích SWOT để phát hiện khu vực thành phố mới có tiềm năng tăng trưởng cao và ít cạnh tranh để đầu tư phát triển.

Phân tích thị trường tiềm năng
Phân tích thị trường tiềm năng

Bước 3: Lựa chọn chiến lược phát triển thị trường và thực thi

Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phát triển thị trường phù hợp dựa trên mục tiêu chung, thường theo hai hướng chính: mở rộng quy mô khách hàng (chiều rộng) và nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ (chiều sâu). Chiến lược chiều rộng tập trung mở rộng phạm vi địa lý hoặc nhóm khách hàng mới; chiến lược chiều sâu tập trung cải tiến sản phẩm, dịch vụ nhằm tăng sự hài lòng và giữ chân khách hàng.

Ví dụ minh họa: Một công ty đồ uống mở rộng bằng cách thêm điểm bán ở tỉnh mới (chiều rộng) đồng thời cải tiến bao bì và dịch vụ khách hàng để tăng uy tín và doanh thu tại thị trường hiện có (chiều sâu).

Bước 4: Xác định nguồn lực cho chiến lược

Nguồn lực như nhân lực, tài chính, vật chất và công nghệ cần được phân bổ hợp lý nhằm đảm bảo quá trình thực thi chiến lược thuận lợi. Nhà quản lý cần lập kế hoạch ngân sách, tuyển dụng hoặc đào tạo nhân sự phù hợp và chuẩn bị cơ sở vật chất kỹ thuật cần thiết.

Ví dụ minh họa: Một doanh nghiệp công nghệ tăng cường đội ngũ kinh doanh mới và đầu tư hệ thống CRM để quản lý hiệu quả khách hàng tại thị trường mới.

Bước 5: Đánh giá kết quả

Đánh giá kết quả thực thi giúp đo lường hiệu quả chiến lược và điều chỉnh kịp thời. Doanh nghiệp cần thiết lập các chỉ số KPI phù hợp để theo dõi tiến độ và kết quả, đồng thời áp dụng các phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu một cách khoa học.

Các chỉ số KPI quan trọng cần theo dõi:

  • Doanh số bán hàng: Tổng giá trị sản phẩm/dịch vụ bán ra tại thị trường mới.
  • Thị phần: Tỷ lệ doanh thu của doanh nghiệp trong tổng doanh thu ngành tại thị trường đó.
  • Tỷ lệ giữ chân khách hàng: Phần trăm khách hàng tiếp tục mua hàng sau một khoảng thời gian nhất định.
  • Tỷ lệ tăng trưởng khách hàng mới: Số lượng khách hàng mới thu hút trong từng kỳ đánh giá.

Phương thức thu thập dữ liệu: Dữ liệu được thu thập qua hệ thống bán hàng, khảo sát khách hàng, báo cáo tài chính và các công cụ phân tích thị trường chuyên sâu.

Phương pháp phân tích: Đánh giá KPI theo chu kỳ (tháng, quý), so sánh với mục tiêu và các kỳ trước để nhận diện xu hướng. Nếu kết quả không đạt, tiến hành phân tích nguyên nhân và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Báo cáo kết quả: Chuẩn bị báo cáo chi tiết với phân tích số liệu, kết luận và đề xuất gửi ban lãnh đạo, đội ngũ thực thi và các bên liên quan nhằm đảm bảo phối hợp hiệu quả trong giai đoạn tiếp theo.

Để triển khai chiến lược thị trường hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng BizTicket để giao việc theo mục tiêu, kiểm soát tiến độ và phân bổ nguồn lực hợp lý trong từng giai đoạn thực hiện.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường chịu tác động từ nhiều yếu tố, trong đó các yếu tố nội bộ và bên ngoài đóng vai trò quyết định thành công.

Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường
Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường

Yếu tố nội bộ:

  • Nhân lực: Đội ngũ nhân viên là tài sản quan trọng giúp chiến lược được thực hiện hiệu quả. Nhân sự có trình độ, kỹ năng và sự đồng thuận sẽ tạo đòn bẩy mạnh mẽ. ví dụ: đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng mới.
  • Ngân sách, tài chính: Tài chính đủ mạnh cho phép doanh nghiệp xây dựng mạng lưới phân phối, triển khai kế hoạch marketing quy mô và nghiên cứu thị trường chuyên sâu. ví dụ: doanh nghiệp có ngân sách lớn tăng cường quảng cáo ra mắt sản phẩm tại thị trường mới.
  • Tầm nhìn của doanh nghiệp: Tầm nhìn rõ ràng giúp định hướng hoạch định chiến lược lâu dài và phù hợp mục tiêu tổng thể. ví dụ: công ty đặt mục tiêu trở thành thương hiệu số 1 ngành nước giải khát Việt Nam trong 5 năm tới sẽ ưu tiên phát triển thị trường chiến lược.
  • Uy tín của công ty: Uy tín tạo dựng niềm tin và sự trung thành từ khách hàng, giúp thâm nhập thị trường mới thuận lợi. ví dụ: thương hiệu Vinamilk với uy tín cao dễ dàng mở rộng kênh phân phối trong và ngoài nước.

Yếu tố bên ngoài:

  • Kinh tế: Sự ổn định và tăng trưởng kinh tế tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng thị trường. ví dụ: nền kinh tế phát triển kéo theo tăng thu nhập khả dụng, khiến khách hàng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn.
  • Văn hóa, xã hội: Hiểu biết sâu sắc về văn hóa, phong tục và thói quen tiêu dùng giúp doanh nghiệp điều chỉnh sản phẩm phù hợp. ví dụ: khi mở rộng vào miền Tây, doanh nghiệp nghiên cứu khẩu vị và thói quen người tiêu dùng địa phương để điều chỉnh sản phẩm.
  • Cạnh tranh trong ngành: Phân tích cạnh tranh giúp xác định lợi thế và điểm yếu, từ đó chọn chiến lược phù hợp. ví dụ: ở thị trường Hà Nội cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp cần nâng cao chất lượng dịch vụ để tạo sự khác biệt.

Xem thêm: Nghiên cứu thị trường là gì? Lợi ích và các phương pháp nghiên cứu thị trường

Ví dụ thực tế về chiến lược phát triển thị trường

  • Apple: Áp dụng chiến lược phát triển thị trường bằng cách mở rộng sang nhiều quốc gia mới và giới thiệu các sản phẩm chất lượng cao. Apple tập trung vào phân khúc khách hàng cao cấp và phát triển hệ sinh thái sản phẩm đồng bộ, giúp doanh thu toàn cầu tăng nhanh.
  • Vinamilk: Mở rộng thị trường nội địa và xuất khẩu bằng cách đa dạng hóa dòng sản phẩm, đáp ứng nhu cầu từng vùng miền. Vinamilk đẩy mạnh kênh phân phối hiện đại và hoạt động truyền thông để gia tăng thị phần trong nước và quốc tế.
  • Coca-Cola: Áp dụng chiến lược phát triển theo chiều rộng khi mở rộng địa lý sang nhiều quốc gia và theo chiều sâu bằng sáng tạo sản phẩm phù hợp thị hiếu địa phương. Điều này giúp Coca-Cola duy trì vị trí dẫn đầu thị trường nước giải khát toàn cầu.

Những ví dụ trên minh họa hiệu quả của các chiến lược phát triển thị trường khi được lên kế hoạch và thực thi bài bản, tạo cơ sở học hỏi và áp dụng cho doanh nghiệp theo hoàn cảnh riêng.

 
Quản trị
Chia sẻ bài viết
Phương Nguyễn
Tác giả
Phương Nguyễn

Phương Nguyễn hiện đang là Trưởng phòng Tư vấn Giải pháp chuyển đổi số tại Bizfly Martech. Với gần 10 năm kinh nghiệm, cô và đội ngũ của mình đã tư vấn, triển khai dự án thành công cho hàng trăm đối tác lớn. Đây cũng là “bước đệm” để cô trở thành chuyên gia có tầm ảnh hưởng trong lĩnh vực của mình và được nhiều doanh nghiệp tin tưởng, lựa chọn.

Trong quá trình tư vấn, xây dựng và triển khai dự án, Phương Nguyễn không chỉ đưa ra giải pháp công nghệ phù hợp mà cô còn tìm hiểu rõ văn hoá doanh nghiệp và giúp đội ngũ nhân sự thay đổi cách thức, tư duy làm việc để dễ dàng tiếp cận, sử dụng công nghệ mới.