Là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực B2B, việc xây dựng một B2B marketing funnel có tổ chức là một yếu tố không thể thiếu để thu hút và phát triển khách hàng tiềm năng, đồng thời tạo ra doanh số bán hàng. Đừng bỏ qua bài viết dưới đây, Bizfly sẽ hướng dẫn bạn cách xây dựng phễu tiếp thị hiệu quả cho doanh nghiệp.

B2B marketing funnel là gì?

B2B marketing funnel là một phễu quy trình mà các nhà marketing dùng để đo lường quá trình tương tác với khách hàng. Đây là mô hình được thiết kế đặc biệt để hỗ trợ doanh nghiệp trong lĩnh vực B2B chuyển hóa khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Mô hình bán hàng này thường bắt đầu bằng việc thu hút sự chú ý từ một lượng lớn khách hàng tiềm năng và dần dần thu hẹp qua mỗi giai đoạn, từ việc nhận diện nhu cầu, đánh giá giải pháp, đến quyết định mua hàng.

Tại sao cần B2B marketing funnel

Phễu tiếp thị được xác định rõ ràng có thể là một lợi thế chiến lược, giúp bạn triển khai các chiến lược một cách nhanh chóng và hiệu quả. Cụ thể:

Hiểu rõ hơn về khán giả của bạn

Việc áp dụng phễu tiếp thị nội dung B2B có thể giúp bạn tạo ra một bản đồ chi tiết về customer journey B2B ngay từ lần tương tác đầu tiên của khách hàng với doanh nghiệp của bạn.

Bằng cách triển khai chiến lược này, bạn sẽ hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tại các giai đoạn khác nhau trong hành trình của họ, từ đó có thể cung cấp giải pháp và sản phẩm phù hợp. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất tiếp thị mà còn giảm thiểu chi phí thu hút khách hàng (CAC).

Nhận thức về thương hiệu tốt hơn

Việc tạo ra một phễu tiếp thị B2B giúp bạn tạo ra hình ảnh thương hiệu đồng nhất, mạnh mẽ hơn và quá trình bán hàng trở nên dễ dàng hơn. Điều này dẫn đến việc chuyển đổi khách hàng nhanh chóng hơn, tăng sự trung thành của họ và gia tăng giá trị trọn đời khách hàng (CLV).

Hỗ trợ SEO 

Xây dựng kênh bán hàng cho tiếp thị B2B, có thể giúp bạn tăng lưu lượng truy cập trang web, tăng tỷ lệ Lead chất lượng và tăng tỷ lệ chuyển đổi mà không cần phải chi một khoản tiền lớn. Hơn nữa, việc có nhiều nội dung thì bạn sẽ càng có nhiều cơ hội để xây dựng các liên kết và tăng cường sự nhận thức về thương hiệu của bạn.

Tăng ROI 

Bạn sẽ có nhiều cơ hội tiếp thị để có thêm doanh thu lâu dài nhờ sales funnel B2B. Lý do là doanh nghiệp có quyền truy cập vào dữ liệu của khách hàng thông qua các website, tổ chức hoặc một số nguồn tư nhân khác,... Do đó không cần phải lo lắng về việc thúc đẩy doanh số ngay lập tức.

Đồng thời, bạn có thể tận dụng dữ liệu tiếp thị này để cá nhân hóa các chiến dịch ABM, chia sẻ kiến thức và định vị thương hiệu của mình với tư cách là người có thẩm quyền. Khi đó, khi khách hàng B2B sẽ sẵn lòng ra quyết định lựa chọn công ty của bạn.

Nuôi dưỡng các mối quan hệ

Ở tầng giữa (MOFU hoặc Consideration) của Marketing Funnel sẽ đề cập đến các chiến lược nuôi dưỡng khách hàng. Ở tầng này, khách hàng tiềm năng đã biết đến bạn. Việc cần làm lúc này là đưa ra những chiến lược để cung cấp các thông tin thật sự hữu ích và chất lượng, giải quyết được vấn đề của khách hàng. Ví dụ như:

• Đánh giá, review sản phẩm.
• Sách hướng dẫn
• Case study
• Bài blog chứa nội dung hướng dẫn, giải quyết vấn đề
• Video và podcast

Hiệu suất có thể dễ dàng được đo lường

Marketing Funnel B2B giúp doanh nghiệp dễ dàng đo lường hiệu suất của nhóm tiếp thị thông qua các số liệu tiếp thị B2B. Cụ thể, Marketing Funnel sẽ cung cấp công cụ để đo lường lưu lượng, chuyển đổi và doanh số bán hàng qua các giai đoạn, đánh giá hiệu quả của các chiến dịch marketing.

Điều này giúp bạn dễ dàng đánh giá được hiệu quả chiến lược tiếp thị, từ đó điều chỉnh chiến lược để thu hút người mua và tăng tỷ lệ chuyển đổi trong kênh bán hàng.

Giai đoạn của phễu tiếp thị B2B truyền thống

Bạn có thể phát triển các kênh tiếp thị hiệu quả, từ đó tăng cơ hội bán hàng thành công. Quá trình này thường được chia thành ba giai đoạn cụ thể trong kênh tiếp thị B2B:

• Đầu phễu (TOFU): Ở giai đoạn này, mục tiêu của doanh nghiệp là nâng cao nhận thức về thương hiệu và tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Có nhiều kỹ thuật hiệu quả để nâng cao nhận thức, chẳng hạn như Truyền thông xã hội, chạy quảng cáo trực tuyến trên Google, mạng xã hội hoặc xuất bản các bài đăng trên blog, video YouTube,... Điều này có thể giúp ích rất nhiều trong việc kết nối với các khách hàng tiềm năng.
• Giữa phễu (MOFU): Tiếp theo, là giai đoạn của kênh tiếp thị B2B SaaS khi các công ty B2B nên bắt đầu tận dụng các kỹ thuật tiếp thị nâng cao như email ngẫu nhiên, tạo khách hàng tiềm năng gửi đi, tiếp thị lại qua email và nhắm mục tiêu lại quảng cáo để nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị.
• Đáy phễu (BOFU): Ở giai đoạn này, đại diện phát triển tiếp thị tiếp quản kênh bán hàng trong tiếp thị B2B. Doanh nghiệp sẽ cần chuyển sang chế độ bán hàng chính thức trong giai đoạn này. Để khách hàng tiềm năng có thể mua hàng trực tiếp, đăng ký tư vấn hoặc dùng thử miễn phí. Từ đó, có thể kích thích quyết định mua hàng của khách hàng và B2B lead generation.

Cách xây dựng kênh tiếp thị cho hành trình của khách hàng B2B

Khi bạn đã hiểu về tất cả các giai đoạn của kênh tiếp thị B2B, bạn sẽ muốn xây dựng kênh riêng cho doanh nghiệp của mình. Để thực hiện điều này, sẽ có 5 bước quan trọng mà bạn cần thực hiện. Cụ thể:

Đặt mục tiêu và mục tiêu rõ ràng

Đầu tiên và quan trọng nhất, doanh nghiệp cần đặt ra mục tiêu cụ thể để hướng dẫn chiến lược tiếp thị của mình. Không có mục tiêu rõ ràng, bạn sẽ mất phương hướng và không thể đo lường được sự thành công của chiến dịch.

Để làm điều này, việc sử dụng khung mục tiêu SMART (Cụ thể, Có thể đo lường được, Có thể đạt được, Có liên quan, Có thời hạn) là một cách hiệu quả. Khung hệ thống giúp đảm bảo mục tiêu của bạn được đặt ra một cách cụ thể và khả thi, liên kết chặt chẽ với chiến lược tiếp thị của bạn.

Ví dụ, một mục tiêu SMART có thể là "Tạo ra 300 khách hàng tiềm năng thông qua chiến dịch email trong tháng đầu tiên." Đây là một mục tiêu rõ ràng và có thể đo lường được, và nó trực tiếp liên quan đến các giai đoạn MOFU (Giữa Phễu) trong kênh tiếp thị B2B của bạn.

Thu thập dữ liệu để hiểu đối tượng mục tiêu của bạn

Việc hiểu đối tượng mục tiêu là một phần quan trọng của mọi chiến lược tiếp thị. Để làm điều này, bạn cần sử dụng nhiều phương tiện thu thập dữ liệu như khảo sát, phỏng vấn và phân tích để thu thập thông tin khách hàng có giá trị, bao gồm:

• Mục tiêu và mong muốn
• Khó khăn và thách thức
• Sở thích 

Ví dụ, bạn có thể hỏi về ngành nghề, vị trí công việc, quy mô của công ty và cách khách hàng dự định sử dụng sản phẩm của bạn. Điều này giúp bạn cung cấp trải nghiệm sản phẩm phù hợp với demand generation B2B và mục tiêu của họ.

Vạch ra các điểm tiếp xúc trong hành trình của khách hàng và các kênh tiếp thị

Để thực hiện điều này, hãy đi sâu vào từng giai đoạn của kênh và đặt ra các điểm tiếp xúc liên quan. Dưới đây là cách bạn có thể lập bản đồ cho giai đoạn ý định:

• Touchpoint: Đăng ký dùng thử miễn phí.
• Kênh liên lạc: Gửi tin nhắn trong ứng dụng.
• Chiến lược: Kích hoạt chú giải công cụ giới thiệu để cung cấp trợ giúp theo ngữ cảnh và khuyến khích tương tác.
• Mục tiêu: Hỗ trợ khách hàng tiềm năng trải nghiệm giá trị của sản phẩm, tương tác với sản phẩm và đạt đến giai đoạn đánh giá.

Lập kế hoạch và thực hiện các chiến lược tiếp thị của bạn

Khi bạn đã hình dung rõ ràng kênh tiếp thị của doanh nghiệp, bạn có thể bắt tay vào lập kế hoạch, lên ý tưởng và thực hiện các chiến lược cho từng giai đoạn. Cụ thể, điều này có thể bao gồm:

• Các kênh tiếp thị.
• Nhắn tin.
• Các định dạng nội dung.
• Những hành động bạn muốn khách hàng tiềm năng thực hiện.

Ví dụ: Trong giai đoạn cân nhắc, bạn có thể tối ưu hóa trang đích của mình để tăng cường tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang người dùng thử. Hãy suy nghĩ về việc thêm lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng, và bằng chứng xã hội (như lời chứng thực hoặc nghiên cứu trường hợp).

Theo dõi và phân tích các nỗ lực tiếp thị của bạn

Đầu tiên, doanh nghiệp sẽ bắt đầu theo dõi hành vi của người dùng để xác định cách khách hàng tiềm năng tương tác với nội dung tiếp thị của bạn. Người dùng của bạn đang tương tác với những loại nội dung nào? Có điểm dừng cụ thể nào trong quy trình tiếp thị của bạn không? Những xu hướng nào đang diễn ra hiện nay?

Tiếp theo, bạn có thể theo dõi các số liệu như mức sử dụng sản phẩm, tỷ lệ chuyển đổi và người dùng đang hoạt động để đo lường mức độ khách hàng tiềm năng thu hút và tương tác với nội dung của bạn. 

Nhắc lại và tối ưu hóa các kênh tiếp thị của bạn

Phân tích kênh giúp bạn phát hiện các điểm dừng và các khu vực cản trở tỷ lệ chuyển đổi của bạn. Điều này được thực hiện bằng cách xem xét từng giai đoạn của kênh tiếp thị và kiểm tra tỉ mỉ tiến trình của người dùng.

Ở giai đoạn nào thì người dùng thoát ra nhiều nhất? Có phải trong quá trình bán hàng? Điều gì đang làm chậm quá trình ra quyết định của khách hàng?... Khi bạn hiểu điều gì đang gây ra mâu thuẫn, bạn có thể conversion optimization B2B của mình và đảm bảo hành trình suôn sẻ hơn cho khách hàng của mình.

So sánh Phễu Marketing của doanh nghiệp B2B và B2C

Điều quan trọng cần nhớ là phễu tiếp thị và bán hàng B2B có sự khác biệt so với B2C hoặc phễu chuyển đổi trực tiếp đến người tiêu dùng. Sau đây là 3 điểm khác biệt chính giữa phễu B2B và B2C:

• Động lực 

Trong môi trường B2C, người mua thường tìm kiếm sản phẩm có tính hữu ích, phục vụ cho cuộc sống cá nhân hoặc gia đình, dựa trên nhu cầu và sở thích cá nhân. Ngược lại, trong B2B, người mua tìm kiếm giải pháp mang lại lợi ích kinh doanh, tạo ra cải tiến trong hoạt động kinh doanh và tăng lợi nhuận. 

• Người mua

Trong thị trường B2C, quyết định mua hàng thường được cá nhân đưa ra. Dù họ có thể bị ảnh hưởng bởi bạn bè, gia đình, người có tầm ảnh hưởng, nhưng quyết định cuối cùng thường là của cá nhân đó.

Ngược lại, trong môi trường B2B, quá trình mua hàng thường là quyết định của một nhóm. Bạn cần thu hút sự chú ý của một nhóm trong tổ chức, có thể là ban điều hành, các phòng ban, ủy ban, hoặc các quản lý cấp cao khác...

• Quy trình ra quyết định

Trong khi người mua B2C ra các quyết định theo cảm tính. Ngược lại, người mua B2B lại dựa vào logic và suy luận để đưa ra quyết định mua hàng cho doanh nghiệp của họ.

Khách hàng B2B quan tâm đến giá trị và ảnh hưởng của sản phẩm/dịch vụ đối với quy trình và hiệu suất kinh doanh của họ. Điều quan trọng là bạn phải chứng minh rằng giải pháp của mình có thể cải thiện năng suất, hiệu quả và lợi nhuận của doanh nghiệp khách hàng.

Trong quyết định mua hàng B2B, yếu tố quan trọng nhất thường là ROI (Return on Investment - Lợi nhuận Đầu tư). Doanh nghiệp mong đợi lợi nhuận lớn hơn từ việc đầu tư vào sản phẩm/dịch vụ. Do đó, chiến lược marketing cần cung cấp thông tin chính xác và phù hợp, đến đúng người, vào thời điểm thích hợp, để thúc đẩy quyết định mua hàng.

Qua bài viết này, Bizfly đã chia sẻ cách xây dựng phễu tiếp thị cho doanh nghiệp - Marketing Funnel B2B. Hy vọng rằng, bạn sẽ có thể lựa chọn được cách xây dựng phễu tiếp thị phù hợp với doanh nghiệp của mình. Nếu cần thêm thông tin, đừng ngần ngại liên hệ với Bizfly để nhận được sự tư vấn chi tiết hơn nhé!