Pipeline là gì? Các thuật ngữ, vai trò và ứng dụng Pipeline trong kinh doanh

Để nâng cao hiệu suất làm việc và chất lượng của mọi hoạt động, giới kinh doanh hiện nay đang rất chú trọng vào quy trình Pipeline. Trong bài viết này, Bizfly sẽ giới thiệu chi tiết về Pipeline và cách vận dụng vào quá trình kinh doanh.

Pipeline là gì?

Thuật ngữ pipeline có nghĩa khá rộng. Tuỳ vào từng lĩnh vực mà pipeline lại được hiểu theo những cách khác nhau. Cụ thể:

Pipeline trong lĩnh vực kinh doanh 

Pipeline là một chuỗi những hoạt động nối tiếp nhau và được vận hành xuyên suốt trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu khi áp dụng Pipeline vào trong sản xuất là thực hiện và đáp ứng được những định hướng, mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra.

Có 2 khái niệm Pipeline trong kinh doanh là:

• Sales Pipeline: Là một quy trình từ tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho đến khi gặp gỡ, tư vấn và ký kết hợp đồng/bán sản phẩm cho khách hàng. Hình dung Sales Pipeline giống như một đường ống.
• Inside Sales: Đây là các hoạt động kinh doanh thông qua mạng xã hội (hoặc kinh doanh không trực tiếp). Hình thức này đang rất phổ biến vì nó mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp.

Pipeline trong lĩnh vực Marketing

Pipeline được định nghĩa là chuỗi các hoạt động như định vị thị trường, chỉ điểm khách hàng tiềm năng, lên kế hoạch truyền thông để chiêu mộ những khách hàng đó và chuyển đổi họ từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế của doanh nghiệp.

Đặc điểm của pipeline trong doanh nghiệp B2B

Doanh nghiệp cần linh hoạt điều chỉnh thời gian vận hành quy trình Pipeline để phù hợp với từng giai đoạn kinh doanh cụ thể và đảm bảo mọi hoạt động được triển khai một cách hiệu quả và đáp ứng được những mục tiêu đã đề ra.

Hiểu rõ những vai trò và đặc điểm của pipeline, đồng thời ứng dụng những hiệu quả công cụ này, doanh nghiệp có thể từng bước xây dựng nên quy trình kinh doanh bài bản và đem lại kết quả tối ưu.

Quy trình 5 bước xây dựng pipeline trong quá trình kinh doanh

Sau khi đã nắm rõ được những định nghĩa của Pipeline, Bizfly xin giới thiệu đến bạn đọc quy trình 5 bước để xây dựng hệ thống Pipeline hiệu quả.

Bước 1: Tìm kiếm nhóm khách hàng tiềm năng

Nhân tố có vai trò quan trọng trong quá trình tạo ra lợi nhuận của doanh nghiệp không ai khác chính là nhóm khách hàng tiềm năng. Vì vậy, ngay ở bước đầu tiên, doanh nghiệp cần phải định vị được sản phẩm của mình là gì và sản phẩm của mình có thể đáp ứng được nhu cầu nào cho nhóm khách hàng đó.

Và để tìm thấy được nhóm khách hàng đó, doanh nghiệp cần tiến hành khảo sát thị trường, gửi email marketing hoặc tiến hành phỏng vấn trực tiếp nhằm tiếp cận khách hàng và thu thập mọi thông tin liên quan đến nhóm khách hàng đó. 

Giai đoạn này, Pipeline sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi và lưu trữ mọi thông tin đã tìm kiếm, đảm bảo thông tin là chính xác và dễ dàng để phân tích khi nhìn vào.

Bước 2: Đề xuất nhóm khách hàng mới cần hướng tới

Ngoài nhóm khách hàng tiềm năng đã được xác định ngay từ đầu, doanh nghiệp nên tìm kiếm thêm tệp khách mới đang có nhu cầu đến sản phẩm của mình. Nếu tiếp cận được tệp khách hàng này, doanh nghiệp sẽ có cơ hội chuyển đổi từ khách hàng mới thành khách hàng tiềm năng. 

Ở bước 2, Pipeline sẽ là công cụ để theo dõi khách hàng và phân loại xem khách hàng đang ở mục nào để có hướng tiếp thị đúng nhất.

Bước 3: Lên kế hoạch nhằm kích thích, thu hút khách hàng

Sau khi xác định và phân loại được từng nhóm khách hàng, nhiệm vụ tiếp theo của doanh nghiệp là thực hiện kế hoạch lôi kéo, thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm của mình. 

Một số ý tưởng giúp doanh nghiệp có thể lên một bản kế hoạch hoàn chỉnh bao gồm: tạo ra các đợt khuyến mãi hoặc dùng thử sản phẩm, gửi email marketing đến khách hàng, chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội, tích cực nhiệm vụ chăm sóc khách hàng để lưu lại ấn tượng tốt, chủ động lắng nghe ý kiến của khách hàng. 

Và tùy vào từng thời điểm và thực trạng kinh tế mà doanh nghiệp có thể lựa chọn một phương án tối ưu để thực hiện. Đặc biệt, để hoàn thành tốt nhiệm vụ này, cần tuyển chọn được những nhân viên bán hàng có kỹ năng giao tiếp tốt, nhiều ý tưởng sáng tạo và có khả năng thuyết phục khách hàng. 

Ở giai đoạn này, Pipeline sẽ nhận nhiệm vụ theo dõi và quản lý quá trình thu hút khách hàng của nhân viên.

Bước 4: Chăm sóc và tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng

Đây là bước quan trọng nhất trong quy trình Pipeline bởi nếu doanh nghiệp không chú trọng vào xây dựng mối quan hệ thì đang tạo điều kiện để đối thủ cướp lấy khách hàng của mình. Và một quy trình hoàn hảo để tạo ra mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng cần gồm các bước như sau: 

• Đầu tiên, cần hiểu đúng nhu cầu của khách hàng và đảm bảo cung cấp cho họ một sản phẩm có thể đáp ứng được mong muốn đó. 
• Tiếp theo, tạo ra một mạng lưới giao tiếp ổn định và liên tục. Nghĩa là, nhân viên cần duy trì liên lạc với khách hàng thông qua điện thoại, email cá nhân, tin nhắn SMS. Tuy nhiên, không nên quá lạm dụng để tránh trường hợp khách hàng nghĩ doanh nghiệp đang làm phiền và có ấn tượng xấu.
• Cuối cùng là xây dựng niềm tin và lòng trung thành từ phía khách hàng. Nhân viên cần phải đảm bảo với khách hàng rằng doanh nghiệp chắc chắn sẽ đem lại cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất. Ngoài ra, nếu trong quá trình sử dụng, khách hàng có điều gì không hài lòng về sản phẩm thì công ty sẵn sàng nhận lỗi và tìm cách làm thỏa mãn khách hàng.

Pipeline sẽ giúp doanh nghiệp quản lý quá trình xây dựng mối quan hệ này và gợi ý những hoạt động mới, nổi bật cho nhân viên doanh nghiệp.

Bước 5: Ghi nhận đơn hàng của khách hàng

Sau khi thành công thuyết phục khách hàng, doanh nghiệp sẽ đến với bước cuối cùng, chính là chốt đơn với khách hàng. Mục tiêu của Pipeline ở giai đoạn này là theo dõi những mọi quy trình từ trao đổi giá, ký hợp đồng và hoàn tất giao dịch với khách hàng. 

Vai trò của Pipeline trong hoạt động doanh nghiệp

Pipeline được nhận xét là đem lại rất nhiều lợi ích cho từng bộ phận trong doanh nghiệp, cụ thể như:

Đối với công ty

Pipeline sẽ là công cụ giúp doanh nghiệp lên kế hoạch chi tiết và xác định được mục tiêu cụ thể. Từ đó, nhân viên có thể dựa bản kế hoạch đó để thực hiện tốt nhiệm vụ của mình và đem lại doanh thu khủng cho doanh nghiệp.

Đối với quản lý

Pipeline giúp nhà quản lý đề ra những nhiệm vụ cụ thể, giúp quá trình chuyển đổi từ đối tượng tiềm năng thành khách hàng trải nghiệm diễn ra nhanh chóng hơn. Ngoài ra, Pipeline còn hỗ trợ nhà quản lý theo dõi và đánh giá quá trình làm việc của nhân viên tại doanh nghiệp.

Đối với nhân viên

Pipeline giúp tạo ra một chuỗi các hoạt động chi tiết, chuyên nghiệp cho nhân viên trong quá trình làm việc, giúp họ dễ dàng thực hiện nhiệm vụ của mình hơn. 

Nhìn chung, Pipeline đã đóng góp một phần rất lớn vào thành công của doanh nghiệp.

Phân biệt sales Pipeline và sales Funnel

Câu hỏi mà Bizfly hay gặp nhất là hãy so sánh Sale Pipeline và Sale Funnels? 

Điểm giống nhau của 2 quy trình này là là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính thức của doanh nghiệp.

Còn về điểm khác nhau, câu trả lời của Bizfly sẽ được thể hiện ở bảng dưới đây:

Ứng dụng CRM của Bizfly để cải thiện hiệu suất Sales Pipeline

Việc theo kịp nhu cầu của khách hàng là rất quan trọng và hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) đang dẫn đầu trong việc tối ưu hoá hoạt động bán hàng và dịch vụ khách hàng. 

Tại Việt Nam và trên toàn thế giới, các doanh nghiệp lớn, nhỏ đều tích cực ứng dụng hệ thống CRM vào trong vận hành hệ thống. Với các giải pháp như BizCRM, doanh nghiệp nhận được nhiều lợi ích.

BizCRM giúp tối ưu việc quản lý khách hàng tiềm năng

Hệ thống đóng vai trò là người sắp xếp giúp việc quản lý khách hàng tiềm năng khoa học, hiệu quả hơn. Tính năng quản lý khách hàng của BizCRM sẽ tiến hành phân loại khách hàng dựa trên giá trị tiềm năng, từ đó phân loại và tiến hành chăm sóc tự động rồi chuyển dữ liệu cho sale.

Với cách vận hành này, các nhóm kinh doanh có thể xác định được nhóm khách hàng quan trọng nhất để tập trung vào khai thác, chăm sóc, tăng tỷ lệ chốt đơn.

Cải thiện tính cá nhân hoá

Bản chất của các công cụ CRM như BizCRM sẽ hỗ trợ doanh nghiệp cải thiện tính cá nhân hoá. Giải pháp này có khả năng theo dõi các đặc điểm của khách hàng như:

- Sở thích

- Lịch sử mua hàng

- Hành vi mua hàng trong quá khứ

Từ đó, nhân viên kinh doanh sẽ dễ dàng tiếp cận và chăm sóc họ một cách hiệu quả hơn. Cụ thể, nhân viên sales có thể tạo ra sự khác biệt bằng cách thay lời chào hàng tiêu chuẩn thành một cuộc trò chuyện có ý nghĩa, tạo thiện cảm với khách hàng và tăng khả năng bán hàng.

Quyết định bán hàng dựa trên dữ liệu

CRM giống như GPS cho hành trình bán hàng của bạn. Nó cung cấp dữ liệu và thông tin chi tiết theo thời gian thực từ đó người quản lý có thể:

- Quản lý quy trình làm việc, lịch hẹn của các thành viên

- Theo dõi thông tin các cuộc gọi

- Nắm bắt số liệu bán hàng từ đó hiểu rõ nhu cầu, xu hướng thị trường 

Thông qua dữ liệu này, người đứng đầu sẽ dễ dàng đưa ra quyết định sáng suốt, điều chỉnh chiến thuật, chiến lược bán hàng của mình phù hợp với tình hình chung của thị trường.

Tăng cường làm việc nhóm với tính năng CRM quản lý

Bán hàng không phải là môn thể thao đơn độc, đó là một trò chơi đồng đội và CRM giúp kết nối thành viên hiệu quả hơn.  Hệ thống này cho phép lãnh đạo quản lý nhân viên trên cùng một nền tảng.

Nắm bắt hiệu suất của từng sales qua đó đưa ra các kế hoạch điều chỉnh để đảm bảo rằng nhóm của mìn đi theo cùng một hướng. 

Tự động hóa các công việc nhàm chán

Hệ thống CRM tự động hóa các công việc nhàm chán như nhập dữ liệu, email theo dõi và lập lịch. Điều này giúp nhóm của bạn rảnh tay để tập trung vào việc họ làm tốt nhất. Tự động hóa cũng tăng tốc quá trình và giảm thiểu lỗi của con người, giúp bộ máy bán hàng của bạn hoạt động hiệu quả hơn.

Tóm lại, Pipeline là một chuỗi các hoạt động diễn ra liên tục và đem lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Thông qua bài viết trên, Bizfly hy vọng người đọc sẽ có cái nhìn tổng quan về quy trình xây dựng và phát triển Pipeline và áp dụng tạo dựng riêng cho doanh nghiệp của mình một quy trình hoàn chỉnh.