Source of growth là gì và những điều cần biết

Source of growth là chìa khóa cốt lõi giúp thương hiệu đạt được doanh số như ý muốn. Vậy Source of growth là gì và nó có những đặc điểm gì, hãy cùng tìm hiểu trong bài viết dưới đây của Bizfly.

Source of growth là gì?

Một cách đơn giản nhất để giải thích cho câu hỏi Source of growth là gì thì nó có nghĩa là nguồn tăng trưởng đối với một thương hiệu bất kì. Thông qua Source of growth, thương hiệu sẽ tạo lập nên mục tiêu và chiến lược kinh doanh phù hợp, đúng đắn. Không ai khi kinh doanh lại không muốn đạt được mục tiêu tăng trưởng, do đó, Source of growth là yếu tố tối quan trọng.

Đơn cử, khi doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh số tăng trưởng trong năm là 20 triệu đô thì đội ngũ thương hiệu của họ phải giải được bài toán làm gì để có được con số này.

Để xác định được Source of growth, doanh nghiệp có thể đặt ra một số câu hỏi như: đặc điểm khách hàng mục tiêu là gì, thuộc phân khúc nào, tiếp cận khách hàng ở đâu, sản phẩm nào khách hàng mong muốn, đối thủ trực tiếp của doanh nghiệp là ai, vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp ra sao, mức giá của sản phẩm….

Tất cả những vấn đề này sẽ giúp mọi người định vị được Source of growth cùng với cách thức gia tăng số lượng khách hàng và doanh số thu về qua thời gian. Tuy nhiên, có một thực tế là, có khá nhiều doanh nghiệp do không hiểu rõ Source of growth là gì gây nên nhầm lẫn. Đặc trưng lớn nhất là xác định khái niệm này quá rộng, không thể thu hẹp được khách hàng mục tiêu hoặc đặt doanh nghiệp mới ngang với những thương hiệu quá lớn. 

Với mỗi thương hiệu thì sẽ có một Source of growth khác nhau, thậm chí, con số này sẽ khác biệt tùy theo giai đoạn phát triển mà doanh nghiệp đưa ra. Thông thường, mục tiêu của một doanh nghiệp mới ra mắt sẽ là thu hút người dùng chứ không phải bùng nổ doanh số. Ngược lại, với những doanh nghiệp tồn tại lâu đời, đã có thị phần nhất định thì doanh số sẽ chú trọng về việc gia tăng số lần mua, giá trị mua của khách hàng.

Bên cạnh đó, cũng có một số doanh nghiệp đi theo con đường khác, đó là dù họ đã hoạt động lâu năm nhưng vẫn đi tìm khách hàng mới, nhưng ở một phân khúc khác. Điều này xảy ra khi hành vi mua hàng thường lặp lại với mức độ tăng trưởng chậm và gần như không thể khai thác được từ khách hàng cũ.

Vai trò của Source of growth đối với doanh nghiệp

Có thể nói, Source of growth là kim chỉ nam để doanh nghiệp phát triển. Để làm được điều đó, công việc của đội ngũ phát triển thương hiệu là cần tìm ra và khai thác được nguồn tăng trưởng.

Có rất nhiều ví dụ về tầm quan trọng của Source of growth đối với doanh nghiệp. Đơn cử như Vsmart ngày đầu ra mắt, đã xác định đối tượng khách hàng cụ thể là những người dùng mới, chưa từng sử dụng điện thoại thông minh nhưng muốn lên đời thiết bị. 

Đối tượng khách hàng này đa phần có thu nhập thấp, sống ở nông thôn. Họ chiếm trên 50% dân số cả nước nhưng mới có 68% trong số họ sử dụng điện thoại thông minh. Hiểu rõ điều này, doanh nghiệp đã đạt được thành tựu với các dòng sản phẩm dưới 3 triệu đồng và chiếm thị phần thứ 3 chỉ sau 3 năm ra đời. Để đạt được thành công này cần rất nhiều yếu tố và chiến lược của doanh nghiệp. Theo đó, thương hiệu cần có một kế hoạch marketing  sâu rộng, hiểu rõ đối tượng khách hàng mục tiêu.

Trước hết, cần tập trung vào định vị phân khúc khách hàng, từ đó, nghiên cứu sản phẩm đáp ứng nhu cầu của họ. Tạo ra những sản phẩm khác biệt sẽ tạo nên ưu thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Tiếp theo, doanh nghiệp hãy tập trung tạo độ phủ để có sức cạnh tranh với những thương hiệu có tiếng, mở rộng các điểm bán hàng, phát triển trên các nền tảng online. Sử dụng hình ảnh của các KOL, xuất hiện trên báo chí cũng là cách để doanh nghiệp truyền tải thông điệp thương hiệu đến khách hàng.

Các Source of growth phổ biến

Current users

Khái niệm Current users được hiểu là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. Đây là nhóm đối tượng khách hàng thân thiết, đang sử dụng và hiểu rõ các sản phẩm của nhãn hàng. 

Khi đã có được tệp khách hàng này, doanh nghiệp cần tìm cách khai thác họ nhiều hơn. Và để làm được điều đó, có 3 yếu tố quyết định, đó là:

• Frequency: tăng tần suất khách hàng sử dụng sản phẩm.
• Consumption: tăng số lượng sản phẩm mà khách hàng mua ở mỗi lần mua hàng.
• Price: nâng cao giá trị sản phẩm để bán được với giá cao hơn hoặc sáng tạo nên sản phẩm ở phân khúc cao cấp.

Hiểu một cách đơn giản, ví dụ bạn là doanh nghiệp bán bánh ngọt và đã có được tệp khách hàng thân quen. Bạn cần tăng doanh số từ nhóm này, thì thay vì mỗi lần khách hàng ghé qua chỉ mua 1 chiếc bánh, bạn cần khiến họ mua 2-3 chiếc hoặc giới thiệu được dòng bánh ở phân khúc cao cấp hơn.

Competitor’s user

Competitor’s user bao gồm tất cả những khách hàng đã và đang sử dụng sản phẩm của đối thủ. Đây được coi là tệp khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mà bạn có thể khai thác và nhất định không thể bỏ qua.

Bí quyết để biến khách hàng của đối thủ thành khách hàng của mình không gì nằm ở sự sáng tạo, đổi mới và ưu việt hơn đổi thủ. Doanh nghiệp có thể đánh vào khía cạnh, phát triển sản phẩm với những tính năng mới, tăng sức cạnh tranh về giá, có đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt….

Quá trình này dự kiến sẽ là cuộc cạnh tranh khốc liệt và có sự thay đổi liên tục về vị thế trên thị trường. Tuy nhiên, nó là con đường mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng phải trải qua và phần thắng sẽ nghiêng về bên đáp ứng được nhiều hơn mong muốn của khách hàng.

Non-user 

Non-user bao gồm những người chưa từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Với đối tượng này, họ hoàn toàn chưa biết gì về sản phẩm cũng như trải nghiệm về ngành hàng.

Lúc này, mục tiêu của doanh nghiệp là cần giúp khách hàng nhận diện được sản phẩm, khiến họ nhận ra khách hàng thực sự có nhu cầu về dịch vụ mà trước đây họ chưa từng biết.

Ví dụ về cách khai thác Source of growth thành công của thương hiệu

Một ví dụ về thương hiệu mà không ai không biết đến đó là Pepsi - nước giải khát được toàn thế giới yêu thích. Đối thủ trực tiếp và lớn nhất của Pepsi là Coca Cola. Hai thương hiệu đã có những chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing mang đầy tính cạnh tranh không khoan nhượng.

Tuy nhiên, nếu Coca Cola hướng về quá khứ, giúp khách hàng hoài niệm thì Pepsi lại đi con đường khác, họ tạo nên cảm giác mới mẻ và đánh thẳng vào khách hàng trẻ tuổi. Cụ thể, đối với sản phẩm của mình, Pepsi đã giảm calo, giảm đường. Đồng thời, kết hợp với những nhóm nhạc nữ để làm đại sứ thương hiệu, khuyến khích thế hệ trẻ dám sống, dám tạo điều khác biệt.

Nhờ hướng đi này mà Pepsi đã thành công chiếm được thị phần khách hàng trẻ tuổi, khách hàng sợ béo mà Coca Cola chưa nắm được.

Như vậy, Bizfly đã giải thích khái niệm Source of growth là gì một cách đầy đủ và những thông tin liên quan. Source of growth vừa là cơ hội đồng thời cũng là thách thức để thương hiệu hiểu rõ khách hàng của mình, từ đó đưa ra chiến lược hoạt động đạt tăng trưởng doanh số bùng nổ.