Source of growth là gì và những điều cần biết

Source of growth là yếu tố then chốt giúp thương hiệu đạt được mục tiêu doanh số mong muốn. Vậy Source of growth là gì và có những đặc điểm nào? Hãy cùng Bizfly khám phá trong bài viết dưới đây.

Source of growth là gì?

Source of growth là nguồn tăng trưởng dành cho bất kỳ thương hiệu nào. Nhờ Source of growth, thương hiệu có thể thiết lập mục tiêu và xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp, đúng hướng. Khi kinh doanh, ai cũng mong muốn tăng trưởng, vì vậy Source of growth giữ vai trò rất quan trọng.

Đây là cơ hội, một khoảng trống trên thị trường mà nếu thương hiệu nắm bắt được, có thể duy trì và phát triển doanh số ổn định trong thời gian dài. Quá trình xác định Source of growth thường xoay quanh các câu hỏi trọng điểm: khách hàng mục tiêu là ai, kênh tiếp cận hiệu quả, đối thủ cạnh tranh hiện trạng thế nào, mức giá phù hợp ra sao và hành vi mua hàng của người tiêu dùng.

Ví dụ, khi doanh nghiệp đặt mục tiêu doanh số tăng 20 triệu đô trong năm, đội ngũ thương hiệu phải tìm lời giải cho câu hỏi làm thế nào để đạt được con số này.

Để xác định Source of growth, doanh nghiệp có thể tự hỏi: khách hàng mục tiêu có đặc điểm gì, thuộc phân khúc nào, nên tiếp cận họ ở đâu, sản phẩm nào là mong đợi, đối thủ cạnh tranh là ai, vị thế cạnh tranh ra sao, mức giá hợp lý là bao nhiêu...

Tuy nhiên, thực tế cho thấy nhiều doanh nghiệp do chưa hiểu rõ Source of growth là gì nên thường nhầm lẫn. Đặc biệt là định nghĩa quá rộng, không thu hẹp được khách hàng mục tiêu hoặc đặt doanh nghiệp mới ngang hàng với các thương hiệu lớn.

Source of growth khác nhau với từng thương hiệu và biến đổi tùy theo giai đoạn phát triển doanh nghiệp. Đối với thương hiệu mới, mục tiêu chủ yếu là thu hút người dùng thay vì bùng nổ doanh số. Ngược lại, doanh nghiệp đã có thị phần nhất định thường tập trung tăng tần suất mua và nâng cao giá trị đơn hàng của khách hàng.

Bên cạnh đó, nhiều doanh nghiệp lâu năm vẫn tìm kiếm khách hàng mới trong các phân khúc khác khi hành vi mua hàng cũ diễn ra lặp lại, tăng trưởng chậm và gần như không thể khai thác thêm từ khách hàng hiện tại.

Vai trò của Source of growth đối với doanh nghiệp

Source of growth chính là kim chỉ nam cho sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó, đội ngũ phát triển thương hiệu cần xác định và khai thác triệt để nguồn tăng trưởng này.

Có nhiều ví dụ minh chứng tầm quan trọng của Source of growth với doanh nghiệp. Vsmart ngay từ lần đầu ra mắt đã xác định rõ khách hàng mục tiêu là những người dùng mới, chưa từng sở hữu điện thoại thông minh nhưng muốn nâng cấp. Đây chủ yếu là nhóm có thu nhập thấp, sống ở vùng nông thôn. Họ chiếm trên 50% dân số cả nước, nhưng chỉ có 68% trong số đó dùng smartphone. Nhờ hiểu rõ thị trường này, Vsmart thành công với các sản phẩm dưới 3 triệu đồng, nhanh chóng chiếm vị trí thứ ba trên thị trường chỉ sau 3 năm ra mắt. Thành công này đến từ nhiều yếu tố và chiến lược bài bản, trong đó có kế hoạch marketing sâu sắc, định vị chính xác khách hàng mục tiêu.

Để tận dụng Source of growth hiệu quả, doanh nghiệp cần làm rõ nhiệm vụ trọng tâm (Job to Be Done) nhằm khai thác nguồn tăng trưởng. Ví dụ với Vsmart Aris Pro, công việc trọng yếu không chỉ là phát triển sản phẩm mà còn thực hiện đồng bộ mô hình marketing mix 6P: Product (Sản phẩm), Price (Giá cả), Place (Phân phối), Promotion (Khuyến mãi), People (Con người), Process (Quy trình) để đáp ứng trọn vẹn nhu cầu khách hàng.

Trước tiên, doanh nghiệp tập trung định vị phân khúc khách hàng, nghiên cứu để tạo ra sản phẩm phù hợp. Sản phẩm khác biệt giúp thiết lập lợi thế cạnh tranh.

Tiếp đó, doanh nghiệp mở rộng độ phủ thương hiệu, cạnh tranh với các đối thủ lớn bằng cách tăng số lượng điểm bán và phát triển kênh online. Hợp tác cùng KOL và xuất bản trên báo chí là những cách truyền tải hiệu quả thông điệp đến khách hàng.

• Offline: Điểm bán lẻ, cửa hàng, sự kiện trải nghiệm sản phẩm.
• Online: Website, sàn thương mại điện tử, mạng xã hội.
• KOL: Hợp tác với người ảnh hưởng trên mạng xã hội để quảng bá sản phẩm.
• Báo chí: Quảng cáo và tin bài trên các phương tiện truyền thông đại chúng.

Cách đo lường hiệu quả Source of Growth

Để đánh giá hiệu quả khai thác Source of Growth, doanh nghiệp nên theo dõi các chỉ số KPI chính sau:

• Số lượng khách hàng mới: Đo mức độ thu hút và mở rộng tệp khách hàng mới so với trước đó.
• Tần suất mua hàng: Số lần khách hàng hiện tại quay lại mua sản phẩm trong một khoảng thời gian xác định.
• Giá trị đơn hàng trung bình (AOV): Đánh giá giá trị trung bình mỗi đơn hàng, phản ánh xu hướng chi tiêu và mức độ nâng cấp sản phẩm của khách hàng.

Các Source of growth phổ biến

Current users

Current users là nhóm khách hàng đang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là nhóm khách quen, có trải nghiệm và hiểu rõ về sản phẩm, tạo nguồn doanh thu ổn định.

Sau khi sở hữu tệp khách hàng này, doanh nghiệp cần có chiến lược khai thác sâu hơn. Ba yếu tố quyết định giúp tăng doanh thu từ nhóm này gồm:

• Tần suất (Frequency): Tăng số lần khách hàng sử dụng sản phẩm.
• Lượng tiêu thụ (Consumption): Tăng số lượng sản phẩm mua mỗi lần.
• Giá bán (Price): Nâng giá trị sản phẩm, phát triển sản phẩm cao cấp hơn để bán với giá cao hơn.

Competitor’s user

Competitor’s user là nhóm khách hàng đang hoặc đã từng sử dụng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Đây là nguồn tiềm năng để doanh nghiệp mở rộng thị phần.

Chiến lược thu hút nhóm này thường dựa trên đổi mới sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ hoặc ưu đãi hấp dẫn, tạo sự khác biệt rõ ràng với đối thủ.

Tuy nhiên, việc thu hút khách hàng từ đối thủ không dễ dàng do thị trường cạnh tranh gay gắt, biến động liên tục. Doanh nghiệp cần duy trì chất lượng dịch vụ, đổi mới liên tục và phản ứng nhanh với nhu cầu khách hàng để giữ chân và phát triển nhóm khách này.

Non-user 

Non-user là những người chưa từng sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp, thậm chí có thể chưa biết đến ngành hàng.

Để khai thác nhóm này, doanh nghiệp cần xây dựng nhận thức thị trường, kích thích nhu cầu và giáo dục khách hàng về sản phẩm. Một số chiến lược hiệu quả bao gồm:

• Quảng cáo sáng tạo: Tạo nội dung hấp dẫn, thu hút trên các kênh truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm và lợi ích.
• Thử nghiệm sản phẩm: Cung cấp dùng thử hoặc mẫu miễn phí để khách hàng trải nghiệm thực tế.
• Kinh nghiệm khách hàng: Thu thập phản hồi, chia sẻ câu chuyện thành công từ người dùng đầu tiên để tạo hiệu ứng truyền miệng tích cực.

Ví dụ về cách khai thác Source of growth thành công của thương hiệu

Một ví dụ tiêu biểu là thương hiệu toàn cầu Pepsi - nước giải khát được nhiều khách hàng yêu thích. Đối thủ lớn nhất của Pepsi là Coca Cola, tạo nên cuộc cạnh tranh khốc liệt trên thị trường toàn cầu.

Khác với Coca Cola dựa vào hoài niệm và truyền thống, Pepsi chọn hướng đổi mới bằng cách giảm calo, giảm đường trong sản phẩm, đáp ứng nhu cầu của khách hàng trẻ tuổi và người quan tâm đến sức khỏe. Đồng thời, Pepsi hợp tác với các nhóm nhạc nữ nổi tiếng làm đại sứ thương hiệu, khuyến khích giới trẻ sống cá tính và tạo dấu ấn riêng.

Nhờ chiến lược này, Pepsi đã thành công chiếm thị phần lớn trong nhóm khách hàng trẻ và người quan tâm sức khỏe, nhóm mà Coca Cola chưa khai thác hiệu quả. Sau 3 năm ra mắt sản phẩm mới, tăng trưởng doanh số của Pepsi trên phân khúc này vượt trội, đặc biệt ở các thị trường trọng điểm.

Bài học từ Pepsi là doanh nghiệp cần nắm bắt chính xác nhu cầu thị trường, đổi mới sản phẩm tạo sự khác biệt và tận dụng marketing với KOL để kết nối gần gũi với khách hàng trẻ.

Như vậy, Bizfly đã giải thích đầy đủ khái niệm Source of growth và các thông tin liên quan. Source of growth vừa là cơ hội, vừa là thách thức để thương hiệu hiểu rõ khách hàng và xây dựng chiến lược tăng trưởng doanh số hiệu quả.

Kết luận

Source of growth là nền tảng quan trọng cho tăng trưởng bền vững của doanh nghiệp. Để ứng dụng hiệu quả, thương hiệu cần liên tục nghiên cứu, phân tích và điều chỉnh chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Bạn có thể bắt đầu bằng các khóa học chiến lược marketing hoặc sử dụng công cụ phân tích khách hàng như Bizfly CDP