Định giá tâm lý là gì? 7 chiến lược Psychological Pricing hiệu quả

Định giá tâm lý là một trong những chiến lược quan trọng trong kinh doanh và marketing. Chiến lược này thường được sử dụng để tác động đến cảm xúc và tâm lý của khách hàng. Từ đó thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Bạn hãy cùng tìm hiểu kỹ hơn về chiến lược định giá này qua bài viết dưới đây của Bizfly nhé!

1. Định giá tâm lý là gì?

Định giá tâm lý là phương pháp định giá dựa trên cảm xúc và tâm lý của khách hàng. Chiến lược này không chỉ đơn thuần là việc đưa ra một con số cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn tạo ra sự kết nối giữa khách hàng và thương hiệu. Phương pháp định giá tâm lý tồn tại xung quanh đời sống chúng ta, ví dụ: 

Cửa hàng cà phê thường cung cấp đồ uống với nhiều kích cỡ khác nhau: Size S, M, L. Khách hàng thường có xu hướng chọn size M vì cho rằng size này có giá trị tốt nhất. Trong khi đó, size S thực sự mới đem lại giá trị tốt nhất cho khách hàng.

Cửa hàng bán đồ ăn nhanh thường áp dụng giá bán kết thúc bằng số 9: Ví dụ, 9.900 VNĐ thay vì 10.000 VNĐ. Con số 9 tạo cảm giác giá rẻ hơn so với số 10, mặc dù chỉ chênh lệch có 100 VNĐ.

Giỏ quà combo gồm nhiều mặt hàng được sắp đặt sẵn: Giỏ quà combo giúp khách hàng dễ dàng mua sắm vì họ không cần phải mất thời gian lựa chọn từng mặt hàng. 

2. Doanh nghiệp nào nên làm định giá tâm lý khách hàng?

Định giá tâm lý thường hiệu quả với các doanh nghiệp tập trung vào lợi nhuận ngắn hạn và mong muốn tạo ra sự đột phá trong doanh số. Tuy nhiên, đây không phải là một chiến lược bền vững trong thời gian dài. Vì khách hàng cuối cùng có thể nhận ra rằng mình đang bị tính giá quá cao và chuyển sang mua hàng từ các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Ngoài ra, chiến lược này có thể không phù hợp với các doanh nghiệp tập trung vào mô hình doanh thu định kỳ và mối quan hệ dài hạn với khách hàng. Với mô hình này, doanh nghiệp hướng đến việc tạo ra doanh thu ổn định theo thời gian thông qua các sản phẩm/dịch vụ mang tính liên tục. Do đó, định giá tâm lý có thể sẽ không bền vững về lâu dài đối với doanh nghiệp đang theo đuổi mô hình doanh thu định kỳ này. 

3. Lợi ích của việc định giá tâm lý khách hàng

Việc áp dụng định giá thông qua tâm lý mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Đặc biệt là trong việc tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng. Dưới đây là những lợi ích chính của định giá tâm lý mà bạn có thể quan tâm:

• Tăng doanh thu và lợi nhuận

Định giá tâm lý có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận bằng cách tạo ra sự hấp dẫn và khác biệt cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Vì khi khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị thì họ sẽ sẵn sàng trả thêm tiền để sở hữu những sản phẩm/dịch vụ này.

• Tạo sự khác biệt cho doanh nghiệp

Định giá tâm lý giúp doanh nghiệp tạo ra sự độc đáo và khác biệt trong bán hàng. Thay vì chỉ đơn thuần cạnh tranh về giá cả, doanh nghiệp có thể tạo ra những chiến lược định giá tâm lý để thu hút khách hàng và tạo ra sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. Những chiến lược này sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng thị phần và củng cố vị thế của mình thị trường hiệu quả. 

Ví dụ: Một doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng sản phẩm quà tết. Thay vì bán lẻ ra từng món thì doanh nghiệp lại tung ra các combo 4 món, 6 món, 8 món với các mức giá 399.000, 499.000, 699.000 để thu hút khách hàng nhiều hơn. 
Tăng tính cạnh tranh

Việc áp dụng định giá tâm lý giúp doanh nghiệp tăng tính cạnh tranh trong thị trường. Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có giá trị và đáng để chi tiền. Những khách hàng này sẽ dễ dàng chọn lựa và không quan tâm đến giá cả của các đối thủ cạnh tranh cùng ngành.Từ đó giúp doanh nghiệp gia tăng khả năng cạnh tranh của mình tốt hơn. 

4. Các chiến lược định giá tâm lý để tối ưu doanh thu

Để áp dụng định giá thông qua tâm lý hiệu quả, các doanh nghiệp cần phải có những chiến lược cụ thể và linh hoạt. Dưới đây là 7 chiến lược định giá tâm lý được sử dụng phổ biến trong kinh doanh và mang lại hiệu quả cao.

Artificial Time Constraints (Ràng buộc về thời gian nhân tạo)

Chiến lược này nhằm tạo ra cảm giác khẩn cấp và áp lực cho khách hàng khi mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Thông thường, doanh nghiệp sẽ đưa ra các chương trình khuyến mãi có thời hạn nhất định hoặc số lượng sản phẩm giới hạn để tạo ra sự khan hiếm và tăng tính cạnh tranh. 

Ví dụ: "Giảm giá 50% cho 100 khách hàng đầu tiên" hoặc "Chỉ còn 2 ngày để mua sản phẩm này với giá ưu đãi".

Điều này sẽ khiến khách hàng có cảm giác sợ bỏ lỡ (FOMO) và muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ ngay lập tức để không bỏ lỡ cơ hội. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng các ràng buộc về thời gian này là thật sự có ý nghĩa và không chỉ là một chiêu trò để lôi kéo khách hàng đến và tham gia mua hàng. 

Charm Pricing (Định giá hấp dẫn)

Charm Pricing tạo ra cảm giác giá rẻ và hấp dẫn cho khách hàng bằng việc sử dụng các con số 9 ở đằng sau. Ví dụ, sản phẩm có giá 99.000đ sẽ khiến khách hàng cảm thấy rẻ hơn so với sản phẩm có giá 100.000đ, mặc dù chênh lệch chỉ là 1.000đ.

Điều này liên quan đến tính tâm lý của con người khi họ thường xuyên tìm kiếm sự tiết kiệm và muốn chi tiêu ít nhất có thể. Do đó, việc sử dụng Charm Pricing có thể giúp doanh nghiệp tạo ra ấn tượng tốt và thu hút khách hàng.

Prestige Pricing (Định giá uy tín)

Chiến lược này sử dụng việc định giá cao hơn so với giá thành thực tế của sản phẩm hoặc dịch vụ để tạo ra cảm giác sang trọng và đẳng cấp cho khách hàng. Điều này thường được áp dụng cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có tính chất độc đáo và độc quyền.

Ví dụ: Cùng là một chiếc túi xách trong ngành thời trang, tuy nhiên những sản phẩm được thiết kế bởi Chanel hay Gucci đều có giá rất cao so với các thương hiệu thời trang khác. Lý giải cho điều này, Channel và Gucci đã định giá chiếc túi của mình theo giá trị của thương hiệu và theo những bộ sưu tập độc quyền có giới hạn của các thương hiệu lớn này.

Prestige Pricing tập trung vào việc định giá cao hơn so với giá thành thực tế của sản phẩm

Innumeracy

Innumeracy sử dụng các con số lớn để tạo ra cảm giác giá trị và mang đến sự tiết kiệm cho khách hàng. Ví dụ, doanh nghiệp tung ra một gói 6 món combo quà tết sẽ được khách hàng ưa chuộng hơn so với việc mua 6 món sản phẩm trong gói combo đó một cách riêng lẻ. 

Chiến lược định giá này dựa trên nhận thức của khách hàng về giá trị. Khi khách hàng nhìn thấy một gói combo bao gồm nhiều sản phẩm có giá trị cao hơn giá tổng hợp của từng sản phẩm riêng lẻ. Khách hàng có xu hướng coi đó là một món hời và tạo ra sự hấp dẫn về mặt tâm lý khiến họ cảm thấy mình đang tiết kiệm được một khoản tiền đáng kể. 

Tuy nhiên, doanh nghiệp cần đảm bảo rằng các sản phẩm trong gói combo thực sự có giá trị đối với khách hàng. Nếu gói combo chứa các sản phẩm mà khách hàng không quan tâm thì họ sẽ không thấy giá trị của combo và sẽ không mua sản phẩm. Bên cạnh đó, giá gói combo nên đủ hấp dẫn để khiến khách hàng muốn mua nhưng cũng không nên định giá quá cao khiến khách hàng không đủ khả năng chi trả.

Comparative Pricing (Định giá so sánh)

Comparative Pricing là chiến lược sử dụng việc so sánh giá của sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với giá của các đối thủ cạnh tranh. Thông thường, doanh nghiệp sẽ đưa ra các bảng giá so sánh để cho khách hàng thấy rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp có giá tốt hơn so với các đối thủ.

Điều này có thể tạo ra ấn tượng tích cực và thu hút khách hàng. Nhưng cần phải đảm bảo rằng thông tin được cung cấp là chính xác và không gây hiểu lầm cho khách hàng. Ví dụ: Steam và Epic game cùng bán tựa game Elden Ring nhưng Steam bán với giá 40USD còn EPIC lại đưa ra bảng giá khuyến mãi chỉ 34.99 USD. 

Visual Highlight (Trực quan nổi bật)

Chiến lược này tập trung vào việc sử dụng hình ảnh và màu sắc để tạo ra sự nổi bật và thu hút cho sản phẩm hoặc dịch vụ. Ví dụ: Các sản phẩm được đóng gói trong hộp đẹp và được thiết kế với màu sắc bắt mắt sẽ khiến khách hàng cảm thấy sản phẩm đó có giá trị hơn.

Điều này liên quan đến tính tâm lý của con người khi họ thường có xu hướng chọn lựa những sản phẩm có thiết kế đẹp và độc đáo hơn. Do đó, việc sử dụng Visual Highlight có thể tạo ra ấn tượng tích cực và thu hút khách hàng. Mặt khác, những sản phẩm có bao bì đẹp cũng sẽ tạo cảm giác an tâm về chất lượng cho khách hàng hơn. 

Decoy Pricing (Định giá mồi nhử)

Decoy Pricing là việc đưa ra một sản phẩm hoặc dịch vụ có giá rất cao để làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ khác trong cùng danh mục trở nên hấp dẫn hơn. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần phải đảm bảo rằng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp đã đưa ra đem đến những giá trị thực sự cho khách hàng mà không phải chỉ là một chiêu trò nhằm lôi kéo khách đến mua hàng. 

Ví dụ: Khi mua một chiếc Iphone 15 promax có giá 40 triệu đồng. Khách hàng có thể được tặng kèm một chiếc Apple Watch có giá 2 triệu đồng. Điều này khiến khách hàng có cảm giác như đang được "giảm giá" và sẵn sàng chi tiền để sở hữu sản phẩm. Với cách định giá này, giá trị combo vừa mang lại lợi ích cho khách hàng, vừa mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

Decoy Pricing đưa ra một sản phẩm có giá rất cao để làm cho sản phẩm khác hấp dẫn hơn

5. Ví dụ về định giá tâm lý trong doanh nghiệp

Để hiểu rõ hơn về cách áp dụng định giá tâm lý trong kinh doanh, chúng ta sẽ xem xét một số ví dụ điển hình của các thương hiệu có tiếng như sau:

• Apple

Apple là một trong những công ty điển hình áp dụng định giá tâm lý thành công. Các sản phẩm của Apple luôn có giá cao hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Nhưng vẫn được khách hàng săn đón bởi tính độc đáo và đẳng cấp mà những sản phẩm này mang lại. Ngoài ra, việc đưa ra các phiên bản giới hạn hoặc các chương trình khuyến mãi có thời hạn cũng giúp tạo ra sự khan hiếm và thu hút đông đảo sự chú ý của khách hàng. 

Ví dụ: Apple luôn tung ra các sản phẩm Iphone mới vừa nhiều size khác nhau để khách hàng thoải mái lựa chọn như Iphone 15, Iphone 15 pro, Iphone 15 promax với các mức giá lần lượt là 799 USD, 899 USD, 1099 USD. Bằng cách định giá hấp dẫn, khách hàng của Iphone có thể dễ dàng so sánh vừa lựa chọn được chiếc điện thoại phù hợp với túi tiền của mình. 

• Starbucks

Starbucks là một ví dụ điển hình cho chiến lược Charm Pricing. Hầu hết các sản phẩm của Starbucks đều có giá kết thúc bằng số 9. Ví dụ như 9.99 USD hoặc 19.99 USD. Với việc định giá hấp dẫn sẽ giúp khách hàng có cảm giác sản phẩm của Starbucks rẻ và đáng để mua. Ngoài ra, việc thiết kế các cửa hàng sang trọng và đẳng cấp cũng giúp Starbucks tạo ra sự khác biệt và thu hút khách hàng.

• Amazon Prime Day

Amazon Prime Day là một ví dụ về chiến lược Artificial Time Constraints (Ràng buộc về thời gian nhân tạo). Đây là một ngày đặc biệt trong năm khi Amazon giảm giá hàng ngàn sản phẩm và chỉ áp dụng cho các thành viên Prime. Việc đưa ra thời hạn nhất định và số lượng sản phẩm giới hạn đã tạo ra sự khan hiếm và thu hút khách hàng mua sắm tại Amazon nhiều hơn.

• Warren James

Warren James là một ví dụ về chiến lược Prestige Pricing (Định giá uy tín). Các sản phẩm trang sức của W.J đều có giá rất cao nhưng vẫn được khách hàng săn đón bởi tính sang trọng và độc quyền. Ngoài ra, việc đưa ra các phiên bản giới hạn hoặc các dòng sản phẩm đặc biệt của W.J cũng tạo ra sự khan hiếm và thu hút khách hàng đến để mua sắm nhiều hơn.

Định giá tâm lý là một trong những yếu tố quan trọng để tối ưu doanh thu và thu hút khách hàng trong kinh doanh.Tuy nhiên, cần phải đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp đáng với số tiền mà khách hàng đã bỏ ra. Hy vọng bài viết này đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích trong kinh doanh. Đừng quên theo dõi Bizfly để đón đọc thêm nhiều bài viết khác nhé!