5 yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là gì?

Việc hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu và hành vi của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược marketing và kinh doanh hiệu quả. Trong bài viết dưới đây, Bizfly sẽ cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích nhất về chủ đề này.

1. Yếu tố văn hóa

Yếu tố văn hóa là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng rất quan trọng. Thấu hiểu những yếu tố văn hóa ảnh hưởng đến khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng được chiến lược marketing hiệu quả. Dưới đây là 4 yếu tố văn hóa có ảnh hưởng đến hành vi mua sắm:

Văn hóa quốc gia (nền văn hóa)

Đây là những giá trị về niềm tin, phong tục tập quán và truyền thống ảnh hưởng đến sở thích hay thói quen mua sắm của khách hàng.

Ví dụ: Khách hàng ở các quốc gia châu Á thường coi trọng giá trị gia đình, đề cao sản phẩm truyền thống. Trong khi đó, khách hàng phương Tây lại ưa chuộng sự tiện lợi, hiện đại.

Nhánh văn hóa

Bao gồm tôn giáo, ngôn ngữ, dân tộc tạo nên sự khác biệt trong hành vi tiêu dùng do những tư tưởng, tín ngưỡng khác nhau.

Ví dụ: Khách hàng theo đạo Hồi sẽ có thói quen ăn uống như không uống rượu và tránh thịt lợn, do đó sẽ lựa chọn các món ăn không chứa rượu và không có thịt lợn.

Tầng lớp xã hội là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Phản ánh về mức thu nhập, trình độ học vấn, nghề nghiệp quyết định phong cách sống và xu hướng tiêu dùng của một người.

Ví dụ: Khách hàng thượng lưu có xu hướng chi tiêu cho hàng xa xỉ, trong khi khách hàng bình dân sẽ quan tâm đến giá cả và tính hữu ích của sản phẩm.

2. Yếu tố xã hội

Để hiểu rõ hơn về hành vi mua hàng của khách hàng, các doanh nghiệp cần phải nắm bắt và tận dụng yếu tố xã hội này trong chiến lược tiếp thị và bán hàng. Dưới đây là một số nhóm yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng:

Nhóm tham khảo 

Các nhóm tham khảo ảnh hưởng bởi những người tiêu dùng là gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, KOLs, KOC bằng các quan điểm, suy nghĩ khác nhau giữa họ. Trong đó yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng:

• Nhóm sơ cấp

Bao gồm gia đình, bạn bè, đồng nghiệp, hàng xóm,... có ảnh hưởng trực tiếp và thường xuyên nhất đến hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Trong đó, gia đình là nhóm tham khảo sơ cấp quan trọng nhất đối với mỗi cá nhân. Họ có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của cá nhân từ khi còn nhỏ đến khi trưởng thành.

Ví dụ: Nếu trong gia đình, mẹ thường chú trọng vào việc chăm sóc da và sử dụng các sản phẩm chăm sóc da từ một thương hiệu nổi tiếng, có thể con cái cũng sẽ ưa chuộng và mua các sản phẩm từ cùng thương hiệu đó khi trưởng thành.

• Nhóm thứ cấp 

Bao gồm các nhóm, tổ chức mà khách hàng tham gia như câu lạc bộ, hội nhóm. Nhóm này có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến hành vi mua sắm nhưng không thường xuyên. Theo đó, khi nhận thấy rằng các thành viên trong nhóm đều quan tâm và sử dụng các sản phẩm cụ thể, người tiêu dùng có thể cảm thấy hứng thú và muốn thử nghiệm những sản phẩm đó.

Ví dụ: Sau khi tham gia vào một câu lạc bộ xe hơi, người tiêu dùng sẽ quan tâm đến việc mua các phụ kiện hoặc nâng cấp cho chiếc xe của mình sau khi nghe các thành viên chia sẻ về những trải nghiệm tích cực với các sản phẩm đó.

• Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là nhóm ngưỡng mộ

Là những người nổi tiếng, KOLs, người có sức ảnh hưởng được nhiều cá nhân ngưỡng mộ, tôn trọng. Những người trong nhóm này có thể tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng thông qua việc chia sẻ thông tin, tương tác trên mạng xã hội hoặc tạo ra áp lực xã hội.

Ví dụ:  Một học sinh có thể quan tâm đến việc mua áo hoodie hoặc giày thể thao giống như diễn viên yêu thích của mình, hoặc sẽ thường thích kết hợp trang phục theo phong cách mà thần tượng của họ hay mặc tại các sự kiện.

• Nhóm tẩy chay

Gồm những người mà cá nhân không thích, không muốn trở thành hoặc có quan điểm trái ngược với họ. Đối với nhóm yếu tố này, khách hàng có thể từ chối việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ mà họ giới thiệu.

Ví dụ: Nếu một công ty liên tục vi phạm các quy định về bảo vệ môi trường, như xả thải độc hại hoặc phá rừng, người tiêu dùng có thể tẩy chay các sản phẩm của công ty này để thể hiện sự phản đối.

Vùng địa lý

Vùng địa lý nơi cá nhân sinh sống cũng có thể ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ bởi lối sống vùng miền hay thành phố. Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng liên quan đến địa lý như khí hậu, văn hóa, phong tục tập quán, cơ sở hạ tầng và mức độ phát triển kinh tế…

Ví dụ: Người dân ở thành phố thường có xu hướng tiêu dùng nhiều hơn người dân ở nông thôn. Ở thành phố thường có nền kinh tế phát triển hơn, cung cấp cơ hội nghề nghiệp và thu nhập cao hơn cho người dân. Do đó, họ có khả năng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ tiện ích.

3. Yếu tố cá nhân

Nhân tố cá nhân ảnh hưởng đến hành vi khách hàng trong việc định hình hành vi mua sắm của khách hàng thông qua nhu cầu, sở thích, thói quen hay tài chính của họ. Doanh nghiệp cần hiểu sâu sắc những yếu tố này để xây dựng chiến lược thu hút khách hàng tiềm năng hiệu quả. Dưới đây là 5 yếu tố cá nhân chính quan trọng:

Tuổi tác 

Tuổi tác cũng là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng. Nó ảnh hưởng đến nhu cầu, sở thích và hành vi tiêu dùng của cá nhân do sự thay đổi giữa các độ tuổi. Trẻ em có xu hướng thích đồ chơi và các sản phẩm giải trí, trong khi người lớn tuổi có thể quan tâm đến các sản phẩm y tế và chăm sóc sức khỏe.

Ví dụ: Công ty LEGO thường nhắm đến khách hàng là trẻ em với các bộ xếp hình đa dạng, mỗi bộ phù hợp với nhiều lứa tuổi khác nhau. Mặc khác, các thương hiệu như Ensure sẽ tập trung vào sản phẩm dinh dưỡng cho người cao tuổi.

Nghề nghiệp 

Mức thu nhập, môi trường làm việc ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm/dịch vụ của khách hàng. Một người làm việc trong lĩnh vực tài chính thường có nhu cầu mua sắm các sản phẩm cao cấp và quần áo công sở chất lượng cao. Trong khi đó, một người làm việc trong ngành xây dựng có thể cần các công cụ và trang thiết bị chuyên dụng.

Ví dụ: Zara và H&M cung cấp các dòng sản phẩm thời trang công sở, giá cả phải chăng cho nhân viên văn phòng. Trong khi, DeWalt sẽ cung cấp các công cụ, thiết bị xây dựng chuyên dụng cho các kỹ sư và công nhân xây dựng.

Phong cách sống là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Lối sống phản ánh thái độ, giá trị, sở thích và hành vi của một cá nhân. Những người có phong cách sống năng động và yêu thích thể thao có thể chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm thể thao và sức khỏe. Ngược lại, những người thích đọc sách và văn hóa có xu hướng dành nhiều tiền cho sách hay các sự kiện văn hóa.

Ví dụ: Nike cung cấp các sản phẩm quần áo và giày thể thao cho những người có lối sống năng động. Mặc khác, Kindle của Amazon và Netflix nhắm đến những người yêu thích đọc sách và giải trí văn hóa.

Tính cách

Tính cách cũng được xem là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng như cách thức mua sắm và quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ. Người hướng ngoại thường chi tiêu nhiều cho các hoạt động xã hội và giải trí, trong khi người hướng nội có thể ưu tiên các hoạt động cá nhân và gia đình.

Ví dụ: Các thương hiệu thời trang như Supreme nhắm đến những người trẻ hướng ngoại với các sản phẩm thời trang độc đáo và bắt mắt. Ngược lại, các cửa hàng như Muji cung cấp đồ trang trí và nội thất đơn giản, tối giản, phù hợp với phong cách của người hướng nội.

Tình hình tài chính

Yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là thu nhập và khả năng tài chính của khách hàng. Người tiêu dùng có thu nhập cao hay chi tiêu cho các sản phẩm xa xỉ và dịch vụ cao cấp, trong khi người có thu nhập thấp thường tập trung vào các sản phẩm thiết yếu với giá cả phải chăng.

Ví dụ: Mercedes-Benz và BMW nhắm đến khách hàng thu nhập cao với các dòng xe sang trọng. Mặc khác, Walmart và Tesco cung cấp các sản phẩm hàng ngày với giá rẻ, nhắm đến khách hàng có thu nhập trung bình và thấp.

4. Yếu tố tâm lý

Yếu tố tâm lý hành vi khách hàng là những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng sâu trong con người. Việc hiểu và áp dụng những yếu tố tâm lý này sẽ giúp doanh nghiệp tạo ra các chiến lược marketing phù hợp. Điều này nhằm giúp cải thiện sự trải nghiệm và tăng cường sự hài lòng của khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh số bán hàng. Các yếu tố tâm lí sẽ bao gồm:

Động cơ

Đây là những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu hoặc mong muốn. Một số động cơ phổ biến bao gồm động cơ chức năng, động cơ xã hội, động cơ cá nhân.

Ví dụ: Các thương hiệu xa xỉ như Rolex và Gucci nhắm đến nhu cầu thể hiện bản thân của khách hàng. Trong khi, các mạng xã hội như Facebook, Instagram giúp người dùng thõa mãn nhu cầu kết nối xã hội.

Tầm nhìn, giá trị cá nhân

Tầm nhìn và giá trị cá nhân là những điều quan trọng mà cá nhân hướng đến trong cuộc sống. Chúng ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của cá nhân, khách hàng sẽ quan tâm đến việc chọn lựa các thương hiệu và sản phẩm có tầm nhìn và giá trị tương xứng với họ.

Ví dụ: Một người tiêu dùng đặc biệt quan tâm đến sức khỏe và dinh dưỡng sẽ chọn mua sắm tại Whole Foods Market, nơi cung cấp các sản phẩm hữu cơ, không chứa chất bảo quản và hóa chất độc hại.

Tác động xã hội, nguồn cảm hứng

Tác động xã hội là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng bằng cách hình thành nhận thức, tạo ra áp lực đồng đẳng, thúc đẩy mong muốn có được sản phẩm. Những tác động này có thể định hình và thay đổi hành vi mua sắm của người tiêu dùng.

Ví dụ: Trào lưu chia sẻ hình ảnh thú cưng trên mạng xã hội đã tạo ra nguồn cảm hứng cho người dùng mua sắm các sản phẩm/dịch vụ cho thú cưng của họ. Khách hàng bắt đầu có xu hướng mua đồ chơi, thức ăn cho vật nuôi dưới tác động của các hình ảnh đáng yêu và video hài hước trên các nền tảng truyền thông xã hội.

Quảng cáo và marketing

Quảng cáo và marketing là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng nhờ việc truyền tải các thông điệp và giá trị cốt lõi của thương hiệu. Ngoài ra, yếu tố này cũng giúp thúc đẩy hành vi mua sắm thông qua các chiến dịch khuyến mãi, ưu đãi và kích thích mua sắm.

Ví dụ: Trong chương trình "Lunar New Year Sale", Amazon cung cấp các ưu đãi đặc biệt, giảm giá lớn cho các sản phẩm từ nhiều danh mục khác nhau nhân dịp Tết Nguyên Đán. Chương trình này đã giúp lượng truy cập và doanh số bán hàng của họ trong thời gian diễn ra chương trình được tăng lên đáng kể.

5. Kinh tế là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Yếu tố kinh tế là những yếu tố liên quan đến khả năng chi trả của cá nhân. Hiểu rõ các yếu tố kinh tế này giúp doanh nghiệp dự đoán xu hướng tiêu dùng và xây dựng chiến lược kinh doanh hiệu quả. Dưới đây là một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng đến hành vi khách hàng:

Thu nhập cá nhân

Khi thu nhập tăng, khách hàng có thể có khả năng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm và dịch vụ cao cấp hoặc không thiết yếu. Ngược lại, khi thu nhập giảm, họ có thể cắt giảm chi tiêu và chuyển sang các sản phẩm có giá thấp hơn.

Ví dụ: Khi khách hàng tìm được một công việc tốt với mức thu nhập tăng lên từng năm. Theo thời gian, khách hàng sẽ cảm thấy tự tin về tình hình tài chính của mình và có xu hướng tìm mua những sản phẩm cao cấp hơn để trải nghiệm.

Tình hình kinh tế chung cũng là yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng

Trong thời kỳ kinh tế suy thoái, người tiêu dùng thường chi tiêu cẩn thận hơn và chọn lựa các sản phẩm/dịch vụ có giá cả hợp lý. Ngược lại, khi kinh tế đã ổn định, người tiêu dùng sẽ tự tin về tài chính cá nhân của mình và có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm cao cấp.

Ví dụ: Trong giai đoạn khủng hoảng kinh tế, khách hàng có xu hướng thắt chặt chi tiêu, ưu tiên mua sắm các sản phẩm thiết yếu. Họ có thể chọn các sản phẩm giá cả hợp lý hơn và tìm kiếm các ưu đãi, khuyến mãi hoặc giảm giá để tiết kiệm chi phí.

Tài sản có tính thanh khoản

Khi sở hữu tài sản có tính thanh khoản cao, khách hàng có khả năng chi tiêu linh hoạt hơn. Việc có sẵn tiền mặt hoặc các tài sản có thể dễ dàng chuyển đổi thành tiền mặt giúp khách hàng dễ dàng đáp ứng được các nhu cầu mua sắm một cách nhanh chóng.

Ví dụ: Ngày nay người tiêu dùng thường sẽ để tiền trong tài khoản ngân hàng thay vì sử dụng tiền mặt. Một quán cà phê chỉ áp dụng thanh toán bằng tiền mặt sẽ gây ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của những khách hàng không có tiền mặt trong ví. Trong trường hợp này, khách hàng sẽ dễ có xu hướng tìm một quán khác thay vì đi rút tiền mặt.

Hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng đến hành vi khách hàng là vô cùng quan trọng trong lĩnh vực marketing và kinh doanh. Việc nhận diện và phân tích đúng đắn các yếu tố này giúp doanh nghiệp tối ưu chiến lược tiếp thị, tạo ra sự kết nối mạnh mẽ hơn giữa thương hiệu và người tiêu dùng. Bizfly hy vọng những thông tin chúng tôi cung cấp trên đây sẽ giúp bạn thành công trong hành trình kinh doanh.