Cross Selling là gì? Lợi ích, nguyên tắc thực hiện và chiến lược hiệu quả

Là một kỹ thuật bán hàng được sử dụng khá phổ biến trong các cửa hàng chắc chắn bạn đã gặp hình thức cross selling mặc dù không biết hoặc không hiểu về nó khi thực hiện mua hàng hoặc bán hàng. Vậy cụ thể, Cross Selling là gì? Những lợi ích nào mà nó mang lại? Nguyên tắc thực hiện và làm thế nào để chiến lược triển khai cross selling hiệu quả?

Cross Selling là gì? 

Cross selling là một kỹ thuật bán hàng, một thuật ngữ marketing được áp dụng với mục đích giới thiệu những sản phẩm và dịch vụ có liên quan đến những mặt hàng chính. Từ đó, khách hàng sẵn sàng chi trả thêm một khoản tiền để mua thêm sản phẩm có liên quan đến những gì mà họ đã mua trước đó.

Cross Selling là gì?

Phân biệt Cross Selling và Up Selling 

Khái niệm cross selling là gì được nêu rất cụ thể và rõ ràng. Tuy nhiên, một số người khi chưa tìm hiểu về cross selling sẽ rất hay nhầm lẫn nó với up selling bởi vì chúng đều là những kỹ thuật bán hàng giúp tăng doanh số.

Trên thực tế thì hai thuật ngữ này là hoàn toàn khác biệt. Chúng khác nhau từ cách tiếp cận cho đến nguyên tắc. Cụ thể:

• Up selling: Là kỹ thuật thuyết phục khách hàng lựa chọn những sản phẩm, dịch vụ cao cấp hơn so với mức nhu cầu của khách hàng. Nghĩa là bạn sẽ bán hàng theo kiểu hàng dọc để mời gọi khách mua những sản phẩm có giá trị cao hơn.
• Cross selling: Là bạn sẽ bán hàng theo kiểu hàng ngang, giới thiệu nhiều hơn với khách hàng về những sản phẩm, dịch vụ có liên quan đến những sản phẩm mà họ đã mua trước đó.

Lợi ích của Cross Selling đối với doanh nghiệp 

Cross selling là kỹ thuật bán hàng được khá nhiều cửa hàng và siêu thị áp dụng bới những giá trị, lợi ích mà nó mang lại cho họ.

• Tăng lợi nhuận, doanh số: Lợi nhuận luôn là cái đích cuối cùng mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng mong muốn. Vì vậy, cross selling chính là một trợ thủ đắc lực khiến cho khách hàng bỏ thêm tiền để mua sản phẩm. Điều đó đồng nghĩa với việc, lợi nhuận mà doanh nghiệp nhận được cũng nhiều hơn.
• Tăng trải nghiệm cho khách hàng: Việc áp dụng cross selling không dừng lại ở chỗ cố bán được hàng mà nó cũng là một hình thức gián tiếp giúp nghiên cứu khả năng chi tiêu và nhu cầu khách hàng để gợi ý cho họ một cách chính xác sản phẩm phù hợp. Từ đó trải nghiệm khách hàng được nâng cao.
• Tăng ROI: Với cross selling, bạn không cần bỏ ra quá nhiều chi phí để tiếp cận khách hàng mà doanh thu vẫn tăng nhanh chóng.
• Tăng giá trị trọn đời: Khi giá trị chi tiêu trung bình của khách hàng tăng thì đồng nghĩa với việc họ đã trở thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp và kéo theo sự gia tăng về giá trị trọn đời của họ.
• Sự tiện lợi: Bạn có thể đánh phủ được nhu cầu của khách hàng trong tương lai bằng cách cung cấp đầy đủ thậm chí là nhiều hơn những gì mà họ cần để tạo sự thuận lợi và linh hoạt khi họ tìm đến.

Lợi ích của Cross Selling đối với doanh nghiệp

Xem thêm bài viết: Top 10 cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm dễ tính, khó tính nhất

Nguyên tắc của Cross Selling là gì? 

Để có thể sử dụng cross selling một cách hiệu quả thì bạn phải nắm rõ được những nguyên tắc cơ bản sau đây.

• Niềm tin: Thông qua giao tiếp, bạn có thể xây dựng được niềm tin với khách hàng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Chính vì vậy mà bạn cần chủ động giao tiếp và thu thập những thông tin có liên quan đến nhu cầu của họ để áp dụng cross selling tốt nhất.
• Theo dõi hành trình: Hãy đảm bảo rằng bạn xuất hiện trước mặt khách hàng đúng nơi, đúng chỗ, đúng thời điểm và đúng nhu cầu của khách hàng để có thể tương tác trực tiếp với khách hàng trong suốt quá trình mua hàng. Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng - CRM sẽ giúp doanh nghiệp dễ nắm bắt, quản lý và đưa ra các chiến lược phù hợp nhất. 
• Công việc bán hàng linh hoạt: Ngoài việc hiểu rõ được nhu cầu khách hàng thì bạn nên đưa ra giải pháp hoặc giới thiệu sản phẩm khác của doanh nghiệp thay vì cố gắng bán được mặt hàng ban đầu.

Chiến lược triển khai Cross Selling hiệu quả 

Ngoài việc hiểu được thuật ngữ cross selling thì bạn cũng cần biết đến những chiến lược triển khai cross selling hiệu quả dưới đây.

• Sản phẩm và nhân viên tư vấn cần được chuẩn bị tốt: Hãy đảm bảo rặng bạn hiểu và có đầy đủ mọi thông tin của sản phẩm trước khi đề cập hoặc hỏi nhu cầu của khách hàng.
• Sắp xếp mặt hàng hợp lý đối với cửa hàng bán lẻ: Ngay gần khu vực tính tiền hoặc khu vực đang bán chạy, bạn nên bổ sung thêm những sản phẩm có giá thành rẻ hơn.
• Xu hướng “mua theo": Để đánh vào lòng tin của khách hàng, bạn nên gợi ý thêm bằng một số câu như “bạn của bạn cũng đang dùng sản phẩm này", “đây là sản phẩm bán chạy nhất",..
• Đề xuất các combo và ưu đãi: Bạn nên đi kèm các ưu đãi khi cho ra mắt một dòng sản phẩm mới hoặc tạo ra combo đính kèm để thu hút khách hàng.

Chiến lược triển khai Cross Selling hiệu quả 

Một số ví dụ thực tiễn về Cross Selling 

Phía dưới đây là một số ví dụ thực tiễn về cross selling mà bạn nên biết khi tìm hiểu về cross selling:

• Khi bạn ghé vào một quán ăn nhanh, bạn sẽ được giới thiệu những combo tiết kiệm hoặc thường được mời chào thêm bằng các câu hỏi tương tự như “Bạn có muốn thêm khoai tây chiên không?”. Đây chính là kỹ thuật cross selling.
• Hoặc khi bạn đặt phòng tại một khách sạn, lễ tân sẽ khéo léo gợi ý thêm một số dịch vụ đi kèm mà không gây ra bất kỳ một sự phiền toái nào cho khách hàng cả.

Có thể thấy rằng, kỹ thuật bán hàng cross selling là không thể thiếu trong các cửa hàng hay siêu thị giúp mang lại lợi nhuận cao hơn cho các doanh nghiệp. Hy vọng, với bài viết này, bạn đã hiểu rõ được cross selling là gì cũng như những lợi íchm nguyên tắc và chiến lược của kỹ thuật này.

Xem ngay giải pháp bán hàng đa kênh online toàn diện nhất hiện nay tại Việt Nam - OneX