Hướng dẫn 11 bước xây dựng kịch bản bán hàng chốt sale hiệu quả

Xây dựng kịch bản bán hàng là bước quan trọng để người bán hàng hoàn thành tốt công việc tư vấn, đạt được kết quả mong muốn với khả năng ứng biến và tự tin trong mọi tình huống mà khách hàng tiềm năng đưa ra. Bên cạnh đó, nhân viên bán hàng khi áp dụng chiến lược bán hàng bài bản sẽ thu hút khách hàng tốt hơn và gia tăng hiệu quả doanh thu hơn cho doanh nghiệp.

Để giúp doanh nghiệp xây dựng một kịch bản bán hàng đỉnh cao, các chuyên gia Bizfly sẽ chia sẻ một số kinh nghiệm và kỹ năng đơn giản nhất trong bài viết này. Bạn có thể tham khảo và áp dụng.

Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng kịch bản bán hàng? 

Một kịch bản khi được xây dựng hiệu quả chắc chắn sẽ giúp bạn gia tăng hiệu suất cho đội ngũ bán hàng và mang đến một số lợi ích nổi bật sau.

Cải thiện hiệu suất làm việc

Hiệu suất làm việc của con người thường bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau trong cuộc sống như gia đình, công việc hay các vấn đề khác cho dù họ là những cá nhân xuất sắc. Lúc này, kịch bản bán hàng đóng vai trò như một hướng dẫn chung giúp mọi nhân viên không chỉ đạt kết quả hiệu suất mong muốn mà còn giảm thiểu được sự ảnh hưởng chi phối của các yếu tố nói trên.

Cải thiện hiệu suất làm việc​

Tuy có nhiều người không thích kịch bản bán hàng nhưng nó lại được coi như một phương pháp an toàn cho khoảng thời gian họ không thể phát huy kỹ năng của mình. Cùng các chuyên gia Bizfly tìm hiểu tầm quan trọng của việc đo lường hiệu suất công việc trong bài viết sau: Hiệu suất công việc là gì và cách đo lường hiệu suất làm việc nhân viên

Đào tạo nhân sự mới nhanh và hiệu quả

Bất kỳ nhân viên mới nào khi bắt đầu gia nhập vào đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp đều cần trải qua giai đoạn học hỏi những thông tin về công ty mới như thông điệp thương hiệu, sản phẩm, phong cách bán hàng của doanh nghiệp,... Do đó, khi họ có được đào tạo bằng một kịch bản bán hàng hiệu quả, được xây dựng dựa trên nghiên cứu đáng tin cậy về khách hàng lý tưởng, họ sẽ có thể dễ dàng bắt đầu tiếp cận và chào hàng sớm hơn.

Tạo ra nhân viên xuất sắc

Kịch bản bán hàng có thể đóng vai trò như một bộ khung để người sử dụng nắm chắc những bước quan trọng cần thực hiện và đạt được mục đích cuối cùng là chốt đơn hàng thành công. Nhiều nhân viên bán hàng có hiệu suất cao thường cảm thấy mình không cần đến kịch bản nhưng họ có thể tự tạo ra khung sườn kịch bản bằng ý tưởng hoặc tính cách riêng của mình để có được một kịch bản mang nét đặc trưng của họ. 

Giữ cho thông điệp thương hiệu luôn tập trung

Thông điệp của thương hiệu và phong cách mà thông điệp thể hiện phải được thể hiện một cách đồng nhất trên tất cả mọi khía cạnh khác nhau từ bán hàng cho đến tiếp thị. Vì vậy, khi bạn tạo ra một kịch bản bán hàng, bạn cần xem xét ý tưởng và đề xuất từ những bộ phận khác nhau và để nhóm dịch vụ khách hàng giải thích các tính năng đến bạn một cách ngắn gọn. Từ điều này, bạn sẽ có được sự am hiểu sâu rộng về sản phẩm và đảm bảo được sự nhất quán cho thông điệp.

Giữ cho thông điệp thương hiệu luôn tập trung 

Tạo ra quy trình bán hàng chuyên nghiệp 

Một quy trình bán hàng muốn đạt được hiệu quả trong việc chuyển đổi khách hàng thì nó cần phải được cải tiến một cách liên tục. Và viết kịch bản bán hàng chính là một bước quan trọng để tạo ra một quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Nếu bạn không hiểu về nhu cầu hay ngân sách mua sắm của khách hàng thì bạn sẽ phải tốn thêm rất nhiều thời gian và tiền bạc để thu thập và phân tích. Sau khi phác hoạ được chân dung khách hàng, bạn có thể tạo nên một cuộc trò chuyện sống động bằng cách đưa họ vào kịch bản bán hàng.

Xem thêm bài viết "Quy trình bán hàng 7 bước chuẩn và thành công cho doanh nghiệp" để nắm bắt chi tiết quy trình bán hàng chuẩn cho doanh nghiệp hiện nay.

Các bước xây dựng kịch bản bán hàng đỉnh cao 

Để có thể xây dựng được một kịch bản bán hàng đỉnh cao, bạn có thể áp dụng các bước cơ bản như sau:

• Bước 1: Tạo sự liên quan: Để thực hiện được bước này, bạn cần xác định chính xác giá trị mà mình có thể mang đến cho khách hàng là gì? Chỉ khi tìm được vấn đề chung gắn liền với khách hàng thì rào cản giữa seller với khách hàng mới được phá vỡ.
• Bước 2: Xoáy sâu vào vấn đề của khách hàng: Những khách hàng tiềm năng thường không nhận ra giá trị của sản phẩm trong khi họ chính là những người có vấn đề cần giải quyết. Xoáy sâu vào nỗi đau của khách hàng chính là cách để bạn xây dựng giải pháp hợp lý.
• Bước 3: Đưa ra giải pháp: Bạn cần liệt kê được toàn bộ khả năng giải quyết vấn đề mà khách hàng gặp phải của sản phẩm/dịch vụ thuộc doanh nghiệp.
• Bước 4: Giá trị: Khi hiểu rõ vấn đề của khách hàng, bạn hãy nói về giá trị và khả năng khắc phục vấn đề mà khách hàng gặp phải của sản phẩm mình.
• Bước 5: Đối chiếu giá: Bạn có thể sử dụng các sản phẩm bên trên phân khúc để tiến hành so sánh giá cả và khiến khách hàng nhận thấy họ chỉ cần bỏ ra tài nguyên rất nhỏ để nhận được giá trị lớn.
• Bước 6: Lợi ích của món hàng: Đây là lúc bạn cần nói trực diện về đặc tính của sản phẩm và nhấn mạnh lợi ích mà từng đặc tính mang lại cho khách hàng. 
• Bước 7: Giá: Khách hàng thường quan tâm đến giá cả của sản phẩm sau khi họ muốn sở hữu giải pháp của bạn. Bạn nên có các chiến thuật về giá như làm giá có số 9 hay giảm giá % sản phẩm. 
• Bước 8: Loại trừ rủi ro: Khi khách hàng nghe về giá, bạn cần loại trừ rủi ro cho khách hàng bằng cách sử dụng cảm nhận của khách hàng, cho khách hàng dùng thử sản phẩm hay tặng quà và nêu lý do tặng quà cho họ.
• Bước 9: Kêu gọi hành động: Khi khách hàng đã yên tâm về sản phẩm, bạn có thể kêu gọi họ hành động bằng các thông điệp như số lượng có hạn, thời gian có hạn,...
• Bước 10: Download, up sale và presale: Khi khách hàng đã chốt mua sản phẩm của bạn, bạn nên tư vấn thêm cho họ một vài sản phẩm phù hợp khác để tăng doanh số.
• Bước 11: Cảm ơn: Sau khi hoàn tất việc bán hàng, bạn có thể gửi lời cảm ơn đến họ để họ tiếp tục quay lại.

Một số mẫu kịch bản bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp 

Để hiểu rõ hơn về quy trình xây dựng kịch bản bán hàng, bạn có thể tham khảo một số mẫu kịch bản hiệu quả cho doanh nghiệp dưới đây.

Kịch bản tư vấn khách hàng tìm hiểu thông tin

• Nhân viên: Dạ chào anh chị, em là nhân viên tư vấn của công ty X, em có thể giúp gì cho anh chị ạ?
• Khách hàng: Anh/Chị đang cần thêm thông tin về gói sản phẩm A của bên em.
• Nhân viên: Dạ vâng, gói sản phẩm A bên em đang có giá là xxx.xxx VNĐ. Nếu anh/chị đăng ký sử dụng ngay ngày hôm nay thì sẽ được giảm giá lên tới 30% đó ạ. Anh/chị đặt sản phẩm luôn để nhận ưu đãi nhé!
• Khách hàng: Oke em, vậy cho anh/chị đặt gói sản phẩm này nhé!
• Nhân viên: Dạ vâng, vậy anh chị cho em xin thêm thông tin về tên, tuổi, địa chỉ và số điện thoại liên hệ cụ thể để em hoàn tất hồ sơ ạ.
• Khách hàng: Cung cấp thông tin và chốt đơn.

Một số mẫu kịch bản bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp 

Mẫu kịch bản cuộc gọi bán hàng

• Nhân viên: Xin chào anh/chị A, em là B, nhân viên bán hàng đến từ công ty X. Hiện tại công ty em đang cung cấp cho khách hàng các giải pháp công nghệ ứng dụng trong việc tuyển dụng ứng viên cho doanh nghiệp. Anh chị có thể xem xét và lựa chọn ạ.
• Khách hàng: Giải pháp của bạn có thể mang đến giá trị lợi ích như thế nào cho tôi?
• Nhân viên: Giải pháp này có thể…. với những ưu điểm vượt trội như… dựa trên thông điệp chung mà giải pháp tuyển dụng này cung cấp đến khách hàng là…. 
• Khách hàng: Oke, vậy chốt cho chị giải pháp này nhé
• Nhân viên: Dạ vâng, Dạ vâng, vậy anh chị cho em xin thêm thông tin về tên, tuổi, địa chỉ và số điện thoại liên hệ cụ thể để em hoàn tất hồ sơ ạ.
• Khách hàng: Cung cấp thông tin và chốt đơn

Việc áp dụng kịch bản bán hàng cho phép bạn và nhóm bán hàng của bạn có thể tuân thủ theo một cấu trúc nhất quán, rõ ràng cũng như thu hút khách hàng hiệu quả và tránh rủi ro. Nắm rõ các bước xây dựng kịch bản bán hàng mà Bizfly chia sẻ, việc có được một kịch bản hiệu quả là dễ dàng với bạn.

Xem thêm: Phần mềm quản lý bán hàng toàn diện và đa kênh OneX