Xây dựng chiến lược bán hàng là bước quan trọng tiếp theo mà doanh nghiệp cần phải thực hiện để tối đa hóa lợi nhuận sau khi phát triển sản phẩm.Trong nội dung bài viết sau, Bizfly sẽ chia sẻ đến bạn đọc cách xây dựng chiến lược bán hàng hoàn hảo giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu tối đa.

Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết mà doanh nghiệp triển khai với mục đích tiếp cận, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng của mình. Mục tiêu của chiến lược bán hàng là gia tăng doanh số bán hàng bằng cách tương tác với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ thực hiện các hành vi mua hàng.

Vai trò của việc xây dựng chiến lược bán hàng

Việc xây dựng chiến lược bán hàng mang đến cho doanh nghiệp những giá trị như sau:

Thấu hiểu khách hàng

Thông qua quá trình xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ thu thập được dữ liệu nghiên cứu về khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và các hành vi mua hàng của khách hàng trong từng giai đoạn khác nhau của quá trình mua hàng từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.

Lợi thế trên thị trường

Nếu xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn so với đối thủ của mình. Nhờ đó, việc thu hút, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty trở nên đơn giản hơn. 

Giảm thiểu rủi ro trong tương lai

Trước khi đi vào xây dựng một chiến lược bán hàng thì doanh nghiệp sẽ phải có động thái nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cho đến các cơ hội, thách thức trong tương lai. Điều này tạo ra cơ sở để doanh nghiệp có thể đứng vững hơn trên thị trường trong tương lai khi có các biến cố xảy ra từ đó giúp cho quá trình kinh doanh trở nên bền vững hơn.

Để triển khai chiến lược bán hàng hiệu quả và cá nhân hóa quy trình chăm sóc khách hàng, nhiều doanh nghiệp đã lựa chọn BizCRM nhằm quản lý dữ liệu và tối ưu hóa từng điểm chạm hành vi.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

6 bước xây dựng chiến lược bán hàng hiệu quả

Có một chiến lược bán hàng chi tiết và phù hợp, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm của công ty từ đó gia tăng doanh thu hiệu quả hơn.

Để xây dựng được một chiến lược bán hàng mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp, mọi người cần triển khai theo quy trình 6 bước cơ bản như sau:

Bước 1: Đánh giá lại nguồn lực của doanh nghiệp

Khi xây dựng chiến lược bán hàng, điều đầu tiên mà mọi người cần làm đó là đánh giá được năng lực của doanh nghiệp mình. Các yếu tố cần phải xem xét đó là nguồn nhân lực, mạng lưới quan hệ, công nghệ và nguồn lực về tài chính. Với một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nguồn lực thấp thì đi kèm với nó sẽ là một chiến lược bán hàng vừa đủ.

Trong trường hợp doanh nghiệp có nguồn lực tốt và mạnh thì mọi người hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng mạo hiểm và mang lại doanh thu đột phá hơn.

Các doanh nghiệp luôn phải đo lường, phân tích và theo dõi nguồn lực của mình để dựa vào đó, xây dựng những chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp có thể linh hoạt đối phó với khó khăn, biến động bất ngờ từ thị trường.

Bước 2: Phân tích thị trường mục tiêu

Xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và hạn chế lãng phí nguồn lực trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đây là một bước quan trọng để doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng của mình, từ đó tập trung hơn đến việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng trong sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Doanh nghiệp có thể nhắm đúng vào nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ tăng doanh thu tối đa. Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là: Địa lý, nhân khẩu học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng. 

Bước 3: Xác định mục tiêu cho từng giai đoạn bán hàng

Không có mục tiêu thì doanh nghiệp sẽ không biết mình bán hàng để làm gì và có đang làm tốt hay không. Vì vậy, trong mỗi một giai đoạn bán hàng doanh nghiệp sẽ cần đưa ra một mục tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lời khuyên cho bạn là nên chia nhỏ các mục tiêu và thời gian triển khai ngắn để dễ dàng theo đuổi và kiểm soát mục tiêu mà mình đưa ra.

Để xác định mục tiêu bán hàng, bạn có thể sử dụng mô hình SMART trong đó: S (Specific) là tính cụ thể, M (Measurable) có thể đo lường được, A (Actionable) là tính khả thi, R (Relevant) là tính liên quan và T (Time-Bound) là thời hạn hoàn thành mục tiêu.

Tham khảo thêm: Mô hình SMART là gì? Xác định mục tiêu hiệu quả theo mô hình SMART

Bước 4: Triển khai chiến lược

Ở bước này, doanh nghiệp sẽ cần phải chuẩn bị một số vấn đề như sau:

• Tài chính: Đây chính là nguồn vốn đầu tư ban đầu mà bạn bỏ ra cho hoạt động bán hàng. Bạn sẽ cần phải chia nhỏ nguồn tiền này ra để phục vụ cho từng hoạt động của chiến lược.
• Nguồn hàng: Bạn cần phải lựa chọn được nguồn hàng uy tín để đảm bảo hàng hóa mà mình kinh doanh sẽ luôn ổn định và không gặp phải tình trạng lừa đảo, sản phẩm kém chất lượng.
• Nhân lực: Doanh nghiệp sẽ cần phải xây dựng một đội ngũ nhân sự giàu kinh nghiệm, kỹ năng và chuyên môn cao từ đó dễ dàng nắm bắt tâm lý khách hàng, biết cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sắm hàng hóa.
• Giá và kênh bán: Với mỗi một mục tiêu bán hàng thì đi kèm với đó sẽ có giá bán và kênh bán hàng khác nhau. bạn cần lựa chọn chính sách giá bán phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận và kênh bán hàng để tiếp cận được nhiều khách hàng tiềm năng.

Bước 5: Chăm sóc khách hàng sau bán

Để tạo ra tệp khách hàng trung thành cho doanh nghiệp thì việc kết nối với khách hàng không dừng lại ở thời điểm kết thúc bán hàng mà cần có những chính sách khuyến mãi, sự kiện giảm giá để tri ân khách hàng từ đó tạo ra mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại.

Mọi người cũng cần quan tâm đến các chương trình quảng cáo khi kết hợp các kênh quảng cáo online và offline để tối đa được khả năng tiếp cận và nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp của mình.

Bước 6: Quản lý hoạt động bán hàng bằng công cụ CRM

Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình CRM để hỗ trợ quản lý thông tin, xây dựng các chiến lược cụ thể. CRM hỗ trợ tối đa: 

• Quản lý dữ liệu khách hàng tiềm năng, lịch sử tương tác với khách hàng qua các kênh khác nhau trong một giao diện duy nhất. 
• Chấm điểm tiềm năng của khách hàng: CRM hỗ trợ thiết lập bộ quy tắc chấm điểm tiềm năng của riêng công ty như loại hình doanh nghiệp, ngành nghề, quy mô,...
• Tự động phân bổ tiềm năng khách hàng: Các nhân viên sẽ được hệ thống tự động phân bổ tiềm năng dựa theo tiêu chí đã được thiết lập sẵn với tốc độ bán hàng nhanh và hiệu quả hơn. 

Với khả năng đồng bộ dữ liệu, phân tích hành vi và tự động hóa quy trình bán hàng, BizCRM đang là công cụ quản lý tối ưu giúp doanh nghiệp gia tăng hiệu suất và giữ chân khách hàng hiệu quả.

15 chiến lược bán hàng giúp tăng doanh số hiệu quả

Để gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả, mọi người có thể áp dụng 15 chiến lược bán hàng mà chúng tôi chia sẻ sau đây:

Tạo thông điệp giá trị về sản phẩm

Để có thể thu hút được khách hàng, doanh nghiệp cần phải tạo ra các thông điệp thật mạnh mẽ về giá trị của sản phẩm đối với khách hàng. Hãy chỉ ra sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có thể mang lại điều gì cho khách hàng và lý do tại sao họ lại phải chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà không phải của ai khác. 

Bán hàng trực tiếp

Doanh nghiệp nên tập trung vào việc tiếp cận và thu hút khách hàng một cách trực tiếp thông qua các kênh như sự kiện, showroom, buổi tiệc, triển lãm hay các địa phương mà khách hàng có thể thấy và trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.

Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social

Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social để thu được nhiều đơn hàng hơn. Bởi Zalo, Facebook hay Instagram đều là những kênh bán hàng tiềm năng với lượng người dùng lớn đều có thể được áp dụng để thực hiện việc tiếp thị và chạy quảng cáo.

Điều bạn cần thực hiện tại giải pháp này chính là lựa chọn các hình ảnh quảng cáo thu hút, độc đáo và có khả năng kích thích thị giác khách hàng. Điều này khiến họ biết được doanh nghiệp bạn đang kinh doanh sản phẩm gì để tạo thiện cảm và thúc đẩy họ mua hàng.

Bán hàng qua đại lý

Đây cũng là một chiến lược bán hàng được sử dụng phổ biến hiện nay với việc tập trung vào các đại lý, đối tác để tiếp cận và bán hàng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Hình thức này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn, đặc biệt là những khách hàng ở khu vực địa phương.

Tối ưu lại mô hình kinh doanh 

Xem xét và tối ưu lại mô hình kinh doanh là một trong những việc làm cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đang hoạt động kinh doanh trên thị trường trực tuyến để gia tăng doanh số vượt bậc. Nếu bạn nhận thấy rằng, mức doanh thu của doanh nghiệp mình chưa hiệu quả thì chứng tỏ mô hình kinh doanh của bạn đang cần phải cải thiện. Và đây chính là lúc thích hợp để bạn thực hiện tối ưu lại mô hình kinh doanh của mình. 

Xem thêm: Top 15 mô hình kinh doanh hiệu quả hiện nay

Tạo ra nhiều chương trình khuyến mãi 

Thực hiện đa dạng hoá các chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình cũng là một chiến lược bán hàng giúp gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp cực kỳ hiệu quả. Các hình thức khuyến mãi trong marketing mà bạn nên áp dụng đó là freeship, đổi, trả hàng miễn phí, giảm giá, ưu đãi đặc biệt,..

Bạn có thể cân nhắc thiết lập nội dung cho từng loại hình khuyến mãi để đưa ra các bài quảng cáo cuốn hút và có khả năng kích thích được khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên lạm dụng hình thức này quá mức để tránh được tình trạng doanh số gia tăng không đều.

Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp 

Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến khả năng tạo đơn và ra đơn cho doanh nghiệp bởi người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chính là họ. Vì vậy, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp được xem là chiến lược bán hàng online cần phải thực hiện.

Để khai thác tối đa được tiềm năng của họ, doanh nghiệp nên tổ chức các cuộc đua hay các chương trình bán hàng. Qua đó tạo động lực phát triển cho họ bằng các phần thưởng có giá trị như nhận hoa hồng tiền sản phẩm hay các chuyến du lịch.

Xem thêm: 7 cách xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp

Phương pháp 100 cuộc gọi

Đây là một chiến lược bán hàng được sáng tạo ra bởi Brian Tracy với mục tiêu đập tan nỗi sợ bị từ chối khi gọi điện để tư vấn sản phẩm, dịch vụ. Phương pháp này vô cùng đơn giản, mọi người sẽ thực hiện cuộc gọi đến 100 khách hàng tiềm năng của mình mà không cần lo lắng về việc họ có mua hàng hay không. Mục tiêu chính là làm cách nào để gọi hết 100 cuộc gọi trong thời gian nhanh nhất có thể.

Trải nghiệm miễn phí

Hầu hết tâm lý người dùng đều muốn sử dụng, trải nghiệm sản phẩm miễn phí trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Chính vì vậy, để nâng cao khả năng bán hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một số mẫu dùng thử để có thể tặng cho khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng trở nên thích thú và sẵn sàng mua hàng nếu như họ có được trải nghiệm tốt hơn về sản phẩm.

Đa dạng hóa kênh bán hàng 

Đa dạng hoá kênh bán hàng vừa là một chiến lược bán hàng online hiệu quả vừa là một giải pháp hữu ích giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hoá được các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Và những phương tiện truyền thông tuyệt vời có khả năng đưa hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp nên tầm cao mới đó là website, các sàn thương mại điện tử, blog hay các trang mạng xã hội.

Với chiến lược bán hàng đa kênh hiệu quả, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn trên mọi nền tảng và phương tiện. Ngoài ra, các kênh nói trên cũng chính là công cụ hữu hiệu giúp quảng bá sản phẩm tốt nhất với mức chi phí vô cùng hợp lý.

Xem thêm: Top 15 kênh bán hàng Online đạt hiệu quả cao nhất hiện nay 

Sử dụng chiến lược tiếp thị trực tuyến 

Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội sở hữu một lượng doanh thu cực lớn cho doanh nghiệp của mình nếu không thực hiện việc xây dựng chiến lược tiếp thị trực tuyến. Tuy nhiên, với sự đa dạng của các chiến lược tiếp thị hiện nay thì bạn nên tiến hành nghiên cứu thị trường để chọn ra được một hình thức phù hợp nhất với doanh nghiệp. Và các hình thức phổ biến mà bạn nên lựa chọn đó là content marketing, social media, email marketing,...

Tập trung gia tăng trải nghiệm khách hàng 

Doanh nghiệp nếu muốn tiếp cận khách hàng và gia tăng được doanh số bán hàng hiệu quả thì việc nâng cao trải nghiệm khách hàng được xem là chiến lược bán hàng online tốt nhất. Bởi dù các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp chất lượng nhưng không đáp ứng được trải nghiệm mong muốn của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không bán ra được.

Bên cạnh việc bày bán các sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp nên đầu tư thêm về công nghệ và xây dựng trải nghiệm thực tế cho khách hàng. Bởi điều này sẽ giúp họ cảm thấy hài lòng hơn với sản phẩm.

Xem thêm: Tổng hợp các cách nâng cao trải nghiệm khách hàng hiệu quả

Thực hiện cuộc gọi ngẫu nhiên (Call Cold)

Việc bán hàng qua điện thoại (telesales) vẫn luôn mang lại cho doanh nghiệp những giá trị nhất định tuy nhiên không phải lúc nào cũng thành công. Vì vậy, để gia tăng hiệu quả của việc telesales thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược bán hàng Call Cold để tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm đặc biệt từ đó nâng cao khả năng tiếp thị sản phẩm đến khách hàng hơn.

Tìm hiểu thêm: Tầm quan trọng của CRM trong kinh doanh

Bán thêm sản phẩm đi kèm, bán chéo 

Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì việc bán thêm các sản phẩm đi kèm hay bán chéo chính là một cơ hội tuyệt vời để gia tăng thêm doanh số bán hàng. Bởi nhiều người tiêu dùng thường có xu hướng mua các sản phẩm có liên quan đến nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm. Vì vậy, việc cung cấp sản phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.

Marketing trực tuyến

Chiến lược bán hàng này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào các kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận và quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình bao gồm các kênh như Quảng cáo trên Google, Email Marketing, Quảng cáo banner, SEO website...

Ứng dụng các phần mềm bán hàng

Các doanh nghiệp hiện nay đều đang có bước chuyển mình lên các gian hàng thương mại điện tử, nhằm mở rộng tệp khách hàng và cũng là một hình thức quảng cáo thương hiệu rõ thấy nhất. Cùng với đó, việc trang bị những công cụ quản lý bán hàng sẽ mang lại nhiều giá trị như: 

Phần mềm quản lý bán hàng BizShop cho phép bạn quản lý kho hàng, theo dõi số lượng và tình trạng hàng tồn kho, giúp bạn duy trì sự cân nhắc giữa cung và cầu. Ngoài ra, nó cung cấp các công cụ quản lý đơn hàng, giúp bạn xử lý các giao dịch mua bán một cách nhanh chóng và chính xác. Bạn có thể tự động hóa quy trình giao hàng và nhận thanh toán, giúp tiết kiệm thời gian và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

Chiến lược bán hàng Inbound Sales và Outbound Sales

Inbound Sales và Outbound Sales là hai chiến lược bán hàng phổ biến, được sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng. Dưới đây là sự khác biệt của 2 chiến lược này mà bạn cần biết: 

Cách đo lường hiệu quả của chiến lược bán hàng?

Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và tiến hàng thực hiện nó, doanh nghiệp cần đánh giá để đo lường hiệu quả. 

Mức độ hài lòng của khách hàng

Tiêu chí đầu tiên để đánh giá chiến lược bán hàng hiệu quả là mức độ hài lòng của khách hàng. Chỉ số CSAT thường được dùng để đo lường sự hài lòng của người dùng qua 5 cấp độ. Chỉ số CSAT được đo lường thông qua công thức sau: 

CSAT = (Số khách hàng hài lòng ở mức 4 và 5 : số lượng khách hàng tham gia trả lời) x100

Ngoài ra còn có chỉ số NPS, được tính dựa trên công thức: 

NPS = % (Người ủng hộ)-% (Người nói xấu).

Lợi nhuận bán hàng

Lợi nhuận là một yếu tố rất quan trọng đối với sự thành công của một chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nên căn cứ vào các chỉ số như tổng doanh thu, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, khách hàng hiện tại, giá trị vòng đời khách hàng và chi phí sản xuất. 

Các chỉ số kinh doanh

Phân tích các chỉ số kinh doanh giúp đáng giá tiềm năng của một chiến lược bán hàng và bám sát thực tế thị trường. Nắm vững quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định các chỉ số kinh doanh dễ dàng hơn. Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là: 

• Chỉ số đo lường quy trình bán hàng thông qua các yếu tố như độ dài chu kỳ bán hàng, tổng tỷ lệ chốt sales và tỷ lệ thu hút khách hàng. 
• Chỉ số đo lường khách hàng tiềm năng với số lượng cơ hội mới được tạo ra, thời gian phản hồi, số lượng và  tỷ lệ khách hàng theo dõi. 
• Chỉ số khả năng tiếp cận qua các số liệu từ kênh tương tác với khách hàng như email, điện thoại và mạng xã hội. 
• Chỉ số đo lường chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. 

Hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh

Yếu tố cuối cùng là hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Hoạt động làm việc của nhân viên doanh nghiệp sẽ tác động nhiều đến sự thành công của chiến lược bán hàng. Có thể căn cứ vào các yếu tố như hoạt động giao dịch, cách tiếp cận, chăm sóc và phục vụ khách hàng của từng nhân viên như thế nào.

Bài viết trên Bizfly đã gợi ý cho doanh nghiệp cách để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Để từ đó mang đến một cơ sở quan trọng để nhà quản trị áp dụng thành công vào hoạt động kinh doanh.