Xây dựng chiến lược bán hàng là bước quan trọng tiếp theo mà doanh nghiệp cần phải thực hiện để tối đa hóa lợi nhuận sau khi phát triển sản phẩm.Trong nội dung bài viết sau, Bizfly sẽ chia sẻ đến bạn đọc cách xây dựng chiến lược bán hàng hoàn hảo giúp doanh nghiệp bứt phá doanh thu tối đa.
Chiến lược bán hàng là một kế hoạch chi tiết mà doanh nghiệp triển khai với mục đích tiếp cận, tương tác và chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng của mình. Mục tiêu của chiến lược bán hàng là gia tăng doanh số bán hàng bằng cách tương tác với khách hàng tiềm năng và thúc đẩy họ thực hiện các hành vi mua hàng.
Việc xây dựng chiến lược bán hàng mang đến cho doanh nghiệp những giá trị như sau:
Thông qua quá trình xây dựng chiến lược bán hàng, doanh nghiệp sẽ thu thập được dữ liệu nghiên cứu về khách hàng. Điều này giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và các hành vi mua hàng của khách hàng trong từng giai đoạn khác nhau của quá trình mua hàng từ đó xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả hơn.
Nếu xây dựng được chiến lược bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh vô cùng lớn so với đối thủ của mình. Nhờ đó, việc thu hút, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty trở nên đơn giản hơn.
Trước khi đi vào xây dựng một chiến lược bán hàng thì doanh nghiệp sẽ phải có động thái nghiên cứu thị trường, khách hàng, đối thủ cho đến các cơ hội, thách thức trong tương lai. Điều này tạo ra cơ sở để doanh nghiệp có thể đứng vững hơn trên thị trường trong tương lai khi có các biến cố xảy ra từ đó giúp cho quá trình kinh doanh trở nên bền vững hơn.
Có một chiến lược bán hàng chi tiết và phù hợp, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sắm sản phẩm của công ty từ đó gia tăng doanh thu hiệu quả hơn.
Để xây dựng được một chiến lược bán hàng mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp, mọi người cần triển khai theo quy trình 6 bước cơ bản như sau:
Khi xây dựng chiến lược bán hàng, điều đầu tiên mà mọi người cần làm đó là đánh giá được năng lực của doanh nghiệp mình. Các yếu tố cần phải xem xét đó là nguồn nhân lực, mạng lưới quan hệ, công nghệ và nguồn lực về tài chính. Với một doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nguồn lực thấp thì đi kèm với nó sẽ là một chiến lược bán hàng vừa đủ.
Trong trường hợp doanh nghiệp có nguồn lực tốt và mạnh thì mọi người hoàn toàn có thể xây dựng một chiến lược bán hàng mạo hiểm và mang lại doanh thu đột phá hơn.
Các doanh nghiệp luôn phải đo lường, phân tích và theo dõi nguồn lực của mình để dựa vào đó, xây dựng những chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp có thể linh hoạt đối phó với khó khăn, biến động bất ngờ từ thị trường.
Xác định được thị trường mục tiêu sẽ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và hạn chế lãng phí nguồn lực trong xây dựng chiến lược bán hàng. Đây là một bước quan trọng để doanh nghiệp xác định được phân khúc khách hàng của mình, từ đó tập trung hơn đến việc đáp ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng trong sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp có thể nhắm đúng vào nhu cầu khách hàng, tăng tỷ lệ chuyển đổi và hỗ trợ tăng doanh thu tối đa. Có 4 yếu tố để xác định và phân loại thị trường mục tiêu đơn giản là: Địa lý, nhân khẩu học, tâm lý khách hàng và hành vi người dùng.
Không có mục tiêu thì doanh nghiệp sẽ không biết mình bán hàng để làm gì và có đang làm tốt hay không. Vì vậy, trong mỗi một giai đoạn bán hàng doanh nghiệp sẽ cần đưa ra một mục tiêu cụ thể để đánh giá hiệu quả kinh doanh. Lời khuyên cho bạn là nên chia nhỏ các mục tiêu và thời gian triển khai ngắn để dễ dàng theo đuổi và kiểm soát mục tiêu mà mình đưa ra.
Để xác định mục tiêu bán hàng, bạn có thể sử dụng mô hình SMART trong đó: S (Specific) là tính cụ thể, M (Measurable) có thể đo lường được, A (Actionable) là tính khả thi, R (Relevant) là tính liên quan và T (Time-Bound) là thời hạn hoàn thành mục tiêu.
Tham khảo thêm: Mô hình SMART là gì? Xác định mục tiêu hiệu quả theo mô hình SMART
Ở bước này, doanh nghiệp sẽ cần phải chuẩn bị một số vấn đề như sau:
Để tạo ra tệp khách hàng trung thành cho doanh nghiệp thì việc kết nối với khách hàng không dừng lại ở thời điểm kết thúc bán hàng mà cần có những chính sách khuyến mãi, sự kiện giảm giá để tri ân khách hàng từ đó tạo ra mối quan hệ tốt hơn với khách hàng hiện tại.
Mọi người cũng cần quan tâm đến các chương trình quảng cáo khi kết hợp các kênh quảng cáo online và offline để tối đa được khả năng tiếp cận và nhận diện thương hiệu cho doanh nghiệp của mình.
Doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình CRM để hỗ trợ quản lý thông tin, xây dựng các chiến lược cụ thể. CRM hỗ trợ tối đa:
Tìm hiểu thêm: Tầm quan trọng của CRM trong kinh doanh
Để gia tăng doanh số bán hàng hiệu quả, mọi người có thể áp dụng 15 chiến lược bán hàng mà chúng tôi chia sẻ sau đây:
Để có thể thu hút được khách hàng, doanh nghiệp cần phải tạo ra các thông điệp thật mạnh mẽ về giá trị của sản phẩm đối với khách hàng. Hãy chỉ ra sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp có thể mang lại điều gì cho khách hàng và lý do tại sao họ lại phải chọn sản phẩm của doanh nghiệp mà không phải của ai khác.
Doanh nghiệp nên tập trung vào việc tiếp cận và thu hút khách hàng một cách trực tiếp thông qua các kênh như sự kiện, showroom, buổi tiệc, triển lãm hay các địa phương mà khách hàng có thể thấy và trải nghiệm sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp.
Tối ưu hóa quảng cáo trên các kênh social để thu được nhiều đơn hàng hơn. Bởi Zalo, Facebook hay Instagram đều là những kênh bán hàng tiềm năng với lượng người dùng lớn đều có thể được áp dụng để thực hiện việc tiếp thị và chạy quảng cáo.
Điều bạn cần thực hiện tại giải pháp này chính là lựa chọn các hình ảnh quảng cáo thu hút, độc đáo và có khả năng kích thích thị giác khách hàng. Điều này khiến họ biết được doanh nghiệp bạn đang kinh doanh sản phẩm gì để tạo thiện cảm và thúc đẩy họ mua hàng.
Đây cũng là một chiến lược bán hàng được sử dụng phổ biến hiện nay với việc tập trung vào các đại lý, đối tác để tiếp cận và bán hàng sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Hình thức này sẽ giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn, đặc biệt là những khách hàng ở khu vực địa phương.
Xem xét và tối ưu lại mô hình kinh doanh là một trong những việc làm cần thiết đối với bất kỳ doanh nghiệp nào đang hoạt động kinh doanh trên thị trường trực tuyến để gia tăng doanh số vượt bậc. Nếu bạn nhận thấy rằng, mức doanh thu của doanh nghiệp mình chưa hiệu quả thì chứng tỏ mô hình kinh doanh của bạn đang cần phải cải thiện. Và đây chính là lúc thích hợp để bạn thực hiện tối ưu lại mô hình kinh doanh của mình.
Xem thêm: Top 15 mô hình kinh doanh hiệu quả hiện nay
Thực hiện đa dạng hoá các chương trình khuyến mãi cho khách hàng của mình cũng là một chiến lược bán hàng giúp gia tăng doanh số bán hàng cho doanh nghiệp cực kỳ hiệu quả. Các hình thức khuyến mãi trong marketing mà bạn nên áp dụng đó là freeship, đổi, trả hàng miễn phí, giảm giá, ưu đãi đặc biệt,..
Bạn có thể cân nhắc thiết lập nội dung cho từng loại hình khuyến mãi để đưa ra các bài quảng cáo cuốn hút và có khả năng kích thích được khách hàng đưa ra quyết định mua sản phẩm. Tuy nhiên, doanh nghiệp không nên lạm dụng hình thức này quá mức để tránh được tình trạng doanh số gia tăng không đều.
Đội ngũ nhân viên bán hàng chính là một trong những yếu tố quan trọng có ảnh hưởng lớn đến khả năng tạo đơn và ra đơn cho doanh nghiệp bởi người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng chính là họ. Vì vậy, xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp được xem là chiến lược bán hàng online cần phải thực hiện.
Để khai thác tối đa được tiềm năng của họ, doanh nghiệp nên tổ chức các cuộc đua hay các chương trình bán hàng. Qua đó tạo động lực phát triển cho họ bằng các phần thưởng có giá trị như nhận hoa hồng tiền sản phẩm hay các chuyến du lịch.
Xem thêm: 7 cách xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp
Đây là một chiến lược bán hàng được sáng tạo ra bởi Brian Tracy với mục tiêu đập tan nỗi sợ bị từ chối khi gọi điện để tư vấn sản phẩm, dịch vụ. Phương pháp này vô cùng đơn giản, mọi người sẽ thực hiện cuộc gọi đến 100 khách hàng tiềm năng của mình mà không cần lo lắng về việc họ có mua hàng hay không. Mục tiêu chính là làm cách nào để gọi hết 100 cuộc gọi trong thời gian nhanh nhất có thể.
Hầu hết tâm lý người dùng đều muốn sử dụng, trải nghiệm sản phẩm miễn phí trước khi đưa ra quyết định mua hàng. Chính vì vậy, để nâng cao khả năng bán hàng, doanh nghiệp có thể tạo ra một số mẫu dùng thử để có thể tặng cho khách hàng. Điều này sẽ giúp khách hàng trở nên thích thú và sẵn sàng mua hàng nếu như họ có được trải nghiệm tốt hơn về sản phẩm.
Đa dạng hoá kênh bán hàng vừa là một chiến lược bán hàng online hiệu quả vừa là một giải pháp hữu ích giúp doanh nghiệp dễ dàng tối ưu hoá được các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mình. Và những phương tiện truyền thông tuyệt vời có khả năng đưa hiệu suất kinh doanh của doanh nghiệp nên tầm cao mới đó là website, các sàn thương mại điện tử, blog hay các trang mạng xã hội.
Với chiến lược bán hàng đa kênh hiệu quả, khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp của bạn trên mọi nền tảng và phương tiện. Ngoài ra, các kênh nói trên cũng chính là công cụ hữu hiệu giúp quảng bá sản phẩm tốt nhất với mức chi phí vô cùng hợp lý.
Xem thêm: Top 15 kênh bán hàng Online đạt hiệu quả cao nhất hiện nay
Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội sở hữu một lượng doanh thu cực lớn cho doanh nghiệp của mình nếu không thực hiện việc xây dựng chiến lược tiếp thị trực tuyến. Tuy nhiên, với sự đa dạng của các chiến lược tiếp thị hiện nay thì bạn nên tiến hành nghiên cứu thị trường để chọn ra được một hình thức phù hợp nhất với doanh nghiệp. Và các hình thức phổ biến mà bạn nên lựa chọn đó là content marketing, social media, email marketing,...
Doanh nghiệp nếu muốn tiếp cận khách hàng và gia tăng được doanh số bán hàng hiệu quả thì việc nâng cao trải nghiệm khách hàng được xem là chiến lược bán hàng online tốt nhất. Bởi dù các sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp chất lượng nhưng không đáp ứng được trải nghiệm mong muốn của khách hàng thì sản phẩm đó cũng không bán ra được.
Bên cạnh việc bày bán các sản phẩm, dịch vụ thì doanh nghiệp nên đầu tư thêm về công nghệ và xây dựng trải nghiệm thực tế cho khách hàng. Bởi điều này sẽ giúp họ cảm thấy hài lòng hơn với sản phẩm.
Xem thêm: Tổng hợp các cách nâng cao trải nghiệm khách hàng hiệu quả
Việc bán hàng qua điện thoại (telesales) vẫn luôn mang lại cho doanh nghiệp những giá trị nhất định tuy nhiên không phải lúc nào cũng thành công. Vì vậy, để gia tăng hiệu quả của việc telesales thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược bán hàng Call Cold để tạo cho khách hàng cảm giác được quan tâm đặc biệt từ đó nâng cao khả năng tiếp thị sản phẩm đến khách hàng hơn.
Nếu doanh nghiệp của bạn đã nổi tiếng với một số sản phẩm, dịch vụ nhất định thì việc bán thêm các sản phẩm đi kèm hay bán chéo chính là một cơ hội tuyệt vời để gia tăng thêm doanh số bán hàng. Bởi nhiều người tiêu dùng thường có xu hướng mua các sản phẩm có liên quan đến nhau để tiết kiệm chi phí khi mua sắm. Vì vậy, việc cung cấp sản phẩm trọn gói sẽ để lại ấn tượng sâu sắc cho khách hàng.
Chiến lược bán hàng này, doanh nghiệp sẽ tập trung vào các kênh bán hàng trực tuyến để tiếp cận và quảng bá sản phẩm, dịch vụ của mình bao gồm các kênh như Quảng cáo trên Google, Email Marketing, Quảng cáo banner, SEO website...
Các doanh nghiệp hiện nay đều đang có bước chuyển mình lên các gian hàng thương mại điện tử, nhằm mở rộng tệp khách hàng và cũng là một hình thức quảng cáo thương hiệu rõ thấy nhất. Cùng với đó, việc trang bị những công cụ quản lý bán hàng sẽ mang lại nhiều giá trị như:
Phần mềm quản lý bán hàng BizShop cho phép bạn quản lý kho hàng, theo dõi số lượng và tình trạng hàng tồn kho, giúp bạn duy trì sự cân nhắc giữa cung và cầu. Ngoài ra, nó cung cấp các công cụ quản lý đơn hàng, giúp bạn xử lý các giao dịch mua bán một cách nhanh chóng và chính xác. Bạn có thể tự động hóa quy trình giao hàng và nhận thanh toán, giúp tiết kiệm thời gian và nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Inbound Sales và Outbound Sales là hai chiến lược bán hàng phổ biến, được sử dụng để thu hút khách hàng tiềm năng và tăng doanh số bán hàng. Dưới đây là sự khác biệt của 2 chiến lược này mà bạn cần biết:
Inbound Sales (Bán hàng chủ động) |
Outbound Sales (Bán hàng thụ động) |
|
Cách tiếp cận khách hàng |
Thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp thông qua các kênh marketing như SEO, content marketing, social media, v.v. |
Chủ động liên hệ với khách hàng tiềm năng qua điện thoại, email, v.v. |
Mục tiêu |
Tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng cao quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. |
Chuyển đổi được khách hàng thực tế qua khách hàng tiềm năng. |
Quy trình bán hàng |
Tìm kiếm khách hàng tiềm năng bằng cách cung cấp nội dung có giá trị và tương tác với họ trên các kênh marketing. |
Xác định khách hàng tiềm năng, liên hệ với họ và giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ. |
Ưu điểm |
Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn, chi phí thấp hơn. |
Tăng khả năng tiếp cận khách hàng tiềm năng. |
Nhược điểm |
Mất nhiều thời gian để thu hút khách hàng tiềm năng. |
Tốn nhiều chi phí |
Sau khi xây dựng chiến lược bán hàng phù hợp và tiến hàng thực hiện nó, doanh nghiệp cần đánh giá để đo lường hiệu quả.
Tiêu chí đầu tiên để đánh giá chiến lược bán hàng hiệu quả là mức độ hài lòng của khách hàng. Chỉ số CSAT thường được dùng để đo lường sự hài lòng của người dùng qua 5 cấp độ. Chỉ số CSAT được đo lường thông qua công thức sau:
CSAT = (Số khách hàng hài lòng ở mức 4 và 5 : số lượng khách hàng tham gia trả lời) x100
Ngoài ra còn có chỉ số NPS, được tính dựa trên công thức:
NPS = % (Người ủng hộ)-% (Người nói xấu).
Lợi nhuận là một yếu tố rất quan trọng đối với sự thành công của một chiến lược kinh doanh. Doanh nghiệp nên căn cứ vào các chỉ số như tổng doanh thu, doanh thu từng sản phẩm, doanh thu từ khách hàng mới, khách hàng hiện tại, giá trị vòng đời khách hàng và chi phí sản xuất.
Phân tích các chỉ số kinh doanh giúp đáng giá tiềm năng của một chiến lược bán hàng và bám sát thực tế thị trường. Nắm vững quy trình bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp xác định các chỉ số kinh doanh dễ dàng hơn. Một số chỉ số quan trọng mà doanh nghiệp có thể căn cứ vào đó là:
Yếu tố cuối cùng là hiệu quả làm việc của nhân viên kinh doanh. Hoạt động làm việc của nhân viên doanh nghiệp sẽ tác động nhiều đến sự thành công của chiến lược bán hàng. Có thể căn cứ vào các yếu tố như hoạt động giao dịch, cách tiếp cận, chăm sóc và phục vụ khách hàng của từng nhân viên như thế nào.
Bài viết trên Bizfly đã gợi ý cho doanh nghiệp cách để xây dựng một chiến lược bán hàng hiệu quả nhất. Để từ đó mang đến một cơ sở quan trọng để nhà quản trị áp dụng thành công vào hoạt động kinh doanh.
Quản lý bán hàng - Bứt tốc doanh thu nhờ BizShop - Phần mềm quản lý bán hàng Online
Lựa chọn hàng đầu của 5600+ Doanh nghiệp