Leads là gì? Bí quyết thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Cụm từ Leads rất quen thuộc trong lĩnh vực Marketing. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng hiểu chính xác thuật ngữ này và biết cách thu hút cũng như nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Cùng Bizfly khám phá chi tiết qua bài viết dưới đây!

Leads là gì?

Leads là tập hợp những khách hàng có phản hồi hoặc quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nói đơn giản, leads chính là khách hàng tiềm năng có khả năng mua hàng cao sau các chiến dịch Marketing.

Leads là chỉ số quan trọng cần được doanh nghiệp đo lường thường xuyên để thống nhất mục tiêu kinh doanh và Marketing, đồng thời tạo sự liên kết chặt chẽ giữa đội ngũ Sales và Marketing. Doanh nghiệp sở hữu nhiều leads chất lượng sẽ tăng khả năng tiếp cận khách hàng và đem lại doanh thu ổn định.

Vai trò của leads trong marketing doanh nghiệp

Tăng cơ hội chốt đơn

Tỷ lệ chuyển đổi từ leads sang khách hàng thường cao hơn khoảng 4-5 lần so với các nhóm khách khác. Ví dụ: Theo khảo sát của HubSpot, doanh nghiệp có thể tăng 50% lợi nhuận khi tối ưu quy trình xử lý leads.

Người dùng đã biết đến sản phẩm hoặc có nhu cầu rõ ràng, nên việc tiếp cận và chốt đơn diễn ra nhanh chóng hơn.

Nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Không phải doanh nghiệp nào cũng tận dụng triệt để nguồn leads. Các doanh nghiệp khai thác hiệu quả nguồn leads thường dẫn đầu thị trường với mức tăng trưởng doanh thu 30%-40% mỗi năm, theo báo cáo của Gartner.

Tiết kiệm chi phí, công sức và thời gian tiếp thị

So với nhóm khách hàng chưa từng biết đến doanh nghiệp, tập trung vào leads giúp giảm tới 60% chi phí tiếp thị do đã xác định rõ hành trình và nhu cầu, tránh lãng phí nguồn lực.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

Các loại leads trong marketing

Có ba loại leads trong marketing, tương ứng với ba giai đoạn chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự.

Marketing qualified leads (MQLs)

Marketing qualified leads, hay "Warm Leads", là những khách hàng tiềm năng nằm ở giữa hành trình mua hàng. Họ đã quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ và tương tác với doanh nghiệp, thường đang chờ tư vấn thêm.

Sales-qualified leads (SQLs)

Sales-qualified leads hay "Hot leads", là khách hàng ở giai đoạn cuối hành trình, đã sẵn sàng mua sản phẩm/dịch vụ. Họ được Marketing đánh giá qua hệ thống Leads Scoring và chuyển giao cho Sales để chốt đơn.

Information qualified leads (IQLs)

Information qualified leads hay "Cold leads", là khách hàng ở giai đoạn đầu, chưa biết đến thương hiệu và dịch vụ. Doanh nghiệp cung cấp nội dung giá trị để đổi lấy thông tin cá nhân như tên, số điện thoại.

Product Qualified Lead (PQL)

Product Qualified Lead (PQL) là nhóm khách hàng tiềm năng đã tương tác trực tiếp với sản phẩm hoặc dùng thử dịch vụ và thể hiện sự hài lòng hoặc quan tâm mua hàng. Nhóm lead này đặc biệt quan trọng vì họ đã trải nghiệm thực tế, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi thành khách hàng thực sự cao hơn.

Vai trò của PQL là giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những khách hàng thực sự có nhu cầu dựa trên trải nghiệm sản phẩm. Doanh nghiệp khai thác nhóm này bằng cách theo dõi dữ liệu sử dụng sản phẩm, gửi các chương trình ưu đãi và hỗ trợ tư vấn cá nhân hóa để thúc đẩy quyết định mua nhanh chóng.

Tiêu chí đánh giá chất lượng leads

Quyền ra quyết định

Quyền quyết định mua hàng rất quan trọng, đặc biệt trong khách hàng tổ chức hoặc gia đình. Chẳng hạn như trẻ em là người sử dụng sản phẩm nhưng cha mẹ mới là người quyết định chi tiêu. Do đó, doanh nghiệp cần tiếp cận đúng người ra quyết định để nâng cao cơ hội thành công.

Nhu cầu

Nhu cầu thể hiện mong muốn và vấn đề khách hàng muốn giải quyết qua sản phẩm/dịch vụ. Hiểu rõ nhu cầu giúp doanh nghiệp tạo ra giá trị phù hợp, nâng cao khả năng bán hàng.

Khả năng thanh toán

Leads có khả năng chi trả thường quan tâm đến giá cả và sẵn sàng xác nhận mua nhanh. Tập trung nhóm này giúp tiết kiệm nguồn lực và hiệu quả kinh doanh cao hơn.

Thách thức (Challenge)

Thách thức là những trở ngại nội bộ hoặc bên ngoài ảnh hưởng tiêu cực đến khả năng chuyển đổi như hạn chế ngân sách, quy trình phê duyệt phức tạp hoặc sự do dự trong quyết định. Khi đánh giá lead, doanh nghiệp cần nhận diện các thách thức để xây dựng chiến lược nuôi dưỡng phù hợp.

Để đánh giá và phân loại leads một cách chính xác theo tiêu chí như nhu cầu, người quyết định, khả năng chi trả và thách thức, phần mềm CRM hỗ trợ thiết lập hệ thống chấm điểm và nuôi dưỡng tự động hiệu quả.

Tầm quan trọng của sự phối hợp giữa Marketing và Sales trong quản lý leads

Hiệu quả chuyển đổi leads phụ thuộc lớn vào sự phối hợp chặt chẽ giữa đội ngũ Marketing và Sales. Marketing chịu trách nhiệm tạo và nuôi dưỡng leads, trong khi Sales tập trung chốt đơn. Sự liên kết này giúp luồng thông tin được cập nhật liên tục, cải thiện trải nghiệm khách hàng và tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi. Đây là yếu tố then chốt để xây dựng quy trình chuyển đổi mượt mà và hiệu quả cao.

Cách chuyển đổi thành công từ Leads sang Sales

Luôn đánh giá Leads

Đánh giá leads là công việc phối hợp giữa phòng Marketing và Sales để tạo ra nguồn leads chất lượng. Quy trình bao gồm:

• Thu thập dữ liệu khách hàng thông qua CRM hoặc hệ thống Marketing Automation.
• Áp dụng công cụ chấm điểm theo tiêu chí như nhu cầu, khả năng chi trả, quyền quyết định và thách thức.
• Xếp hạng leads theo điểm số để ưu tiên hỗ trợ.
• Cập nhật và đánh giá lại thường xuyên dựa trên tương tác thực tế của leads.

Các công cụ như BizCRM hỗ trợ tự động hóa quy trình đánh giá và phân loại leads, giúp nhanh chóng xác định nhóm leads tiềm năng cần tập trung.

Xây dựng lịch trình hỗ trợ leads cụ thể

Lập kế hoạch chăm sóc leads chi tiết theo từng nhóm:

• Cold leads: Gửi email cung cấp kiến thức, nội dung giáo dục với tần suất 1-2 lần/tuần để nuôi dưỡng;
• Warm leads (MQL): Tư vấn qua điện thoại hoặc chat, cung cấp các case study hoặc demo sản phẩm, tương tác 2-3 lần/tuần;
• Hot leads (SQL): Hỗ trợ cá nhân hóa, mời họp tư vấn, cung cấp ưu đãi để thúc đẩy quyết định, tương tác linh hoạt theo nhu cầu.

Bằng kịch bản cụ thể và linh hoạt theo phản hồi, doanh nghiệp tiết kiệm thời gian, tối ưu nguồn lực và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

Phối hợp phòng ban Marketing và Sales

Để chuyển đổi leads hiệu quả, hai phòng ban cần:

• Thiết lập luồng trao đổi thông tin trực tiếp, cập nhật dữ liệu leads liên tục qua nền tảng CRM chung.
• Tiến hành các cuộc họp định kỳ để chia sẻ kết quả, phản hồi và tối ưu chiến lược.
• Chia sẻ công cụ phân tích, báo cáo để theo dõi tiến trình và chất lượng leads.
• Áp dụng công nghệ hỗ trợ tự động phân luồng leads, nhắc nhở tương tác và lưu trữ lịch sử chăm sóc.

BizCRM kết nối Marketing và Sales qua tính năng chấm điểm và lịch sử chăm sóc khách hàng đầy đủ, đảm bảo chuyển đổi leads nhanh và hiệu quả hơn.

Các phương pháp tạo leads hiện nay

Thu thập leads là bước then chốt trong Marketing và Sales. Sau đây là 5 phương pháp phổ biến được nhiều doanh nghiệp áp dụng thành công:

Tạo landing page

Landing page là trang web chuyên biệt, thiết kế đơn giản nhằm chuyển đổi khách truy cập thành leads. Doanh nghiệp thường cung cấp ưu đãi, tài liệu miễn phí hoặc quà tặng để đổi lấy thông tin liên hệ.

Sử dụng nền tảng mạng xã hội

Mạng xã hội như Facebook, Threads, Instagram… là kênh hiệu quả để thu hút leads. Doanh nghiệp tạo nội dung hấp dẫn, livestream giới thiệu sản phẩm và khuyến khích đăng ký để nhận tư vấn hoặc ưu đãi. Việc áp dụng chatbot tự động trên Facebook giúp thu thập thông tin nhanh và chăm sóc khách hàng tiềm năng kịp thời.

Sử dụng Email Marketing

Email marketing giúp nuôi dưỡng leads và thu thập dữ liệu hiệu quả. Bằng cách gửi email cung cấp ưu đãi, kiến thức hữu ích và lời mời trải nghiệm sản phẩm, doanh nghiệp kích thích phản hồi từ người nhận.

Phần mềm như Bizmail hỗ trợ tạo email chuyên nghiệp bằng thao tác kéo thả, tích hợp AI để tự động phân nhóm và gửi đến đúng đối tượng. Bizmail còn có tính năng xác thực email loại bỏ 99% địa chỉ ảo và cảnh báo spam, giúp tăng tỷ lệ vào hộp thư chính.

Hệ thống báo cáo chi tiết với các chỉ số mở email, tỷ lệ click và chuyển đổi giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả và điều chỉnh chiến dịch kịp thời.

Tổ chức sự kiện

Các sự kiện như hội thảo, hội nghị hay tọa đàm là cơ hội thu hút leads chất lượng. Doanh nghiệp cung cấp form đăng ký trực tuyến hoặc tại chỗ để thu thập thông tin đồng thời xây dựng uy tín thương hiệu.

Sử dụng công cụ tìm kiếm

Google Adwords và Google Keyword Planner là công cụ hiệu quả để tạo leads chất lượng qua quảng cáo tìm kiếm. Doanh nghiệp tạo quảng cáo hướng đến khách hàng có nhu cầu cụ thể, kèm lời kêu gọi để lại thông tin nhận ưu đãi hoặc tư vấn.

Để tối ưu chi phí, cần lựa chọn từ khóa phù hợp, thiết kế quảng cáo hấp dẫn và sử dụng thuật toán tối ưu tự động dựa trên dữ liệu khách hàng hiện có.

Leads Scoring

Leads scoring là phương pháp đánh giá chất lượng leads dựa trên các thuộc tính và hành vi khác nhau, từ đó ưu tiên tập trung vào những leads tiềm năng nhất.

Quy trình xây dựng mô hình leads scoring gồm các bước:

• Xác định các tiêu chí chấm điểm như: quyền quyết định, nhu cầu, khả năng thanh toán, mức độ tương tác, thách thức...
• Gán thang điểm cụ thể cho từng tiêu chí, ví dụ như quyền quyết định (0-30 điểm), nhu cầu (0-25 điểm), khả năng thanh toán (0-20 điểm), hành vi tương tác (0-15 điểm), thách thức (cộng hoặc trừ 0-10 điểm).
• Thu thập dữ liệu và tính tổng điểm từng lead để xếp hạng ưu tiên chăm sóc.
• Thường xuyên thử nghiệm và điều chỉnh mô hình để phù hợp thực tế và nâng cao độ chính xác.

Leads scoring giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực, nâng cao hiệu quả chuyển đổi và cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách chăm sóc đúng thời điểm và phù hợp đối tượng.

Việc hoàn thiện mô hình cần thời gian thử nghiệm thực tế và điều chỉnh linh hoạt để đạt hiệu quả tối ưu nhất.

Hy vọng bài viết chi tiết trên sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về thuật ngữ Leads, cũng như cách thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả. Hãy truy cập Bizfly thường xuyên để cập nhật những thông tin mới nhất cùng các giải pháp hỗ trợ kinh doanh tối ưu!