Leads là gì? Bí quyết thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng

Cụm từ Leads không có quá xa lạ trong Marketing. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng nắm rõ về thuật ngữ này cũng như bí quyết để thu hút và nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Cùng Bizfly tìm hiểu ngay tại bài viết này nhé! 

Leads là gì?

Leads là tập hợp đối tượng khách hàng có phản hồi hay có sự quan tâm tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Nói một cách dễ hiểu, leads là những khách hàng tiềm năng, những khách hàng mà sau mỗi chiến dịch Marketing có khả năng mua hàng khá cao. 

Leads là chỉ số mà doanh nghiệp cần đo lường thường xuyên, giúp thống nhất mục tiêu kinh doanh và mục tiêu Marketing, tạo sợi dây liên kết giữa đội ngũ Sale và Marketing. Doanh nghiệp nào có nhiều Leads thì doanh nghiệp đó có càng nhiều khách hàng và tạo được nhiều doanh thu.

Vai trò của leads trong marketing doanh nghiệp

Tăng cơ hội chốt đơn 

Việc chuyển đổi từ leads sang khách hàng thường cao hơn nhiều so với các nhóm khách hàng khác. Bởi vì họ đã biết tới sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hay đơn giản là đã phát sinh nhu cầu, có hứng thú với sản phẩm. 

Trong khi đó, nhóm khách hàng khác thường chưa có thông tin về doanh nghiệp hay mặt hàng doanh nghiệp cung cấp,..Như vậy doanh nghiệp phải mất một chặng đường dài để tiếp cận và chốt đơn. 

Nâng cao vị thế của doanh nghiệp 

Không phải hầu hết doanh nghiệp đều tận dụng triệt để “tài nguyên” leads. Vì vậy nếu doanh nghiệp tối ưu hóa được tỷ lệ chuyển đổi từ leads sang khách hàng thực sự thì chắc chắn doanh nghiệp sẽ dẫn đầu trong giới kinh doanh. 

Tiết kiệm thời gian, công sức, chi phí tiếp thị 

Khi hướng tới nhóm khách hàng khác, doanh nghiệp sẽ rất khó để đánh giá và tiếp cận. Doanh nghiệp sẽ phải mất nhiều thời gian, chi phí cũng như nguồn nhân sự cho nhóm khách hàng này. Nhưng với Leads, doanh nghiệp đã  xác định cụ thể hành trình cũng như đích đến, vì vậy mà doanh nghiệp có thể tiết kiệm đáng kể thời gian, chi phí, và công sức,.

Các loại leads trong marketing

Có ba loại leads trong marketing tương ứng với 3 giai đoạn trong quá trình doanh nghiệp chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự

Marketing qualified leads (MQLs)

Marketing qualified leads hay còn được gọi là “Warm Leads”, là những khách hàng tiềm năng ở vị trí giữa trong hành trình mua hàng. Đây là nhóm khách hàng đã thể hiện sự quan tâm tới sản phẩm/dịch và có sự tương tác nhất định với doanh nghiệp. Nhóm khách hàng thường đợi chờ những cuộc trò chuyện, tư vấn từ phía doanh nghiệp để có thêm thông tin tham khảo.

Sales-qualified leads (SQLs) 

Sales-qualified leads hay còn gọi là “Hot leads”, là những khách hàng nằm ở vị trí cuối cùng trong hành trình mua hàng, họ đã sẵn sàng để mua các sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Sales qualified leads là nhóm khách hàng đã được bộ phận Marketing tiến hành nghiên cứu, đánh giá, chấm điểm (Leads Scoring) đủ tiêu chuẩn. Sau đó bàn giao cho bộ phận Sales để chốt sales, thanh toán sản phẩm/ dịch vụ.

Information qualified leads (IQLs)

Information qualified leads hay còn được gọi là “Cold leads”, là những khách hàng tiềm năng nằm ở vị trí đầu tiên trong hành trình mua hàng. Nhóm khách hàng này chưa biết gì về thương hiệu cũng như sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp. Vì vậy mà doanh nghiệp cần mang lại cho nhóm khách hàng này những nội dung hữu ích, có giá trị về  chủ đề mà khách hàng quan tâm, từ đó  đổi lấy những dữ liệu, thông tin cá nhân của họ như tên, tuổi, số điện thoại,..

Tiêu chí đánh giá chất lượng leads

Quyền đưa ra quyết định 

Quyền đưa ra quyết định là vô cùng quan trọng để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Yếu tố này không có giá trị quá lớn với khách hàng cá nhân nhưng lại có ý nghĩa lớn với khách hàng là hộ gia đình, tổ chức... 

Cụ thể như sữa là sản phẩm tiêu dùng của khách hàng trẻ em, nhưng họ lại không phải người đưa ra quyết định mà lại là các bậc phụ huynh. Vì vậy doanh nghiệp phải hết sức để tâm đến yếu tố này để có thể tiếp cận và tương tác trực tiếp với những người quyết định từ đó tăng khả năng thành công trong việc bán hàng.

Nhu cầu 

Nhu cầu là những vấn đề, mong muốn của khách hàng đối với sản phẩm/ dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Đây được xem là động lực chính để một khách hàng thực hiện việc mua sắm. 

Doanh nghiệp khi tìm hiểu kỹ về nhu cầu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp tạo giá trị cho khách hàng và thể hiện được sự phù hợp giữa sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Khả năng thanh toán 

Những khách hàng có đủ khả năng chi trả sẽ đề cập tới chi phí, giá bán, đồng thời nhanh chóng xác nhận thông tin mua hàng. 

Doanh nghiệp tập trung vào những khách hàng có khả năng chi trả, như vậy sẽ tránh lãng phí thời gian, chi phí và nguồn lực cho những khách hàng không phù hợp với ngân sách của mình. 

Cách chuyển đổi thành công từ Leads sang Sales

Luôn phải đánh giá Leads

Công việc đánh giá không chỉ riêng mỗi phòng Marketing mà cả phòng Sales đều phải phối hợp cùng nhau để tạo ra Leads chất lượng. Các phòng ban phải đánh giá từng leads một dựa vào từng tiêu chí để đưa ra điểm số cụ thể. Những leads có điểm cao thì hỗ trợ ngay, còn điểm thấp thì nuôi dưỡng và hỗ trợ dần. 

Xây dựng lịch trình hỗ trợ leads cụ thể

Việc lên kế hoạch, kịch bản cụ thể cho từng leads cụ thể sẽ giúp doanh nghiệp chủ động hơn trong việc hỗ trợ khách hàng, tiết kiệm được thời gian và nguồn lực. Đồng thời cũng thể hiện sự chuyên nghiệp của doanh nghiệp. 

Phối hợp phòng ban Marketing và Sales

Hai phòng ban cần trao đổi trực tiếp với nhau để tối ưu hoá toàn bộ quá trình. Khi có bất cứ vấn đề gì xảy ra thì hai phòng ban cần kết hợp để cùng giải quyết, tránh được những bất đồng ý kiến không đáng có. Sự phối hợp sẽ giúp doanh nghiệp chuyển đổi leads sang sales một cách nhanh chóng và thành công. 

Các phương pháp tạo leads hiện nay

Thu nhập Leads là bước quan trọng trong quá trình Marketing và Sales. Dưới đây là 5 phương pháp tạo leads được nhiều doanh nghiệp ứng dụng nhiều nhất hiện nay

Tạo landing page

Landing page là trang web đơn giản, được thiết kế để chuyển hóa khách hàng truy cập thành khách hàng tiềm năng. Tại đây, doanh nghiệp có thể đưa ra các ưu đãi, khuyến mại hay tài liệu hữu ích, có giá trị với khách hàng để đổi lấy những thông tin liên lạc. Điều này giúp doanh nghiệp thu thập được thông tin của khách hàng tiềm năng một cách nhanh chóng và hiệu quả. 

Sử dụng nền tảng mạng xã hội

Mạng xã hội được xem là công cụ mạnh mẽ để thu thập Leads. Doanh nghiệp có thể sử dụng các trang Facebook, Threads để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp. Đồng thời yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin liên lạc để doanh nghiệp tư vấn cụ thể hơn.

Sử dụng Email Marketing

Email marketing là phương pháp hiệu quả giúp thu thập leads. Doanh nghiệp có thể gửi email cho khách hàng tiềm năng, cung cấp cho họ những ưu đãi, khuyến mãi và yêu cầu họ cung cấp thông tin liên lạc cho doanh nghiệp. 

Hiện nay, việc thực hiện các chiến dịch email marketing đã trở nên dễ dàng hơn nhờ sự hỗ trợ của những phần mềm như Bizmail. Đây là giải pháp cung cấp kho email miễn phí, người dùng chỉ cần thực hiện thao tác kéo thả đơn giản là có ngay một email đẹp theo đúng mong muốn.

Bên cạnh đó, thời gian xây dựng và chạy chiến dịch rút ngắn chỉ trong 15 phút. Ứng dụng tích hợp AI cùng công nghệ xác thực email tiên tiến nhất, nhờ vậy sẽ loại bỏ được 99% email ảo, cảnh báo spam nhờ thế tăng tỷ lệ ibox.

Thêm một tính năng nổi bật mà Bizmail mang lại cho người dùng là hệ thống báo cáo trực quan với đầy đủ các chỉ số đo lường chiến dịch như: Tỷ lệ mở, tỷ lệ click cũng như tỷ lệ chuyển đổi. Thông qua bảng báo cáo này, doanh nghiệp sẽ dễ dàng đánh giá cũng như phân tích, so sánh đồng thời tiến hành đưa ra giải pháp điều chỉnh nhằm cải thiện hiệu quả chiến dịch trong tương lai.

Tổ chức sự kiện

Các sự kiện như buổi hội thảo, tọa đàm là cách tuyệt vời thu hút leads. Bạn có thể đưa ra form đăng ký tham gia sự kiện trong đó cần những thông tin liên lạc của khách hàng. 

Sử dụng công cụ tìm kiếm

Công cụ tìm kiếm như Google Adwords hoặc Google Keyword Planner là cách để thu thập Leads. Doanh nghiệp có thể tạo ra các quảng cáo trên Google để yêu cầu khách hàng cung cấp thông tin liên lạc để nhận những ưu đãi hấp dẫn.

Leads Scoring

Leads scoring là phương pháp xác định chất lượng của leads dựa trên các thuộc tính khác nhau. 

Leads được chấm điểm dựa trên danh sách các tiêu chí và sau đó được sắp xếp theo thứ tự ưu tiên theo điểm số. Từ bảng điểm đó, nhân viên sales có thể tập trung cho những leads có điểm cao và tiềm năng để tạo sự chuyển đổi cao hơn. 

Để hoàn thiện mô hình leads scoring phù hợp với phòng ban sale là quá trình dài thử nghiệm vì vậy doanh nghiệp cần kiên nhẫn để có mô hình hoàn thiện và hiệu quả nhất.

Với bài viết chi tiết trên chắc chắn đã giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về thuật ngữ Leads, về bí quyết nuôi dưỡng cũng như thu hút khách hàng tiềm năng. Hãy truy cập Bizfly thường xuyên để cập nhật thông tin mới nhất nhé!