Khách hàng mục tiêu là gì? Phương pháp phân tích khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu có vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, là chìa khoá mang lại sự thành công cho các chiến dịch marketing trong tương lai. Vậy cụ thể, khách hàng mục tiêu là gì và làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu một cách có hiệu quả?  Tất cả câu trả lời cho vấn đề này sẽ được các chuyên gia của Bizfly giải đáp trong bài viết dưới đây.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một nhóm các đối tượng khách hàng thuộc phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến và có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Và nhóm đối tượng khách hàng này phải có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì có thể sẽ có khách hàng mục tiêu khác nhau, tùy thuộc vào từng lĩnh vực ngành nghề và chiến lược kinh doanh của từng công ty. Ví dụ, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thời trang có thể định hướng khách hàng mục tiêu là giới trẻ, độ tuổi từ 18-30, thu nhập ở mức trung bình, quan tâm đến thời trang. Trong khi đó, một công ty về tài chính thì sẽ có khách hàng mục tiêu là người ở độ tuổi trung niên, 40-60 tuổi, thu nhập cao và quan tâm đến đầu tư và tiết kiệm.

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

Việc xác định khách hàng mục tiêu là bước quan trọng và cần thiết để doanh nghiệp phát triển chiến lược kinh doanh và tiếp thị hiệu quả hơn. Sau đây là những giá trị mà việc phân tích khách hàng mục tiêu mang lại:

Định hướng phát triển sản phẩm

Doanh nghiệp không thể thiết kế ra được một sản phẩm có thể đáp ứng tất cả mọi người trên thế giới này. Chính vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu là cách để doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có thể định hướng sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể.

Tối ưu chiến lược Marketing

Trong một chiến lược Marketing, nếu như không có khách hàng cụ thể doanh nghiệp sẽ rất dễ bị mất phương hướng và không biết làm cách nào để có thể tiếp cận được khách hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của mình. Với việc xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tối ưu các chiến lược tiếp thị, lựa chọn phương tiện và kênh tiếp thị sao cho phù hợp với nhóm khách hàng mà mình mong muốn. Không những vậy, điều này còn giúp tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng cáo và nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng.

Để hoạt động tiếp thị đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần đảm bảo dữ liệu khách hàng thu được cần rõ ràng từ tên tuổi, nhân khẩu học, sở thích, nhu cầu cá nhân...càng chi tiết thì quá trình tiếp thị càng đạt hiệu quả cao hơn.

Xây dựng quan hệ với khách hàng

Với việc xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng của mình, biết cách làm thế nào để khách hàng cảm thấy hài lòng và được đáp ứng nhu cầu từ đó mối quan hệ giữa doanh nghiệp - khách hàng sẽ được củng cố và phát triển tốt đẹp hơn. Đây chính là cơ sở để tạo ra danh sách khách hàng trung thành và đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

Tiếm kiệm thời gian triển khai

Doanh nghiệp có thể rút ngắn được rất nhiều thời gian triển khai chiến lược và tiết kiệm chi phí nhân sự đáng kể khi xác định được khách hàng mục tiêu. Bởi khi đã có khách hàng mục tiêu của riêng mình, doanh nghiệp có thể tập trung toàn bộ nhân lực, ngân sách để tiếp cận và thu hút các khách hàng này mà không bị phân tán ra nhiều nơi.

Quy trình 7 bước phân tích khách hàng mục tiêu tối ưu

Phân tích khách hàng mục tiêu là quá trình quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn, hành vi và thói quen của nhóm khách hàng mục tiêu. Quy trình phân tích khách hàng mục tiêu thường trải qua 7 bước sau:

Phân đoạn khách hàng mục tiêu

Mục đích của bước này là xác định các nhóm khách hàng có những đặc điểm, nhu cầu và mong muốn khác nhau, để có thể tiếp cận và phục vụ họ một cách hiệu quả hơn. Phân đoạn khách hàng giúp doanh nghiệp tập trung vào những đối tượng tiềm năng nhất, tối ưu hóa chiến lược marketing, tăng cường sự hài lòng và trung thành của khách hàng.

Để phân đoạn khách hàng, doanh nghiệp cần thực hiện các bước sau:

• Xác định tiêu chí phân đoạn

Có nhiều tiêu chí phân đoạn khác nhau, nhưng thường được chia thành 4 loại chính: địa lý, nhân khẩu học, tâm lý và hành vi.

- Địa lý là vị trí địa lý của khách hàng như: quốc gia, thành phố, khu vực,... 

- Nhân khẩu học là các đặc điểm dân số của khách hàng như: độ tuổi, giới tính, thu nhập, học vấn, tình trạng hôn nhân, sở thích,... 

- Tâm lý là các đặc điểm liên quan đến tính cách, thái độ, giá trị, lối sống,... của khách hàng. 

- Hành vi là các đặc điểm liên quan đến cách mua hàng, sử dụng sản phẩm, độ nhận thức, độ trung thành,... của khách hàng.

• Thu thập dữ liệu về khách hàng

Có thể sử dụng các nguồn dữ liệu khác nhau như: cơ sở dữ liệu của doanh nghiệp, báo cáo thị trường, nghiên cứu cạnh tranh, phỏng vấn, khảo sát, quan sát, thử nghiệm, phân tích web, phân tích mạng xã hội,...

• Phân loại khách hàng theo tiêu chí

Là việc sắp xếp, nhóm và gán nhãn các khách hàng theo các tiêu chí đã xác định.

Xác định khách hàng giá trị của doanh nghiệp

Xác định khách hàng có giá trị của doanh nghiệp là bước tiếp theo sau khi đã phân đoạn khách hàng mục tiêu. Mục tiêu của bước này là lựa chọn những nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp với sản phẩm, dịch vụ, chiến lược và mục tiêu của doanh nghiệp. 

Áp dụng nguyên tắc Pareto 80/20, bạn cần tìm ra nhóm 20% khách hàng mang lại 80% giá trị cho doanh nghiệp. Nhóm khách hàng này có thể được xác định đúng dựa vào những chỉ số quan trọng như:

• Mức độ trung thành của khách hàng
• Tỷ lệ giữ chân khách hàng
• Tỷ lệ mua lại
• Tỷ lệ bán chạy
• Tỷ lệ chuyển đổi
• Lượt tương tác của khách hàng.

Thu thập ý kiến khách hàng

Để thu thập ý kiến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các phương pháp khác nhau như: khảo sát trực tuyến, phỏng vấn, thử nghiệm sản phẩm,... Việc lựa chọn phương pháp phù hợp sẽ phụ thuộc vào mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp, ngân sách và nguồn lực có sẵn. 

• Khảo sát khách hàng

Khảo sát qua email hoặc các nền tảng khảo sát trực tuyến, có thể đem lại thông tin đa dạng và ý kiến phản hồi từ số lượng lớn khách hàng. Tuy nhiên, việc thiết kế khảo sát cần cẩn thận để đảm bảo câu hỏi rõ ràng và thực sự thu thập được thông tin cần thiết.

• Phỏng vấn khách hàng

Phương pháp này cho phép doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng, từ đó hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của họ. Phỏng vấn có thể được tiến hành qua điện thoại, trực tiếp hoặc thậm chí qua video hội thoại. Điều này cho phép nhận được thông tin chi tiết và có cơ hội đặt câu hỏi phụ sâu hơn, nhưng cũng đòi hỏi nhiều thời gian và công sức hơn.

• Thử nghiệm sản phẩm

Đây là cách tiếp cận phù hợp khi doanh nghiệp muốn đánh giá phản hồi thực tế từ người sử dụng về sản phẩm hoặc dịch vụ trước khi sản phẩm được triển khai rộng rãi. Thử nghiệm sản phẩm có thể được tổ chức thông qua các chương trình thử nghiệm hoặc tặng mẫu thử miễn phí. 

Tuy nhiên, bạn cũng có thể lựa chọn việc kết hợp giữa cả 3 phương pháp này. Bởi chúng có thể mang lại cái nhìn toàn diện nhất về ý kiến của khách hàng và giúp doanh nghiệp điều chỉnh chiến lược marketing một cách hiệu quả.

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu

Bước này giúp doanh nghiệp tạo ra những hình ảnh cụ thể và sinh động về khách hàng mục tiêu của mình, bao gồm các thông tin về đặc điểm cá nhân, nhu cầu, mong muốn, vấn đề và giải pháp của họ.

Để xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ như: bản đồ thực trạng khách hàng, bản đồ tham vọng khách hàng, bản đồ thực trạng-giải pháp, bản đồ tham vọng-giải pháp, bản đồ nhân vật, bản đồ thực trạng-tham vọng-giải pháp,... Mỗi công cụ có cách sử dụng và mục đích khác nhau, doanh nghiệp cần lựa chọn công cụ phù hợp với mục tiêu và nguồn dữ liệu của mình.

Sau khi xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp cần kiểm tra và đánh giá chân dung, đảm bảo rằng chúng phản ánh đúng thực tế và có tính nhất quán, đầy đủ, rõ ràng và khả thi. Doanh nghiệp cũng cần cập nhật và điều chỉnh chân dung khi có thay đổi về khách hàng mục tiêu.

Tạo bảo đồ hành trình khách hàng (Customer journey map)

Bản đồ hành trình khách hàng là một biểu đồ trực quan về trải nghiệm của khách hàng với doanh nghiệp của bạn trong các giai đoạn mua hàng khác nhau. Bản đồ này giúp hiểu được những gì khách hàng muốn từ khi họ biết đến sản phẩm/dịch vụ cho đến khi trở thành khách hàng trung thành.

Để tạo bản đồ hành trình khách hàng hiệu quả, bạn cần điều chỉnh bản đồ hành trình khách hàng của bạn sao cho phù hợp với mục tiêu, ngành nghề và thị trường của doanh nghiệp của bạn. Bạn cũng cần đánh giá bản đồ hành trình khách hàng thường xuyên để phát hiện ra các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong trải nghiệm của khách hàng, từ đó có thể đề xuất các giải pháp cải thiện trải nghiệm của khách hàng tại các điểm tiếp xúc quan trọng.  

Các phương pháp xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp

Để có thể xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện một số phương pháp như sau:

Tiến hành khảo sát khách hàng

Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp hãy tiến hành phân tích và khảo sát khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp là ai? Tại sao họ lại sử dụng các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp? Những đặc điểm và sở thích, nhu cầu chung của nhóm khách hàng này là như thế nào? Tìm hiểu xem nhóm khách hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho doanh nghiệp?

Sau khi đã phân tích từng nhóm khách hàng thì rất có thể những khách hàng mục tiêu khác cũng sẽ có những đặc điểm chung giống khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Phân tích đối thủ

Hãy tiến hành phân tích xem hiện tại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang nhắm đến đối tượng khách hàng nào? Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hiện tại của họ là ai? Sau đó hãy tiến hành nhắm vào đối tượng khách hàng mà đối thủ không khai thác bởi nếu như đánh cùng phân khúc khách hàng với đối thủ thì mức độ cạnh tranh trong kinh doanh sẽ gia tăng.

Phân tích sản phẩm, dịch vụ của công ty

Mỗi một khách hàng sẽ có nhu cầu, mong muốn với một tính năng riêng biệt của sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu chính xác mọi người hãy tiến hành phân tích các tính năng hiện có của sản phẩm, dịch vụ và liệt kê ra nhóm đối tượng nào đang được hưởng lợi ích trực tiếp từ việc sử dụng các loại sản phẩm, dịch vụ này. Đây là một trong những hoạt động nhằm mục đích xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả cho doanh nghiệp.

Phân tích nhân khẩu học

Dựa vào phân tích nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân...), doanh nghiệp không chỉ nắm bắt một cách rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu nào có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty mà còn biết được khách hàng nào có khả năng mua sắm hoặc sử dụng sản phẩm nhiều nhất. 

Phân tích tâm lý khách hàng

Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào việc phân tích tâm lý cơ bản của khách hàng, doanh nghiệp có thể biết được sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp làm cách nào để có thể phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu, họ sẽ sử dụng trong khoảng thời gian nào, tính năng nào của sản phẩm sẽ thu hút được nhóm khách hàng này.

Ví dụ về khách hàng mục tiêu

Sau đây là một số ví dụ về khách hàng mục tiêu của một số thương hiệu lớn để mọi người hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng này:

• Khách hàng mục tiêu của Vinamilk là những cá nhân và doanh nghiệp trong đó khách hàng cá nhân là những người từ độ tuổi thiếu nhi, thiếu niên cho đến người già và trẻ sơ sinh còn khách hàng doanh nghiệp là những cửa hàng, đại lý...
• Khách hàng mục tiêu của TH True Milk lại là những người nội trợ, trẻ em, thanh thiếu niên, người già và những gia đình có mức thu nhập hàng tháng ở mức khá trở lên.
• Khách hàng mục tiêu của Coca Cola là đối tượng theo giới tính nam và nữ.
• Khách hàng mục tiêu của Vinfast là những đối tượng có nhu cầu mua xe chất lượng cao và giá cả phải chăng, phù hợp với mứuc thu nhập của họ.

Như vậy, các đối tượng khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố trung tâm có vai trò mang lại sự thành công cũng như khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Qua bài viết này, bạn đã có thể ứng dụng những thông tin này trong các chiến lược và hoạt động marketing của mình.