Trong một kế hoạch kinh doanh việc xác định được các khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, đây được coi là chìa khoá mang lại sự thành công cho các chiến dịch marketing trong tương lai. Vậy cụ thể, khách hàng mục tiêu là gì và làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu một cách có hiệu quả?
Tất cả câu trả lời cho vấn đề này sẽ được các chuyên gia của Bizfly giải đáp trong bài viết dưới đây.
Khách hàng mục tiêu (Target Customer) là một nhóm các đối tượng khách hàng tồn tại trong thị trường mà doanh nghiệp hướng đến và được xác định rõ thông qua phân khúc thị trường. Họ là những người có nhu cầu và mong muốn về các sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp đang cung cấp và có khả năng chi trả cho những sản phẩm, dịch vụ đó.
Khách hàng mục tiêu là những người có sự tác động mạnh mẽ đến doanh thu cũng như sự phát triển thương hiệu của bất kỳ một doanh nghiệp nào vì vậy mà việc xác định khách hàng mục tiêu là vô cùng quan trọng.
Ví dụ về khách hàng mục tiêu:
Khách hàng mục tiêu là gì?
Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều là những đối tượng khách hàng quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào đang kinh doanh trên thị trường hiện nay. Cả hai đều là thuật ngữ phổ biến trong lĩnh vực marketing và bán hàng, có cùng bản chất là khách hàng nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu có phạm vi lớn hơn so với khách hàng tiềm năng hay có thể hiểu là khách hàng mục tiêu là tệp lớn của khách hàng tiềm năng.
Khách hàng mục tiêu ám chỉ những đối tượng khách hàng có tiềm lực về tài chính và có nhu cầu mua sắm dịch vụ, sản phẩm của công ty tuy nhiên lại chưa biết mua sản phẩm hay thương hiệu nào để thỏa mãn nhu cầu của mình. Còn khách hàng tiềm năng là những người ở thời điểm hiện tại chưa có nhu cầu hay tiềm lực tài chính ở hiện tại nhưng tương lai có cơ sở họ sẽ sử dụng dịch vụ hay sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng tiềm năng trong tương lai sẽ trở thành khách hàng mục tiêu khi họ có nhu cầu và tiềm lực kinh tế.
Để giúp mọi người hiểu rõ hơn về khách hàng tiềm năng, các chuyên gia của Bizfly đã xây dựng nội dung bài viết "Khách hàng tiềm năng là gì? Cách tìm kiếm và xác định khách hàng tiềm năng" mà mọi người có thể tham khảo để bổ sung thêm kiến thức cho mình về thuật ngữ này.
Dưới đây là một vài những lý do giải thích vì sao doanh nghiệp cần phải xác định khách hàng mục tiêu trong các hoạt động marketing.
Vì sao doanh nghiệp phải xác định khách hàng mục tiêu?
Để có thể xác định được chân dung khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới một cách hiệu quả, bạn cần phải biết đến và sử dụng ba tiêu chí dưới đây.
Tiêu chí đầu tiên để xác định khách hàng mục tiêu chính là nghiên cứu lý thuyết. Trên một diện rộng khách hàng, doanh nghiệp sẽ tiến hành nghiên cứu và thống kê mọi thông tin mà mình đã thu thập được. Tiếp theo là nghiên cứu các nhóm đối tượng khách hàng riêng mà mình hướng đến để so sánh với nhóm khách hàng của đối thủ mà bạn đang theo đuổi bằng cách nghiên cứu chính những đối thủ đó.
Nghiên cứu theo lý thuyết để xác định khách hàng mục tiêu
Tiêu chí thứ hai không thể không kể đến giúp xác định khách hàng mục tiêu chính là các yếu tố thực tiễn. Bạn nên tiến hành việc đi khảo sát thị trường, quan sát thực tế, đứng trên vị thế của người tiêu dùng, khảo sát thực tế hoặc nghiên cứu các nhu cầu, mong muốn của khách hàng khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Bạn sẽ xác định khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến một cách chính xác và sát với dịch vụ, sản phẩm mà bạn đang cung cấp dựa vào các câu hỏi như:
Xem thêm bài viết: Phân khúc khách hàng là gì? Tầm quan trọng và cách phân khúc khách hàng
Ngoài các tiêu chí nói trên, điều quan trọng nhất để xác định các đối tượng khách hàng này chính là 4 bước cơ bản sau.
Để có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách rõ nét nhất thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần phải thực hiện đó chính là phác họa chân dung của khách hàng. Thông thường, chân dung khách hàng được thể hiện qua một số thông tin như độ tuổi, sở thích, giới tính, học vấn hay thu nhập...Và để có thể phác họa được chân dung khách hàng một cách chi tiết và chính xác, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin từ các nguồn như kênh nội bộ, phỏng vấn trực tiếp, qua mạng xã hội hay các các công cụ phân tích...
Các bước xác định khách hàng mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp
Hành trình trải nghiệm khách hàng thể hiện những tương tác, trải nghiệm của khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp xuyên suốt quá trình mua hàng. Việc vẽ ra hành trình trải nghiệm của khách hàng giúp cho doanh nghiệp hiểu được tâm lý, nhu cầu cũng như xác định được nhóm khách hàng mục tiêu nào phù hợp với tổ chức.
Trong thời buổi công nghệ phát triển như hiện nay thì việc xác định trải nghiệm khách hàng cũng trở nên phức tạp và khó khăn hơn khi khách hàng mục tiêu không chỉ đến từ một kênh duy nhất mà họ xuất hiện ở đa kênh. Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp cũng cần phải có sự tiếp xúc, tương tác và chăm sóc khách hàng trên nhiều kênh để dễ dàng xác định được hành trình trải nghiệm của khách hàng.
Một trong các bước quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu đó là phải phân tích được insight của khách hàng. Đây được xem là "trái tim" của mọi hoạt động marketing giúp doanh nghiệp phân tích được tâm lý khách hàng để có phương án tiếp cận và tiếp thị hiệu quả. Cũng giống như việc vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng, phân tích insight cũng cần trải qua quá trình và kế hoạch cụ thể từ thu thập thông tin khách hàng, xác định data để phân loại và dựa vào insight để xây dựng các chương trình tiếp thị phù hợp.
Dựa vào những phân tích ở các bước trên, doanh nghiệp tiến hành phân tích hành vi của khách hàng mục tiêu
Để có thể xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện một số phương pháp như sau:
Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp hãy tiến hành phân tích và khảo sát khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp là ai? Tại sao họ lại sử dụng các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp? Những đặc điểm và sở thích, nhu cầu chung của nhóm khách hàng này là như thế nào? Tìm hiểu xem nhóm khách hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho doanh nghiệp?
Sau khi đã phân tích từng nhóm khách hàng thì rất có thể những khách hàng mục tiêu khác cũng sẽ có những đặc điểm chung giống khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Phương pháp xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp
Hãy tiến hành phân tích xem hiện tại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang nhắm đến đối tượng khách hàng nào? Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hiện tại của họ là ai? Sau đó hãy tiến hành nhắm vào đối tượng khách hàng mà đối thủ không khai thác bởi nếu như đánh cùng phân khúc khách hàng với đối thủ thì mức độ cạnh tranh trong kinh doanh sẽ gia tăng.
Mỗi một khách hàng sẽ có nhu cầu, mong muốn với một tính năng riêng biệt của sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu chính xác mọi người hãy tiến hành phân tích các tính năng hiện có của sản phẩm, dịch vụ và liệt kê ra nhóm đối tượng nào đang được hưởng lợi ích trực tiếp từ việc sử dụng các loại sản phẩm, dịch vụ này. Đây là một trong những hoạt động nhằm mục đích xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả cho doanh nghiệp.
Dựa vào phân tích nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân...), doanh nghiệp không chỉ nắm bắt một cách rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu nào có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty mà còn biết được khách hàng nào có khả năng mua sắm hoặc sử dụng sản phẩm nhiều nhất.
Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào việc phân tích tâm lý cơ bản của khách hàng, doanh nghiệp có thể biết được sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp làm cách nào để có thể phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu, họ sẽ sử dụng trong khoảng thời gian nào, tính năng nào của sản phẩm sẽ thu hút được nhóm khách hàng này.
Như vậy, các đối tượng khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố trung tâm có vai trò mang lại sự thành công cũng như khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Qua bài viết này, bạn đã có thể ứng dụng những thông tin này trong các chiến lược và hoạt động marketing của mình.
Đọc thêm: Nhân khẩu học là gì? Tầm quan trọng của nhân khẩu học trong Marketing