Khách hàng mục tiêu là gì? Phương pháp phân tích khách hàng mục tiêu

Xác định khách hàng mục tiêu có vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp, là chìa khoá mang lại sự thành công cho các chiến dịch marketing trong tương lai. Vậy cụ thể, khách hàng mục tiêu là gì và làm cách nào để xác định khách hàng mục tiêu một cách có hiệu quả?  Tất cả câu trả lời cho vấn đề này sẽ được các chuyên gia của Bizfly giải đáp trong bài viết dưới đây.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Khách hàng mục tiêu là một nhóm các đối tượng khách hàng thuộc phân khúc thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp hướng đến và có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Và nhóm đối tượng khách hàng này phải có khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Với mỗi doanh nghiệp khác nhau thì có thể sẽ có khách hàng mục tiêu khác nhau, tùy thuộc vào từng lĩnh vực ngành nghề và chiến lược kinh doanh của từng công ty. Ví dụ, một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thời trang có thể định hướng khách hàng mục tiêu là giới trẻ, độ tuổi từ 18-30, thu nhập ở mức trung bình, quan tâm đến thời trang. Trong khi đó, một công ty về tài chính thì sẽ có khách hàng mục tiêu là người ở độ tuổi trung niên, 40-60 tuổi, thu nhập cao và quan tâm đến đầu tư và tiết kiệm.

Khách hàng mục tiêu là gì?

Tầm quan trọng của việc xác định khách hàng mục tiêu

Việc xác định khách hàng mục tiêu là bước quan trọng và cần thiết để doanh nghiệp phát triển chiến lược kinh doanh và tiếp thị hiệu quả hơn. Sau đây là những giá trị mà việc phân tích khách hàng mục tiêu mang lại:

Định hướng phát triển sản phẩm

Doanh nghiệp không thể thiết kế ra được một sản phẩm có thể đáp ứng tất cả mọi người trên thế giới này. Chính vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu là cách để doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của khách hàng từ đó có thể định hướng sản phẩm, dịch vụ sao cho phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể.

Tối ưu chiến lược Marketing

Trong một chiến lược Marketing, nếu như không có khách hàng cụ thể doanh nghiệp sẽ rất dễ bị mất phương hướng và không biết làm cách nào để có thể tiếp cận được khách hàng phù hợp với sản phẩm, dịch vụ của mình. Với việc xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tối ưu các chiến lược tiếp thị, lựa chọn phương tiện và kênh tiếp thị sao cho phù hợp với nhóm khách hàng mà mình mong muốn. Không những vậy, điều này còn giúp tiết kiệm được rất nhiều chi phí quảng cáo và nâng cao khả năng tiếp cận khách hàng.

Để hoạt động tiếp thị đạt hiệu quả, doanh nghiệp cần đảm bảo dữ liệu khách hàng thu được cần rõ ràng từ tên tuổi, nhân khẩu học, sở thích, nhu cầu cá nhân...càng chi tiết thì quá trình tiếp thị càng đạt hiệu quả cao hơn.

Xác định khách hàng mục tiêu là cách tối ưu hoạt động marketing hiệu quả

Xây dựng quan hệ với khách hàng

Với việc xác định khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ hiểu rõ hơn về khách hàng của mình, biết cách làm thế nào để khách hàng cảm thấy hài lòng và được đáp ứng nhu cầu từ đó mối quan hệ giữa doanh nghiệp - khách hàng sẽ được củng cố và phát triển tốt đẹp hơn. Đây chính là cơ sở để tạo ra danh sách khách hàng trung thành và đem lại lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp.

Tiếm kiệm thời gian triển khai

Doanh nghiệp có thể rút ngắn được rất nhiều thời gian triển khai chiến lược và tiết kiệm chi phí nhân sự đáng kể khi xác định được khách hàng mục tiêu. Bởi khi đã có khách hàng mục tiêu của riêng mình, doanh nghiệp có thể tập trung toàn bộ nhân lực, ngân sách để tiếp cận và thu hút các khách hàng này mà không bị phân tán ra nhiều nơi.

Các phương pháp xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp

Để có thể xác định khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thực hiện một số phương pháp như sau:

Tiến hành khảo sát khách hàng

Để xác định khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp hãy tiến hành phân tích và khảo sát khách hàng hiện tại đang sử dụng dịch vụ, sản phẩm của doanh nghiệp là ai? Tại sao họ lại sử dụng các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp? Những đặc điểm và sở thích, nhu cầu chung của nhóm khách hàng này là như thế nào? Tìm hiểu xem nhóm khách hàng nào mang lại giá trị cao nhất cho doanh nghiệp?

Sau khi đã phân tích từng nhóm khách hàng thì rất có thể những khách hàng mục tiêu khác cũng sẽ có những đặc điểm chung giống khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Phương pháp xác định khách hàng mục tiêu qua khảo sát khách hàng

Phân tích đối thủ

Hãy tiến hành phân tích xem hiện tại đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp đang nhắm đến đối tượng khách hàng nào? Nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hiện tại của họ là ai? Sau đó hãy tiến hành nhắm vào đối tượng khách hàng mà đối thủ không khai thác bởi nếu như đánh cùng phân khúc khách hàng với đối thủ thì mức độ cạnh tranh trong kinh doanh sẽ gia tăng.

Phân tích sản phẩm, dịch vụ của công ty

Mỗi một khách hàng sẽ có nhu cầu, mong muốn với một tính năng riêng biệt của sản phẩm hay dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, để xác định khách hàng mục tiêu chính xác mọi người hãy tiến hành phân tích các tính năng hiện có của sản phẩm, dịch vụ và liệt kê ra nhóm đối tượng nào đang được hưởng lợi ích trực tiếp từ việc sử dụng các loại sản phẩm, dịch vụ này. Đây là một trong những hoạt động nhằm mục đích xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả cho doanh nghiệp.

Phân tích nhân khẩu học

Dựa vào phân tích nhân khẩu học (độ tuổi, giới tính, thu nhập, vị trí địa lý, nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân...), doanh nghiệp không chỉ nắm bắt một cách rõ ràng nhóm khách hàng mục tiêu nào có nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty mà còn biết được khách hàng nào có khả năng mua sắm hoặc sử dụng sản phẩm nhiều nhất. 

Phương pháp xác định khách hàng mục tiêu qua nhân khẩu học

Phân tích tâm lý khách hàng

Xác định khách hàng mục tiêu dựa vào việc phân tích tâm lý cơ bản của khách hàng, doanh nghiệp có thể biết được sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp làm cách nào để có thể phù hợp với lối sống của khách hàng mục tiêu, họ sẽ sử dụng trong khoảng thời gian nào, tính năng nào của sản phẩm sẽ thu hút được nhóm khách hàng này.

Quy trình 4 bước xác định khách hàng mục tiêu tối ưu

Ngoài các tiêu chí nói trên, điều quan trọng nhất để xác định các đối tượng khách hàng này chính là 4 bước cơ bản sau.

Bước 1: Phác họa chân dung khách hàng

Để có thể xác định khách hàng mục tiêu của mình một cách rõ nét nhất thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần phải thực hiện đó chính là phác họa chân dung của khách hàng. Thông thường, chân dung khách hàng được thể hiện qua một số thông tin như độ tuổi, sở thích, giới tính, học vấn hay thu nhập...Và để có thể phác họa được chân dung khách hàng một cách chi tiết và chính xác, doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin từ các nguồn như kênh nội bộ, phỏng vấn trực tiếp, qua mạng xã hội hay các các công cụ phân tích...

Các bước xác định khách hàng mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp

Bước 2: Vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng

Hành trình trải nghiệm khách hàng thể hiện những tương tác, trải nghiệm của khách hàng khi tiếp xúc với sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp xuyên suốt quá trình mua hàng. Việc vẽ ra hành trình trải nghiệm của khách hàng giúp cho doanh nghiệp hiểu được tâm lý, nhu cầu cũng như xác định được nhóm khách hàng mục tiêu nào phù hợp với tổ chức.

Trong thời buổi công nghệ phát triển như hiện nay thì việc xác định trải nghiệm khách hàng cũng trở nên phức tạp và khó khăn hơn khi khách hàng mục tiêu không chỉ đến từ một kênh duy nhất mà họ xuất hiện ở đa kênh. Vì vậy, đòi hỏi các doanh nghiệp cũng cần phải có sự tiếp xúc, tương tác và chăm sóc khách hàng trên nhiều kênh để dễ dàng xác định được hành trình trải nghiệm của khách hàng.

Bước 3: Phân tích insight khách hàng

Một trong các bước quan trọng để xác định khách hàng mục tiêu đó là phải phân tích được insight của khách hàng. Đây được xem là "trái tim" của mọi hoạt động marketing giúp doanh nghiệp phân tích được tâm lý khách hàng để có phương án tiếp cận và tiếp thị hiệu quả. Cũng giống như việc vẽ hành trình trải nghiệm khách hàng, phân tích insight cũng cần trải qua quá trình và kế hoạch cụ thể từ thu thập thông tin khách hàng, xác định data để phân loại và dựa vào insight để xây dựng các chương trình tiếp thị phù hợp.

Bước 4: Xác định hành vi khách hàng mục tiêu

Dựa vào những phân tích ở các bước trên, doanh nghiệp tiến hành phân tích hành vi của khách hàng mục tiêu 

Phân biệt khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng đều là những đối tượng khách hàng quan trọng của bất kỳ một doanh nghiệp nào đang kinh doanh trên thị trường hiện nay. Cả hai đều là thuật ngữ phổ biến trong lĩnh vực marketing và bán hàng, có cùng bản chất là khách hàng nhu cầu, mong muốn trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Tuy nhiên, khách hàng mục tiêu có phạm vi lớn hơn so với khách hàng tiềm năng hay có thể hiểu là khách hàng mục tiêu là tệp lớn của khách hàng tiềm năng.

Khách hàng mục tiêu ám chỉ những đối tượng khách hàng có tiềm lực về tài chính và có nhu cầu mua sắm dịch vụ, sản phẩm của công ty tuy nhiên lại chưa biết mua sản phẩm hay thương hiệu nào để thỏa mãn nhu cầu của mình. Còn khách hàng tiềm năng là những người ở thời điểm hiện tại chưa có nhu cầu hay tiềm lực tài chính ở hiện tại nhưng tương lai có cơ sở họ sẽ sử dụng dịch vụ hay sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Khách hàng tiềm năng trong tương lai sẽ trở thành khách hàng mục tiêu khi họ có nhu cầu và tiềm lực kinh tế.

Sự khác nhau giữa khách hàng mục tiêu và khách hàng tiềm năng

Ví dụ về khách hàng mục tiêu

Sau đây là một số ví dụ về khách hàng mục tiêu của một số thương hiệu lớn để mọi người hiểu rõ hơn về nhóm khách hàng này:

• Khách hàng mục tiêu của Vinamilk là những cá nhân và doanh nghiệp trong đó khách hàng cá nhân là những người từ độ tuổi thiếu nhi, thiếu niên cho đến người già và trẻ sơ sinh còn khách hàng doanh nghiệp là những cửa hàng, đại lý...
• Khách hàng mục tiêu của TH True Milk lại là những người nội trợ, trẻ em, thanh thiếu niên, người già và những gia đình có mức thu nhập hàng tháng ở mức khá trở lên.
• Khách hàng mục tiêu của Coca Cola là đối tượng theo giới tính nam và nữ.
• Khách hàng mục tiêu của Vinfast là những đối tượng có nhu cầu mua xe chất lượng cao và giá cả phải chăng, phù hợp với mứuc thu nhập của họ.

Như vậy, các đối tượng khách hàng mục tiêu là một trong những yếu tố trung tâm có vai trò mang lại sự thành công cũng như khả năng bán được hàng của doanh nghiệp. Qua bài viết này, bạn đã có thể ứng dụng những thông tin này trong các chiến lược và hoạt động marketing của mình.