Phân khúc thị trường là gì? Các tiêu chí và quy trình phân khúc thị trường hiệu quả

Thủy Nguyễn 27/11/2024

Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả và tối ưu hóa nguồn lực. Phân khúc thị trường được định nghĩa như thế nào? Doanh nghiệp có thể dựa trên những tiêu chí gì và quy trình phân khúc hiệu quả gồm những bước nào? Bizfly sẽ giúp bạn tìm hiểu qua bài viết này!

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường (hay phân đoạn thị trường) là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn và các đặc điểm hành vi tiêu dùng. Những khách hàng trong cùng một phân khúc sẽ có những đặc tính chung, như nhu cầu, ước muốn, thói quen mua sắm và sức mua. Họ cũng thường có phản ứng tương tự đối với quảng cáo hoặc sản phẩm. Do đó, doanh nghiệp cần thiết kế các chiến lược marketing riêng biệt cho từng phân khúc.

Phân khúc thị trường có vai trò gì?

  • Đối với khách hàng

Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm khách hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Việc tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.

Ví dụ: Một công ty sản xuất giày thể thao có thể phân khúc thị trường thành các nhóm như vận động viên chuyên nghiệp, người tập thể dục và khách hàng tìm giày thời trang. Mỗi nhóm sẽ có nhu cầu và sở thích riêng biệt, giúp công ty thiết kế các sản phẩm phù hợp và tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu.

  • Đối với doanh nghiệp

Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp nhận diện và tập trung vào nhóm khách hàng mục tiêu, từ đó xây dựng chiến lược marketing hiệu quả hơn. Thay vì tiếp cận một cách đại trà, doanh nghiệp có thể điều chỉnh sản phẩm và thông điệp phù hợp với nhu cầu của từng nhóm khách hàng, giúp tối ưu hóa nguồn lực và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi.

Bên cạnh đó, khi hiểu sâu về đặc điểm, nhu cầu và thói quen tiêu dùng của nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể đưa ra những sản phẩm, dịch vụ và giải pháp vượt trội, chẳng hạn như cải tiến chất lượng, cung cấp dịch vụ xuất sắc mà đối thủ không có, từ đó gia tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường.

Những loại phân khúc thị trường phổ biến

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố như giới tính, tuổi tác, nghề nghiệp, trình độ văn hóa, giáo dục, thu nhập, tình trạng hôn nhân, sắc tộc,... Các tiêu thức phân khúc thị trường thuộc nhân khẩu học luôn được coi là những căn cứ sử dụng phổ biến nhất để phân đoạn. Vì nhu cầu, ước muốn, sức mua của người tiêu dùng luôn có mối quan hệ chặt chẽ với các yếu tố thuộc về nhân khẩu học.

Ví dụ, một công ty mỹ phẩm có thể phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học như giới tính, độ tuổi, thu nhập để đưa ra các sản phẩm phù hợp, như mỹ phẩm chống lão hóa cho phụ nữ trung niên hoặc sản phẩm giá rẻ cho người thu nhập thấp.

Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý

Phân khúc theo địa lý có thể xem là một phần của phân khúc nhân khẩu học, với các yếu tố như khí hậu, vùng miền, mật độ dân cư... Sự khác biệt về nhu cầu, ước muốn và hành vi luôn gắn liền với yếu tố địa lý.

Ví dụ, người miền Bắc thường chọn bữa sáng là các loại bánh, bún, phở,... trong khi người miền Nam lại dùng cà phê, bánh ngọt. Miền Bắc ít ăn cay nhưng vị cay đậm lại là sở thích của người miền Trung.

4 loại phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường theo tâm lý

Phân khúc này chia thị trường thành các nhóm khách hàng dựa trên các yếu tố như vị trí xã hội, lối sống, giá trị và sở thích. Các yếu tố tâm lý có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua sắm, vì tiêu dùng không chỉ đáp ứng nhu cầu cơ bản mà còn là cách thể hiện phong cách sống.

Yếu tố tâm lý ngày càng được áp dụng nhiều hơn trong phân khúc thị trường và các hoạt động marketing, đặc biệt là trong các ngành kinh doanh như quần áo, mỹ phẩm, thể thao, và dịch vụ giải trí…. Vì vậy mà phân đoạn thị trường theo tâm lý đặc biệt có ý nghĩa trong việc tìm kiếm giải pháp truyền thông và quảng cáo của các doanh nghiệp.

Ví dụ, các chiến dịch marketing của Cocoon đều nhắm đến nhóm khách hàng có lối sống lành mạnh, ưa chuộng các sản phẩm thuần chay. Đồng thời đánh vào yếu tố lòng nhân đạo khi liên tục truyền thông về việc sản phẩm của thương hiệu không thử nghiệm trên động vật.

Phân khúc thị trường theo hành vi

Thị trường được phân nhỏ dựa trên các đặc điểm như lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành, số lượng và tần suất sử dụng sản phẩm. Phân khúc theo hành vi giúp doanh nghiệp tìm ra các giải pháp gia tăng doanh thu hiệu quả nhất.

Các yếu tố liên quan đến hành vi bao gồm:

  • Lý do mua hàng: Người mua sẽ được phân biệt theo những lý do mua hàng khác nhau như mua cho nhu cầu cá nhân, gia đình hay công việc,...Ví dụ, một người mua máy tính vì nhu cầu sử dụng tại nhà cho bản thân, trong khi một tổ chức lại mua máy tính vì nhu cầu sử dụng cho công việc của nhân viên họ.
  • Lợi ích tìm kiếm: Khách hàng có thể tìm kiếm những lợi ích khác nhau từ sản phẩm/dịch vụ. Một số người mua ô tô chỉ vì muốn một phương tiện đi lại tiện lợi, những người khác lại muốn mua ô tô để làm đẹp hình ảnh của bản thân.
  • Số lượng và tỉ lệ tiêu dùng: Thị trường có thể được phân thành các nhóm: dùng nhiều, dùng thường xuyên, dùng ít, dùng vừa phải,...
  • Mức độ trung thành: Các nhóm khách hàng điển hình gồm: Khách hàng trung thành, khách hàng hay dao động và khách hàng hoàn toàn không trung thành. Trong khi một số khách hàng luôn có sự nhất quán thì một số khách hàng khác lại ưa chuộng sự đa dạng  trong mua sắm và tiêu dùng.

Các bước phân khúc thị trường

Bước 1: Phân tích thị trường tổng thể

Để phân khúc thị trường hiệu quả, bước đầu tiên là phân tích thị trường tổng thể. Doanh nghiệp cần nghiên cứu thị trường bao gồm xu hướng tiêu dùng, nhu cầu thị trường, và các yếu tố cạnh tranh. Để phân tích thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra những câu hỏi như:

  • Xu hướng thị trường tiêu dùng hiện tại là gì?
  • Nhu cầu của khách hàng có gì thay đổi không?
  • Các yếu tố cạnh tranh như giá cả, chất lượng, và dịch vụ đang diễn ra như thế nào?
  • Có những thay đổi nào trong môi trường vĩ mô (kinh tế, xã hội, công nghệ) ảnh hưởng đến thị trường?

Bước 2: Xác định các tiêu chí để phân đoạn thị trường

Sau khi nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xác định các tiêu chí phân khúc để chia thị trường thành các nhóm khách hàng nhỏ hơn, có nhu cầu tương tự nhau. Các tiêu chí phân khúc phổ biến có thể kể đến lần lượt là nhân khẩu học, địa lý, tâm lý và hành vi.

Bước 3: Đánh giá và chọn nhóm khách hàng mục tiêu

Sau khi xác định các phân khúc thị trường, doanh nghiệp phân tích phân khúc thị trường từ đó đánh giá và chọn ra nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp. Để xác định tốt, doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi:

  • Tiềm năng thị trường: Nhóm khách hàng có quy mô lớn và tiềm năng phát triển cao không?
  • Khả năng sinh lời: Nhóm khách hàng này có thể mang lại lợi nhuận lâu dài không? Sức mua của họ như thế nào
  • Mức độ cạnh tranh: Có quá nhiều đối thủ trong nhóm phân khúc này không?

Dựa trên những yếu tố này, doanh nghiệp sẽ chọn ra nhóm khách hàng mục tiêu mà họ có thể phục vụ hiệu quả nhất.

Quy trình 5 bước phân khúc thị trường

Bước 4: Định vị thương hiệu và xây dựng chiến lược tiếp cận

Định vị thương hiệu giúp tạo ra sự khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu so với đối thủ. Để làm điều này, doanh nghiệp cần xác định được điểm mạnh và giá trị riêng biệt của sản phẩm/dịch vụ. Các chiến lược đó có thể bao gồm:

  • Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với khách hàng mục tiêu (trực tuyến, trực tiếp, mạng xã hội, v.v.)
  • Xây dựng thông điệp hấp dẫn, phù hợp với nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn.
  • Tạo các ưu đãi hoặc chương trình khuyến mãi để thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.

Bước 5: Đo lường hiệu quả

Sau khi triển khai chiến lược tiếp cận khách hàng, doanh nghiệp cần liên tục đo lường hiệu quả của các chiến lược phân khúc. Các chỉ số đo lường có thể là:

  • Tỷ lệ chuyển đổi (conversion rate): Khách hàng mục tiêu có chuyển đổi thành người mua hàng hay không?
  • Mức độ hài lòng: Khách hàng có hài lòng với sản phẩm/dịch vụ không?
  • Doanh thu và lợi nhuận: Chiến lược có mang lại lợi nhuận như kỳ vọng không?

Việc đo lường hiệu quả không phải là bước cuối cùng, nó cần phải được thực hiện liên tục và thường xuyên để tránh những rủi ro về việc tiếp cận sai phân khúc khách hàng.

Một số lỗi thường gặp khi phân khúc thị trường

Doanh nghiệp phân đoạn thị trường quá rộng hoặc quá hẹp

Phân khúc quá rộng sẽ dẫn đến lãng phí nguồn lực, trong khi phân khúc quá hẹp sẽ giới hạn số lượng khách hàng tiềm năng và ảnh hưởng đến khả năng tăng trưởng doanh số.

Ví dụ, một thương hiệu mỹ phẩm nhắm đến phụ nữ trong độ tuổi 18-25 sẽ tiếp cận được nhóm khách hàng có nhu cầu làm đẹp và quan tâm đến các sản phẩm mỹ phẩm. Tuy nhiên, nếu họ mở rộng phân khúc cho cả phụ nữ từ 18-40 tuổi, sản phẩm có thể không đáp ứng được sở thích và thói quen làm đẹp của những nhóm tuổi khác nhau, dẫn đến hiệu quả tiếp cận thấp.

Một số lỗi thường gặp khi phân khúc thị trường

Chọn tiêu chí phân khúc không phù hợp 

Lựa chọn tiêu chí không phù hợp sẽ dẫn đến việc phân khúc thiếu chính xác, không đáp ứng nhu cầu thực tế của khách hàng và khó tạo ra giá trị khác biệt. 

Ví dụ, một công ty bán ô tô cao cấp phân khúc khách hàng theo tâm lý nhưng không quan tâm đến thu nhập của họ dẫn đến việc xác định đối tượng mục tiêu là nhóm người trẻ tuổi - những người thích xe hơi cao cấp nhưng lại không thể trở thành khách hàng do rào cản tài chính.

Thiếu linh hoạt

Thị trường luôn biến động còn nhu cầu khách hàng thì thay đổi liên tục. Do đó, doanh nghiệp cần có một kế hoạch phân khúc thị trường theo từng giai đoạn đồng thời cần linh hoạt điều chỉnh phân khúc để thích ứng với sự thay đổi, nếu không sẽ mất đi tính cạnh tranh và khả năng đáp ứng khách hàng.

Ví dụ về phân khúc thị trường của các doanh nghiệp

McDonald’s

Chiến lược phân khúc khách hàng của McDonald’s

McDonald’s phân khúc thị trường theo vị trí địa lý và nhân khẩu học, từ đó thay đổi thực đơn dựa trên đặc điểm về văn hóa và nhu cầu thực phẩm của từng khu vực địa lý.

Tại Ấn Độ, McDonald’s cung cấp các món ăn chay phù hợp với khẩu vị và tín ngưỡng địa phương. Trong khi đó tại Mỹ, họ tập trung vào các món burger thịt bò, hải sản,... Việc nghiên cứu phân khúc thị trường dã giúp thương hiệu này mở rộng và thu hút được khách hàng ở các quốc gia khác nhau.

Apple

Chiến lược phân khúc khách hàng của Apple

Apple phân khúc thị trường theo nhân khẩu học và tâm lý, từ đó cho ra mắt các dòng sản phẩm như iPhone, iPad và MacBook. Apple hướng đến nhóm khách hàng có khả năng tài chính và thu nhập cao, ưu tiên chất lượng và sự hiện đại.

Từ phân khúc tâm lý, Apple đồng thời phục vụ những người ưa chuộng hệ sinh thái công nghệ, giúp Apple xây dựng được một tệp khách hàng trung thành với thương hiệu

Hy vọng qua bài viết này, Bizfly đã giúp bạn hiểu rõ hơn về phân khúc thị trường, các tiêu chí và quy trình thực hiện hiệu quả. Áp dụng phân khúc thị trường đúng cách sẽ là chìa khóa giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược tiếp thị, tăng trưởng bền vững và duy trì lợi thế cạnh tranh.

Ngừng lãng phí ngân sách quảng cáo Online với phần mềm CRM
“Một nửa số tiền tôi dành cho quảng cáo không đem lại hiệu quả, nhưng vấn đề là tôi không biết nửa đó là nửa nào” –  John Wanamaker – đã có lời giải cho cha đẻ của ngành quảng cáo hiện đại

Tư vấn miễn phí Tìm hiểu thêm

Chia sẻ bài viết

Nhận ngay tin tức mới nhất từ Bizfly

Nhận ngay tin tức mới nhất từ Bizfly