Phân khúc thị trường là gì? Tiêu chí và quy trình phân khúc thị trường hiệu quả

Việc phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược tiếp cận hiệu quả và tối ưu nguồn lực.

Vậy phân khúc thị trường được định nghĩa như thế nào? Có những tiêu chí và quy trình phân khúc thị trường như nào? Hãy cùng Bizfly phân tích chi tiết Phân khúc thị trường là gì? Tiêu chí và quy trình phân khúc thị trường hiệu quả trong bài viết này!

Phân khúc thị trường là gì?

Phân khúc thị trường là quá trình chia nhỏ thị trường tổng thể thành các nhóm khách hàng có đặc điểm, nhu cầu và hành vi tiêu dùng tương đồng. Những nhóm này chia sẻ sở thích, mức chi tiêu và phản ứng với các chiến dịch marketing tương tự. Nhờ đó, doanh nghiệp có thể phát triển các chiến lược sản phẩm và tiếp cận phù hợp cho từng nhóm, tối đa hóa hiệu quả kinh doanh.

Phân khúc thị trường có vai trò gì?

Đối với khách hàng

Phân khúc thị trường giúp doanh nghiệp nắm bắt chính xác nhu cầu của từng nhóm khách hàng và cung cấp sản phẩm, dịch vụ phù hợp. Việc tập trung vào nhóm khách hàng cụ thể hỗ trợ tối ưu chiến lược tiếp thị, nâng cao trải nghiệm và sự hài lòng của khách hàng.

Đối với doanh nghiệp

• Tối ưu nguồn lực: Phân khúc giúp doanh nghiệp phân bổ ngân sách và nhân lực vào nhóm khách hàng có giá trị cao, nâng cao hiệu quả đầu tư.
• Tăng tỷ lệ chuyển đổi: Nhắm đúng đối tượng khách hàng giúp tăng tỷ lệ chốt sales và giảm chi phí tiếp thị không hiệu quả.
• Nâng tầm giá trị thương hiệu: Phục vụ đúng nhu cầu khiến thương hiệu được đánh giá cao và củng cố lòng trung thành.
• Khám phá thị trường ngách: Giúp doanh nghiệp khai thác phân khúc khách hàng tiềm năng ít cạnh tranh nhưng có nhu cầu rõ ràng.
• Khác biệt hóa sản phẩm và dịch vụ: Tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách phát triển giải pháp độc đáo dành riêng cho từng phân khúc khách hàng.
• Tăng khả năng thích ứng thị trường: Doanh nghiệp linh hoạt điều chỉnh chiến lược theo từng nhóm khách hàng khi thị trường thay đổi.

Hơn thế, khi hiểu chi tiết về đặc điểm, nhu cầu và thói quen tiêu dùng của nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể tạo ra sản phẩm, dịch vụ và giải pháp vượt trội hơn, chẳng hạn như cải tiến chất lượng, cung cấp dịch vụ xuất sắc mà đối thủ không có, từ đó nâng cao sức cạnh tranh trên thị trường.

Thay vì dựa vào cảm tính, bạn có thể sử dụng dữ liệu thực tế từ CDP để phân tích hành vi, tần suất mua hàng, mức chi tiêu… nhằm cải tiến sản phẩm và thông điệp marketing phù hợp từng phân khúc.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

×

Những loại phân khúc thị trường phổ biến

Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học

Nhân khẩu học bao gồm các yếu tố như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp, trình độ học vấn, thu nhập, tình trạng hôn nhân, sắc tộc… Các tiêu chí theo nhân khẩu học luôn được xem là cơ sở phổ biến nhất để phân khúc bởi nhu cầu, mong muốn và sức mua của người tiêu dùng thường gắn chặt với các yếu tố này.

Ví dụ tại một công ty mỹ phẩm có thể phân khúc khách hàng dựa trên giới tính, tuổi tác và thu nhập để phát triển các sản phẩm phù hợp, như sản phẩm chống lão hóa cho phụ nữ trung niên hoặc dòng mỹ phẩm giá rẻ dành cho khách hàng thu nhập thấp.

Phân khúc thị trường theo vị trí địa lý

Phân khúc theo địa lý thường được xem là một phần của phân khúc nhân khẩu học, xét đến các yếu tố như khí hậu, vùng miền, mật độ dân cư… Những khác biệt về nhu cầu và thói quen tiêu dùng có liên quan mật thiết đến yếu tố địa lý.

ví dụ: người miền Bắc thường chọn bữa sáng là các loại bánh, bún, phở… trong khi người miền Nam ưa chuộng cà phê, bánh ngọt. Người miền Bắc ít ăn cay, ngược lại vị cay đậm lại là sở thích phổ biến ở miền Trung.

Phân khúc thị trường theo tâm lý

Phân khúc theo tâm lý dựa trên những yếu tố như lối sống, giá trị, thái độ, tính cách và vị trí xã hội của khách hàng. Đây là những đặc điểm ảnh hưởng sâu sắc đến hành vi tiêu dùng vì phản ánh phong cách sống và quan điểm cá nhân.

ví dụ: thương hiệu thời trang Nike tập trung vào nhóm khách hàng có lối sống năng động, yêu thích thể thao và thử thách. Trong khi đó, thương hiệu Cocoon nhắm đến khách hàng ưa chuộng phong cách sống lành mạnh, gần gũi thiên nhiên và các giá trị nhân đạo, như sản phẩm thuần chay và không thử nghiệm trên động vật.

Phân khúc thị trường theo hành vi

Phân khúc hành vi dựa trên các mẫu hành động tiêu dùng cụ thể như lý do mua hàng, lợi ích tìm kiếm, mức độ trung thành và tần suất sử dụng sản phẩm. Đây là cách giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn cách khách hàng tương tác với sản phẩm/dịch vụ và phản hồi các chiến dịch tiếp thị.

• Lý do mua hàng: Khách hàng mua sản phẩm vì mục đích cá nhân, làm quà tặng hay công việc, ví dụ người dùng mua laptop để học tập, doanh nghiệp mua để sử dụng cho nhân viên.
• Lợi ích tìm kiếm: Khách hàng tìm kiếm giá trị khác nhau như tiện lợi, chất lượng cao hoặc giá thành, ví dụ khách mua ô tô chú trọng tính an toàn hoặc thiết kế sang trọng.
• Mức độ trung thành: Khách trung thành thường xuyên mua lại sản phẩm, trong khi nhóm khác linh hoạt chuyển đổi thương hiệu.
• Tần suất sử dụng: Phân biệt khách hàng sử dụng sản phẩm thường xuyên, thỉnh thoảng hoặc mới lần đầu dùng.

Nhờ BizCRM, bạn có thể gắn tag theo hành vi (mở email, đặt hàng, phản hồi chat...), từ đó thiết lập chuỗi chăm sóc cá nhân hóa và remarketing đúng thời điểm, tối ưu tỷ lệ chốt đơn.

Các bước phân khúc thị trường

Bước 1: Phân tích thị trường tổng thể

Trước khi tiến hành phân khúc, doanh nghiệp cần nắm rõ bức tranh tổng thể thị trường hiện tại. Việc này bao gồm phân tích nhu cầu khách hàng, xu hướng tiêu dùng và môi trường cạnh tranh nhằm xác định cơ hội và thách thức, tạo nền tảng vững chắc cho các bước tiếp theo.

• Xu hướng tiêu dùng hiện nay là gì?
• Nhu cầu khách hàng có thay đổi ra sao?
• Năng lực cạnh tranh về giá cả, chất lượng và dịch vụ diễn biến thế nào?
• Các yếu tố vĩ mô (kinh tế, xã hội, công nghệ) có ảnh hưởng ra sao đến thị trường?

Ví dụ: Một doanh nghiệp ngành công nghệ cần theo dõi xu hướng sử dụng thiết bị di động và nhu cầu ứng dụng thông minh để định hướng phát triển sản phẩm phù hợp.

Bước 2: Xác định tiêu chí phân đoạn thị trường

Khi đã hiểu tổng thể thị trường, bước tiếp theo là chọn tiêu chí phân khúc thích hợp để phân loại khách hàng. Các tiêu chí phổ biến gồm nhân khẩu học, địa lý, tâm lý và hành vi. Việc lựa chọn tiêu chí đúng giúp xác định nhóm khách hàng có nhu cầu đồng nhất và dễ dàng tiếp cận.

Ví dụ: Một công ty sản xuất sản phẩm chăm sóc da có thể chọn tuổi tác và loại da làm tiêu chí phân khúc để phát triển các dòng sản phẩm phù hợp cho từng nhóm.

Bước 3: Đánh giá và chọn nhóm khách hàng mục tiêu

Tiếp theo, doanh nghiệp đánh giá các phân khúc đã xác định dựa trên nhiều tiêu chí để chọn nhóm khách hàng mục tiêu phù hợp nhất. Việc lựa chọn dựa trên phân tích các yếu tố:

• Tiềm năng thị trường: Nhóm khách hàng có quy mô lớn và cơ hội phát triển cao không?
• Khả năng sinh lợi: Nhóm khách hàng có thể mang lại lợi nhuận bền vững? Sức mua của họ thế nào?
• Mức độ cạnh tranh: Phân khúc có nhiều đối thủ cạnh tranh không?

Ví dụ: Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ thực phẩm có thể chọn phân khúc khách hàng thu nhập trung bình vì nhóm này có quy mô lớn và chi tiêu ổn định, đồng thời tránh các phân khúc quá nhỏ hay quá cạnh tranh.

Bước 4: Định vị thương hiệu và xây dựng chiến lược tiếp cận

Sau khi xác định nhóm khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp tiến hành định vị thương hiệu nhằm tạo sự khác biệt và xây dựng kế hoạch tiếp cận hiệu quả. Định vị giúp khách hàng nhận ra giá trị riêng biệt của sản phẩm/dịch vụ so với đối thủ.

• Lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với nhóm khách hàng mục tiêu (trực tuyến, trực tiếp, mạng xã hội,...)
• Xây dựng thông điệp thu hút, phù hợp nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng đã chọn.
• Triển khai ưu đãi hoặc chương trình khuyến mãi nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu.

Ví dụ: Thương hiệu thời trang dành cho giới trẻ có thể tập trung vào các kênh mạng xã hội và tạo chương trình giảm giá dịp lễ để tăng sự tương tác và kích cầu mua sắm.

Bước 5: Đo lường hiệu quả

Cuối cùng, doanh nghiệp cần thường xuyên đo lường kết quả các chiến dịch phân khúc đã triển khai để đảm bảo đạt mục tiêu đề ra. Việc đo lường giúp phát hiện điểm mạnh, điểm yếu và điều chỉnh kịp thời chiến lược.

• Tỷ lệ chuyển đổi: Khách hàng mục tiêu có trở thành người mua hàng không?
• Mức độ hài lòng: Khách hàng có hài lòng với sản phẩm/dịch vụ không?
• Doanh thu và lợi nhuận: Chiến lược có mang lại lợi nhuận như kỳ vọng?

Quá trình đo lường liên tục giúp doanh nghiệp điều chỉnh và tối ưu hóa hiệu quả phân khúc thị trường và tiếp thị.

Một số lỗi thường gặp khi phân khúc thị trường

Doanh nghiệp phân đoạn thị trường quá rộng hoặc quá hẹp

Phân khúc quá rộng dễ gây lãng phí nguồn lực, trong khi phân khúc quá hẹp làm giảm số lượng khách hàng tiềm năng và ảnh hưởng khả năng tăng trưởng doanh thu.

ví dụ: một thương hiệu mỹ phẩm hướng tới phụ nữ tuổi 18-25 sẽ tiếp cận được nhóm khách hàng quan tâm đến làm đẹp và sản phẩm mỹ phẩm. Nhưng mở rộng phân khúc ra phụ nữ 18-40 tuổi có thể khiến sản phẩm không phù hợp với sở thích và thói quen của các nhóm tuổi khác nhau, làm giảm hiệu quả tiếp cận.

Chọn tiêu chí phân khúc không phù hợp

Lựa chọn tiêu chí sai dẫn đến phân khúc không chính xác, không phản ánh đúng nhu cầu thực tế của khách hàng và khó tạo ra sự khác biệt.

Ví dụ: Một công ty bán ô tô cao cấp phân khúc khách hàng theo tâm lý nhưng bỏ qua thu nhập, dẫn đến xác định nhóm mục tiêu là người trẻ tuổi thích xe cao cấp nhưng lại không đủ khả năng tài chính, gây thất bại trong tiếp cận khách hàng.

Thiếu linh hoạt

Thị trường luôn biến động và nhu cầu khách hàng thay đổi liên tục. Doanh nghiệp cần có kế hoạch phân khúc thị trường theo giai đoạn và linh hoạt điều chỉnh để thích nghi, nếu không sẽ mất sức cạnh tranh và khả năng đáp ứng khách hàng.

Ví dụ: Một chuỗi nhà hàng nhanh cần thường xuyên cập nhật nhóm khách hàng mục tiêu dựa trên xu hướng ăn uống mới để tránh tụt hậu và mất khách vào tay đối thủ.

Ví dụ về phân khúc thị trường của các doanh nghiệp

McDonald’s

McDonald’s phân khúc thị trường theo vị trí địa lý và nhân khẩu học, từ đó điều chỉnh thực đơn phù hợp với văn hóa và nhu cầu ẩm thực của từng khu vực.

Tại Ấn Độ, McDonald’s cung cấp các món chay phù hợp khẩu vị và tín ngưỡng địa phương. Trong khi tại Mỹ, họ tập trung vào burger thịt bò, hải sản... Việc nghiên cứu phân khúc thị trường giúp thương hiệu mở rộng và thu hút khách hàng ở nhiều quốc gia khác nhau.

Apple

Apple phân khúc thị trường theo nhân khẩu học và tâm lý, từ đó phát triển các dòng sản phẩm như iPhone, iPad và MacBook. Apple nhắm đến nhóm khách hàng có thu nhập cao, quan tâm đến chất lượng và công nghệ hiện đại.

Từ phân khúc tâm lý, Apple phục vụ những người yêu thích hệ sinh thái công nghệ, giúp họ xây dựng một nhóm khách hàng trung thành vững chắc.

Vinamilk

Cách phân khúc hiệu quả giúp Vinamilk đa dạng hóa sản phẩm và tiếp cận chuẩn xác khách hàng mục tiêu, góp phần giữ vững vị thế hàng đầu ngành sữa Việt Nam và tăng trưởng bền vững.

Kết luận

Phân khúc thị trường là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp hiểu rõ và phục vụ tốt hơn nhu cầu đa dạng của khách hàng. Áp dụng đúng tiêu chí phân khúc và quy trình bài bản sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu nguồn lực, nâng cao hiệu quả tiếp thị, phát triển sản phẩm phù hợp và tạo lợi thế cạnh tranh bền vững trên thị trường.

Trên đây là toàn bộ thông tin về "Phân khúc thị trường là gì? Tiêu chí và quy trình phân khúc thị trường hiệu quả". Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích cho vận hành và tối ưu doanh nghiệp của bạn.