Chân dung khách hàng là gì? 5 bước xác định chân dung khách hàng

Xác định chân dung khách hàng là việc quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào nếu muốn xây dựng chiến lược bán và tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch marketing. Vậy chân dung khách hàng là gì? Cùng Bizfly tìm hiểu câu trả lời cho vấn đề này tại bài viết dưới đây.

Chân dung khách hàng là gì?

Chân dung khách hàng (Customer Persona) là một bản phác thảo chi tiết và toàn diện về đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Đây là một bản hồ sơ bao gồm các yếu tố về nhân khẩu học, hành vi, sở thích, thói quen hay các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sắm của khách hàng. Chân dung khách hàng được xây dựng dựa theo các cơ sở nghiên cứu về thị trường, khảo sát khách hàng tiềm năng và hiện tại để giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu, hành vi mua hàng của khách hàng từ đó xây dựng các chiến lược tiếp thị hiệu quả và chính xác hơn.

Chân dung khách hàng là bản phác thảo toàn diện về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp

Tầm quan trọng của việc xác định chân dung khách hàng

Việc xác định chân dung khách hàng tuyệt đối là vô cùng quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Giá trị mà nó mang lại được thể hiện qua nội dung sau đây:

Hiểu rõ mong muốn, nhu cầu của khách hàng 

Doanh nghiệp có thể dễ dàng tìm hiểu mong muốn và nhu cầu khách hàng từ doanh nghiệp bằng cách đánh giá các mục tiêu và thách thức được lấy từ các bước phát triển chân dung khách hàng mục tiêu. Đây là giá trị cốt lõi giúp bạn học được cách bán hàng và áp dụng những ưu đãi để gia tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

Xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả 

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu chính là một trong những yếu tố chủ chốt trong các chiến lược marketing để doanh nghiệp có thể hiểu được một cách chính xác khách hàng mục tiêu mà họ hướng đến là ai. Khi hiểu rõ được điều này, mọi chi phí sẽ được tiết kiệm và mang lại ROI cao hơn.

Cụ thể, tác động của chân dung khách hàng trong các thành phần của Marketing được thể hiện như sau:.

• Content Marketing: Tạo ra nội dung cho các bài viết, video thu hút khách hàng tiềm năng.
• Email Marketing: Giúp tỷ lệ mở mail cao hơn, chuyển đổi tốt hơn.
• Paid Traffic: Chân dung khách hàng giúp doanh nghiệp biết được mình nên mua traffic như thế nào và phương án sử dụng tối ưu.
• Thông điệp truyền thông: Khi đã hiểu được mục đích, mong muốn của khách hàng, việc đưa ra chiến lược truyền thông sẽ phù hợp và nhắm đúng đối tượng hơn.
• Copywriting: Thể hiện được đề nghị mua hàng và nói lên được các vấn đề của khách hàng từ đó kích thích họ mua sắm nhiều hơn.

Có thể thấy việc xác định chân dung khách hàng giúp cho doanh nghiệp có thể tập trung hơn vào các khách hàng tiềm năng từ đó đội ngũ Marketing có thể đưa ra các phương án tiếp thị, bán hàng và chăm osc khách hàng hiệu quả nhất.

Chân dung khách hàng giúp triển khai hoạt động Marketing hiệu quả hơn

Tạo sản phẩm phù hợp 

Từ việc hiểu rõ khách hàng, bạn sẽ học thêm được những điều mới mẻ và cải thiện, phát triển sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Điều này sao cho phù hợp với các vấn đề được giải quyết theo mong muốn của khách hàng.

Các chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng và marketing chia sẻ, việc hiểu rõ được khách hàng của mình là yếu tố cực kỳ quan trọng ảnh hưởng rất lớn đến sự thành công của một tổ chức. Doanh nghiệp nào không hiểu rõ về khách hàng của mình sẽ không thể tạo ra được một chiến lược sản phẩm và chiến lược kinh doanh phù hợp từ đó không tạo ra được giá trị cao cho doanh nghiệp của mình.

Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi 

Khi có thể hiểu rõ được chân dung khách hàng cũng như những đặc điểm của họ thì bạn sẽ dễ dàng mang đến cho họ những thông điệp. Từ đó họ nhanh chóng tiến hành việc mua hàng và chuyển đổi sản phẩm.

Hướng dẫn quy trình các bước xác định chân dung khách hàng

Dưới đây là 5 bước xây dựng chân dung khách hàng cơ bản mà Bizfly chia sẻ tới bạn.

Bước 1: Xác định mục đích xây dựng chân dung khách hàng

Bắt đầu quy trình, mọi người cần xác định được mục tiêu khi xây dựng chân dung khách hàng để làm gì, những yêu cầu cơ bản cho một tệp khách hàng cần thông tin gì, nhu cầu cũng như vấn đề mà khách hàng đang quan tâm. Ngoài ra, dữ liệu thu thập cần phải phù hợp với các giai đoạn của quy trình kinh doanh.

Bước 2: Thu thập dữ liệu khách hàng

Sau khi đã xác định được mục tiêu nghiên cứu, bước tiếp theo mọi người cần phải thu thập dữ liệu về khách hàng thông qua nhiều nguồn khác nhau.

• Nội bộ: Thu thập dữ liệu của khách hàng từ các bộ phận thường xuyên tiếp xúc, làm việc với khách hàng như Marketing, Sale, chăm sóc khách hàng...Mỗi một bộ phận sẽ có cách tiếp cận và tương tác với khách hàng khác nhau trong từng giai đoạn của quy trình bán hàng. Chắc chắn những thông tin này có thể hình thành lên một chân dung khách hàng lý tưởng 
• Công cụ nghiên cứu: Mọi người có thể dựa vào các công cụ nghiên cứu, phân tích thị trường như Google Search, Analytics, Báo cáo nghiên cứu thị trường, event khảo sát... để tìm ra khách hàng tiềm năng của tổ chức.
• Lắng nghe khách hàng qua mạng xã hội: Một trong các phương pháp để xác định khách hàng và thu thập dữ liệu người dùng được nhiều doanh nghiệp sử dụng hiện nay đó là lắng nghe xã hội (social listening). Với cách này, mọi người có thể thu thập được thông tin khách hàng qua website, mạng xã hội để từ đó nghiên cứu ra chân dung khách hàng tương ứng.
• Phỏng vấn trực tiếp: Một cách thu thập khác và cũng vô cùng hiệu quả đó là mọi người có thể phỏng vấn trực tiếp khách hàng của mình để hiểu rõ hơn về đặc điểm, nhu cầu hay các yếu tố ảnh hưởng quyết định mua hàng của họ.

Thu thập thông tin của khách hàng là bước quan trọng trong xây dựng chân dung khách hàng

Bước 3: Phân tích dữ liệu thu thập 

Khi đã có được những dữ liệu trên, bạn cần phải tiến hành phân tích khách hàng mục tiêu bằng cách tìm ra điểm chung của từng nhóm đối tượng và xác định thành phần khách hàng tiềm năng sẽ mua và sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Điều này giúp doanh nghiệp biết được lý do mà họ lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.

Những tiêu chí cần thiết để phân loại khách hàng đó là: độ tuổi, thu nhập, giới tính, yêu cầu, mong muốn, sở thích hay các yếu tố tác động đến quyết định mua hàng.

Bước 4: Tạo danh tính cho khách hàng

Từ bước 2 và bước 3 ở trên, mọi người bắt đầu tiến hành xây dựng một danh tính cho khách hàng lý tưởng của mình. Có thể đưa cho họ một cái tên, giới tính được xác định rõ ràng là nam hay nữ, mô tả các đặc điểm khuôn mặt để dễ hình dung.

Bước 5: Bổ sung thông tin về chân dung khách hàng

Sau khi đã phân loại khách hàng theo từng nhóm riêng biệt với các đặc tính cơ bản, mọi người cần đặt khách hàng lý tưởng của mình theo những đặc điểm mô tả như nhân khẩu học, sở thích, phong cách sống, quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra, mọi thông tin của khách hàng sẽ không thể giữ nguyên như vậy trong một khoảng thời gian dài nhất định. Vì vậy, doanh nghiệp phải thường xuyên cập nhật thông tin của họ theo từng tháng hoặc từng năm để có thể xác định chính xác nhất chân dung của khách hàng..

6 yếu tố quan trọng giúp xác định chân dung khách hàng 

Dưới đây là 6 yếu tố giúp doanh nghiệp xác định chân dung của khách hàng hiệu quả:

Nhân khẩu học 

Để xác định chân dung khách hàng mục tiêu, mọi người có thể sử dụng nhân khẩu học. Những số liệu về nhân khẩu học mà doanh nghiệp phải thu thập và xác định được bao gồm:

• Độ tuổi
• Giới tính
• Trình độ học vấn
• Tình trạng hôn nhân
• Mức thu nhập
• Khu vực sinh sống

Với cách làm này để phân chia được đặc điểm theo nhóm người. Giúp nhà quảng cáo có thể phân tích được xu hướng chuyển dịch độ tuổi, nhu cầu sử dụng và khả năng chi trả cho sản phẩm của khách hàng.

Xác định chân dung khách hàng mục tiêu thông qua nhân khẩu học

Thời điểm khách mua hàng 

Thời điểm khách mua hàng theo những nhu cầu mang tính thời vụ sẽ giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng xác định được độ tuổi, nhu cầu chi tiêu và yêu cầu về giá trị. Từ đó dễ dàng hơn trong việc xác định chân dung khách hàng mục tiêu hiệu quả.

Thị trường mục tiêu 

Để có thể dựa theo thị trường mục tiêu để xác định chân dung của khách hàng thì bạn cần tìm hiểu về quy mô, phạm vi, số lượng khách hàng đang sinh sống tại một vùng. Bên cạnh đó, tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh và các sản phẩm thay thế để biết được sức cạnh tranh của bạn hay phân khúc thị trường để nhận diện từng nhóm đối tượng và có khả năng tăng lợi nhuận hay không.

Nỗi đau của khách hàng 

Cách để bạn có thể xây dựng chân dung của khách hàng chính là dựa trên nỗi đau của họ. Bạn nên tìm ra những nỗi đau của khách hàng, những đối tượng phải chịu đựng nỗi đau đó để đưa ra giải pháp cho họ.

Sở thích và hành vi 

Dựa theo các sở thích và hành vi khách hàng thì chúng ta sẽ xác định chân dung khách hàng mục tiêu bằng cách tìm kiếm những thông tin về nơi mà khách hàng tập trung đông nhất, những nội dung mà họ thường xuyên tiếp nhận, lối sống và quan điểm của khách hàng... Đây là một phần của nhân khẩu học nhưng nó là cách giúp mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng.

Dựa theo sở thích, hành vi để xác định chân dung khách hàng

Tệp khách hàng hiện có 

Bất kỳ lúc nào doanh nghiệp cũng cần khách hàng và nhu cầu của khách hàng thì luôn thay đổi. Vì vậy, khi bạn tạo một chiến dịch quảng cáo mới để xác định chân dung của khách hàng dựa trên tệp hiện có, bạn nên cập nhật xu hướng, thay đổi target khách hàng của mình và đưa ra những quyết định liên kết hợp lý.

Có thể nói rằng, xác định chân dung khách hàng mục tiêu chính là một vũ khí bí mật của thương hiệu giúp tăng doanh số cho doanh nghiệp một cách đáng kể trong thời đại công nghệ kỹ thuật phát triển. Hy vọng, bạn sẽ cảm thấy bài viết này hữu ích để tiếp thu những kiến thức mới mẻ và sẽ tiếp tục ủng hộ Bizfly trong những bài viết sắp tới