Nghiên cứu hành trình mua hàng theo mô hình 5A như thế nào?

Hành trình mua hàng theo mô hình 5A được nhiều chuyên gia marketing đánh giá cao nhờ khả năng nắm bắt và cập nhật xu hướng trải nghiệm người dùng, tâm lý khách hàng khi mua sản phẩm một cách chính xác.

Vậy hành trình này gồm những giai đoạn nào? Cần lưu ý ra sao khi triển khai? Cùng Bizfly khám phá chi tiết trong bài viết dưới đây.

Hành trình mua hàng theo mô hình 5A diễn ra thế nào?

So với các mô hình truyền thống như AIDA và 4A, mô hình 5A được phát triển để phù hợp hơn với xu hướng tiêu dùng trong thời đại số. 5A không chỉ tập trung vào các bước từ nhận thức đến hành động mà còn bổ sung yếu tố Advocate – ủng hộ thương hiệu, giúp doanh nghiệp duy trì mối quan hệ bền chặt và biến khách hàng thành người giới thiệu nhiệt tình.

Mô hình 5A của Philip Kotler gồm năm giai đoạn chính:

• Awareness (Nhận thức)
• Appeal (Chú ý)
• Ask (Tìm hiểu)
• Action (Hành động)
• Advocate (Ủng hộ).

Mô hình này giúp doanh nghiệp hiểu sâu hơn về hành vi khách hàng trong từng bước của quá trình mua sắm, từ đó xây dựng chiến lược marketing phù hợp và hiệu quả trong thời đại kỹ thuật số hiện nay.

Hành trình mua hàng theo mô hình 5A diễn ra liên tục, xuyên suốt từ khi khách hàng bắt đầu tìm hiểu sản phẩm đến tận khi sử dụng. Mô hình này được xây dựng dựa trên AIDA và 4A, với sự bổ sung yếu tố thứ năm: Advocate - ủng hộ thương hiệu, để đáp ứng tốc độ phát triển của hành trình mua sắm hiện đại.

Khách hàng ngày càng nhạy bén và có khả năng đánh giá sâu sắc sản phẩm/dịch vụ nhờ tận dụng tối đa công nghệ như smartphone, ứng dụng thông minh, mạng xã hội... Quyết định mua hàng bị chi phối bởi nhiều yếu tố khác nhau. Hành trình khách hàng không chỉ kết thúc khi mua hàng mà còn tiếp tục trong suốt thời gian sử dụng sản phẩm.

Mô hình 5A marketing gồm 5 yếu tố chính: Nhận thức, Chú ý, Tìm hiểu, Hành động và Ủng hộ, giúp marketer có cái nhìn trực quan để thấu hiểu khách hàng, bắt kịp xu hướng tiêu dùng thị trường hiện đại.

Các giai đoạn chính trong hành trình mua hàng theo mô hình 5A

Giai đoạn 1: Awareness – Nhận thức

Awareness là bước đầu tiên khi khách hàng bắt đầu nhận biết về thương hiệu hoặc sản phẩm mới.

Lời khuyên: Tập trung xây dựng thông điệp thương hiệu rõ ràng, dễ nhớ và phù hợp với đối tượng mục tiêu. Sử dụng đa dạng hình thức quảng cáo để tăng khả năng tiếp cận và ghi nhớ của khách hàng.

Giai đoạn 2: Appeal – Chú ý

Sau khi tạo được nhận thức, khách hàng bắt đầu chú ý và cảm thấy hấp dẫn với sản phẩm hoặc thương hiệu.

Lời khuyên: Doanh nghiệp nên phát triển các hoạt động tương tác nhằm giữ chân khách hàng như tổ chức webinar, trả lời thắc mắc nhanh trên fanpage hoặc cung cấp trải nghiệm sản phẩm miễn phí để tăng sức hút.

Giai đoạn 3: Ask – Tìm hiểu

Giai đoạn này khách hàng chủ động tìm hiểu kỹ hơn về sản phẩm bằng cách tra cứu website chính thức, đọc đánh giá của khách hàng khác, hỏi ý kiến bạn bè hoặc liên hệ trực tiếp với bộ phận chăm sóc khách hàng.

Lời khuyên: Đảm bảo thông tin trên các kênh luôn chính xác và nhất quán. Nâng cao chất lượng tư vấn trực tuyến, cập nhật FAQ và kiến thức sản phẩm, đồng thời quản lý tốt uy tín trên mạng xã hội để tránh thông tin sai lệch ảnh hưởng đến thương hiệu.

Giai đoạn 4: Action – Hành động

Đây là thời điểm khách hàng quyết định mua hoặc từ chối sản phẩm.

Lời khuyên: Đảm bảo quy trình mua hàng đơn giản, nhanh gọn và thuận tiện. Cung cấp dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp, tận tâm, đồng thời xây dựng chính sách bảo hành, đổi trả minh bạch để tăng niềm tin khách hàng.

Giai đoạn 5: Advocate – Ủng hộ

Ở giai đoạn cuối, khách hàng không chỉ sử dụng sản phẩm mà còn trở thành người ủng hộ thương hiệu, chia sẻ trải nghiệm tích cực với bạn bè và trên mạng xã hội.

Lời khuyên: Xây dựng chương trình khách hàng thân thiết, gửi email tri ân và tạo nhóm cộng đồng trên mạng xã hội để duy trì mối quan hệ lâu dài, đồng thời khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm tích cực.

Ứng dụng mô hình 5A trong kinh doanh thực tiễn

Mô hình 5A không chỉ giúp doanh nghiệp hiểu rõ hành vi khách hàng mà còn tối ưu chiến lược marketing, tăng hiệu quả chuyển đổi và duy trì mối quan hệ bền lâu. Dưới đây là một số trường hợp điển hình áp dụng thành công mô hình 5A.

Case Study 1: Vinamilk

Vinamilk, tập đoàn sữa hàng đầu Việt Nam, sử dụng mô hình 5A để phát triển thương hiệu và tăng trưởng doanh số. Trong giai đoạn Awareness, Vinamilk đầu tư mạnh vào quảng cáo truyền hình và kỹ thuật số, kết hợp chương trình cung cấp mẫu thử miễn phí để khách hàng biết đến thương hiệu. Ở giai đoạn Appeal, Vinamilk tổ chức minigame trên mạng xã hội và chương trình giáo dục dinh dưỡng cho trẻ nhằm thu hút sự chú ý.

Ở giai đoạn Ask, Vinamilk duy trì website đầy đủ thông tin và hỗ trợ tư vấn trực tuyến. Giai đoạn Action có nhiều điểm bán rộng khắp và chính sách đổi trả linh hoạt. Cuối cùng, họ xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành qua các sự kiện tri ân và chương trình tích điểm, tạo sự ủng hộ bền vững.

Case Study 2: Apple

Apple áp dụng mô hình 5A bài bản để xây dựng thương hiệu đẳng cấp toàn cầu. Awareness được đẩy mạnh qua các chiến dịch quảng cáo sáng tạo và sự kiện ra mắt sản phẩm hoành tráng. Appeal và Ask được hỗ trợ bởi trải nghiệm độc đáo tại Apple Store và đội ngũ tư vấn chuyên nghiệp.

Action được đơn giản hóa qua hệ thống đặt hàng trực tuyến và giao hàng nhanh chóng. Ở giai đoạn Advocate, Apple tạo dựng cộng đồng người dùng trung thành lớn mạnh toàn cầu, khuyến khích họ chia sẻ cảm nhận và trải nghiệm qua mạng xã hội và diễn đàn.

Lưu ý vẽ bản đồ hành trình mua hàng theo mô hình 5A

Phương pháp này tập trung khai thác và thấu hiểu cảm xúc khách hàng, vì vậy khi nghiên cứu và áp dụng hành trình 5A, hiệu quả phụ thuộc nhiều vào kỹ năng chăm sóc khách hàng và sự tinh tế của nhân viên cũng như doanh nghiệp. Để các giai đoạn diễn ra trơn tru và phát huy tối đa, doanh nghiệp nên xây dựng hình ảnh thương hiệu đồng nhất, chuyên nghiệp ngay từ đầu.

Một số lưu ý quan trọng khác không thể bỏ qua khi áp dụng mô hình 5A trong nghiên cứu hành trình mua hàng bao gồm:

• Kiểm soát thông tin lan truyền trên Internet thông qua các nhóm, kênh truyền thông riêng trên mọi nền tảng để khách hàng cùng nhu cầu dễ dàng trao đổi, kết nối.
• Thiết kế website giao diện thân thiện, dễ thao tác, giúp khách hàng truy cập mọi lúc để tham khảo thông tin.
• Cung cấp chương trình khuyến mãi hấp dẫn với giá trị thực tế.
• Đo lường hiệu quả từng giai đoạn qua công cụ phân tích dữ liệu để kịp thời điều chỉnh chiến dịch.
• Tối ưu trải nghiệm khách hàng xuyên suốt hành trình, giảm thiểu điểm bất cập gây khó chịu hoặc những bước không cần thiết.
• Xây dựng và duy trì cộng đồng khách hàng trung thành qua các kênh truyền thông xã hội, email, sự kiện offline nhằm tăng sự kết nối và ủng hộ.
• Đào tạo nhân viên kỹ năng tư vấn, chăm sóc chuyên nghiệp, linh hoạt ứng với từng giai đoạn hành trình khách hàng.

Để hiểu thêm, bạn có thể tham khảo các bài viết liên quan của Bizfly như Tâm lý khách hàng, Quản lý trải nghiệm khách hàng hay Chiến lược marketing hiện đại để nâng cao hiệu quả ứng dụng mô hình 5A.

Trên đây là toàn bộ bài viết về Nghiên cứu hành trình mua hàng theo mô hình 5A như thế nào? Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích cho doanh nghiệp bạn.