Hiệu ứng mỏ neo là gì? Cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Hiệu ứng mỏ neo cho người thực hiện khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng quen thuộc và có thể ứng dụng trong việc bán hàng để gia tăng hiệu quả doanh thu. Các mỏ neo này có tác động rất lớn tới tiềm thức, suy nghĩ của con người trong nhiều lĩnh vực khác nhau cho dù nó nghe có vẻ chẳng có gì là liên quan.

Cùng các chuyên gia Bizfly tìm hiểu về hiệu ứng mỏ neo là gì và cách ứng dụng nó hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Tham khảo kiến thức này trong bài viết sau.

Hiệu ứng mỏ neo là gì?

Hiệu ứng mỏ neo (Anchoring Effect) hay ảo giác tập trung là một dạng nhận thức sai lệch khiến cho một cá nhân tập trung vào những thông tin được cung cấp (mỏ neo) từ đó ảnh hưởng đến các phán đoán trong quá trình ra quyết định. Khi giá trị của các mỏ neo này đã được xác định thì các ước tính hay đàm phán trong tương lai sẽ được gắn liền với mỏ neo đó. 

Ví dụ về hiệu ứng mỏ neo:

Trong một cuộc đàm phán mua ô tô cũ đã qua sử dụng, việc đưa ra một mức giá (trước hoặc ngay trong thời điểm thương lượng) sẽ là điểm quy chiếu cho tất cả các cuộc đàm phán ngay sau đó. Nếu như giá thương lượng giữa người mua và người bán thấp hơn giá mỏ neo thì được xem là giá hợp lý, người mua thậm chí còn cho rằng đã mua được giá rẻ tuy nhiên thực tế thì giá trị của chiếc xe đó vẫn sẽ cao hơn.

Hiệu ứng mỏ neo là gì? 

Bản chất của hiệu ứng mỏ neo 

Khác với hiệu ứng chim mồi, về bản chất, hiệu ứng mỏ neo sẽ hướng sự chú ý của người nhận được thông tin vào nội dung được hiển thị đầu tiên để người nghe bị cuốn vào thông tin đó. Người nhận thông tin sẽ dựa vào những thông tin này để tiến hành so sánh, phán đoán và đưa ra quyết định.

Trong quá trình đưa ra quyết định, sự “neo đậu" sẽ xảy ra khi người dùng sử dụng thông tin ban đầu để đưa ra các phán đoán sau đó. Sau khi “mỏ neo" được thiết lập, các phán đoán sẽ được thực hiện bằng cách điều chỉnh theo xu hướng diễn giải những thông tin được cung cấp xung quanh “mỏ neo".

Mục đích khi sử dụng hiệu ứng mỏ neo 

Hiệu ứng mỏ neo được sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau cho dù nó là giao dịch mua bán hay chỉ đơn giản là việc deal lương với cấp trên. Tuy nhiên, mỏ neo được sử dụng với các mục đích chính sau đây:

Sử dụng trực tiếp hiệu ứng mỏ neo

Việc bạn chủ động sử dụng trực tiếp hiệu ứng này trong việc lựa chọn một mặt hàng hay đề ra một mức giá thấp hơn là vô cùng có lợi. Người bán vô hình chung sẽ bị ảnh hưởng bởi mức giá mà bạn đưa ra và giúp bạn mua hàng với mức giá ưu đãi hơn.

Mục đích khi sử dụng hiệu ứng mỏ neo

Tránh các mỏ neo

Khác với việc chủ động áp dụng hiệu ứng mỏ neo, nếu bạn là người bị động tiếp nhận hiệu ứng này thì cần phải có kinh nghiệm và sự hiểu biết để tránh khỏi chiếc bẫy neo này. Trước khi thực hiện các cuộc giao dịch hay buôn bán bạn cần đặt sản phẩm cụ thể vào nhu cầu, tìm hiểu mức kinh phí dự tính, các thông tin trên thị trường,... Với những mỏ neo có sẵn, bạn chỉ cần tập trung vào dự tính ban đầu và công kích “thả neo" lại.

Cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh 

Kinh doanh có lẽ là ngành ứng dụng hiệu ứng mỏ neo nhiều nhất và nhận được lợi ích lớn nhất từ hiệu ứng này. Dưới đây là một số cách hiệu ứng mỏ neo được ứng dụng trong kinh doanh. 

“Neo” tư duy bằng thông tin không liên quan

Những thông tin mà khách hàng tiếp nhận đầu tiên thường có ảnh hưởng lớn đến sự quyết định của họ một cách vô thức. Vì vậy, việc thả “neo" với một vài thông tin không liên quan sẽ giúp thu hút được sự chú ý của khách hàng hiệu quả trước khi giá thành của sản phẩm được đề cập.

Cách ứng dụng hiệu ứng mỏ neo trong kinh doanh

Thay đổi đơn vị mức giá của sản phẩm

Với mức giá đặt ra là 6 con số thì khách hàng sẽ bị “neo” tại mức giá đó và dự đoán kinh phí theo đơn vị hàng trăm nghìn. Nhưng nếu bạn đưa ra một con số thu hút hơn là 99.000 VNĐ thì “neo" phán đoán của khách hàng sẽ có sự điều chỉnh xuống đơn vị hàng chục nghìn. Lúc này họ sẽ cảm thấy giá hời trong khi chất lượng doanh thu của doanh nghiệp không bị ảnh hưởng.

Nhấn mạnh mức giá trước sale

Đây là hình thức được áp dụng phổ biến trong chương trình khuyến mãi của các thương hiệu khi chăm sóc khách hàng. Việc nhấn mạnh này không chỉ cho thấy thương hiệu đang dành sự ưu đãi cho khách hàng mà còn giúp nhắc nhở khách hàng về giá trị đơn hàng đáng lẽ phải trả cao hơn rất nhiều với chi phí thực tế phải bỏ ra để họ cảm thấy vui vẻ và hài lòng hơn.

Dùng mốc so sánh sản phẩm kém hơn

Nhiều người cho rằng việc tạo ra ấn tượng đẹp đầu tiên là điều quan trọng nhưng bạn vẫn có thể thả “neo" với những sản phẩm kém hơn để giới thiệu đến khách hàng những mặt hàng chất lượng hơn và có giá ưu đãi tốt hơn. Với cách này, những sản phẩm tiếp theo sẽ được đánh giá theo xu hướng tốt hơn.

Đọc thêm: Nghệ thuật kinh doanh là gì và 5 điều cần lưu ý trong kinh doanh

Yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo cần lưu ý 

Để hiệu ứng mỏ neo đạt được có thể phát huy hết hiệu quả một cách tối ưu, bạn cần nắm rõ những yếu tố ảnh hưởng cần lưu ý sau.

Yếu tố ảnh hưởng đến hiệu ứng mỏ neo cần lưu ý 

• Tâm trạng khách hàng: Nhiều nghiên cứu cho thấy tâm trạng khách hàng ảnh hưởng rất nhiều đến sự “bám neo" hay phản kháng. Do đó, bạn cần có kinh nghiệm nắm bắt tâm lý khách hàng để đánh giá chính xác tâm trạng.
• Sự tự tin: Không phải khách hàng nào cũng bị cuốn vào hiệu ứng mỏ neo. Vì vậy, bạn nên cẩn trọng và tránh việc tự tin thái quá.
• Kinh nghiệm khách hàng: Nhiều khách hàng đã có kỹ năng, kinh nghiệm xã hội hay chuyên môn nghề nghiệp thường không bị ảnh hưởng bởi hiệu ứng mỏ neo. Tuy nhiên, những kinh nghiệm này sẽ trở thành “neo” ảnh hưởng đến quyết định của họ.
• Tính cách: Những người thân thiện, cởi mở với sự mới mẻ sẽ dễ dàng bám “neo” hơn.

Có thể thấy rằng, hiệu ứng mỏ neo tạo ra những ảnh hưởng rất lớn đến suy nghĩ và quyết định của con người. Mỗi cá nhân trong cuộc sống có thể sử dụng hiệu ứng mỏ neo để đàm phán, phỏng vấn hay trả giá,...Còn đối với hoạt động kinh doanh thì hiệu ứng mỏ neo lại là giải pháp bán hàng và gia tăng doanh thu hiệu quả. Hiểu rõ những thông tin về hiệu ứng mỏ neo mà Bizfly cung cấp, chắc chắn bạn sẽ nhận được lợi ích và thành công trong nhiều lĩnh vực, đặc biệt là kinh doanh.

Nguồn tham khảo thông tin:

• https://vi.wikipedia.org/wiki/Hi%E1%BB%87u_%E1%BB%A9ng_m%E1%BB%8F_neo