6 lý do khiến khách hàng không lựa chọn sản phẩm thương hiệu của bạn và cách giải quyết

Bất chấp những nỗ lực tiếp thị, doanh nghiệp vẫn không thể bán được hàng? Vậy vấn đề là do marketing, sales hay xuất phát từ chính sản phẩm của doanh nghiệp? Trong bài viết này, Bizfly sẽ chia sẻ những lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn và cách giải quyết các vấn đề này một cách triệt để.

Khách hàng chưa biết về sản phẩm của bạn

Một trong những lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn khiến có thể là do họ chưa biết đến, nhìn thấy hay được nghe nói về sản phẩm. Sẽ chẳng ai quyết định mua hàng khi chưa rõ về sản phẩm.

Giải pháp

Cách tốt nhất để giải quyết vấn đề này đó là tận dụng sức lan tỏa của truyền thông xã hội và các kỹ thuật marketing như SEO, quảng cáo trả phí, content marketing,... để thương hiệu của bạn có tỷ lệ phủ thị trường tốt hơn.

Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng khả năng người dùng mua sản phẩm hoặc dịch vụ có thể tăng thêm tới 71% khi sản phẩm hoặc dịch vụ đó được giới thiệu qua mạng xã hội.

Trong trường hợp bạn đã tiếp thị nhưng khách hàng vẫn chưa nắm được thông tin về thương hiệu thì đã đến lúc bạn nên xem lại các hoạt động marketing của mình.

Lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn có thể do giá bán

Nghiên cứu của Salsify cho thấy 58% người tiêu dùng từ bỏ việc mua hàng do giá cao, 39% trong số đó ngày càng tập trung vào các lựa chọn phù hợp với túi tiền.

Nhiều khách hàng đưa ra quyết định mua dựa vào giá cả, họ có thể không mua của bạn đơn giản là vì có những đối thủ khác đang bán rẻ hơn mà không nhất thiết phải cung cấp giá trị tốt nhất.

Giải pháp

Doanh nghiệp có thể cải thiện vấn đề này bằng cách định giá lại sản phẩm của mình dựa trên nhu cầu khách hàng hoặc tình hình thị trường. 

Ngoài ra, các doanh nghiệp hiện nay còn có xu hướng sử dụng voucher giảm giá, chương trình khuyến mãi, chiết khấu,... nhằm giảm bớt tâm lý khắt khe về giá cả cũng như kích thích hành vi mua hàng. 

Ví dụ về hai thương hiệu đồ uống nổi tiếng tại Việt Nam hiện nay đó chính là Highlands và Starbucks. Giá của một ly Starbucks tại Việt Nam đắt thứ 3 trên thế giới theo một phân tích của ValuePenguin vào năm 2017. 

Trung bình, một ly espresso nóng tại Highlands có giá là 39,000 VNĐ, nhưng tại Starbucks nó có giá khoảng 55,000 VNĐ. Với mức giá cao như vậy, Starbucks hoàn toàn phải chấp nhận việc những đối tượng như học sinh, sinh viên sẽ không lựa chọn sản phẩm của mình.

Sản phẩm không mang lại giá trị phù hợp với số tiền

Thêm một lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn là do chúng không mang lại những giá trị tương xứng với số tiền mà khách hàng đã bỏ ra. 

Bphone là một trong những ví dụ điển hình cho lý do này. Vào năm 2015, Bphone ra mắt và được định giá với mức giá “trên trời”, xếp vào phân khúc smartphone cao cấp cùng với các thương hiệu đình đám như Apple hay Samsung.

Với mức giá cao nhưng hãng điện thoại này lại đem đến cho người dùng những trải nghiệm hoàn toàn gây thất vọng, các tính năng không thể sánh ngang với Iphone. Do đó, chỉ sau một năm, Bphone đã rớt giá thê thảm và dần biến mất khỏi thị trường smartphone Việt Nam.

Giải pháp để khắc phục lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn

Để vượt qua rào cản này, doanh nghiệp cần tập trung vào việc cải thiện sản phẩm để mang lại những giá trị, lợi ích tốt nhất cho khách hàng. 

Đừng quên tăng thêm giá trị cảm nhận bằng các trải nghiệm dịch vụ xoay quanh quá trình mua, chẳng hạn như dịch vụ tư vấn miễn phí, đề xuất những lựa chọn phù hợp, tặng quà,...

Một cách khác mà bạn có thể cân nhắc đó chính là định giá lại sản phẩm để phù hợp với nhận thức của khách hàng về giá trị. Tuy nhiên, cần chú ý việc định giá mới vẫn phải đảm bảo về mặt lợi ích cho doanh nghiệp.

Doanh nghiệp không tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu 

Không nhắm đúng đối tượng mục tiêu là một lý do khách hàng không chọn sản phẩm thương hiệu của bạn và mọi doanh nghiệp đều không muốn gặp phải.

Theo một khảo sát của Forbes, việc không xác định được chính xác khách hàng mục tiêu là lý do lớn nhất khiến 80% doanh nghiệp nhỏ không tồn tại được trong 18 tháng đầu tiên.

Ví dụ điển hình cho việc doanh nghiệp tiếp cận sai đối tượng mục tiêu đó chính là thương hiệu cà phê Úc nổi tiếng Gloria Jean’s Coffees. Thương hiệu này nhắm đến đối tượng mục tiêu là khách hàng cao cấp, doanh nhân thành đạt có thu nhập ở mức cao ở Việt Nam. 

Tuy nhiên, đây là một bộ phận khách hàng khá khó tính và chỉ chiếm một phần nhỏ trong thị trường cư dân đa phần là người lao động. Việc lựa chọn đối tượng mục tiêu không phù hợp đã khiến Gloria Jean’s Coffees phải rút lui tại thị trường Việt Nam.

Giải pháp

Giải pháp cho vấn đề này là doanh nghiệp phải xác định được khách hàng mục tiêu của mình là ai, sản phẩm doanh nghiệp cung cấp có thực sự đáp ứng được nhu cầu của đối tượng đó hay không, nếu có, hãy bắt đầu tìm cách tiệp cận phù hợp với họ.

Doanh nghiệp có thể tiến hành xác định khách hàng mục tiêu thông qua các bước như sau:

• Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng, đối thủ cạnh tranh, xu hướng và quy mô phát triển của thị trường,...
• Phân đoạn thị trường: Chia khách hàng tiềm năng thành các nhóm nhỏ dựa trên các tiêu chí như nhân khẩu học, tâm lý, địa lý hay hành vi. 
• Xác định khách hàng mục tiêu: Doanh nghiệp cần xem xét một số câu hỏi để đưa ra được lựa chọn chính xác, chẳng hạn như:

- Nhóm khách hàng này có khả năng mua cao nhất hay không? 

- Nếu lựa chọn thị trường này, doanh nghiệp có chắc chắn đáp ứng được nhu cầu hay không?

- Trong tương lai, quy mô, tiềm năng phát triển của thị trường như thế nào?

- Đoạn thị trường này đang có những đối thủ nào phục vụ? Rào cản thâm nhập thị trường như thế nào?,...

Không có những đánh giá của khách hàng đã sử dụng

Khách hàng luôn cần có một sự tin tưởng và đảm bảo nhất định trước khi quyết định mua hàng, đặc biệt khi đó là một khoản đầu tư có giá trị cao. 

Khảo sát cho thấy, 56% người mua hàng cần tham khảo đánh giá của những khách hàng đã mua sản phẩm trước đó, nếu không họ sẽ từ bỏ giao dịch mua hàng. 

Do đó, nếu sản phẩm của bạn chưa có lượt mua hay lượt đánh giá nào hiển nhiên sẽ có ít khả năng được lựa chọn hơn.

Giải pháp

Để gia tăng mức độ tin tưởng cho đối tượng mục tiêu, doanh nghiệp nên có những chiến dịch kích thích, kêu gọi phản hồi, cung cấp những đánh giá, feedback chân thực, thu hút của khách hàng trước đó. 

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng cần nỗ lực xây dựng hình ảnh, uy tín thương hiệu để người dùng luôn trong tâm thế thoải mái khi mua hàng cho dù có hay không đánh giá của những khách hàng khác.

Ví dụ về Vegetology, một công ty bán thực phẩm bổ sung có nguồn gốc thực vật. Phần đánh giá của thương hiệu này được thiết kế ở cuối trang sản phẩm và thường xuyên bị ẩn. Nhìn chung, khi truy cập trang web, khách hàng rất khó để tiếp cận và tham khảo đánh giá của người mua trước.

Để giải quyết vấn đề này, Vegetology đã thêm phần bình luận vào khu vực trên cùng của trang sản phẩm. Phần này sẽ hiển thị tất cả đánh giá từ khách hàng, ngay tại nơi mà vừa truy cập đã có thể nhìn thấy

Việc bổ sung phần bằng chứng xác thực đã giúp cho tỷ lệ chuyển đổi của công ty tăng 6% và số lần mua hàng duy nhất tăng 10,3%.

Khách hàng không hiểu rõ về lợi ích sản phẩm

Nghiên cứu của Marketing Sherpa đã chỉ ra rằng 64% khách hàng có khả năng mua cao hơn nếu các sản phẩm được liệt kê rõ những lợi ích mà chúng mang lại.

Qua đó, có thể thấy việc truyền đạt hoàn chỉnh lợi ích của sản phẩm đến người tiêu dùng là đặc biệt quan trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua của khách hàng. 

Nếu họ không thể thấy và hiểu rõ những lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại, chắc chắn họ sẽ không chi tiền cho chúng.

Giải pháp

Để giải quyết vấn đề, trước tiên doanh nghiệp cần nỗ lực tìm hiểu nhu cầu khách hàng và đảm bảo sản phẩm của mình đáp ứng được những nhu cầu đó. 

Sau đó, hãy giải thích rõ ràng cho khách hàng về việc sản phẩm sẽ giải quyết vấn đề của họ như thế nào và tại sao lựa chọn chúng lại là quyết định tốt và đúng đắn nhất. 

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đảm bảo luôn sử dụng những ngôn ngữ rõ ràng, dễ hiểu trong quá trình truyền đạt thông tin và tương tác với khách hàng.

Bài viết trên của Bizfly đã cung cấp 6 lý do khiến khách hàng không lựa chọn sản phẩm thương hiệu của bạn. Hy vọng những thông tin này sẽ hữu ích và hỗ trợ cho quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp.