6 sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp nào cũng cần biết

Trong kinh doanh, doanh nghiệp rất dễ mắc phải sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng. Việc nhận diện và tìm hiểu đúng về khách hàng là yếu tố quan trọng để xây dựng chiến lược kinh doanh. Vì vậy, cần xác định khách hàng một cách kỹ càng để tránh việc vừa tốn thời gian, tiền bạc và công sức mà vẫn không đạt được hiệu quả. Hãy đọc ngay bài viết dưới đây của Bizfly để nắm được các sai lầm này.

Không nghiên cứu thị trường 

Việc nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự cạnh tranh, xu hướng và nhu cầu của khách hàng. Nếu không nắm bắt được thông tin thị trường, doanh nghiệp có thể đưa ra những quyết định sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng như cung cấp thông tin sản phẩm, tiếp cận sai đối tượng khách hàng, không đem lại hiệu quả cho việc kinh doanh. 

Vì vậy, doanh nghiệp nên nghiên cứu thị trường, xác định đúng đối tượng mục tiêu và tìm ra  ngách thị trường nơi mình có thể bán các sản phẩm độc quyền hoặc ít đối thủ cạnh tranh. 

Ví dụ, một công ty mới muốn tiếp cận thị trường thực phẩm sạch và nhầm định rằng khách hàng tiềm năng của họ chỉ là những người giàu có. Điều này dẫn đến việc họ không chú trọng và bỏ lỡ thị trường tiềm năng của những người trẻ tuổi có thu nhập trung bình nhưng lại quan tâm đến việc bảo vệ sức khỏe và chất lượng thực phẩm.

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về sự cạnh tranh, xu hướng và nhu cầu của khách hàng

Không xác định tập khách hàng mục tiêu

Xác định sai đối tượng và phạm vi khách hàng cũng là một sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng. Bởi có thể người trực tiếp sử dụng sản phẩm lại không phải là người mua hàng. Lúc này, bạn cần làm rõ ai mới là người mua hàng tiềm năng chứ không phải là người sử dụng. Việc xác định tệp khách hàng mục tiêu đúng giúp chúng ta tập trung nguồn lực vào nhóm khách hàng cụ thể, tăng khả năng thành công trong việc tiếp cận khách hàng tiềm năng. 

Ví dụ, một công ty bán sản phẩm thể thao không xác định rõ tập khách hàng mục tiêu và quảng cáo một cách rộng rãi. Họ không tận dụng được lợi thế của việc tiếp cận trực tiếp với nhóm khách hàng đam mê thể thao như các VĐV, huấn luyện viên hoặc người chơi thể thao chuyên nghiệp, từ đó bỏ lỡ nhóm khách hàng siêu tiềm năng này.

Xác định khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian xác định khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp chú trọng vào nhân khẩu học mà bỏ qua tâm lý học

Một sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng thường gặp là chỉ tập trung vào thông tin nhân khẩu học như độ tuổi, giới tính, thu nhập và vị trí địa lý của khách hàng, mà bỏ qua tâm lý học và sở thích cá nhân của họ. 

Trong khi tâm lý học và sở thích cá nhân đóng vai trò quan trọng trong việc hiểu sâu hơn về nhu cầu và động cơ mua hàng của khách hàng nên cần phải nắm rõ cả hai yếu tố trong quá trình xác định khách hàng tiềm năng. 

Giả sử, công ty muốn xây dựng một chiến dịch tiếp thị email để tăng tỷ lệ mở email và tăng doanh số bán hàng. Họ quyết định chỉ tập trung vào việc thu thập thông tin nhân khẩu học của khách hàng. Sau đó sử dụng thông tin này để gửi email tiếp thị đến nhóm khách hàng mục tiêu.

Tuy nhiên, công ty lại không đầu tư vào việc hiểu tâm lý học của khách hàng như sở thích và nhu cầu của họ. Không nghiên cứu về cảm xúc, giá trị cá nhân và các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Kết quả là, dù có thông tin nhân khẩu học chính xác nhưng các email tiếp thị có thể không gây hứng thú và không tạo sự kết nối với khách hàng tiềm năng dẫn đến công ty vẫn không thuyết phục được khách hàng vì thiếu hiểu biết về tâm lý và nhu cầu thực sự của họ.

Nghiên cứu đồng thời cả nhân khẩu học và tâm lý học để không bỏ xót khách hàng tiềm năng

Chỉ tiếp cận khách hàng cũ, không tìm kiếm khách hàng mới

Sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng nghiêm trọng là chỉ tập trung vào việc tiếp cận khách hàng cũ, mà không có sự linh hoạt trong việc tìm kiếm và thu hút khách hàng mới. Điều này có thể khiến doanh nghiệp đánh mất cơ hội tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng mới.

Ví dụ, một nhà hàng chuyên về ẩm thực Âu, chỉ tập trung quảng cáo và tiếp cận dựa trên tệp khách hàng cũ và không có chiến lược thu hút khách hàng mới. Điều này dẫn đến nhà hàng bỏ lỡ cơ hội tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng mới như những người mới chuyển đến khu vực đó hoặc những người đang tìm kiếm trải nghiệm ẩm thực khác lạ.

Sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng khi không chú trọng vào hành vi khách hàng 

Một sai lầm phổ biến trong quá trình xác định khách hàng tiềm năng là không chú trọng vào hành vi và sự tương tác của họ. Việc theo dõi hành vi khách hàng giúp chúng ta hiểu rõ hơn về những gì khách hàng thực sự quan tâm, cách họ tương tác với sản phẩm/dịch vụ của chúng ta và những yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Ví dụ, một shop bán hàng trực tuyến không theo dõi và phân tích hành vi mua hàng của khách trên trang web của mình. Điều này sẽ bỏ lỡ việc nhận biết những sản phẩm đang được ưa chuộng hoặc những bất cập khi khách mua hàng từ đó không cung cấp những sản phẩm cần thiết hay không đưa ra những thay đổi kịp thời dẫn đến mất đi lượng khách hàng tiềm năng. 

Xác định khách hàng tiềm năng bằng cách nghiên cứu hành vi của họ

Dựa hoàn toàn vào phân khúc khách hàng thay vì cá nhân hóa

Một sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng đó là không chú trọng cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Mỗi khách hàng có nhu cầu, sở thích và tiêu chuẩn khác nhau, vì vậy cần tiếp cận và tương tác với họ một cách cá nhân hóa như gửi thông điệp riêng, email, nhắn tin, gọi điện riêng để tìm hiểu thông tin của họ nhằm tạo ra một trải nghiệm tốt nhất và đáp ứng đúng nhu cầu của từng cá nhân.

Theo một cuộc khảo sát của Boston Consulting Group đã cho thấy rằng các công ty có sự đầu tư đầy đủ vào cá nhân hóa đã đạt được doanh số cao hơn đối thủ cạnh tranh của họ khoảng 30%.

Ví dụ, shop bán thời trang công sở, chủ yếu phân khúc khách hàng dựa trên độ tuổi và giới tính nhưng lại không xem xét các yếu tố cá nhân như sở thích về màu sắc, kiểu dáng hoặc mục tiêu sử dụng của từng cá nhân. Lúc này, shop có thể đánh mất cơ hội gửi thông báo những sản phẩm đặc biệt dành riêng cho từng cá nhân, từ đó yếu tố tương tác và sự hài lòng của khách hàng có thể suy giảm và ảnh hưởng đáng kể.

Áp dụng cá nhân hóa để xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả 

Sau khi đọc bài viết bên trên của Bizfly, mong rằng bạn đã nắm rõ 6 sai lầm khi xác định khách hàng tiềm năng để tránh mắc phải các sai lầm này trong quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp mình.