Marketing Qualified Lead là gì? 7 bước xác định MQL

Marketing Qualified Lead (MQL) chỉ nhóm khách hàng tiềm năng đã được đánh giá có sự quan tâm rõ ràng và khả năng chuyển đổi thành khách hàng trong phễu bán hàng. Vậy Marketing Qualified Lead là gì? Lợi ích trong doanh nghiệp như nào? Hãy cùng Bizfly tìm hiểu chi tiết trong bài viết sau:

Marketing Qualified Lead là gì? – Định nghĩa chi tiết và cách nhận diện

Marketing Qualified Lead (MQL) là khách hàng tiềm năng thể hiện sự quan tâm tích cực đến sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua các hành động như khảo sát, tương tác hay dùng thử. Nhóm này có khả năng chuyển thành khách hàng thực sự cao hơn so với các lead khác.

Tiêu chí đánh giá MQL phổ biến:

• Phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu (tuổi tác, giới tính, ngành nghề,...)
• Thể hiện hành vi tích cực như tải tài liệu, đăng ký dùng thử, tương tác email
• Sử dụng dữ liệu CRM để chấm điểm (lead scoring) dựa trên hành vi và nhân khẩu học

Ví dụ cụ thể: Người dùng tải bản demo phần mềm, đăng ký nhận bản tin và mở email từ doanh nghiệp được xem là MQL, trong khi khách chỉ truy cập web và đọc bài viết là IQL.

Sơ đồ quan hệ giữa Lead, MQL, SQL và IQL

• Lead: Tất cả khách hàng tiềm năng bắt đầu tìm hiểu sản phẩm/dịch vụ.
• IQL: Lead có thông tin sơ bộ, thể hiện sự quan tâm cơ bản.
• MQL: Lead được đánh giá có khả năng chuyển đổi cao dựa trên hành vi và dữ liệu.
• SQL: Lead sẵn sàng được đội Sales tiếp cận do có ý định mua rõ ràng.

Hiểu rõ mối quan hệ này giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực và xây dựng quy trình nuôi dưỡng khách hàng hiệu quả.

Sự khác biệt giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead – Bảng so sánh chi tiết

Tầm quan trọng của việc phân biệt MQL và SQL:

• Giúp phối hợp hiệu quả giữa Marketing và Sales, tránh tiếp cận nhóm chưa đủ điều kiện mua
• Xây dựng kế hoạch chăm sóc và nuôi dưỡng khách hàng theo từng giai đoạn
• Tối ưu tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng thực sự

Các bước xác định Marketing Qualified Lead (MQL) hiệu quả cho doanh nghiệp

Bước 1: Xây dựng định nghĩa chung về MQL giữa Marketing và Sales

Bước đầu tiên và quan trọng là tạo ra định nghĩa MQL thống nhất giữa đội Marketing và Sales. Hai bộ phận cần phối hợp để xác định rõ tiêu chí, hành vi và đặc điểm của MQL phù hợp với mô hình kinh doanh. Việc này giúp phân loại và xử lý lead chính xác, tránh hiểu nhầm hoặc bỏ lỡ cơ hội.

Lưu ý: Thường xuyên tổ chức họp đánh giá, thu thập ý kiến và cập nhật định nghĩa khi thị trường hoặc nhu cầu khách hàng thay đổi.

Bước 2: Xác định MQL dựa trên dữ liệu nhân khẩu học

Dựa vào các thuộc tính khách hàng mục tiêu như tuổi, giới tính, địa lý, thu nhập, ngành nghề... để xây dựng chân dung khách hàng chính xác. Phân tích dữ liệu giúp lọc những lead phù hợp trước khi đánh giá hành vi tương tác.

Công cụ hỗ trợ: Sử dụng CRM hoặc phần mềm phân tích dữ liệu để thu thập và tổng hợp thông tin nhân khẩu tự động và chính xác.

Ví dụ: Phần mềm CRM BizCRM cho phép thiết lập bộ lọc và phân loại lead theo nhân khẩu học để xác định khách hàng tiềm năng chất lượng.

Bước 3: Thu thập phản hồi và dữ liệu từ đội Sales

Đội Sales là người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và nắm bắt thực tế về chất lượng lead. Marketing cần trao đổi thường xuyên với Sales để cập nhật phản hồi về lead có khả năng cao hoặc dễ chốt đơn, từ đó điều chỉnh tiêu chí MQL phù hợp hơn.

Bước 4: Nghiên cứu hành vi kỹ thuật số của khách hàng tiềm năng

Quan sát và ghi nhận hành vi trên các kênh kỹ thuật số giúp đánh giá mức độ quan tâm và giai đoạn của khách hàng. Một số dấu hiệu MQL phổ biến gồm:

• Truy cập trang sản phẩm, xem kỹ chi tiết, dành nhiều thời gian trên website
• Tải bản dùng thử hoặc tài liệu chi tiết
• Tương tác qua email, chatbot, đăng ký nhận thông tin cập nhật
• Tham gia sự kiện, webinar giới thiệu sản phẩm

Công nghệ hỗ trợ: Sử dụng CRM tích hợp công cụ phân tích hành vi như BizChatAI để tự động ghi nhận và phân tích tương tác, từ đó đánh giá chính xác nhóm lead thuộc MQL.

Bước 5: Dự đoán và cân bằng kích thước tệp MQL

Duy trì sự cân bằng giữa số lượng và chất lượng MQL là rất quan trọng. Một tệp quá lớn khiến Sales phải xử lý nhiều khách chưa sẵn sàng, gây lãng phí nguồn lực. Ngược lại, tệp quá nhỏ thì thiếu cơ hội doanh thu. Cả Sales và Marketing cần phối hợp dựa trên dữ liệu và phản hồi liên tục để điều chỉnh tiêu chí và phân loại hiệu quả.

Bước 6: Theo dõi, đánh giá và điều chỉnh định nghĩa MQL định kỳ

Xác định MQL không phải việc làm một lần mà đòi hỏi điều chỉnh liên tục dựa trên kết quả chiến dịch, thị trường và sản phẩm mới. Mỗi quý hoặc sau khi ra mắt sản phẩm, đội Marketing và Sales cần xem xét cập nhật tiêu chí, mở rộng nhóm nhân khẩu học hoặc ứng dụng công nghệ mới để tối ưu chuyển đổi.

Tầm quan trọng của việc duy trì và cập nhật định nghĩa MQL định kỳ

Duy trì định nghĩa MQL chính xác và cập nhật theo thị trường là chìa khóa giúp nâng cao hiệu quả vận hành phễu khách hàng. Việc đánh giá dựa trên tỷ lệ chuyển đổi MQL sang SQL, doanh thu thực tế và phản hồi từ đội Sales giúp doanh nghiệp:

• Nhận diện đúng nhóm khách hàng chất lượng, tối ưu nguồn lực tiếp thị và bán hàng.
• Điều chỉnh thông điệp và kênh tiếp cận phù hợp với nhu cầu và hành vi mới của khách.
• Ứng dụng hiệu quả CRM và các công cụ phân tích để tự động đánh giá và nuôi dưỡng lead.

Vì vậy, việc rà soát và tinh chỉnh định nghĩa MQL định kỳ cần được coi là phần quan trọng trong chiến lược lâu dài của doanh nghiệp.

Để hỗ trợ doanh nghiệp theo dõi và phân loại MQL chính xác, nền tảng BizCRM tích hợp tính năng tự động gắn tag, chấm điểm lead dựa trên hành vi khách hàng, giúp kích hoạt chiến dịch nuôi dưỡng hiệu quả theo từng giai đoạn

Kết luận

Marketing Qualified Lead (MQL) là một trong điểm chốt quan trọng trong phễu bán hàng của doanh nghiệp, cho thấy tỷ lệ chuyển đổi từ lead thành khách hàng thực sự. Doanh nghiệp cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa hai phòng ban, kết hợp CRM để có thể nâng cao hiệu quả và chuyển đổi này.

Trên đây là toàn bộ bài viết về "Marketing Qualified Lead là gì? 7 bước xác định MQL". Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích cho doanh nghiệp bạn.