Marketing Qualified Lead là gì? 7 bước xác định MQL

Marketing Qualified Lead là một khái niệm quen thuộc trong quá trình xây dựng chiến lược marketing và bán hàng. Vậy Marketing qualified lead là gì? Làm sao để xác định đối tượng này? Theo dõi bài viết dưới đây của Bizfly để có cho mình câu trả lời nhé!

Marketing Qualified Lead là gì?

Marketing Qualified Lead (MQL) là khái niệm chỉ đối tượng khách hàng tiềm năng đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhiều khả năng trở thành khách hàng thực sự hơn các khách hàng tiềm năng khác.

Marketing Qualified Lead đã có sự quan tâm đến thương hiệu, do đó họ cởi mở hơn trong việc đón nhận những ý tưởng bán hàng và có những tương tác đầu tiên với doanh nghiệp. Một số hành động của Marketing qualified lead khi xem xét những gì doanh nghiệp cung cấp như:

• Điền các mẫu đơn khảo sát trực tuyến của doanh nghiệp
• Tải xuống hoặc sử dụng phiên bản dùng thử của các phần mềm thuộc doanh nghiệp
• Cung cấp email để cập nhật thông tin từ doanh nghiệp
• Thêm vào danh sách yêu thích hoặc giỏ hàng những sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp
• Truy cập nhiều lần và dành nhiều thời gian trên trang web của doanh nghiệp
• Truy cập vào link quảng cáo để tìm hiểu thêm về doanh nghiệp
• Tương tác, liên hệ với doanh nghiệp với mong muốn được cung cấp thêm thông tin

Để tự động ghi nhận hành vi và xác định đúng MQL theo từng điểm chạm như click quảng cáo, mở email, điền form…, bạn có thể sử dụng BizCRM – nền tảng giúp gắn tag, theo dõi hành vi và kích hoạt chiến dịch nurturing phù hợp từng giai đoạn.

Sự khác nhau giữa Marketing Qualified Lead và Sales Qualified Lead

Sự khác biệt lớn nhất giữa MQL và SQL là ý định mua hàng. Nếu như Marketing Qualified Lead mới chỉ dừng lại ở mức độ quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ thì Sales Qualified Lead là những khách hàng đã có ý định mua hàng.

Một ví dụ để hiểu rõ hơn sự khác biệt này:

• Những khách hàng lần đầu truy cập vào trang web và tìm hiểu nội dung thông tin về sản phẩm sẽ được coi là MQL vì họ chỉ mới bắt đầu hành trình mua hàng. Do đó, doanh nghiệp chưa thể chuyển giao những khách hàng này cho đội ngũ bán hàng.
• Ngược lại, những khách hàng thường xuyên truy cập vào trang web, tìm kiếm những thông tin như “Những điều cần biết trước khi mua …”, thì đây là ứng cử viên sáng giá cho SQL. Họ đã qua giai đoạn tìm hiểu và sẵn sàng thực hiện hành vi mua.

Vậy tại sao phân biệt MQL và SQL lại quan trọng? 

Đầu tiên, việc xác định MQL và SQL giúp đội ngũ tiếp thị và bán hàng biết họ nên dành thời gian và nỗ lực vào đối tượng nào, thời điểm ra sao.

Thứ hai, sẽ có quy trình chuyển đổi MQL và SQL diễn ra trong hành trình mua hàng. Do đó, việc theo dõi 2 nhóm đối tượng này giúp doanh nghiệp xác định được khả năng chuyển đổi, những hoạt động cần làm để nuôi dưỡng khách hàng trong từng giai đoạn,...

Xem thêm: Sales Qualified Lead là gì? Cách xác định và thu hút SQL hiệu quả nhất

Các bước xác định Marketing Qualified Lead

Bước 1: Xây dựng định nghĩa chung về MQL

Để xác định MQL trước tiên bạn phải hiểu rõ bản chất của nhóm đối tượng này. Hãy kết hợp các bộ phận Marketing và Sales để phát triển một định nghĩa rõ ràng về MQL.

Những câu hỏi như MQL là gì? Tiêu chí cần có để trở thành MQL?,... sẽ giúp doanh nghiệp làm rõ hơn vấn đề này. Một định nghĩa MQL thống nhất sẽ giúp các bước tiếp theo được triển khai hiệu quả.

Bước 2: Xác định Marketing Qualified Lead dựa trên nhân khẩu học

56% doanh nghiệp cho biết, họ đã xác định được khách hàng tiềm năng chất lượng cao khi vẽ chân dung người mua và 36% doanh nghiệp rút ngắn được chu kỳ bán hàng nhờ làm tốt điều này, theo kết quả khảo sát của Marketing Insider Group.

Kết quả trên cho thấy, việc xác định và sử dụng chân dung khách hàng mang lại những hiệu quả đáng kể cho chiến dịch tiếp thị của doanh nghiệp. Đặc biệt, nó cũng là điểm khởi đầu để xác định MQL cho công ty. Vì sao lại có điều này?

Thứ nhất, sử dụng các dữ liệu khách hàng thu thập được như: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,...để phát triển định nghĩa MQL.

Thứ hai, kết hợp thông tin về nhân khẩu học với dữ liệu hành vi có thể giúp doanh nghiệp xác định thời điểm MQL sẵn sàng chuyển sang SQL.

Bước 3: Nhận phản hồi từ đội ngũ Sales

Hãy cố gắng thu thập những phản hồi từ bộ phận Sales để xem đâu là khách hàng tiềm năng đối với đội ngũ này hay những tệp khách hàng tiềm năng nào dễ tương tác và xây dựng mối quan hệ lâu dài.

Bộ phận Marketing cũng không chỉ đơn thuần tiếp nhận mà hãy dựa trên những thông tin phản hồi đó để xác định đối tượng MQL mà bộ phận Sales hướng tới và sẵn lòng kết nối.

Bước 4: Nghiên cứu hành vi khách hàng tiềm năng

Khách hàng sẽ luôn cho bạn biết họ muốn gì nếu doanh nghiệp lắng nghe đủ kỹ. Việc “lắng nghe” đó có thể dựa trên nghiên cứu dấu chân kỹ thuật số (digital footprints). Đây là một dấu hiệu cho biết mức độ quan tâm của khách hàng đối với sản phẩm.

Ví dụ: Nghiên cứu hành vi khách hàng khi tham gia livestream bán hàng của một doanh nghiệp. 

• Có những đối tượng dành một khoảng thời gian nhất định truy cập trang định giá và lặp lại việc truy cập vài lần, họ đang thể hiện sự cấp bách và rất quan tâm tới sản phẩm. 
• Một vài đối tượng sẵn sàng kết nối và yêu cầu thêm thông tin khi nhận được câu hỏi tự động “Bạn có muốn liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng không?”. 

Đó là những dấu hiệu thể hiện khách hàng tiềm năng đã sẵn sàng trở thành MQL.

Với các công cụ như BizChatAI, doanh nghiệp có thể tự động hóa việc theo dõi hành vi trong chatbot, ghi nhận câu trả lời, thời gian phản hồi, mức độ tương tác từ đó đánh giá mức độ sẵn sàng chuyển đổi của khách hàng theo hướng MQL.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

Bước 5: Dự đoán

Việc dự đoán để xác định MQL là hết sức quan trọng, có ảnh hưởng và cần sự kết hợp của cả hai bộ phận Sales và Marketing. 

Nếu tệp khách hàng tiềm năng quá rộng, Sales có thể sẽ quá chú tâm đến những khách hàng chưa sẵn sàng mua hàng. Ngược lại, nếu quá hẹp, doanh nghiệp sẽ không có đủ khách hàng tiềm năng. 

Do đó, tất cả những gì bạn cần làm là cân bằng mọi thứ. Đơn giản nhất hãy bắt đầu với việc kết nối đội ngũ bán hàng và tiếp thị.

Ví dụ: Đội ngũ Sales có thể phải mở rộng định nghĩa MQL của mình để lấp đầy tệp khách hàng tiềm năng hoặc ngược lại, thu hẹp trọng tâm các chiến dịch tiếp thị để mang lại triển vọng chất lượng cao hơn cho doanh thu.

Bước 6: Xem xét, điều chỉnh Marketing Qualified Lead định kỳ

Xác định MQL không phải là một nhiệm vụ ngắn hạn. Mỗi kỳ, bộ phận bán hàng và tiếp thị nên xem xét có nên sửa đổi MQL hay không. 

Một trong những sự kiện và thời điểm tuyệt vời để có cái tiếp cận nhóm nhân khẩu học mới đó là ra mắt sản phẩm mới. Hãy tận dụng điều này để có cái nhìn mới hơn về định nghĩa MQL của bạn.

Bài viết trên đã cung cấp cho bạn những kiến thức cơ bản về Marketing Qualified Lead. Hy vọng bạn có thể phối hợp và triển khai hiệu quả các bước để xác định Marketing Qualified Lead cho doanh nghiệp mình. Cảm ơn bạn đã theo dõi bài viết.