3+ Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp cần biết

Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp xác định đúng khách hàng tiềm năng và có chiến lược chăm sóc kịp thời, đúng lúc.

Vậy khách hàng tiềm năng là gì? Có những tiêu chí nào đánh giá khách hàng tiềm năng chuẩn? Hãy cùng Bizfly tìm hiểu chi tiết "3+ Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả" trong bài viết sau:

Vì sao doanh nghiệp cần đánh giá khách hàng tiềm năng?

Khách hàng tiềm năng là những cá nhân hoặc tổ chức có khả năng và nhu cầu mua sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp trong tương lai gần. Họ khác với khách hàng mục tiêu – nhóm đối tượng rộng hơn được doanh nghiệp hướng tới trong chiến lược marketing, dựa trên các đặc điểm chung như độ tuổi, sở thích, hay ngành nghề. Hiểu rõ sự khác biệt này giúp doanh nghiệp định hướng chiến lược tiếp cận hiệu quả hơn và tránh lãng phí nguồn lực.

Đánh giá khách hàng tiềm năng đóng vai trò then chốt trong việc tối ưu hóa hoạt động kinh doanh. Theo nghiên cứu của Viện Phát triển Doanh nghiệp, hơn 75% doanh nghiệp áp dụng đúng phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng đã tăng trưởng doanh thu từ 15% đến 30% trong vòng một năm. Đồng thời, thời gian quay vòng bán hàng được rút ngắn gần 20% nhờ việc tập trung đúng nhóm khách hàng phù hợp.

• Định hướng chính xác khách hàng: Giúp doanh nghiệp xác định rõ ai là khách hàng thực sự có nhu cầu và khả năng mua sản phẩm hoặc dịch vụ. Điều này hạn chế rủi ro tiếp cận nhóm khách hàng không phù hợp.
• Tối ưu nguồn lực: Tập trung nhân lực, thời gian và ngân sách vào nhóm khách hàng tiềm năng giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo và nâng cao hiệu quả chuyển đổi.
• Tăng cơ hội bán hàng: Hiểu rõ nhu cầu và hành vi khách hàng giúp doanh nghiệp xây dựng thông điệp tiếp thị hấp dẫn, từ đó nâng cao tỷ lệ chốt đơn và xây dựng mối quan hệ bền vững.
• Xây dựng quan hệ lâu dài: Đánh giá chính xác giúp cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng, tăng sự hài lòng và duy trì khách hàng trung thành, góp phần phát triển thương hiệu bền vững.

Một số cách để xác định khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp có thể kết hợp nhiều phương pháp để xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả, bao gồm:

• Công cụ quảng cáo trực tuyến: Sử dụng Google Ads, Facebook Ads để tiếp cận khách hàng dựa trên hành vi, sở thích và nhân khẩu học. Ưu điểm là tiếp cận nhanh và rộng; tuy nhiên cần thiết lập mục tiêu chính xác để tránh lãng phí ngân sách.
• Báo chí và truyền thông: Đăng tải bài viết, tin tức liên quan đến sản phẩm trên các trang báo, tạp chí để xây dựng uy tín và thu hút khách hàng quan tâm theo lĩnh vực. Phù hợp với các ngành đòi hỏi sự tin cậy cao.
• Học tập từ đối thủ: Phân tích khách hàng của đối thủ để học hỏi và tiếp cận nhóm khách hàng có nhu cầu tương tự. Phương pháp này cần thận trọng nhằm tránh vi phạm đạo đức kinh doanh.
• Tiếp thị liên kết (Affiliate Marketing): Hợp tác với các đối tác hoặc cá nhân quảng bá sản phẩm, hưởng hoa hồng theo kết quả bán hàng. Ưu điểm là mở rộng mạng lưới nhanh chóng; ưu tiên chọn đối tác uy tín để duy trì chất lượng khách hàng.
• Đăng tải tin trên các diễn đàn: Tham gia diễn đàn chuyên môn, cộng đồng trực tuyến để giới thiệu và tư vấn sản phẩm, từ đó thu hút những khách hàng thực sự quan tâm.
• Giới thiệu sản phẩm qua các sự kiện xã hội: Tổ chức hoặc tham gia triển lãm, hội chợ để tiếp xúc trực tiếp và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng trong ngành.
• Telesales: Gọi điện trực tiếp giới thiệu, khảo sát nhu cầu và phân loại khách hàng. Phương pháp mang tính chủ động cao nhưng cần đội ngũ chuyên nghiệp để tránh làm phiền khách hàng.
• Phỏng vấn khách hàng hiện có: Thu thập phản hồi từ khách hàng đã sử dụng sản phẩm để xác định nhóm có tiềm năng mua thêm hoặc giới thiệu người khác.
• Phân tích website: Dùng công cụ như Google Analytics theo dõi hành vi truy cập, lượt sử dụng sản phẩm/dịch vụ nhằm định hướng chiến dịch marketing phù hợp.
• Nghiên cứu đối thủ: Theo dõi chiến lược thu hút khách hàng của đối thủ để rút ra bài học và điều chỉnh phù hợp cho doanh nghiệp.
• Sử dụng công cụ Google Alert: Tạo cảnh báo các chủ đề liên quan đến sản phẩm/dịch vụ giúp nhận diện kịp thời khách hàng tiềm năng qua thông tin đăng tải trên mạng.

Lựa chọn phương pháp phù hợp dựa trên mục tiêu kinh doanh và đặc thù ngành nghề sẽ nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng tiềm năng.

Tham khảo chi tiết tại đây: 11 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng

Lựa chọn và áp dụng mô hình đánh giá khách hàng tiềm năng phù hợp rất quan trọng, giúp doanh nghiệp có phương pháp tiếp cận khoa học và hiệu quả. Các mô hình này không chỉ phân loại khách hàng theo mức độ quan tâm và khả năng mua hàng, mà còn tối ưu toàn bộ quá trình bán hàng và marketing, từ việc thiết kế chiến lược, triển khai bán hàng đến chăm sóc và duy trì khách lâu dài.

Dưới đây là một số mô hình và khung chính sách phổ biến được sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng:

Mô hình BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Thời gian)

Mô hình BANT giúp doanh nghiệp đánh giá khách hàng dựa trên 4 tiêu chí quan trọng: Ngân sách (Budget), Thẩm quyền (Authority), Nhu cầu (Need) và Thời gian (Time). Dưới đây là các câu hỏi khảo sát hữu ích cho từng tiêu chí cùng ví dụ minh họa:

• Ngân sách (Budget): Khách hàng tiềm năng có ngân sách phù hợp với sản phẩm/dịch vụ của bạn không?
• Thẩm quyền (Authority): Ai là người quyết định cuối cùng trong việc mua sản phẩm? Bạn có thể tiếp cận trực tiếp người này để tăng khả năng thành công không?
• Nhu cầu (Need): Khách hàng đang gặp vấn đề gì cần giải quyết? Sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó không?
• Thời gian (Time): Khách hàng có kế hoạch mua hàng trong khoảng thời gian nào? Họ có sự cấp bách không?

Mô hình CHAMP (Thách thức, Thẩm quyền, Tiền, Ưu tiên)

Mô hình CHAMP tập trung vào 4 tiêu chí chính: Thách thức (Challenge), Thẩm quyền (Authority), Tiền (Money) và Ưu tiên (Priority). Dưới đây là các câu hỏi khảo sát và ví dụ minh họa:

• Thách thức (Challenge): Vấn đề hoặc khó khăn mà khách hàng đang đối mặt là gì?
• Thẩm quyền (Authority): Xác định người quyết định cuối cùng trong quy trình mua hàng.
• Tiền (Money): Khách hàng có nguồn lực tài chính đủ để đầu tư không?
• Ưu tiên (Priority): Mức độ ưu tiên của khách hàng đối với việc giải quyết thách thức.

Khung chính sách GPCTBA/C&I

Khung GPCTBA/C&I gồm 7 yếu tố quan trọng: Mục tiêu (Goals), Kế hoạch (Plans), Thách thức (Challenges), Thời gian (Timeline), Ngân sách (Budget), Thẩm quyền (Authority), Hậu quả và Tác động (Consequences & Implications). Đây là mô hình chi tiết giúp người bán hiểu sâu vấn đề khách hàng và thiết kế giải pháp phù hợp.

• Mục tiêu (Goals): Khách hàng muốn đạt được điều gì?
• Kế hoạch (Plans): Khách hàng có chiến lược gì để đạt mục tiêu?
• Thách thức (Challenges): Những khó khăn hiện tại là gì?
• Thời gian (Timeline): Khi nào khách hàng mong muốn hoàn thành kế hoạch?
• Ngân sách (Budget): Khách hàng đã có vốn đầu tư cụ thể?
• Thẩm quyền (Authority): Người quyết định mua hàng là ai?
• Hậu quả và Tác động (Consequences & Implications): Ảnh hưởng nếu không giải quyết được vấn đề? ví dụ: chất lượng chăm sóc bệnh nhân giảm, uy tín doanh nghiệp bị ảnh hưởng.

So sánh các mô hình đánh giá khách hàng tiềm năng

Hy vọng những phương pháp, ví dụ và công cụ hỗ trợ trên sẽ giúp doanh nghiệp bạn chọn được mô hình phù hợp, đánh giá chính xác khách hàng tiềm năng và phát triển hiệu quả hơn.

Để nâng cao hiệu quả, bạn có thể áp dụng phần mềm CRM hiện đại để tự động hóa việc đánh giá khách hàng tiềm năng và quản lý dữ liệu hiệu quả hơn. Tìm hiểu thêm về các công cụ CRM phổ biến và lead scoring để tối ưu chiến lược bán hàng của bạn.

Ngoài ra, bạn có thể tham khảo các bài viết liên quan như Khách hàng tiềm năng và khách hàng mục tiêu và Chiến lược tiếp thị hiệu quả để mở rộng kiến thức.