Lead Scoring là gì? 5 bước triển khai mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng

Trong chiến lược tiếp thị ngày nay, Lead Scoring sẽ giúp việc đánh giá và ưu tiên khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn. Quá trình này sẽ đào sâu vào các dữ liệu thực tế, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả chiến dịch và tăng cơ hội chuyển đổi. Nếu bạn muốn biết chi tiết hơn về mô hình này, hãy cùng Bizfly tìm hiểu ngay bài viết dưới đây nhé!

1. Lead Scoring là gì?

Lead Scoring là quá trình đánh giá cũng như xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên nhiều yếu tố khác nhau để đo lường mức độ sẵn sàng mua của người dùng. Mục tiêu chính của quá trình này là tìm ra những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao nhất, từ đó giúp doanh nghiệp tập trung và ưu tiên nguồn lực cũng như chiến lược tiếp thị.

Mô hình Lead Scoring giúp doanh nghiệp giải quyết vấn đề quản lý nguồn lực hiệu quả. Thay vì tiếp cận tất cả khách hàng, mô hình này lọc ra những khách hàng có tiềm năng cao, giúp ưu tiên và tránh bỏ sót cơ hội chuyển đổi. Đó là bởi không phải mọi khách hàng đều có cơ hội chuyển đổi ngang nhau.

Đối với sales, Lead Scoring là "phễu lọc" giúp tập trung vào cơ hội tiềm năng, giảm thời gian lãng phí. Từ góc độ marketing, quá trình này giúp cải thiện trải nghiệm khách hàng bằng cách chăm sóc leads chất lượng và gửi thông điệp phù hợp tại mỗi giai đoạn. Đồng thời, giúp tự động hóa quá trình và tăng cơ hội chuyển đổi.

Tìm hiểu chi tiết về Lead Scoring

2. Các tiêu chí chấm điểm mô hình Lead Scoring

Bằng cách đánh giá các tiêu chí với dữ liệu có sẵn, doanh nghiệp có thể phát hiện ra các quy luật chung và xây dựng một mô hình chấm điểm khách hàng hiệu quả. Thông thường, mô hình Lead Scoring sử dụng ba nhóm tiêu chí chính để đánh giá chất lượng của khách hàng, tùy thuộc vào đặc thù từng lĩnh vực:

• Thông tin khách hàng: Bao gồm các thông tin cơ bản mà khách hàng cung cấp cho doanh nghiệp như công ty, lĩnh vực kinh doanh, vị trí chức danh, doanh thu, ngân sách, số lượng nhân viên, nguồn gốc,... Những thông tin này giúp xác định độ quan trọng và phù hợp của lead với sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Hành vi tương tác: Đánh giá các hành vi của lead trên các nền tảng số, bao gồm cách khách hàng tương tác với website, nội dung, email, đăng ký, cuộc gọi điện hay thậm chí các hoạt động offline như tham dự sự kiện. Những dữ liệu này phản ánh sự quan tâm và tương tác của khách hàng, từ đó giúp xác định mức độ sẵn sàng mua.
• Yếu tố mang tính phủ định: Chú trọng vào các dấu hiệu phản đối, như việc ít phản ứng với quảng cáo, hủy đăng ký, số điện thoại không liên lạc được, và giảm lượt truy cập website. Những yếu tố này là dấu hiệu cho thấy lead có thể không còn quan tâm hoặc sẵn sàng chuyển đổi.

Đánh giá khách hàng dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau

3. Các bước triển khai mô hình Lead Scoring

Việc thực hiện Lead Scoring đòi hỏi một quy trình chặt chẽ để đảm bảo việc chấm điểm khách hàng tiềm năng được thực hiện chính xác và hiệu quả. Dưới đây là các bước tiến hành mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tối ưu hiệu suất chuyển đổi và tiết kiệm nguồn lực:

3.1 Thiết lập Profile của một khách mua lý tưởng

Trước hết, quá trình triển khai mô hình Lead Scoring bắt đầu bằng việc xây dựng một danh sách khách hàng tiềm năng có chất lượng. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp đặt ra các tiêu chí đánh giá chất lượng và sử dụng phần mềm marketing để thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó xây dựng một danh sách lý tưởng. 

Dưới đây là các bước thiết lập profile của khách hàng mua lý tưởng mà bạn có thể tham khảo: 

• Bước 1: Thu thập dữ liệu, thông tin khách hàng

Thu thập thông tin về khách hàng hiện tại và khách hàng đã từng mua hàng từ các nguồn khác nhau như hồ sơ khách hàng, hệ thống CRM hoặc các cuộc khảo sát,... Các thông tin cần thu thập có thể bao gồm độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập, nhu cầu, sở thích của khách hàng.

• Bước 2: Phân tích dữ liệu

Bạn có thể sử dụng các phương pháp phân tích dữ liệu để tìm ra các đặc điểm chung và mô hình hành vi của khách hàng mua lý tưởng. Các phương pháp như phân tích hồi quy, phân tích tỷ lệ chuyển đổi và phân tích nhân tố,...

• Bước 3: Xác định các tiêu chí quan trọng

Dựa trên phân tích dữ liệu, mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp để xác định những tiêu chí quan trọng nhất để đánh giá một khách hàng có tiềm năng cao để trở thành khách hàng mua lý tưởng. Ví dụ, độ tuổi, ngành nghề, thu nhập, mức độ sẵn sàng chi trả...

• Bước 4: Tiến hành xây dựng profile khách hàng lý tưởng

Qua quá trình thu thập, phân tích dữ liệu, bạn tiến hành xây dựng profile dựa trên các tiêu chí quan trọng phù hợp với lĩnh vực hoạt động, mục tiêu của doanh nghiệp.

Mặc dù bạn có sẵn rất nhiều dữ liệu, nhưng không phải tất cả đều quan trọng hoặc có giá trị trong việc tạo ra chuyển đổi. Để đảm bảo lọc ra được những thông tin dữ liệu hiệu quả, bạn nên phối hợp thêm việc tương tác chặt chẽ với đội ngũ bán hàng, phỏng vấn khách hàng và phân tích báo cáo chi tiết.

Sử dụng dữ liệu hiệu quả để xây dựng chân dung khách hàng lý tưởng

3.2 Xác định tiêu chí và xây dựng danh sách.

Sau khi thu thập profile từ nguồn thông tin có sẵn, quá trình xây dựng Lead Scoring bắt đầu bằng việc phân loại thành ba tiêu chí chính như: 

• Thông tin khách hàng: công ty, lĩnh vực kinh doanh, chức danh, thu nhập, số lượng nhân viên, nguồn của lead,...
• Hành vi tương tác: Đây là những hành vi mà khách hàng tương tác trên nền tảng số như tương tác trên website, email, đăng ký, gọi điện, hoạt động sự kiện,...
• Yếu tố mang tính phủ định: Những yếu tố cho thấy đây không phải khách hàng lý tưởng như ít phản hồi với email, quảng cáo, chương trình ưu đãi, lượt truy cập web giảm, không liên lạc được,... 

Danh sách sau khi được tổng hợp sẽ được gửi cho các bộ phận Sale và Marketing để kiểm tra và đánh giá. Các thành viên trong các bộ phận sẽ xác định thứ tự quan trọng, thiết yếu của các tiêu chí và có ảnh hưởng đến chiến lược của doanh nghiệp. Quá trình này sẽ được thảo luận, đánh giá và lựa chọn các tiêu chí được đồng thuận nhất có thể.

Mục tiêu của việc này là xây dựng một danh sách toàn diện và đa dạng để đánh giá chất lượng của khách hàng tiềm năng. Từ đó, bộ phận có thể dễ dàng phân loại và đánh giá mỗi khách hàng tiềm năng theo các tiêu chí đã định. Điều này giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và tiếp thị, tăng cơ hội thành công và cải thiện hiệu suất tổng thể của tổ chức.

3.3 Đối chiếu danh sách và gán giá trị

Sau khi đã có danh sách toàn diện cho các tiêu chí rõ ràng, bạn cần đối chiếu danh sách này và gán giá trị cho từng ý. Mỗi thành viên trong bộ phận có thể có một danh sách riêng về sự quan trọng của các tiêu chí. Ví dụ, bạn có thể gán giá trị từ 1 đến 5 cho mỗi tiêu chí. Tiêu chí có số điểm càng cao thì thể hiện mức độ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng lý tưởng càng cao. 

Đây là quá trình đòi hỏi sự hợp tác chặt chẽ giữa các bộ phận để đảm bảo rằng mỗi tiêu chí được đánh giá một cách công bằng và dựa trên thông tin chính xác. Các thành viên trong team cần giải thích lựa chọn của họ và thảo luận để đạt được sự đồng thuận về các tiêu chí quan trọng.

3.4 Xác định điểm số và thiết lập ngưỡng mua hàng

Sau khi đã gán giá trị cho từng tiêu chí, bước tiếp theo là xác định điểm số và ngưỡng mua hàng. Để xác định ngưỡng mua hàng, bạn cần đưa ra một điểm số tối thiểu mà mỗi khách hàng tiềm năng cần đạt được. Ngưỡng này không chỉ xác định khách hàng lý tưởng mà còn là một mức điểm tối thiểu mà mỗi khách hàng cần đạt được để được xem xét mua hàng.

Ví dụ, bạn có thể thiết lập hệ thống điểm tự động như sau:

• Điền form tư vấn: 5 điểm/1 lần
• Mở email: 1 điểm/1 lần
• Xem bài viết trên website: 3 điểm/1 lần

Sau đó đưa ra một ngưỡng điểm để đánh giá khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng lý tưởng. Chẳng hạn: 

• Khách hàng đạt dưới 2 điểm: thấp (không có khả năng)
• Khách hàng đạt từ 3 - 8 điểm: trung bình (cần chăm sóc thêm)
• Khách hàng đạt được ngưỡng từ 8 điểm trở lên: cao (có khả năng lớn trở thành khách hàng lý tưởng)

Xác định điểm số của các tiêu chí khi đánh giá khách hàng tiềm năng

3.5 Kiểm tra mô hình Lead Scoring trước khi triển khai

Bạn sẽ tiến hành kiểm tra mô hình Lead Scoring này trên một mẫu ngẫu nhiên khách hàng tiềm năng. Điều này giúp đảm bảo hệ thống điểm số phản ánh đúng mối quan hệ giữa điểm số và khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu có bất kỳ sự không nhất quán nào hoặc dữ liệu thực tế không khớp với mô hình, bạn cần điều chỉnh lại hệ thống điểm số để phản ánh chính xác hơn.

Kiểm tra tính hiệu quả của mô hình trên khách hàng ngẫu nhiên

3.6 Kiểm tra mô hình của bạn sau khi triển khai

Cuối cùng, sau khi triển khai, mô hình Lead Scoring cần được kiểm tra và cập nhật thường xuyên để đảm bảo rằng nó vẫn phản ánh đúng thị trường và không gian kinh doanh hiện tại. Các cuộc họp định kỳ với các team Marketing và Sale cũng rất cần thiết để xem xét cũng như điều chỉnh mô hình tính điểm, giúp đảm bảo rằng điểm số cao nhất phản ánh chính xác các khách hàng tiềm năng chất lượng cao nhất. 

Bên cạnh đó, bạn có thể kiểm tra mô hình thông qua báo cáo doanh thu của doanh nghiệp hay qua các chỉ số như độ phủ, độ tin cậy, AUC (Area Under the Curve) của đường cong ROC (Receiver Operating Characteristic),...Tùy thuộc vào mục tiêu kinh doanh, doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều phương pháp và tiêu chí khác nhau để kiểm tra mô hình Lead Scoring.

Việc hiểu chi tiết và biết cách ứng dụng mô hình Lead Scoring sẽ giúp bạn định hình chiến lược tiếp thị của mình theo hướng hiệu quả nhất. Đồng thời, quá trình này còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm thời gian và nguồn lực đáng kể mà vẫn mang đến tỷ lệ chuyển đổi cao. Nếu bạn còn bất kỳ thắc mắc nào, hãy liên hệ Bizfly để được giải đáp sớm nhất nhé!