Cách đo lường hiệu suất kênh phân phối tối ưu và hiệu quả

Để nắm được cách đo lường hiệu suất kênh phân phối tối ưu, doanh nghiệp cần có những chỉ số và phương pháp đo lường phù hợp. Hãy đọc ngay bài viết dưới đây của Bizfly để hiểu rõ về mục đích và phương pháp đo lường hiệu quả nhất. 

Mục đích đo lường hiệu suất kênh phân phối

Đo lường hiệu suất kênh phân phối giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hiệu quả của quy trình phân phối  từ đó tối ưu quy trình, cải thiện kế hoạch, nâng cao kết quả bán hàng.

• Đánh giá hiệu quả: Đo lường hiệu suất kênh phân phối giúp xác định xem kênh phân phối đang hoạt động hiệu quả như thế nào. Nó giúp xác định rằng liệu kênh phân phối có thể đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng và đạt được mục tiêu kinh doanh hay không.
• Tối ưu hóa quy trình: Đo lường hiệu suất kênh phân phối cung cấp thông tin về các khía cạnh cụ thể của quy trình phân phối như: kênh bán hàng, quản lý kho, quản lý đối tác,... từ đó giúp xác định các vấn đề tồn đọng, hạn chế và các phương pháp cải tiến. Nhằm giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quy trình phân phối, giảm thiểu lãng phí và tăng cường hiệu quả kênh phân phối. 
• Đánh giá khả năng cạnh tranh: Từ các chỉ số đo lường như doanh số bán hàng, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi sẽ giúp doanh nghiệp so sánh hiệu suất hoạt động của mình với đối thủ cùng ngành. Từ đó, xác định sự khác biệt và dự đoán tiềm năng cạnh tranh để định hình chiến lược phân phối hiệu quả.
• Cải thiện tương tác khách hàng: Xác định cách mà doanh nghiệp tương tác với khách hàng thông qua quy trình phân phối như tỷ lệ khách hàng hài lòng với doanh nghiệp, tỷ lệ khách hàng quay lại mua hàng. Từ đó cho phép doanh nghiệp cải thiện trải nghiệm khách hàng, nâng cao sự hài lòng và tạo ra một môi trường mua hàng tích cực.

Đo lường hiệu suất kênh phân phối giúp doanh nghiệp có cái nhìn toàn diện về hiệu quả của quy trình phân phối

Quy trình đo lường hiệu suất của kênh phân phối

Để đánh giá và cải thiện hiệu suất kênh phân phối của một doanh nghiệp cần một quy trình đo lường tối ưu và hiệu quả. Dưới đây là thông tin về cách đo lường hiệu suất kênh phân phối:

1. Xác định mục tiêu bán hàng

Để xác định được mục tiêu bán hàng đòi hỏi sự cân nhắc kỹ lưỡng và cụ thể, dựa trên mục đích và mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu bán hàng có thể được xác định dựa trên các yếu tố sau: 

• Doanh số bán hàng: Mục tiêu bán hàng có thể liên quan đến doanh số bán hàng tổng thể mà bạn muốn đạt được thông qua kênh phân phối. Bao gồm doanh số hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng hoặc hàng năm.
• Tỷ lệ khách hàng mới và khách hàng trung thành: Mục tiêu có thể là việc tăng cường số lượng đơn hàng và khách hàng mới thông qua kênh phân phối. Điều này có thể đo bằng số lượng đơn hàng mới được đặt, số lượng khách hàng mới được thu hút hoặc yếu tố khách hàng trung thành được xác định bởi tỷ lệ tái đặt hàng của khách. 
• Lợi nhuận: Mục tiêu bán hàng cũng có thể liên quan đến việc tăng cường lợi nhuận thông qua kênh phân phối. Điều này có thể đo bằng mức độ lợi nhuận thu được từ doanh sách bán hàng hoặc tỷ suất lợi nhuận.

2. Xác định số liệu hiệu suất kênh

Việc xác định các số liệu về hiệu suất kênh sẽ giúp doanh nghiệp nắm được mức độ hoạt động của kênh phân phối nhằm đưa ra các chiến lược phù hợp. Dưới đây là các số liệu thường được sử dụng trong việc đo lường hiệu suất kênh phân phối:

• Doanh số bán hàng: Đây là số liệu quan trọng nhất để đo lường hiệu suất của kênh phân phối. Nó đại diện cho tổng giá trị các sản phẩm hoặc dịch vụ đã được bán qua kênh. Doanh số có thể được theo dõi theo ngày, tuần, tháng, quý, năm.
• Tỷ lệ chuyển đổi: Là tỷ lệ giữa số lượng khách hàng tiềm năng và số lượng khách hàng đã mua hàng thông qua kênh phân phối. Tỉ lệ chuyển đổi thể hiện được hiệu suất của kênh phân phối trong việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực tế.
• Thời gian xử lý đơn hàng: Là khoảng thời gian mà một đơn hàng được xử lý từ khi được đặt đến khi được giao cho khách hàng. Số liệu này cho thấy hiệu suất của quy trình xử lý đơn hàng trong kênh phân phối.
• Tỷ lệ phản hồi khách hàng: Đây là tỷ lệ giữa số lượng phản hồi từ khách hàng và số lượng khách hàng đã tiếp xúc với kênh phân phối. Tỷ lệ này đo lường  sự tương tác và sự hài lòng của khách hàng với kênh phân phối.

Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phân tích các chỉ số chi phí như: Chi phí vận chuyển, chi phí lưu kho, chi phí quảng cáo, chi phí marketing và bán hàng,... đây cũng là các chỉ số mà doanh nghiệp cần nắm được để xác định và tối ưu kênh phân phối của mình. 

Xác định mục tiêu và số liệu cho kênh phân phối giúp doanh nghiệp nắm được hiệu suất hoạt động của kênh

3. Đặt mục tiêu cho kênh phân phối 

Đặt các mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp tập trung vào việc phát triển và tối ưu hóa kênh phân phối nhằm đạt được hiệu suất tốt nhất. Dưới đây là một số mục tiêu phổ biến mà doanh nghiệp có thể đặt ra trong quy trình này:

• Tăng cường khối lượng bán hàng: Bằng cách đặt mục tiêu tăng doanh số và doanh thu từ kênh phân phối, bạn có thể tạo động lực cho đối tác kênh để tăng cường nỗ lực bán hàng và khuyến mãi sản phẩm của bạn.
• Mở rộng phạm vi đối tác kênh: Mục tiêu mở rộng đối tác kênh có thể bao gồm tìm kiếm và hợp tác với các đối tác mới, như đại lý, nhà phân phối, đại lý độc quyền, hoặc mở rộng đối tác hiện tại vào các kênh tiếp thị mới, từ đó giúp doanh nghiệp dễ tiếp cận các thị trường mới và mở rộng phạm vi tiếp thị. 
• Nâng cao chất lượng dịch vụ: Để cải thiện chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng thông qua đối tác kênh bao gồm: đào tạo và hỗ trợ đối tác kênh để nâng cao kiến thức và kỹ năng, cung cấp hỗ trợ kỹ thuật và kỹ năng bán hàng, hoặc đảm bảo rằng đối tác kênh đáp ứng đúng yêu cầu chất lượng và dịch vụ khách hàng. 
• Tăng cường quản lý đối tác: Xây dựng một hệ thống quản lý đối tác hiệu quả, bao gồm việc thiết lập các chỉ số hiệu suất quan trọng, theo dõi hoạt động của đối tác, đánh giá hiệu suất và cung cấp phản hồi liên tục.

Đặt các mục tiêu rõ ràng giúp doanh nghiệp tập trung vào việc phát triển kênh phân phối nhằm đạt được hiệu suất tốt nhất

4. Quản lý hiệu suất kênh

Quản lý hiệu suất kênh trong quy trình đo lường hiệu suất của kênh phân phối là một phần quan trọng để đảm bảo rằng kênh phân phối của bạn hoạt động một cách hiệu quả và đóng góp vào mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. 

Dưới đây là cách để quản lý hiệu suất kênh hiệu quả: 

• Theo dõi các chỉ số hiệu suất: Các chỉ số này có thể bao gồm doanh số bán hàng, lợi nhuận, tỷ lệ chuyển đổi, doanh thu trung bình mỗi khách hàng, số lượng khách hàng mới, tỷ lệ hủy đơn, thời gian xử lý đơn hàng, và các chỉ số khác liên quan đến hoạt động kinh doanh của kênh phân phối.
• Thu thập và phân tích dữ liệu: Thu thập dữ liệu liên quan đến các chỉ số hiệu suất và phân tích chúng để đánh giá hiệu suất kênh. Doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ và hệ thống quản lý dữ liệu hiệu quả để theo dõi và tổng hợp thông tin. Ví dụ như: Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), Google Analytics,... 
• Xác định nguyên nhân hiệu suất: Điều tra và xác định nguyên nhân gây ra hiệu suất tốt hoặc không tốt trong kênh phân phối. Bao gồm quá trình phân tích các yếu tố như chất lượng sản phẩm/dịch vụ, mối quan hệ với đối tác kênh, tiếp thị và quảng cáo, quản lý kho hàng, quy trình giao hàng và hậu cần, hoặc các yếu tố khác có liên quan đến hoạt động kênh phân phối.
• Đề xuất và thực hiện cải tiến: Các biện pháp này có thể bao gồm cải thiện quy trình, đào tạo đối tác kênh, tăng cường quảng cáo và tiếp thị, phát triển chương trình khuyến mãi, đẩy mạnh hỗ trợ khách hàng, hoặc thay đổi cấu trúc đối tác kênh.

Quản lý hiệu suất kênh phân phối giúp doanh nghiệp đưa ra các mục tiêu rõ ràng và hiệu quả

Đo lường hiệu quả kênh phân phối là hoạt động quan trọng mà doanh nghiệp cần hiểu rõ và tiến hành theo dõi, đo lường thường xuyên, để từ đó đưa ra các điều chỉnh cần thiết để đạt được mục tiêu kinh doanh. Hy vọng với bài viết trên của Bizfly, doanh nghiệp đã nắm được mục đích và quy trình đo lường hiệu suất kênh phân phối tối ưu, hiệu quả.