Mô hình Product adoption curve: 5 phân khúc khách hàng cần chinh phục và cách ứng dụng

Mô hình “Product adoption curve” đối với các doanh nghiệp rất là quan trọng, cần thiết. Với mô hình này sẽ giúp doanh nghiệp hiểu được khách hàng của mình đang ở đâu, khách hàng của mình là ai. Từ đó đưa ra hướng tiếp thị sản phẩm mới cho hiệu quả tốt nhất. Để rõ hơn về mô hình này, bạn đọc tham khảo và tìm hiểu thông tin dưới bài viết tổng hợp cùng Bizfly.

Mô hình “Product adoption curve” là gì?

Khi một sản phẩm/dịch vụ mới được đưa vào thị trường thường sẽ mất một khoảng thời gian dài để doanh nghiệp giới thiệu và thuyết phục khách hàng mua, sử dụng. Tùy vào từng đối tượng khách hàng, từng phân khúc thị trường mà hiệu quả tiếp thị sẽ khác nhau. Các yếu tố tác động đến việc mua, sử dụng sản phẩm đó là sở thích, tính cách, tâm lý, thái độ,...

Vì vậy mô hình “Product adoption curve” trong marketing được dùng để miêu tả về quá trình, tốc độ tiếp nhận sản phẩm/dịch vụ mới của từng đối tượng khách hàng. Hiện nay mô hình này của Everett Rogers được sử dụng nhiều nhất. 

Theo Everett Rogers phân tích, nghiên cứu thì dân số thế giới được chia thành 5 nhóm khách hàng. Mỗi nhóm khách hàng sẽ có tỷ lệ khác nhau, cụ thể:

• Nhóm khách hàng tiên phong tỷ lệ chiếm 2,5%.
• Nhóm khách hàng thích nghi nhanh tỷ lệ chiếm 13,5%.
• Nhóm khách hàng chấp nhận sớm tỷ lệ chiếm 34%.
• Nhóm khách hàng chấp nhận muộn tỷ lệ chiếm 34%.
• Nhóm khách hàng nhạy cảm, lạc hậu tỷ lệ chiếm 16%.

Dựa vào phân chia nhóm khách hàng, nhà quản trị sẽ đưa ra được nội dung tiếp thị phù hợp cho từng nhóm đối tượng khách hàng.

Các nhóm khách hàng cần chinh phục bằng mô hình “Product adoption curve”

Có 5 đối tượng nhóm khách hàng chính mà doanh nghiệp cần chinh phục bằng mô hình “Product adoption curve” đó là:

Nhóm khách hàng tiên phong

Nhóm khách hàng tiên phong chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ là 2,5% trong dân số toàn cầu dựa theo mô hình đường cong chấp nhận sản phẩm của Everett Rogers. Đây là những khách hàng thuộc nhóm người luôn có nhu cầu, mong ước được trở thành người đầu tiên muốn trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ mới.

Tuy nhiên ở nhóm khách hàng tiên phong, họ không có ý định tìm kiếm một giải pháp cụ thể để giải quyết vấn đề. Cái họ muốn là muốn trải nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ mới và sẵn sàng chấp nhận rủi ro. Họ sẽ chi một khoản tiền vừa phải để thử nghiệm trước nhằm thỏa mãn trí tò mò, sở thích, nhu cầu, mong muốn cá nhân.

Nhóm khách hàng tiên phong đóng một vai trò quan trọng trong sự phát triển thành công của doanh nghiệp. Có nhóm khách hàng này sử dụng sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt trước tiên thì mới có khả năng tiếp cận được đến các nhóm khách hàng tiếp theo. Khi có có trải nghiệm tốt sẽ giới thiệu, chia sẻ đến người khác cùng sử dụng.

Doanh nghiệp có thể tìm được nhóm khách hàng tiên phong này ở trong danh sách khách hàng của mình. Họ là người sẵn sàng trung thành với doanh nghiệp để trải nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ mới. 

Để kích thích nhóm khách hàng này, doanh nghiệp có thể đưa ra các gói dùng thử với những quyền lợi về mức giá khác nhau. Sau đó hãy tiến hành khảo sát, nghiên cứu, thu thập feedback, đánh giá của khách hàng. Dựa vào các thông số đánh giá đó doanh nghiệp của bạn sẽ cải thiện sản phẩm/dịch vụ theo hướng tích cực tốt, mang đến trải nghiệm tốt cho người dùng.

Nhóm khách hàng thích nghi nhanh với sản phẩm mới

Nhóm khách hàng thích nghi nhanh với sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt chiếm tỷ lệ là 13,5%. Họ là nhóm khách hàng có mong muốn dùng thử các sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt. Tuy nhiên họ sẽ cân nhắc kỹ trước khi lựa chọn bởi lo ngại gặp rủi ro. Họ sẽ đọc, tham khảo các đánh giá, nhận xét từ nhóm khách hàng tiên phong đầu tiên sau đó mới quyết định chi tiền sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó.

Doanh nghiệp cần chinh phục nhóm khách hàng này để giúp cho chiến dịch tiếp thị truyền thông quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình tiếp cận gần hơn với công chúng. Để chinh phục được họ, doanh nghiệp cần phải xây dựng được một bản mô tả, giới thiệu sản phẩm thú vị, độc đáo. Hoặc đưa ra những hướng dẫn cụ thể để giúp họ thấy được sản phẩm/dịch vụ của mình là giải pháp mang tính cách mạng.

Nhóm khách hàng chấp nhận sớm

Nhóm khách hàng chấp nhận sớm nằm trong số các đối tượng mà doanh nghiệp cần sử dụng đến mô hình “Product adoption curve”. Nhóm này chiếm tỷ lệ 34% và là những người mua hàng cẩn trọng. Họ chỉ chi tiền khi sản phẩm/dịch vụ mới đã được chứng thực, nhận được những phản hồi đánh giá tích cực từ nhóm khách hàng thích nghi và nhóm khách hàng thích nghi nhanh.

Nhóm khách hàng chấp nhận sớm không cần một sản phẩm mang tính cách mạng mà họ cần một giải pháp thiết thực đáp ứng được nhu cầu, sở thích của mình. Nếu sản phẩm/dịch vụ mới của doanh nghiệp được nhóm khách hàng này chấp nhận thì họ sẽ có thể trở thành khách hàng trung thành. Điều này sẽ mang lại rất nhiều lợi ích, giá trị cho doanh nghiệp, giúp tăng doanh số, tăng lợi nhuận bán hàng.

Để tiếp cận và chinh phục được nhóm khách hàng chấp nhận sớm, doanh nghiệp có thể áp dụng giải pháp sau:

• Cần phải loại bỏ các lỗi, các trục trặc phát sinh liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mới trước khi tiếp cận phân khúc khách hàng chấp nhận sớm.
• Khác với nhóm khách hàng tiên phong, nhóm khách hàng thích nghi nhanh, các khách hàng chấp nhận sớm không thích trò chuyện trao đổi với đội ngũ nhân viên hỗ trợ. Họ muốn có thể tự mình tìm thấy thông tin cần thiết về sản phẩm/dịch vụ. Nếu thấy đáng tin cậy họ mới quyết định chi tiền.
• Doanh nghiệp nên xây dựng một kho dữ liệu đầy đủ để cung cấp thông tin và hướng dẫn nhóm khách hàng này để tạo sự tin tưởng.

Nhóm khách hàng chấp nhận muộn

Nhóm khách hàng chấp nhận muộn chiếm tỷ lệ 34% trong mô hình đường cong chấp nhận sản phẩm. Chinh phục nhóm khách hàng này bằng mô hình “Product adoption curve” là điều rất cần thiết mà doanh nghiệp phải hướng đến.

Đây là nhóm khách hàng khá bảo thủ, kém nhạy bén và không sẵn sàng chấp nhận những sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt. Họ nhạy cảm, thận trọng trước khi đưa ra quyết định mua hàng để không phải nhận về bất cứ rủi ro nào. 

Tuy nhiên nhóm khách hàng này thường bị áp lực bởi mọi người xung quanh, từ xã hội. Vì vậy nếu thấy mọi người xung quanh sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó thì họ bị ảnh hưởng và đưa ra quyết định mua hàng.

Giải pháp chinh phục nhóm khách hàng chấp nhận muộn:

• Xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng bằng cách tương tác thường xuyên.
• Triển khai các phiên bản nhỏ dùng thử miễn phí để họ trải nghiệm những lợi ích từ sản phẩm/dịch vụ mang lại.
• Đưa ra những chương trình ưu đãi, giảm giá để thu hút sự chú ý của khách hàng.
• Phát triển sản phẩm toàn diện, đa chức năng để người dùng có thể thấy được lợi ích của việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
• Tạo ra những so sánh để thuyết phục khách hàng.

Nhóm khách hàng lạc hậu, nhạy cảm

Nhóm khách hàng này cũng chiếm một tỷ lệ khá lớn trên mô hình “đường cong chấp nhận sản phẩm” là 16%. Họ được đánh giá là những người bảo thủ, lạc hậu, cực kỳ truyền thống. 

Họ nhạy cảm, không thích sự thay đổi và khá khắt khe về giá cả, trải nghiệm sử dụng sản phẩm/dịch vụ mới. Họ chỉ chấp nhận sử dụng sản phẩm/dịch vụ mới khi các sản phẩm/dịch vụ cũ đã bị đào thải hoặc tự biến mất trên thị trường. 

Để gây được sự thu hút đối với nhóm khách hàng này bằng mô hình “Product adoption curve” cần phải: 

• Tăng độ uy tín của doanh nghiệp bằng cách sử dụng những bằng chứng xã hội như hợp tác với các thương hiệu lớn,...
• Xây dựng tiếp thị quảng cáo truyền thông mạnh mẽ.
• Hợp tác với các thương hiệu mà nhóm khách hàng này yêu thích để chiếm được lòng tin của họ.
• Đầu tư nội dung tiếp thị chất lượng, đưa ra những hướng dẫn sử dụng để hỗ trợ người dùng trong suốt quá trình họ sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.

Lưu ý: Không nên dành quá nhiều thời gian đầu tư vào nhóm khách hàng này bởi thuyết phục họ cần phải cần một quá trình rất dài.

Cách sử dụng mô hình “Product adoption curve” để quản lý sản phẩm

Để quản lý sản phẩm tốt thì bạn phải hiểu khách hàng đang ở đâu trên mô hình “Product adoption curve”. Muốn làm được điều đó bạn phải vạch định rõ khái quát về tính cách người dùng đối với những người dùng đầu tiên.

Khách hàng là người khá nhạy cảm khi sử dụng những sản phẩm/dịch vụ mới ra mắt. Muốn chinh phục khách hàng thì điều quan trọng nhất là phải làm hài lòng họ và cho họ thấy được những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ mang lại. 

Bạn hãy làm các cuộc khảo sát, phỏng vấn để tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Từ đó cải thiện sản phẩm/dịch vụ của mình phù hợp với nhu cầu, sở thích mà họ mong muốn. Khi đã chinh phục được thì họ sẽ trở thành nhóm khách hàng trung thành với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.

Cách sử dụng mô hình “Product adoption curve” để tiếp thị sản phẩm

Muốn tiếp thị sản phẩm/dịch vụ mới được hiệu quả thì bạn phải hiểu rõ về tính cách, sở thích khách hàng ở mọi giai đoạn của quá trình chấp nhận sản phẩm. Việc hiểu rõ khách hàng sẽ cho phép bạn điều chỉnh, cải thiện chiến lược tiếp cận thị trường của mình được tốt hơn.

Mỗi một phân khúc khách hàng, bạn hãy đưa ra từng nội dung tiếp thị phù hợp. Đầu tiên bạn hãy cho họ trải nghiệm làm quen với sản phẩm/dịch vụ của mình bằng cách đưa ra các ưu đãi, giảm giá trong thời gian quy định. Sau đó theo dõi, thu thập những phản hồi của khách hàng trong quá trình sử dụng sản phẩm để đưa ra cải thiện, tinh chỉnh tốt hơn.

Ứng dụng CRM trong mô hình “Product adoption curve”

CRM trong mô hình “Product adoption curve” sẽ mang đến nhiều điểm lợi ích tuyệt vời. Cụ thể:

• Phân khúc khách hàng theo từng nhóm giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược, hành động giải quyết nhu cầu, tăng sự hài lòng của người dùng.
• Cung cấp thông tin giúp doanh nghiệp hiểu rõ về hành vi, nhân khẩu học người dùng,... Từ đó giúp xác định điểm nghẽn trong hành trình người dùng --> tối ưu sản phẩm, tăng tỷ lệ đơn hàng.
• CRM marketing có tính năng gửi tin nhắn tự động tiện ích --> tăng tương tác, tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng.

Hiểu được rõ từng nhóm khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra chiến lược tiếp thị sản phẩm/dịch vụ mới được hiệu quả. Hy vọng với thông tin trên mà Bizfly chia sẻ đã giúp bạn đọc hiểu rõ hơn về mô hình “Product adoption curve” là gì.