Value Proposition là gì? Cách để tạo value proposition

Value Proposition ảnh hưởng đến những thông điệp tiếp thị tổng thể mà doanh nghiệp muốn truyền tải đến với những khách hàng của mình thông qua các chiến dịch tiếp thị sản phẩm hay Marketing.

Vậy, Value Proposition là gì? Cách nào để doanh nghiệp đạt giá trị value proposition hiệu quả? Hãy tìm hiểu và phân tích các vấn đề trên cùng Bizfly qua bài viết dưới đây.

Value Proposition là gì? 

Value Proposition (VP) là lời tuyên bố rõ ràng về những giá trị, lợi ích đề cập đến vấn đề kinh doanh được các doanh nghiệp sử dụng. Chúng giải thích lý do tại sao người dùng nên tin tưởng hoặc mua các sản phẩm, dịch vụ của đơn vị cho từng phân khúc thị trường khác nhau. Hoặc giải quyết các vấn đề cho họ bằng các dịch vụ tương tự khác tốt hơn nhiều so với đối thủ cạnh tranh.

Value Proposition là lời đề xuất giá trị của một sản phẩm sẽ mang lại cho khách hàng.

Những tuyên bố này tạo dựng niềm tin với người tiêu dùng khi dồn nguồn lực vào khai thác nhu cầu của khách hàng và thỏa mãn chúng với những tính năng từ sản phẩm. Do vậy, ngoài việc đồng nhất truyền tải tuyên bố với nội bộ và công chúng, value proposition cần thỏa mãn các yếu tố sau:

• Pain point khách hàng
• Thực hiện khác biệt hóa đối với sản phẩm và doanh nghiệp. 

Tầm quan trọng của value proposition đối với doanh nghiệp 

Trong bất kỳ một chiến dịch thương mại nào thì Value Proposition được xem là yếu tố thiết yếu và không thể nào thiếu được bởi tầm quan trọng của nó.

• Value Proposition không chỉ là một lời hứa đơn thuần trên biển quảng cáo mà nó còn là một lời cam kết khẳng định được những giá trị mà khách hàng sẽ nhận được từ sản phẩm để từ đó, củng cố thêm niềm tin cho họ về thương hiệu.
• Một Value Proposition tốt sẽ cung cấp đến cho khách hàng những lý do thuyết phục họ nên mua sản phẩm của doanh nghiệp như công dụng, giá trị, điểm độc đáo, khác biệt so với đối thủ để nâng cao được giá trị thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
• Nếu không có Value Proposition, nhân viên sẽ không tự tin về lời cam kết, thuyết phục khách hàng và sẽ khiến cho họ không tin tưởng để mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
• Thông qua Value Proposition, khách hàng có thể dự đoán được những giá trị, lợi ích của sản phẩm trước khi đưa ra quyết định sử dụng nó.

Tầm quan trọng của value proposition đối với doanh nghiệp

Làm thế nào để tạo ra một value proposition chất lượng? 

Khi không hiểu rõ ràng bản chất Value Proposition là gì hay không biết cách truyền tải giá trị sẽ dẫn đến một Value Proposition không hiệu quả. Cách tạo value proposition chất lượng cần đảm bảo được các yếu tố xoay quanh nhu cầu khách hàng và nôi dung tuyên bố rõ ràng, bạn có thể tham khảo quy trình tạo value proposition theo các bước dưới đây:

1. Thu thập tiếng nói của khách hàng 

Xác định nhu cầu khách hàng và vấn đề của khách hàng đang gặp phải là quá trình bạn tìm hiểu những vấn đền sau:

• Vấn đề/khó khăn của họ đang gặp phải là gì?
• Họ mong muốn gì từ những sản phẩm sẽ hỗ trợ?
• Các yếu tố nào tác động tới quyết định mua hàng của họ?

Để làm được điều này, bạn có thể gửi đi các cuộc khảo sát hay phỏng vấn khách hàng để xác định được những từ hay cụm từ phổ biến và hiểu hơn cách mà họ nói về doanh nghiệp. Sau đó, tổng hợp thông tin để có được những ý tưởng cho việc lập value proposition. 

Một số ngành sẽ có những từ ngữ đặc trưng mà khách hàng sử dụng để nhắc tới, rút ngắn khoảng cách với khách hàng sẽ trở nên hiệu quả hơn khi bạn biết ứng dụng những từ ngữ này vào tuyên bố của mình.  

Ví dụ, trong lĩnh vực công nghệ thông tin có "cloud computing", "big data", "AI" và "cybersecurity" đều là những từ ngữ phổ biến và quen thuộc. Sử dụng những từ này trong tuyên bố có thể truyền tải thông điệp một cách rõ ràng và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Làm thế nào để tạo ra một value proposition chất lượng? 

2. Tuyên bố rõ ràng về lợi ích

Điều quan trọng nhất để tạo ra một Value Proposition chất lượng chính là sự rõ ràng trong lời tuyên bố về những giá trị, lợi ích sản phẩm của doanh nghiệp. Các tuyên bố này không nên quá dài, chỉ nên dao động từ 2 đến 3 câu nhưng phải phục vụ được nhiều mục đích khác nhau.

Khi đánh giá các dự thảo, doanh nghiệp cần trả lời được một số câu hỏi như sản phẩm mà bạn đang bán là gì? Ai là người nên mua sản phẩm đó? Lợi ích nào mà sản phẩm này mang lại cho cuộc sống? Điểm nổi bật của sản phẩm so với đối thủ là gì?

Ngắn gọn, dễ hiểu nhưng cần đảm bảo đủ ý về mọi lợi ích của sản phẩm, rút ngắn quá đà sẽ làm khuyết đi vài ưu điểm của sản phẩm, sẽ vô tình tạo ra hạn chế cạnh tranh của doanh nghiệp.

3. Tập trung vào việc đem lại lợi ích 

Khách hàng thường có cảm giác hoài nghi về những sản phẩm, dịch vụ được doanh nghiệp cường điệu hoá hay xuất hiện dưới một hình thức siêu phàm. Vì vậy, doanh nghiệp nên tập trung nhiều hơn vào việc đem lại những lợi ích, giá trị cụ thể mà sản phẩm của thương hiệu mang lại.

Cụ thể, doanh nghiệp cần cung cấp cho khách hàng những thông tin chi tiết về các tính năng kỹ thuật và lợi ích khai thác từ các tính năng đó. Song song với đó, doanh nghiệp nên cung cấp một số lợi ích liên quan như tiết kiệm thời gian, tiết kiệm chi phí, tăng hiệu quả làm việc và tạo ra trải nghiệm tuyệt vời cho khách hàng.

Khi khai thác lợi ích, doanh nghiệp cũng cần phải đảm bảo chất lượng thật của những lợi ích đó, tránh thổi phồng lợi ích quá đà, gây phản cảm tới cảm nhận khách hàng. 

Một Value Proposition phải tập trung vào việc đem lại lợi ích

4. Tạo ra điểm khác biệt 

Trong mỗi Value Proposition, ngoài việc tập trung lợi ích nhưng khi đối mặt với sức nóng cạnh tranh của các doanh nghiệp, đơn vị kinh doanh lớn nhỏ, sở hữu sự khác biệt sẽ tăng sự tự tin cho thương hiệu, khẳng định vị thế của mình trong tâm trí khách hàng. 

Để tạo ra điểm khác biệt, bạn phải hiểu rõ tài nguyên mà mình đang có và điểm mạnh – điểm yếu của đối thủ. 

• Điểm mạnh giúp doanh nghiệp tiếp nhận và học hỏi từ đối thủ, thông qua đó thấy được phản ứng và nhu cầu của khách hàng.
• Điểm yếu là để tạo sự khác biệt cần nghiên cứu kỹ lưỡng nhằm tăng khả năng cạnh tranh. Nếu không nghiên cứu kỹ lưỡng, sự khác biệt có thể không đủ lớn hoặc không đúng với nhu cầu của khách hàng.

Các tiêu chí quan trọng khi xây dựng value proposition 

Để có thể hiểu rõ hơn Value Proposition là gì thì việc tìm hiểu thêm các tiêu chí cơ bản của Value Proposition dưới đây là không thể bỏ qua.

Tập trung vào vấn đề 

Hiểu được vấn đề và tìm cách khắc phục vấn đề cho khách hàng mới mang lại được hiệu quả cho doanh thu. Vì vậy, khi triển khai Value Proposition, doanh nghiệp cần lưu ý đưa ra lời tuyên bố chứng minh sản phẩm, dịch vụ của mình có khả năng giải quyết vấn đề và cải thiện cuộc sống khách hàng.

Tập trung vào vấn đề là tiêu chí cơ bản của một value proposition 

Độc quyền 

Doanh nghiệp cần tìm cách để tạo ra lời tuyên bố làm nổi bật được những lợi thế cạnh tranh cũng như sự khác biệt của thương hiệu với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường khốc liệt bằng cách tạo thêm điểm nhấn và mang lại tính độc đáo cho Value Proposition.

Trực quan 

Value Proposition phải mang tính trực quan, sinh động để khách hàng có thể hiểu một cách nhanh chóng những giá trị, lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ doanh nghiệp mang lại ngay tại thời điểm nghe hoặc đọc mà không cần phải thêm bất kỳ một lời giải thích nào khác.

Value Proposition phải mang tính trực quan

Cung cấp giá trị cho người dùng 

Một Value Proposition phải có một tiêu đề riêng để đưa ra những lời giải thích và ví dụ đi kèm để giải thích những giá trị mà sản phẩm, dịch vụ cung cấp cho người dùng nổi bật hơn nhiều so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Đọc thêm: Định vị sản phẩm là gì và các bước để định vị sản phẩm cho doanh nghiệp

Thế nào là một Value Proposition không hiệu quả? 

Khi tìm hiểu Value Proposition là gì thì chắc chắn bạn sẽ bắt gặp một số những lời tuyên bố không mang lại được hiệu quả cho doanh nghiệp hay còn gọi là Value Proposition tồi. Một Value Proposition được xem là “tồi" nếu khách hàng khi đọc không thể hiểu hay doanh nghiệp không thể giải thích được cho khách hàng những giá trị mà sản phẩm có thể mang lại.

Một Value Proposition “tồi" không những gây ra sự khó hiểu cho những người không thuộc chuyên ngành mà thậm chí những người trong ngành cũng không thể nào hiểu được. Chính vì vậy, khi tạo Value Proposition, doanh nghiệp phải trình bày dễ hiểu và thể hiện lời tuyên bố bằng chính ngôn ngữ của khách hàng thuộc phân khúc thị trường nhất định.

Một Value Proposition tồi là như thế nào? 

Một số điều nhầm lẫn về value proposition 

Nhiều người nghĩ rằng Value Proposition có tính chất tương tự như một câu châm ngôn giúp truyền tải thông điệp. Vì vậy đã có nhiều người nhầm tưởng Value Proposition là tagline doanh nghiệp, slogan thương hiệu hay truyền thông với mục đích tạo định vị thương hiệu.

Tuy nhiên thực tế, Value Proposition không mang tính chất là khẩu hiệu mà bản chất thật sự của nó chính là nói lên những thông điệp về những giá trị, lợi ích của các dịch vụ, sản phẩm có thể mang lại cho khách hàng của doanh nghiệp.

Ví dụ về value proposition đến từ 3 thương hiệu lớn 

Đến đây có lẽ bạn đã hiểu hơn Value Proposition là gì rồi. Dưới đây là Value Proposition nổi tiếng đến từ 3 thương hiệu lớn mà bạn nên tham khảo và học tập.

Apple iPhone 

Apple iPhone đã làm nổi bật sản phẩm của họ so với đối thủ bằng cách đưa ra tuyên bố rằng một chiếc điện thoại không chỉ đơn thuần là một tập hợp các tính năng mà nó phải là chiếc điện thoại thông minh. Value Proposition này đã mang lại được hiệu quả lớn cho công việc kinh doanh của họ.

Thay vì phải tập trung vào một tính năng cụ thể thì công ty tập trung nhiều hơn vào trải nghiệm iPhone và khai thác nhiều tính năng thực sự độc đáo của sản phẩm.

Apple Iphone là một Case Study nổi tiếng về value proposition

Uber 

Uber chính là chuyên gia trong việc vận dụng Value Proposition để làm nổi bật được những dịch vụ hấp dẫn và vượt trội của họ so với các đối trên thị trường. Uber đã truyền tải giá trị một cách dễ dàng và đơn giản những nội dung trong việc gọi xe mà không cần phải trải qua những cuộc trò chuyện căng thẳng với tài xế để giải thích nơi mà bạn muốn đến.

Slack 

Bằng cách tiến hành chắt lọc những tuyên bố có giá trị của thương hiệu, Slack giúp cuộc sống của người dùng trở nên đơn giản, dễ chịu và năng suất hơn. Thương hiệu này đảm bảo được sự phù hợp trong mọi quy trình truyền thông và chính sự đa dạng này đã giúp thương hiệu thống trị được không gian cũng như năng suất làm việc.

Hy vọng, bài viết trên đã giúp bạn hiểu được Value Proposition là gì cũng như những nội dung quan trọng khác có liên quan để bạn có cách làm rõ hay cải thiện những tuyên bố giá trị kinh doanh của mình để doanh nghiệp trở thành điểm cung cấp sản phẩm tốt nhất, hiệu quả nhất trong tâm trí khách hàng.