Value Proposition là gì? Cách để tạo value proposition

Value Proposition ảnh hưởng sâu sắc đến các thông điệp tiếp thị tổng thể mà doanh nghiệp muốn gửi đến khách hàng qua các chiến dịch quảng bá sản phẩm hoặc marketing.

Vậy, Value Proposition là gì? Làm thế nào để doanh nghiệp xây dựng giá trị value proposition hiệu quả? Hãy cùng Bizfly khám phá và phân tích các vấn đề trên qua bài viết dưới đây.

Value Proposition là gì?

Value Proposition (VP) là một tuyên bố rõ ràng, thể hiện các giá trị và lợi ích mà doanh nghiệp mang đến thông qua sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó giải thích lý do vì sao người dùng nên tin tưởng và lựa chọn sản phẩm, dịch vụ đó cho từng phân khúc thị trường cụ thể, hoặc vì sao sản phẩm đó có thể giải quyết vấn đề của khách hàng hiệu quả hơn đối thủ cạnh tranh.

Khởi nguồn và phát triển khái niệm Value Proposition

Khái niệm Value Proposition được phát triển lần đầu bởi tập đoàn tư vấn McKinsey vào năm 1988, nhằm giúp doanh nghiệp xác định và truyền tải những giá trị nổi bật mà sản phẩm hoặc dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng. Đây là công cụ quan trọng để định vị thương hiệu trong tâm trí khách hàng và xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững.

Ba tiêu chí cơ bản của Value Proposition

• Sự liên quan (Relevance): Giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ phải phù hợp, đáp ứng trực tiếp nhu cầu, mong muốn hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng mục tiêu.
• Sự khác biệt (Differentiation): Value Proposition cần làm nổi bật điểm độc đáo, khác biệt so với đối thủ, giúp khách hàng dễ dàng nhận biết và ghi nhớ sản phẩm.
• Giá trị định lượng (Quantifiable Value): Lợi ích mà khách hàng nhận được phải có thể đo lường bằng chi phí, thời gian, hiệu suất hoặc trải nghiệm, nhằm tăng tính thuyết phục và độ tin cậy.

Tuyên bố này giúp xây dựng niềm tin với người tiêu dùng khi tập trung khai thác và thỏa mãn nhu cầu khách hàng qua các tính năng sản phẩm. Vì thế, ngoài việc duy trì sự đồng bộ trong truyền tải thông điệp với đội ngũ nội bộ và công chúng, value proposition cần đáp ứng các yếu tố sau:

• Nắm bắt pain point khách hàng
• Thực hiện sự khác biệt hóa dành cho sản phẩm và doanh nghiệp

Tầm quan trọng của value proposition đối với doanh nghiệp

Trong mọi chiến dịch thương mại, Value Proposition là yếu tố thiết yếu không thể thiếu bởi vai trò quan trọng của nó.

• Value Proposition không chỉ đơn thuần là một lời hứa trên biển quảng cáo mà còn là cam kết khẳng định giá trị thực sự mà khách hàng nhận được từ sản phẩm, từ đó củng cố niềm tin vào thương hiệu.
• Một Value Proposition hiệu quả cung cấp lý do thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, bao gồm công dụng, giá trị và điểm khác biệt nổi bật so với đối thủ, góp phần nâng cao vị thế thương hiệu trong tâm trí khách hàng.
• Thiếu Value Proposition sẽ khiến nhân viên thiếu tự tin khi cam kết và thuyết phục khách hàng, làm giảm khả năng bán hàng.
• Nhờ Value Proposition, khách hàng có thể hình dung trước giá trị và lợi ích sản phẩm trước khi quyết định sử dụng.

Các lợi ích nổi bật của Value Proposition đối với doanh nghiệp bao gồm:

• Tạo lợi thế cạnh tranh bền vững: Giúp doanh nghiệp khẳng định điểm khác biệt rõ ràng và duy trì vị thế trên thị trường.
• Tăng khả năng chốt đơn hàng: Khách hàng hiểu rõ giá trị sẽ ra quyết định mua nhanh và dứt khoát hơn.
• Nâng cao giá trị thương hiệu: Xây dựng hình ảnh tin cậy và vững chắc trong tâm trí khách hàng.
• Thoát khỏi cuộc chiến giá cả: Tập trung vào giá trị thay vì cạnh tranh về giá, giảm áp lực giảm giá bán.
• Là nền tảng cho các hoạt động marketing: Giá trị truyền tải làm cơ sở xây dựng các chiến dịch marketing hiệu quả, nhất quán.

Làm thế nào để tạo ra một value proposition chất lượng?

Thiếu hiểu biết rõ về bản chất cũng như cách truyền tải giá trị sẽ dẫn đến một Value Proposition không hiệu quả. Để tạo một value proposition chất lượng, doanh nghiệp cần tập trung vào nhu cầu khách hàng và đảm bảo lời tuyên bố rõ ràng. Dưới đây là quy trình tham khảo gồm các bước:

Thu thập tiếng nói của khách hàng

Để xây dựng Value Proposition chính xác, bước đầu tiên là thu thập tiếng nói khách hàng một cách sâu sắc và hệ thống bằng các phương pháp nghiên cứu thị trường như:

• Khảo sát khách hàng qua bảng hỏi để nhận diện khó khăn, mong muốn.
• Phỏng vấn trực tiếp để khai thác sâu cả pain points và insight.
• Phân tích từ khóa, câu nói phổ biến khách hàng dùng khi nhắc về sản phẩm, dịch vụ.

Việc này giúp hiểu rõ vấn đề khách hàng gặp phải, mong muốn từ sản phẩm, cũng như các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.

Tuyên bố rõ ràng về lợi ích

Value Proposition chất lượng thường gói gọn trong 2-3 câu ngắn gọn, tập trung truyền tải lợi ích sản phẩm một cách rõ ràng. Bản tuyên bố cần trả lời chính xác các câu hỏi:

• Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn là gì?
• Đối tượng khách hàng mục tiêu là ai?
• Sản phẩm mang lại lợi ích gì cho khách hàng và cuộc sống của họ?
• Điểm khác biệt nổi bật nào so với đối thủ?

Lời tuyên bố cần ngắn gọn, dễ hiểu và đầy đủ ý chính để tránh giảm thiểu sức cạnh tranh do thiếu điểm nổi bật.

Tập trung vào việc đem lại lợi ích

Khách hàng thường không ưa những quảng cáo cường điệu hoặc không thực tế. Vì vậy, doanh nghiệp cần nhấn mạnh lợi ích cụ thể và giá trị thật sự sản phẩm mang lại.

Lợi ích có thể chia thành:

• Lợi ích kỹ thuật: Các tính năng nổi bật, công nghệ ứng dụng, khả năng giải quyết vấn đề trực tiếp.
• Lợi ích liên quan: Tiết kiệm thời gian, chi phí, nâng cao hiệu suất làm việc, trải nghiệm người dùng vượt trội.

Doanh nghiệp cũng cần cam kết đảm bảo chất lượng các lợi ích này nhằm tránh phóng đại gây mất niềm tin khách hàng.

Tạo ra điểm khác biệt

Trong môi trường cạnh tranh ngày càng gay gắt, điểm khác biệt rõ ràng trong Value Proposition là chìa khóa giúp doanh nghiệp nổi bật và xây dựng sự tin tưởng từ khách hàng.

Để thực hiện, doanh nghiệp cần:

• Phân tích kỹ thế mạnh để khai thác và làm nổi bật trong tuyên bố giá trị.
• Đánh giá điểm yếu và cơ hội của đối thủ để tìm ra khoảng trống thị trường phù hợp.

Các tiêu chí quan trọng khi xây dựng value proposition

Để hiểu rõ hơn về Value Proposition, bạn cần nắm vững các tiêu chí cơ bản sau:

Tập trung vào vấn đề

Xác định chính xác pain point của khách hàng là bước quyết định thành công của Value Proposition. Doanh nghiệp cần tìm hiểu sâu các khó khăn khách hàng thực sự gặp phải và trình bày rõ ràng cách sản phẩm giải quyết chúng.

Để xác định pain point chính xác hơn, bạn có thể sử dụng công cụ Bizfly CDP. Đây là nền tảng tổng hợp dữ liệu hành vi khách hàng đa kênh, phân tích insight để đề xuất giá trị phù hợp từng nhóm khách hàng một cách hiệu quả.

Độc quyền

Độc quyền trong Value Proposition tức là tạo ra một tuyên bố duy nhất, nổi bật và không thể thay thế trên thị trường, giúp thương hiệu dễ dàng được nhận biết và ghi nhớ.

Theo khảo sát, các Value Proposition thành công thường tập trung vào một hoặc hai điểm nhấn độc đáo mà đối thủ chưa khai thác hoặc không có được.

Trực quan

Value Proposition trực quan là tuyên bố dễ hình dung, giúp khách hàng nhanh chóng nắm bắt giá trị sản phẩm. Thông điệp cần ngắn gọn, súc tích, tránh thuật ngữ phức tạp hoặc mơ hồ.

Bên cạnh đó, việc kết hợp hình ảnh hoặc biểu đồ minh họa rõ ràng cũng làm tăng hiệu quả truyền đạt.

Cung cấp giá trị cho người dùng

Value Proposition hiệu quả cần có tiêu đề riêng biệt để thu hút sự chú ý, cùng phần giải thích cụ thể với ví dụ minh họa sinh động về lợi ích sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại. Phần này giúp khách hàng nhanh chóng hiểu vì sao họ nên chọn thương hiệu của bạn thay vì đối thủ.

Đọc thêm: Định vị sản phẩm là gì và các bước định vị sản phẩm cho doanh nghiệp

Thế nào là một Value Proposition không hiệu quả?

Một Value Proposition kém hiệu quả thường có các dấu hiệu sau:

• Ngôn ngữ khó hiểu, sử dụng thuật ngữ chuyên ngành khiến khách hàng không cảm nhận được giá trị.
• Không giải quyết trực tiếp được pain point hoặc các vấn đề thiết yếu của khách hàng.
• Lời tuyên bố thiếu rõ ràng, mơ hồ về lợi ích hoặc không làm nổi bật sự khác biệt của sản phẩm.
• Cường điệu quá mức gây mất niềm tin hoặc tạo cảm giác quảng cáo giả tạo.

Để cải thiện, doanh nghiệp nên:

• Đơn giản hóa ngôn ngữ, gần gũi với cách nói của khách hàng.
• Tập trung vào lợi ích thực tế, cụ thể liên quan trực tiếp tới nhu cầu khách hàng.
• Sử dụng ví dụ hoặc số liệu định lượng nhằm tăng tính thuyết phục.

Xác định đúng chân dung và ngôn ngữ truyền thông cho từng nhóm khách hàng được hỗ trợ bởi BizCRM – giải pháp phân loại đối tượng theo ngành nghề, hành vi, mức độ tương tác và cá nhân hóa thông điệp theo từng phân khúc.

Đăng ký tư vấn trực tiếp

Một số điều nhầm lẫn về value proposition

Nhiều người cho rằng Value Proposition tương tự một câu châm ngôn truyền tải thông điệp, dẫn đến nhầm lẫn với tagline doanh nghiệp, slogan thương hiệu hoặc các thông điệp truyền thông nhằm định vị thương hiệu.

Thực tế, Value Proposition không phải khẩu hiệu mà là thông điệp về giá trị và lợi ích cụ thể mà sản phẩm, dịch vụ mang lại cho khách hàng.

Phân biệt cụ thể:

• Value Proposition: Lời cam kết giá trị thực tế, tập trung vào lợi ích và sự khác biệt của sản phẩm/dịch vụ dành cho khách hàng.
• Tagline: Câu slogan ngắn, dễ nhớ, mang tính biểu tượng, truyền cảm hứng hoặc tạo cảm xúc để gây ấn tượng thương hiệu.
• Slogan: Câu khẩu hiệu sử dụng trong truyền thông, thường thay đổi theo chiến dịch và chưa hẳn phản ánh giá trị cốt lõi sản phẩm.

Hiểu rõ khác biệt này giúp doanh nghiệp xây dựng nội dung phù hợp cho từng mục đích truyền thông, tránh gây nhầm lẫn cho khách hàng.

Ví dụ về value proposition từ 3 thương hiệu lớn

Sau những phân tích trên, chắc hẳn bạn đã có cái nhìn rõ hơn về Value Proposition là gì. Dưới đây là 3 ví dụ nổi bật từ các thương hiệu lớn để bạn tham khảo và học hỏi.

Apple iPhone

Apple iPhone không chỉ tập trung vào tính năng mà còn nhấn mạnh trải nghiệm người dùng toàn diện. Họ tuyên bố một chiếc điện thoại không chỉ là tập hợp tính năng mà phải là chiếc smartphone thông minh, khác biệt và mang lại trải nghiệm vượt trội.

Chiến lược này đã thay đổi cách khách hàng định nghĩa về smartphone và tạo nên lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ cho Apple trên thị trường.

Apple iPhone là một case study nổi bật về value proposition

Uber

Uber tạo điểm nhấn bằng cách giải quyết pain point lớn của khách hàng về sự bất tiện khi gọi xe truyền thống. Dịch vụ của họ cung cấp tiện lợi gọi xe nhanh, giá cước minh bạch và thanh toán không tiền mặt qua ứng dụng di động.

Value Proposition của Uber mang đến trải nghiệm đơn giản, minh bạch và thuận tiện, làm nổi bật sự khác biệt so với các dịch vụ gọi xe truyền thống.

Slack

Slack tập trung làm nổi bật tính đơn giản và nâng cao hiệu quả làm việc. Họ củng cố thông điệp giúp giảm bớt sự phức tạp trong giao tiếp và quản lý dự án, từ đó tăng năng suất lao động cho người dùng.

Với thông điệp rõ ràng và tính năng đa dạng, Slack đã thiết lập vị thế dẫn đầu thị trường nền tảng giao tiếp nội bộ doanh nghiệp.

Tổng kết

Value Proposition là cam kết giá trị cốt lõi, giúp doanh nghiệp định vị sản phẩm và dịch vụ một cách nhất quán, rõ ràng trong tâm trí khách hàng. Xây dựng Value Proposition chất lượng không chỉ nâng cao lợi thế cạnh tranh mà còn là nền tảng thiết yếu cho mọi hoạt động marketing và phát triển kinh doanh.

Doanh nghiệp cần thường xuyên khảo sát, cập nhật và điều chỉnh Value Proposition để phù hợp với sự thay đổi của thị trường và nhu cầu khách hàng.