Chiến lược phân phối và trưng bày sản phẩm - Hiểu insight, đúng thông điệp

Việc phân phối sản phẩm đến các điểm bán lẻ ở nông thôn đòi hỏi sự tinh tế. Không phải sản phẩm nào cũng phù hợp với từng khu vực và không phải cách trưng bày nào cũng thu hút người tiêu dùng. Để đạt được hiệu quả lâu dài, các thương hiệu cần xác định rõ sản phẩm chủ lực và xây dựng chiến lược trưng bày phù hợp.

Các thương hiệu đang thâm nhập cửa hàng bán lẻ ở nông thôn như thế nào?

Các nghiên cứu thị trường cho thấy thói quen tiêu dùng của người dân nông thôn thường chịu ảnh hưởng lớn bởi yếu tố kinh tế. Ví dụ, trong ngành hàng chăm sóc cá nhân và gia đình, các hộ gia đình ở vùng sâu vùng xa thường ưu tiên các sản phẩm dạng gói nhỏ (sachet) do giá cả phải chăng. Điều này cho thấy, yếu tố thu nhập đóng vai trò quyết định trong việc lựa chọn sản phẩm và quy cách đóng gói của người tiêu dùng nông thôn.

Nhận thức được điều này, các thương hiệu thường đưa ra các quyết định sản xuất và phân phối phù hợp. Sản phẩm dạng sachet không chỉ được ưu tiên đưa vào các điểm bán lẻ ở nông thôn mà còn được sử dụng làm công cụ chính trong các chương trình khuyến mãi.

Bên cạnh đó, việc lựa chọn các mã hàng (SKU) cũng được cân nhắc kỹ lưỡng để tạo ra sự cạnh tranh hiệu quả, giúp thương hiệu chiếm lĩnh thị phần và đối trọng với các đối thủ cùng phân khúc.

Chiến lược chọn danh mục để đảm bảo tính hiện diện của sản phẩm ở khu vực nông thôn

Mọi chiến lược tiếp thị thành công đều bắt nguồn từ việc hiểu rõ người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu thị trường kỹ lưỡng giúp các thương hiệu xác định chính xác nhu cầu, sở thích và hành vi mua sắm của khách hàng mục tiêu. Từ đó, thương hiệu có thể lựa chọn những sản phẩm (SKU) phù hợp nhất để đưa ra thị trường, đảm bảo rằng sản phẩm của mình luôn có mặt tại các điểm bán và đáp ứng được kỳ vọng của người tiêu dùng.

Một quan niệm sai lầm phổ biến trong ngành bán hàng là "bán càng nhiều càng tốt". Nhiều nhân viên kinh doanh thường tập trung vào việc đẩy sản phẩm đến nhà bán lẻ bằng mọi cách, bất kể nhu cầu thực tế của thị trường. Mặc dù các chương trình khuyến mãi hấp dẫn và kỹ năng thuyết phục có thể giúp đạt được doanh số ngắn hạn, nhưng nếu sản phẩm không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng, nhà bán lẻ sẽ gặp khó khăn trong việc tiêu thụ hàng hóa và gây ra tình trạng tồn kho.

Để tối ưu hóa hiệu quả phân phối, bộ phận bán hàng cần chuyển đổi tư duy từ "bán hàng" sang "cung cấp giải pháp". Điều này có nghĩa là không chỉ đơn thuần bán sản phẩm mà còn giúp nhà bán lẻ giải quyết các vấn đề mà họ đang gặp phải. Việc thực hiện nghiên cứu thị trường sẽ giúp bộ phận bán hàng hiểu rõ hơn về thị trường, từ đó đưa ra những đề xuất phù hợp và xây dựng mối quan hệ hợp tác lâu dài với các nhà bán lẻ.

Thông qua việc nghiên cứu thực địa, bộ phận bán hàng đóng vai trò là cầu nối giữa thị trường và công ty. Khi phát hiện sự chênh lệch giữa kế hoạch sản phẩm và nhu cầu thực tế của khách hàng, bộ phận bán hàng có trách nhiệm cung cấp những thông tin phản hồi chính xác và kịp thời cho cấp trên. Điều này giúp công ty có thể đưa ra những quyết định điều chỉnh chiến lược một cách nhanh chóng và hiệu quả.

Cần làm gì để tối đa hóa khả năng bán hàng đến người mua?

Trưng bày sản phẩm tại điểm bán vẫn luôn là một yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng. Việc đảm bảo sản phẩm được trưng bày một cách nổi bật giúp tăng khả năng tiếp cận của sản phẩm với người tiêu dùng, từ đó kích thích nhu cầu mua sắm. Đối với các thương hiệu đã có uy tín, trưng bày sản phẩm đóng vai trò nhắc nhở người tiêu dùng về sự hiện diện của thương hiệu và khuyến khích họ lựa chọn sản phẩm. Trong khi đó, đối với các thương hiệu mới, trưng bày sản phẩm là cơ hội để tạo ấn tượng ban đầu và khơi gợi sự tò mò của khách hàng.

Chiến lược trưng bày sản phẩm là một yếu tố linh hoạt, cần được điều chỉnh tùy thuộc vào đặc tính của từng sản phẩm. Ví dụ, các sản phẩm có kích thước nhỏ gọn như gói gia vị, gói trà thường được treo trên các móc treo hoặc kệ đầu hồi để thu hút sự chú ý của khách hàng. Ngược lại, các sản phẩm có kích thước lớn hơn như chai nước giải khát, chai dầu ăn thường được trưng bày trên các kệ tủ lớn, kết hợp với các vật phẩm quảng cáo bắt mắt để tạo điểm nhấn.

Việc lựa chọn vị trí trưng bày sản phẩm tại các điểm bán lẻ nông thôn đòi hỏi sự nghiên cứu kỹ lưỡng về hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Các nghiên cứu cho thấy, người tiêu dùng thường có xu hướng nhìn vào các vị trí đầu kệ và tầng trên khi bước vào cửa hàng. Do đó, các thương hiệu nên tận dụng tối đa những vị trí này để giới thiệu sản phẩm mới hoặc các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Bên cạnh đó, việc tạo ra những điểm nhấn độc đáo ở khu vực giữa kệ cũng là một cách hiệu quả để thu hút sự chú ý của khách hàng.

Khoảng thời gian chờ đợi thanh toán là một cơ hội vàng để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Việc trưng bày các sản phẩm nhỏ gọn, giá cả phải chăng ở khu vực này sẽ giúp kích thích nhu cầu mua sắm ngẫu hứng của người tiêu dùng. Đây là một chiến thuật marketing hiệu quả, giúp tăng doanh thu và tạo ra trải nghiệm mua sắm thú vị cho khách hàng.

Ví dụ về chiến lược trưng bày nhằm tăng độ hiện diện thương hiệu ở nông thôn

Mỗi ngành hàng đều có những đặc thù riêng về hành vi mua sắm của người tiêu dùng. Các tập đoàn đa quốc gia như Unilever và Coca-Cola đã nhận thức rõ điều này và tiến hành các nghiên cứu sâu rộng để hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi mua sắm của khách hàng đối với từng danh mục sản phẩm. Dựa trên những hiểu biết này, họ xây dựng nên những hướng dẫn cụ thể về việc trưng bày sản phẩm, đảm bảo tính nhất quán và hiệu quả cao trên toàn bộ hệ thống phân phối.

Ví dụ, với các sản phẩm có kích thước nhỏ gọn và giá thành hợp lý như lăn khử mùi, nhu cầu mua hàng ngẫu hứng của người tiêu dùng thường rất cao. Chính vì vậy, việc đặt các sản phẩm này ở gần khu vực thanh toán, chẳng hạn như sản phẩm lăn khử mùi Nivea tại các cửa hàng ở nông thôn, là một chiến lược thông minh để kích thích khách hàng mua thêm.

Trong dịp Tết Nguyên Đán, các thương hiệu thường điều chỉnh chiến lược trưng bày sản phẩm để phù hợp với không khí lễ hội. Ví dụ, Coca-Cola với hình ảnh những chú chim én đã trở thành một biểu tượng quen thuộc của mùa xuân, góp phần tạo nên không khí ấm áp và gần gũi tại các điểm bán lẻ.

Việc lựa chọn và sử dụng POSM phù hợp với từng điểm bán là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến hiệu quả của chiến dịch marketing. Do chi phí sản xuất POSM khá cao, các thương hiệu cần cân nhắc kỹ lưỡng trong việc phân bổ nguồn lực. Các POSM nhỏ gọn, dễ lắp đặt thường được ưu tiên sử dụng tại các điểm bán nhỏ lẻ, trong khi các POSM lớn, phức tạp hơn chỉ được triển khai tại những điểm bán chiến lược, giúp tối ưu hóa hiệu quả đầu tư.

Với các sản phẩm snack, màu sắc đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của người tiêu dùng. Nhờ đặc điểm này, các thương hiệu có thể tiết kiệm chi phí bằng cách hạn chế sử dụng POSM phức tạp. Thay vào đó, họ tập trung vào việc tăng cường độ nhận diện sản phẩm thông qua việc đặt sản phẩm ở những vị trí dễ nhìn thấy, như các kệ hàng cao hoặc các quầy kệ bên ngoài. Điều này giúp tối ưu hóa chi phí trưng bày mà vẫn đảm bảo hiệu quả.

Kết luận

Tóm lại, chiến lược phân phối và trưng bày sản phẩm không chỉ đơn thuần là việc đặt sản phẩm lên kệ. Để đạt được hiệu quả cao nhất, các doanh nghiệp cần có một sự hiểu biết sâu sắc về hành vi mua sắm của người tiêu dùng, từ đó xây dựng những thông điệp và hình ảnh sản phẩm phù hợp. 

Khi chiến lược trưng bày được xây dựng dựa trên những insight khách hàng chân thực, doanh nghiệp không chỉ tăng khả năng bán hàng mà còn tạo dựng được lòng trung thành của khách hàng trong dài hạn.

Tham khảo: https://www.brandsvietnam.com/congdong/topic/342303-Rural-Distribution-6-Chien-luoc-Visibility-Availability-Listing-dung-san-pham-trung-bay-dung-Insight