Chiến lược phân phối là gì? Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Chiến lược phân phối định hướng và triển khai quy trình cung ứng hàng hóa ra thị trường, bao gồm mô hình, quy định, hướng dẫn và chính sách thực hiện phân phối. Để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, hãy cùng Bizfly tham khảo bài viết dưới đây.

Chiến lược phân phối là gì?

Chiến lược phân phối là hệ thống kế hoạch và quy trình nhằm vận chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất hoặc nhà cung cấp đến tay khách hàng cuối cùng một cách hiệu quả và hợp lý. Nó không chỉ xoay quanh việc chuyển hàng hóa mà còn bao gồm lựa chọn kênh phân phối phù hợp, quản lý hệ thống phân phối và xây dựng chính sách để tối ưu hóa khả năng tiếp cận thị trường.

Vai trò của chiến lược phân phối trong marketing rất quan trọng vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiếp cận khách hàng, tăng trưởng doanh thu và nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Một minh chứng điển hình là Coca-Cola sử dụng chiến lược phân phối đại trà, đảm bảo sản phẩm luôn có mặt tại cửa hàng, siêu thị và quán cà phê khắp nơi. Ngược lại, hãng xe sang BMW áp dụng chiến lược phân phối độc quyền nhằm duy trì hình ảnh thương hiệu cao cấp và đảm bảo dịch vụ hậu mãi tốt.

Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối?

Các doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối vì:

• Thiếu chiến lược phân phối rõ ràng sẽ gây ra sự nhầm lẫn, thiếu tổ chức nội bộ khi đưa hàng hóa ra thị trường và có thể dẫn đến xung đột trong hệ thống đa kênh.
• Không có chiến lược cụ thể sẽ làm tăng chi phí cơ hội, khiến các cơ hội hợp tác tiềm năng không được khai thác hiệu quả do thiếu mô hình và chính sách rõ ràng.

Ngoài ra, chiến lược phân phối hiệu quả còn mang lại nhiều lợi ích thiết thực cho doanh nghiệp, bao gồm:

• Tiết kiệm chi phí vận hành: Lựa chọn và tối ưu các kênh phân phối giúp giảm bớt trung gian không hiệu quả, tiết kiệm chi phí vận chuyển và lưu kho.
• Tăng hiệu quả marketing: Mạng lưới phân phối đa kênh mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, nâng cao nhận diện thương hiệu và đẩy mạnh doanh số.
• Mở rộng thị trường: Giúp thâm nhập các khu vực địa lý mới, phục vụ đa dạng đối tượng khách hàng hơn.
• Quản lý thông tin khách hàng và phản hồi nhanh: Hệ thống phân phối vận hành hiệu quả cho phép doanh nghiệp nhận biết nhanh nhu cầu và phản hồi khách hàng qua các kênh khác nhau.

Như vậy, xây dựng chiến lược phân phối không chỉ giúp doanh nghiệp hoạt động mượt mà mà còn tạo nền tảng vững chắc cho lợi thế cạnh tranh lâu dài.

Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Để phát triển chiến lược phân phối hiệu quả, doanh nghiệp cần thực hiện 4 bước chính, mỗi bước giữ vai trò quan trọng tạo nên hệ thống phân phối vận hành trơn tru và tối ưu:

• Lựa chọn đối tượng khách hàng: Xác định chính xác khách hàng mục tiêu để định hướng phân phối phù hợp.
• Xác định sản phẩm: Hiểu rõ đặc điểm và giá trị sản phẩm giúp chọn kênh phân phối phù hợp với nhu cầu khách hàng.
• Chọn lựa các kênh phân phối: Chọn kênh truyền thống, trung gian hay kết hợp để tối ưu phạm vi và hiệu quả tiếp cận.
• Quản lý phân phối: Giám sát và điều chỉnh hệ thống dựa trên kết quả thực tế nhằm duy trì hiệu quả và thích ứng với thị trường.

Lựa chọn đối tượng khách hàng có nhu cầu phân phối sản phẩm

Xác định rõ khách hàng mục tiêu là bước nền tảng trong xây dựng chiến lược phân phối. Doanh nghiệp cần nghiên cứu hành vi, nhu cầu và đặc điểm khách hàng để chọn phương thức phân phối phù hợp. 

Phân chia nhóm khách hàng rõ ràng giúp doanh nghiệp cá nhân hóa chiến dịch phân phối và marketing, nâng cao hiệu quả bán hàng cũng như trải nghiệm khách hàng.

Xác định sản phẩm

Sau khi hiểu khách hàng, doanh nghiệp cần phân tích đặc điểm, giá trị sản phẩm cùng tài sản thương hiệu để chọn kênh phân phối thích hợp.

Nghiên cứu thị trường bên ngoài là cần thiết để đảm bảo chiến lược phân phối đáp ứng đúng nhu cầu và đặc điểm thực tế của khách hàng.

Chọn lựa các kênh phân phối

Kênh phân phối quyết định phạm vi và hiệu quả tiếp cận khách hàng. Doanh nghiệp có thể chọn kênh phân phối trực tiếp, gián tiếp hoặc kết hợp đa kênh để tận dụng ưu điểm từng hình thức.

- Kênh phân phối trực tiếp giúp kiểm soát chất lượng dịch vụ và mối quan hệ khách hàng tốt hơn, phù hợp với doanh nghiệp quy mô lớn, có nguồn lực đầu tư mạnh.

- Kênh phân phối gián tiếp bao gồm nhà phân phối, đại lý, cửa hàng trung gian giúp mở rộng thị trường nhanh chóng, tiết kiệm chi phí vận hành.

Giải pháp kết hợp giữa kênh bán hàng truyền thống và nền tảng số như BizShop – phần mềm quản lý bán hàng đa kênh từ Bizfly là phương án tối ưu giúp đồng bộ tồn kho, đơn hàng và chăm sóc khách hàng hiệu quả.

Đọc thêm: Kênh phân phối là gì? Top 5 mô hình kênh phân phối trong Marketing

Quản lý phân phối

Quản lý phân phối hiệu quả đòi hỏi theo dõi chặt chẽ dữ liệu khách hàng mục tiêu, quy trình vận hành sản phẩm và chi phí phân phối. Với doanh nghiệp lớn, việc đảm bảo tính chính xác và hạn chế sai sót số liệu rất quan trọng để duy trì hoạt động ổn định.

Ngoài ra, doanh nghiệp cần đánh giá định kỳ kết quả chiến lược qua các chỉ số kinh doanh để phát hiện kịp thời vấn đề và điều chỉnh tối ưu nhằm phù hợp với biến động thị trường.

Những chiến lược phân phối phổ biến

Trên thị trường hiện nay, nhiều chiến lược phân phối được sử dụng, mỗi chiến lược phù hợp với loại sản phẩm và mục tiêu kinh doanh khác nhau. Dưới đây là phân tích chi tiết:

Phân phối hàng hóa đại trà

Phân phối hàng hóa đại trà, còn gọi là phân phối rộng rãi, thường áp dụng với sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, có nhu cầu ổn định và lượng khách hàng lớn. Mục tiêu là phủ sóng sản phẩm rộng khắp nhiều điểm bán lẻ để tối đa hóa khả năng tiếp cận khách hàng.

Ưu điểm của chiến lược này là tăng nhận biết thương hiệu và doanh số nhanh, nhưng chi phí quản lý kênh có thể cao và khó kiểm soát chất lượng trải nghiệm khách hàng.

Đọc thêm: Đặc điểm chiến lược phân phối đại trà và lưu ý khi lựa chọn hình thức tiếp thị phù hợp

Phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là hình thức nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến khách hàng cuối, không qua trung gian. Phù hợp với sản phẩm giá trị cao, cần tư vấn kỹ thuật hoặc doanh nghiệp có khả năng cung ứng và muốn kiểm soát dịch vụ khách hàng chặt chẽ.

Ưu điểm là kiểm soát tốt thương hiệu, dịch vụ và phản hồi khách hàng, nhưng chi phí vận hành có thể lớn do doanh nghiệp phải tự xây dựng hệ thống phân phối và giao nhận.

Phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp là hình thức sản phẩm đến khách hàng thông qua các bên trung gian như đại lý, nhà phân phối hoặc cửa hàng bán lẻ. Chiến lược này phù hợp khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường nhanh mà không đầu tư lớn vào hệ thống phân phối trực tiếp.

Ưu điểm là mở rộng mạng lưới nhanh, giảm chi phí đầu tư. Tuy nhiên, doanh nghiệp có thể khó kiểm soát chất lượng dịch vụ do nhiều khâu trung gian.

Phân phối chuyên sâu

Chiến lược phân phối chuyên sâu tập trung đưa sản phẩm đến càng nhiều điểm bán càng tốt nhằm phủ sóng thị trường rộng nhất, thường áp dụng với sản phẩm tiêu dùng phổ thông tại cửa hàng tiện lợi, điểm bán lẻ, trạm xăng hoặc máy bán hàng tự động.

Ưu điểm là tăng khả năng tiếp cận khách hàng, song khó kiểm soát kênh phân phối và có thể ảnh hưởng đến giá trị thương hiệu nếu không quản lý kỹ.

Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền giới hạn kênh phân phối để kiểm soát tốt thương hiệu, chất lượng sản phẩm và dịch vụ. Thường áp dụng cho sản phẩm có giá trị cao hoặc đòi hỏi kỹ thuật và dịch vụ cao.

Chiến lược này giúp duy trì sự khác biệt, bảo vệ hình ảnh thương hiệu và tạo niềm tin khách hàng, nhưng phạm vi thị trường hẹp và doanh thu có thể bị giới hạn.

Đọc thêm: Chiến lược phân phối độc quyền và những điều doanh nghiệp cần biết

Phân phối có chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc nằm giữa phân phối độc quyền và phân phối chuyên sâu, lựa chọn một số điểm bán phù hợp thay vì phủ rộng toàn bộ thị trường. Cách này giúp cân bằng giữa mở rộng độ phủ và duy trì chất lượng dịch vụ, đồng thời xây dựng hình ảnh thương hiệu mạnh hơn.

Các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược phân phối

Có 4 yếu tố chính ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược phân phối, mỗi yếu tố đều đóng vai trò quan trọng trong việc lựa chọn phương án phân phối phù hợp:

• Tài sản thương hiệu: Bao gồm trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và nhận diện thương hiệu. Thương hiệu mạnh cho phép linh hoạt chọn chiến thuật phân phối để bảo vệ và phát huy giá trị thương hiệu.
• Chủng loại hàng hóa: Dựa trên hành vi mua hàng như quyết định giới hạn, theo thói quen hay kỹ lưỡng, cùng giá trị sản phẩm (vừa phải, phổ thông, cao cấp). Sản phẩm giá trị cao cần kênh phân phối khắt khe và chăm sóc kỹ lưỡng, trong khi hàng tiêu dùng nhanh thích hợp phân phối đại trà.
• Chân dung khách hàng: Hiểu rõ thói quen, nhu cầu và hành vi của khách hàng mục tiêu giúp chọn kênh phân phối phù hợp.
• Khả năng hậu cần: Quyết định phân phối trực tiếp hay gián tiếp dựa trên năng lực quản lý kho bãi, vận chuyển và đội ngũ giao hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có hệ thống logistics tốt có thể linh hoạt phân phối trực tiếp, ngược lại phải dựa vào kênh trung gian để tối ưu chi phí.

Đọc thêm: Chân dung khách hàng mục tiêu và cách xây dựng chân dung khách hàng hiệu quả

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T

Mô hình 5T là công cụ xây dựng chiến lược phân phối theo hệ thống với 5 bước chính, tạo nền tảng vững chắc, xác định định hướng, thiết kế cấu trúc, xây dựng chính sách và truyền đạt chiến lược.

Cụ thể:

• T1 - Thấu hiểu: Tìm hiểu sâu về sản phẩm, thị trường, đối thủ, chiến thuật phân phối, khả năng hậu cần, đội ngũ thực hiện và nền tảng xây dựng chiến lược.
• T2 - Xây dựng mục tiêu: Thiết lập mục tiêu cụ thể như sản lượng, doanh số, độ nhận diện, ngân sách và thời gian.
• T3 - Thiết kế mô hình chiến lược phân phối: Đơn giản hóa thông tin từ T1 và T2 để tạo cấu trúc phân phối phù hợp, loại bỏ yếu tố không cần thiết.
• T4 - Tạo dựng chính sách: Đặt ra chính sách giá bán, chiết khấu, hỗ trợ marketing, tiêu chuẩn dịch vụ giúp triển khai hiệu quả và khích lệ các bên liên quan.
• T5 - Truyền tải: Truyền đạt chiến lược và chính sách cho toàn bộ hệ thống qua đào tạo, tài liệu hướng dẫn và truyền thông nội bộ, đảm bảo sự đồng thuận và thực thi nhất quán. 

Mô hình 5T giúp doanh nghiệp xây dựng chiến lược phân phối bài bản, khoa học và linh hoạt, tối ưu hoạt động kinh doanh, tăng sức cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược phân phối được xem là xương sống trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp. Nắm vững quy trình xây dựng chiến lược phân phối chính là chìa khóa mở rộng thành công.

Kết luận

Xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả giúp doanh nghiệp tiếp cận đúng khách hàng mục tiêu, tiết kiệm chi phí, nâng cao hiệu quả marketing và mở rộng thị phần bền vững. Áp dụng các quy trình và mô hình được trình bày giúp tối ưu hóa hoạt động và tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường đầy biến động.

Nếu quý doanh nghiệp cần tư vấn chi tiết về xây dựng và triển khai chiến lược phân phối hoặc muốn tham gia các khóa đào tạo chuyên sâu về marketing và quản lý bán hàng đa kênh, hãy liên hệ với Bizfly để được hỗ trợ chuyên nghiệp và hiệu quả.