Chiến lược phân phối là gì? Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Chiến lược phân phối triển khai và định hướng quy trình cung ứng hàng hóa ra thị trường, bao gồm mô hình, quy định, hướng dẫn và chính sách thực hiện phân phối. Để có thể xây dựng được một chiến lược phân phối hiệu quả, hãy cùng Bizfly tham khảo bài viết dưới đây.

Chiến lược phân phối là gì?

Chiến lược phân phối là hệ thống các kế hoạch, quy trình được xây dựng để vận chuyển hàng hóa từ các nhà cung cấp tới tay khách hàng hay người tiêu dùng cuối. Đây chính là một trong bốn yếu tố cơ bản trong lĩnh vực marketing và có vai trò quan trọng đối với mọi doanh nghiệp.

Chiến lược phân phối là gì?

Vì sao doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phân phối?

Các doanh nghiệp cần xây dựng cho mình những chiến lược phân phối bởi:

• Không có chiến lược phân phối chuyên nghiệp, chi tiết sẽ dẫn đến mơ hồ, lộn xộn trong nội bộ khi đưa hàng hóa ra thị trường, đồng thời cũng gây ra xung đột hệ thống đa kênh.
• Không xây dựng chiến lược phân phối sẽ làm tăng cao chi phí cơ hội, khi các đối tác tiềm năng kết nối nhưng lại không được đáp ứng bằng những mô hình và chính sách rõ ràng.

Những điều này sẽ khiến cho doanh nghiệp giảm sút năng lực cạnh tranh và lợi thế của doanh nghiệp. Do đó để tránh những rủi ro này, chiến lược phân phối giò đây đã trở thành một chiến lược bắt buộc phải có đối với mỗi doanh nghiệp.

Quy trình xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả

Để xây dựng chiến lược phân phối hiệu quả, mọi người cần thực hiện theo quy trình 4 bước như sau:

Lựa chọn đối tượng khách hàng có nhu cầu phân phối sản phẩm

Trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối sản phẩm, các doanh nghiệp cần nắm chắc được đối tượng khách hàng mà họ đang hướng tới là ai. Tùy từng khách hàng sẽ có các chiến dịch khác nhau và sẽ ảnh hưởng tới chiến dịch mà doanh nghiệp theo đuổi.

Xác định sản phẩm

Doanh nghiệp cần xác định sản phẩm của họ hướng tới đối tượng khách hàng nào và mang lại giá trị gì trong đó. Doanh nghiệp cần nắm rõ được 2 yếu tố là tài sản thương hiệu và chủng loại hàng hóa. Để xác định được, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường mà họ đang hướng tới ngoài việc chỉ thực hiện nghiên cứu trong nội bộ.

Chọn lựa các kênh phân phối

Đối với doanh nghiệp hoạt động ở mức vừa và nhỏ, họ nên tự cung cấp hàng hóa đến tay khách hàng. Ngoài ra, họ cũng nên xem xét việc sử dụng kết hợp một số kênh trung gian, bởi tốc độ bao phủ thị trường kênh trung gian là khá lớn. Đồng thời tiết kiệm chi phí và rủi ro cũng được giảm thiểu.

Chọn lựa các kênh phân phối

Đọc thêm: Kênh phân phối là gì? Top 5 mô hình kênh phân phối trong Marketing 

Quản lý phân phối

Bạn cần đảm bảo một số đầu mục cần được quản lý chặt chẽ, bao gồm: Dữ liệu khách hàng mục tiêu, các giai đoạn vận hành sản phẩm, chi phí. Những đầu mục này sẽ dễ gặp khó khăn trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp, bởi số liệu sẽ có nguy cơ mắc lỗi, sai sót cao, đặc biệt đối với mô hình kinh doanh lớn. 

Bên cạnh đó, bạn cũng cần phải đánh giá kết quả của chiến lược phân phối, theo dõi các chỉ số kinh doanh liên quan theo định kì, để thực hiện các điều chỉnh tối ưu hóa hiệu quả chiến lược.

Những chiến lược phân phối phổ biến

Những chiến lược phân phối phổ biến hiện nay bao gồm:

Phân phối hàng hóa đại trà

Phân phối hàng hóa đại trà (hay phân phối hàng hóa rộng rãi) thường được áp dụng cho doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng tiêu dùng thiết yếu, nhu cầu sử dụng tương đối bình ổn theo thời gian. Cũng bởi đó, mạng lưới hệ thống phân phối thường được hình thành bởi các thành phần khác nhau như cửa hàng bán lẻ, siêu thị, trung tâm mua sắm, kênh bán hàng online.   

Đọc thêm: Đặc điểm chiến lược phân phối đại trà và lưu ý khi lựa chọn hình thức tiếp thị phù hợp

Phân phối trực tiếp

Là chiến lược mà nhà sản xuất bán và gửi sản phẩm trực tiếp đến tay người dùng. Một số tổ chức có thể lựa chọn phương pháp tiếp cận hiện đại hơn và sử dụng website thương mại điện tử nơi người dùng có thể mua hàng online. Ngoài ra có thể thông qua catalogue hoặc bán hàng qua điện thoại để thực hiện phương thức phân phối trực tiếp này.

Phân phối gián tiếp

Đây là hình thức doanh nghiệp sử dụng bên “trung gian” trước khi sản phẩm tới tay người dùng. Chiến lược này liên quan tới các trung gian bố trí sản phẩm và hỗ trợ hậu cần để tiếp cận khách hàng một cách nhanh chóng và ở vị trí tối ưu dựa trên sở thích và thói quen của người tiêu dùng.

Phân phối gián tiếp

Phân phối chuyên sâu

Ở hình thức phân phối này, sản phẩm sẽ được đưa vào càng nhiều địa điểm bán lẻ càng tốt. Đối với doanh nghiệp, phân phối chuyên sâu sẽ cố gắng bao phủ được càng nhiều thị trường càng tốt, có thể là cửa hàng tiện lợi, điểm bán lẻ, trạm xăng, máy bán hàng tự động…

Phân phối độc quyền

Phân phối độc quyền giúp hạn chế số lượng trung gian giúp doanh nghiệp quản lý dễ dàng, tránh sự mất mát thông tin và bảo vệ hình ảnh thương hiệu. Hình thức này được sử dụng với những hàng hóa đắt tiền và đòi hỏi một loại hình kỹ thuật hoặc dịch vụ cao.

Đọc thêm: Chiến lược phân phối độc quyền và những điều doanh nghiệp cần biết 

Phân phối có chọn lọc

Chiến lược phân phối chọn lọc được hình thành giữa phân phối độc quyền và chuyên sâu. Các sản phẩm sẽ được phân phối tại nhiều địa điểm, tuy nhiên không nhiều như phân phối chuyên sâu. Điều này sẽ tạo ra thông điệp tiềm ẩn về thương hiệu, đồng thời tăng cơ hội mua các sản phẩm chính hãng của người mua hàng.

Các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược phân phối

Có 4 yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược phân phối, đó là:

Các yếu tố ảnh hưởng đến xây dựng chiến lược phân phối

• Tài sản của thương hiệu: Tài sản thương hiệu được tạo nên bởi 2 thành phần: trải nghiệm sản phẩm/dịch vụ và nhận biết thương hiệu. Hiểu đơn giản nó chính là nhận thức thương hiệu mà doanh nghiệp tạo dựng nên. Doanh nghiệp sở hữu tài sản doanh nghiệp mạnh mẽ và có nhìn nhận đúng sẽ thoải mái chọn lựa và sử dụng chiến thuật, phương pháp phân phối.
• Chủng loại hàng hóa: Chủng loại của hàng hóa phụ thuộc vào 3 hành vi quyết định phân cấp mua hàng, đó là: quyết định giới hạn, quyết định theo thói quen và quyết định kỹ lưỡng. Các hành vi này sẽ tương ứng với ba loại hàng hóa được phân cấp theo giá trị của sản phẩm bao gồm: hàng hóa vừa phải, hàng hóa thông thường và hàng hóa giá trị cao.
• Chân dung khách hàng: Hiểu được đối trong thị trường chính là điều đầu tiên cần phải làm trước khi chinh phục một thị trường. Chân dung khách hàng sẽ hỗ trợ đội ngũ phân phối hiểu rõ đối tượng mà họ đang bán hàng, hành vi, nhu cầu của khách hàng, từ đó xây dựng chiến lược phân phối hợp lý.
• Khả năng hậu cần: Doanh nghiệp có quyền lựa chọn sử dụng chiến thuật phân phối gián tiếp hay trực tiếp. Điều này phụ thuộc vào việc doanh nghiệp có sẵn sàng đầu tư vào những hạng mục như đội ngũ giao hàng, phương tiện vận chuyển, kho lưu trữ sản phẩm hay không.

Đọc thêm: Chân dung khách hàng mục tiêu và cách vẽ chân dung khách hàng tối ưu

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T bao gồm:

Mô hình chiến lược phân phối hiệu quả 5T

• T1 - Thấu hiểu: Việc thấu hiểu về sản phẩm, thị trường và thông tin doanh nghiệp chính là nền tảng vững chắc trong mọi quy trình. Để đảm bảo giai đoạn tháo hiểu được hoàn thành, cần đảm bảo 7 nội dung sau: loại hàng hóa, chân dung khách hàng, thị trường mục tiêu và đối thủ, chiến thuật và phương pháp, khả năng hậu cần, đội ngũ thực hiện, nền tảng xây dựng chiến lược phân phối.
• T2 - Xây dựng mục tiêu: Mục tiêu là khái niệm tương lai, thể hiện yêu cầu, mong ước của doanh nghiệp và là điểm đến cuối cùng của chiến lược phân phối. Thiết lập mục tiêu là đưa ra con số về sản lượng đáp ứng, nhận diện thương hiệu, doanh số kỳ vọng và là nền tảng quyết định tới chiến lược phân phối, thời gian hoàn thành và ngân sách đầu tư.
• T3 - Thiết kế mô hình chiến lược phân phối: Đây là giai đoạn giúp đơn giản hóa kiến thức từ T1 và T2. Giai đoạn này yêu cầu thực hiện loại bỏ những nội dung không quan trọng, tập trung vào mục tiêu của doanh nghiệp.
• T4 - Tạo dựng chính sách: Con số và chính sách là 2 yếu tố cần nắm rõ để có thể thay đổi hoặc tác động tới con người và hệ thống người kinh doanh. Các chính sách này là tài liệu thực hiện hóa mô hình và mục tiêu chiến lược phân phối. Ngoài ra nó còn là cầu nối giữa mục tiêu thương hiệu/doanh số/sản lượng và đối tác.
• T5 - Truyền tải: Thời điểm này doanh nghiệp đã trang bị đầy đủ cho chiến lược phân phối, chuẩn mực đạo đức, sứ mệnh, truyền tải thương hiệu, tầm nhìn, chính sách bán hàng và giá trị cộng đồng.

Chiến lược phân phối sản phẩm được xem là bộ xương sống trong quá trình kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp nắm được quy trình xây dựng phân phối chiến lược phân phối sản phẩm chính là chìa khóa đưa doanh nghiệp tiến gần hơn với thành công.