Kế hoạch bán hàng là gì? Quy trình các bước lập kế hoạch bán hàng tối ưu

Xây dựng kế hoạch bán hàng hiệu quả là điều kiện quan trọng hàng đầu quyết định tới doanh thu của sản phẩm mà doanh nghiệp cung ứng. Đây là tổng quan những việc mà cá nhân phải làm và các mốc mà họ phải đạt được.

Trong bài viết dưới đây, các chuyên gia của Bizfly sẽ giúp mọi người hiểu thêm về kiến thức kế hoạch bán hàng là gì, các bước và những khó khăn thường gặp khi lập kế hoạch hiệu quả. Mời bạn đọc cùng tham khảo!

Kế hoạch bán hàng là gì?

Kế hoạch bán hàng là những mục tiêu, chiến lược bán sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp. Cùng với các kế hoạch tiếp thị, kế hoạch kinh doanh, kế hoạch bán hàng giúp doanh nghiệp đạt được các chỉ số mà họ kỳ vọng khi đưa sản phẩm ra thị trường. Thông thường, một kế hoạch bán hàng sẽ bao gồm các yếu tố sau: đối tượng hướng tới, mục tiêu doanh thu, chiến lược, nguồn lực của doanh nghiệp và đội ngũ thực hiện. 

Kế hoạch bán hàng là gì?

Một kế hoạch hiệu quả phải đáp ứng được các tiêu chí dưới đây: 

• Truyền đạt tốt các mục tiêu mà công ty đề ra. 
• Đưa ra một định hướng chiến lược phù hợp cho doanh nghiệp. 
• Vạch ra vai trò và trách nhiệm của những người tham gia. 
• Theo dõi tiến trình thực hiện của nhóm bán hàng. 

Đọc thêm: Quy trình bán hàng là gì? 7 bước xây dựng quy trình bán hàng chuẩn

Các bước lập kế hoạch bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp

Một kế hoạch bán hàng thông thường phải trải qua 6 bước quan trọng như sau: 

Bước 1: Xây dựng mục tiêu bán hàng

Xây dựng được mục tiêu và thời hạn đạt được càng chi tiết, cụ thể, việc đo lường hiệu quả của kế hoạch càng dễ dàng. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART gồm: 

• Specific: Cụ thể, dễ hiểu, rõ ràng
• Measurable: Có thể đo, đếm được
• Achievable: Có thể tự đạt được bằng khả năng của mình
• Realistic: Thực tế 
• Time bound: Thời hạn cụ thể để đạt được mục tiêu mà kế hoạch đề ra 

Để hiểu rõ hơn về việc thiết lập mục tiêu bán hàng phù hợp cho chiến lược bán hàng của mình, quý bạn đọc có thể tham khảo thêm nội dung bài viết "Mục tiêu bán hàng là gì? Cách thiết lập mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp" được các chuyên gia của Bizfly nghiên cứu và chia sẻ đến cho quý bạn đọc.

Bước 2: Xác định chân dung khách hàng

Đối với các khách hàng là cá nhân, doanh nghiệp, bạn có thể xác định chân dung khách hàng thông qua các yếu tố: 

Xác định chân dung khách hàng là nhiệm vụ quan trọng khi lập kế hoạch bán hàng

• Nhân khẩu học 
• Địa lý 
• Tài chính 
• Sở thích, thói quen
• Hoạt động mua sắm
• Sau khi xác định được chân dung khách hàng, doanh nghiệp cần phân loại khách hàng thành từng nhóm như: 
• Khách hàng tiềm năng
• Khách hàng thân thiết 
• Khách hàng có giá trị nhỏ 
• Khách hàng tiêu cực 

Bước 3: Tiến hành khảo sát, nghiên cứu thị trường

Khảo sát và nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng thể. Từ đó lựa chọn phân khúc thị trường, địa điểm kinh doanh, phân khúc sản phẩm và hình thức kinh doanh phù hợp hơn. Đồng thời, bạn cũng nắm bắt được đối thủ cạnh tranh là ai, thế mạnh, điểm yếu cũng như cần phải đưa ra các phương hướng, chiến lược như thế nào. 

Bước 4: Hoạch định chiến lược bán hàng

Muốn đạt được mục tiêu, một kế hoạch bán hàng hiệu quả cần hoạch định chiến lược lâu dài và cụ thể. Cân nhắc các khâu, bước thực hiện, vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,... để kế hoạch được thực hiện hiệu quả. 

Bước 5: Tạo dựng kế hoạch dự phòng

Trong quá trình thực hiện kế hoạch, có thể xảy ra sai sót thậm chí là thất bại, doanh nghiệp cần nhìn nhận khách quan và tìm cách khắc phục. Bạn nên lập kế hoạch dự phòng để ứng phó với những rủi ro ngay từ đầu để khắc phục khó khăn. 

Bước 6: Dự toán chi phí, ngân sách bán hàng

Dự toán chi phí, ngân sách cần phải được tính toán cẩn thận ở từng khâu sao cho phù hợp. Ngoài ra, cần chuẩn bị một mức ngân sách dự phòng cho các trường hợp phát sinh. Mức ngân sách này thường dao động trong khoảng từ 5%-10% so với ngân sách chạy dự án. 

Khi lập kế hoạch bán hàng, mọi người cũng cần chú ý đến việc lựa chọn những phần mềm quản lý bán hàng để hỗ trợ cho việc bán hàng trở nên dễ dàng và đạt hiệu quả cao hơn. Một số phần mềm mà mọi người có thể xem xét lựa chọn như BizShop, Sapo Pos, Kiotviet...trong đó, BizShop đang là một trong những phần mềm bán hàng online tốt nhất hiện nay được triển khai bởi Bizfly.

Một số khó khăn thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng

Khi xây dựng kế hoạch bán hàng, các doanh nghiệp thường gặp phải  một số vấn đề. Nếu không được giải quyết triệt để, các vấn đề này có thể sẽ gây ảnh hưởng lớn đến lợi nhuận của doanh nghiệp. 

Một số khó khăn thường gặp khi lập kế hoạch bán hàng

Không xác định được mong muốn của khách hàng

Nhiều doanh nghiệp khi xây dựng kế hoạch bán hàng không dựa trên nhu cầu của khách hàng, xu thế thị trường. Bạn cần tiến hành thu thập dữ liệu dựa trên tín hiệu thị trường và khách hàng thông qua các khảo sát, gọi điện, phỏng vấn,... Khi đã thu thập được số lượng dữ liệu yêu cầu, doanh nghiệp cần phân tích và kết hợp với kế hoạch bán hàng để tạo ra chiến dịch hiệu quả.

Đọc thêm: Nhu cầu khách hàng là gì? Cách xác định nhu cầu của khách hàng

Không xác định được thách thức phải đối mặt

Một kế hoạch bán thông minh cần nêu ra được những thách thức mà doanh nghiệp đang gặp phải. Điều này sẽ giúp các nhà quản trị hiểu rõ hơn về thị trường để xây dựng chiến lược bán hiệu quả hơn. 

Không có chiến lược bán hàng phù hợp 

Lập ra một kế hoạch bán hàng và xin nhận xét từ những người có kinh nghiệm là vô cùng quan trọng. Tổng hợp các kinh nghiệm đã tích lũy được của những thành viên thuộc nhóm bán hàng và tiếp thị sẽ giúp bạn có một bản kế hoạch chính xác, cụ thể và hiểu rõ về các hành vi tiêu dùng khách hàng. 

Mục tiêu bán hàng đề ra không có tính thực tế

Nhu cầu của người tiêu dùng đang ngày càng nâng cao trong thời đại số. Do đó, doanh nghiệp cần sử dụng data driven để đưa ra những mục tiêu đã được số hoá và xây dựng chúng dựa trên nguyên tắc SMART, phù hợp với tình hình của công ty. 

Không xác định được thị trường mục tiêu 

Xác định đúng tệp khách hàng và thị trường mục tiêu là cực kỳ quan trọng để có một chiến dịch bán hàng hiệu quả. Thông thường, các doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ tập trung nhiều hơn vào thị trường “ngách”, nơi giúp họ có chỗ đứng vững chắc và có thể cạnh tranh tốt hơn trên thị trường. 

Đọc thêm: Thị trường mục tiêu là gì? Quy trình và cách xác định thị trường mục tiêu

Có thể nói, xây dựng một kế hoạch bán hàng chi tiết và hiệu quả không hề đơn giản. Nắm vững các nguyên tắc xây dựng kế hoạch bán sẽ giúp doanh nghiệp đề ra chiến lược phù hợp. Đồng thời, các nhà chiến lược cũng như nhân viên sẽ có định hướng, mục tiêu rõ ràng, đem lại doanh thu cao hơn và tăng sức cạnh tranh trên thị trường.