Mục tiêu bán hàng là gì? Cách thiết lập mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp

Trước khi triển khai bất cứ một công việc nào đó chúng ta cũng cần phải có mục tiêu bán hàng để dễ dàng đánh giá hiệu suất lao động và mức độ thành công. Việc thiết lập mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ giúp quá trình bán hàng trở nên hiệu quả hơn bao giờ hết.

Các chuyên gia Bizfly sẽ chia sẻ đến bạn đọc kiến thức về mục tiêu bán hàng là gì, phân loại, quy trình thiết lập và bí quyết để xây dựng được mục tiêu bán hàng hiệu quả cho doanh nghiệp. Bạn đọc có thể tham khảo chi tiết nội dung này trong bài viết sau.

Mục tiêu bán hàng là gì?

Mục tiêu bán hàng là kết quả kỳ vọng của một chiến dịch bán hàng mà các nhà quản trị doanh nghiệp đặt ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng của mình sẽ đạt được trong một khoảng thời gian nhất định. Mục tiêu bán hàng phải được xây dựng một cách cụ thể và có thể đo lường được bằng số liệu để các nhà quản trị dễ dàng theo dõi, quản lý và kiểm soát kết quả bán hàng theo từng thời kỳ.

Mỗi một mục tiêu bán hàng đều có thể là các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn. Trong đó, trước mỗi một chiến dịch bán hàng, các nhà quản trị sẽ đưa ra mục tiêu dài hạn cho đội ngũ bán hàng của mình, sau đó trong quá trình triển khai chiến dịch bán hàng, mỗi một giai đoạn sẽ tương ứng với một mục tiêu ngắn hạn đưa ra.

Mục tiêu bán hàng là gì?

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng là vô cùng cần thiết bởi nó sẽ tạo ra được một lộ trình bán hàng rõ ràng, trở thành phương hướng để các đội ngũ nhân viên bán hàng của doanh nghiệp dễ dàng hành động, tương tác từ đó mang lại giá trị cao cho tổ chức. Thông thường, mục tiêu bán hàng của một doanh nghiệp sẽ tập trung vào các yếu tố như gia tăng doanh thu và lợi nhuận, tăng trưởng data khách hàng, đẩy mạnh doanh số, nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên, cải thiện quy trình bán hàng…

>>>> BizShop - Giải pháp quản lý bán hàng đa kênh online toàn diện hiện nay tại Việt Nam

Phân loại mục tiêu bán hàng

Trong một chiến dịch bán hàng, mục tiêu bán hàng được chia ra rất nhiều loại khác nhau, trong đó điển hình là các mục tiêu cụ thể như sau.

Mục tiêu về gia tăng doanh số và sản lượng

Mục tiêu về doanh số và sản lượng được hiểu là tổng giá trị về sản phẩm, giá trị cuối cùng mà doanh nghiệp thu được trong một khoảng thời gian nhất định, biểu thị bằng số lượng và được chia nhỏ. Khi xây dựng mục tiêu doanh số và sản lượng, doanh nghiệp cần dựa theo các số liệu như kết quả bán hàng cùng kỳ trước đó, năng lực của công ty, mức độ cạnh tranh của ngành, khả năng thay đổi của thị trường…

Mục tiêu phát triển thị trường

Mục tiêu phát triển thị trường được biểu thị thông qua các chỉ số về mức độ phủ sóng, tăng trưởng của các kênh bán hàng và điểm bán trên thị trường của doanh nghiệp. Thông thường, mục tiêu phát triển thị trường được doanh nghiệp đặt ra đó là mức độ bao phủ thị trường, số lượng điểm bán và sản phẩm tiêu thụ tại mỗi điểm bán hoặc cửa hàng.

Phân loại mục tiêu bán hàng​

Mục tiêu phát triển khách hàng

Việc phát triển khách hàng được đánh giá là có vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự gia tăng lợi nhuận và sự phát triển lâu dài của một doanh nghiệp. Mục tiêu phát triển khách hàng thường được thể hiện qua các chỉ số: khách hàng mới, sự hài lòng của khách hàng, tỷ lệ khách hàng quay lại mua sắm sản phẩm, dịch vụ của công ty. 

Ngoài việc phát triển khách hàng mới, doanh nghiệp cũng cần phải quan tâm đến việc giữ chân khách hàng cũ và biến họ thành khách hàng trung thành của doanh nghiệp.

Mục tiêu về thị phần

Thị phần là một chỉ số quan trọng để đánh giá về mức độ tiêu thụ của sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp so với tổng lượng khách hàng tiềm năng trên thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu về thị phần được thể hiện qua thị phần của công ty, hãng khác tại kỳ trước đó, độ lớn và sự thay đổi của thị trường.

Mục tiêu giữ chân khách hàng

Việc giữ chân khách hàng so với việc tìm kiếm khách hàng mới được đánh giá là tốn chi phí nhiều hơn đáng kể. Những khách hàng hiện tại được xem là tài sản có giá trị vô cùng cao đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. Theo một vài số liệu thống kê, tỷ lệ chi tiêu của khách hàng hiện tại nhiều hơn khách hàng mới lên đến 67% và việc giữ chân những đối tượng khách hàng này là điều cần thiết phải làm.

Mục tiêu về lợi nhuận

Mục tiêu về lợi nhuận được hiểu là khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp thu được về sau khi đã loại bỏ đi tất cả các chi phí. Khoản lợi nhuận này thường được tính cho tổng dich vụ, sản phẩm hoặc cho một dòng sản phẩm riêng biệt. Để dễ dàng tính toán và đo lường, các nhà quản trị doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ số lợi nhuận so với chi phí (ROE) hay chỉ số phần trăm lợi nhuận trên doanh thu (ROS).

Các cách thiết lập mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp

Việc thiết lập mục tiêu bán hàng có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp dễ dàng đánh giá tính hiệu quả của một kế hoạch bán hàng. Để thiết lập mục tiêu bán hàng hiệu quả, doanh nghiệp có thể sử dụng mô hình SMART hay những kỳ vọng dài hạn.

Cách thiết lập mục tiêu bán hàng bằng mô hình SMART

Ví dụ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp là gia tăng khách hàng mới mỗi tháng thì với mô hình SMART, việc thiết lập mục tiêu bán hàng được diễn giải như sau: 

• Tính cụ thể (Specific): Có thêm 600 khách hàng mới mỗi tháng.
• Tính đo lường (Measurable): Mỗi một nhân viên tư vấn, bán hàng phải tiếp cận bao nhiêu khách hàng mỗi ngày để hoàn thành mục tiêu đề ra?
• Tính khả thi (Actionable): Trong một đội ngũ nhân sự bán hàng có 4 thành viên thì mỗi một nhân viên tư vấn bán hàng có mang về được 150 khách hàng mỗi tháng không?
• Tính thực tế (Relevant): Việc gia tăng 600 khách hàng mỗi tháng là điều thực tế hay viển vông?
• Thời gian đạt được mục tiêu (Time - Bound): Thời gian để có thêm 600 khách hàng mới là một tháng.

Cách thiết lập mục tiêu bán hàng bằng mô hình SMART​

Cách xây dựng mục tiêu bán hàng bằng những kỳ vọng dài hạn

Việc đặt ra các mục tiêu bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng quản lý đội ngũ nhân sự bán hàng của mình một cách hiệu quả. Tuy nhiên, vấn đề cần đặt ra ở đây đó là việc đưa ra quá nhiều các mục tiêu sẽ khiến cho nhân viên cảm thấy bị khó khăn trong việc hoàn thành các chỉ tiêu đề ra. Lúc này, các nhà quản trị cần xem xét đến từng mục tiêu bán hàng cụ thể để lựa chọn đâu là mục tiêu then chốt cần thực hiện:

• Tính cấp thiết, khẩn cấp của việc hoàn thành mục tiêu
• Mục tiêu dài hạn và mục tiêu ngắn hạn
• Tầm quan trọng của mục tiêu bán hàng gắn liền với mục tiêu chung của tổ chức
• Mục tiêu phải thực tế và đo lường được
• Năng lực nhân sự đủ để thực hiện hóa mục tiêu
• Thách thức phải đối mặt
• Đào tạo nhân sự để hoàn thành mục tiêu

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với sự thành công của một kế hoạch bán hàng, kinh doanh của doanh nghiệp. Hy vọng với nội dung bài viết trên đây, mọi người đã hiểu rõ hơn về khái niệm mục tiêu bán hàng, cách phân loại và thiết lập mục tiêu bán hàng tối ưu cho các kế hoạch kinh doanh của tổ chức.