Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả

Việc hiểu rõ về khách hàng doanh nghiệp và áp dụng chiến lược tiếp cận phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng một cách hiệu quả. Vậy, làm thế nào để xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp? Cùng Bizfly tìm hiểu ngay 8 chiến lược cụ thể để từ đó các nhà quản trị có thể tiếp cận được nhóm đối tượng khách hàng tiềm năng này.

Vai trò tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Đối với một doanh nghiệp, khách hàng doanh nghiệp không chỉ là người mua sản phẩm hoặc dịch vụ mà còn là đối tác chiến lược trong quá trình phát triển. Vai trò này được thể hiện qua các điểm sau:

• Cơ hội kinh doanh lớn

Bằng cách tiếp cận và thuyết phục khách hàng doanh nghiệp, bạn có thể đạt được các đơn đặt hàng có giá trị cao, mang lại doanh số bán hàng ổn định và doanh thu lớn trong thời gian ngắn. Điều này không chỉ giúp tăng cường vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường mà còn tạo ra nguồn thu nhập ổn định và bền vững cho tổ chức.

• Mối quan hệ đối tác chiến lược

Tiếp cận khách hàng doanh nghiệp thường không chỉ đơn giản là việc bán hàng, mà còn là xây dựng một mối quan hệ lâu dài và đối tác chiến lược. Mối quan hệ này có thể có thể tạo ra các cơ hội hợp tác chiến lược trong việc phát triển sản phẩm mới, mở rộng thị trường hoặc thậm chí đầu tư chung vào các dự án chiến lược. Nhờ đó góp phần định hình chiến lược phát triển dài hạn của doanh nghiệp và tạo ra giá trị bền vững cho cả hai bên.

• Cải thiện sản phẩm/dịch vụ

Khách hàng doanh nghiệp thường có khả năng cung cấp phản hồi chính xác và chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Phản hồi này giúp bạn hiểu rõ hơn về những điểm mạnh và yếu của sản phẩm, dịch vụ của mình và có thể điều chỉnh để cải thiện chúng.

Ngoài ta, khách hàng doanh nghiệp thường có các nhu cầu cụ thể và yêu cầu riêng biệt về sản phẩm hoặc dịch vụ.  Việc hiểu và đáp ứng những yêu cầu này không chỉ giúp bạn tạo ra sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng mà còn giúp bạn tạo ra một lợi thế cạnh tranh trong thị trường.

• Tạo uy tín và lòng tin

Khi bạn hợp tác được với nhiều khách hàng doanh nghiệp trong ngành, điều này có thể tạo ra một hiệu ứng cánh quạt, giúp tăng cường uy tín và lòng tin từ phía các khách hàng tiềm năng khác.

Vai trò của chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp

Dưới đây là một số bước cụ thể để thực hiện chiến lược  tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:

Thu thập thông tin khách hàng mục tiêu

Khác với việc khách hàng cá nhân, thu thập thông tin khách hàng doanh nghiệp đòi hỏi sự khó khăn và phức tạp hơn rất nhiều. Vì vậy, để tiếp cận một cách dễ dàng, bạn cần tập trung nghiên cứu đầy đủ và chi tiết về thông tin của khách hàng. 

Dưới đây là các bước cụ thể để tìm hiểu thông tin khách hàng mục tiêu:

• Nghiên cứu thị trường: Bắt đầu bằng việc nghiên cứu về lĩnh vực mà khách hàng mục tiêu hoạt động trong đó. Tìm hiểu về xu hướng, cạnh tranh và những thay đổi trong ngành như: sự phát triển của công nghệ, xu hướng xã hội, sự xuất hiện của đối thủ mới,... Hiểu biết về những thay đổi này có thể giúp doanh nghiệp định hình chiến lược tiếp cận phù hợp và đạt được sự thành công trong thị trường cạnh tranh.
• Xác định đối tượng khách hàng: Tiếp theo, xác định đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách tìm hiểu về quy mô của doanh nghiệp, vị trí trong ngành và vai trò của họ trong quyết định mua hàng.
• Thu thập thông tin cụ thể: Sau khi đã xác định được đối tượng khách hàng, tiến hành thu thập thông tin chi tiết về họ từ nhiều nguồn khác nhau như trang web, báo cáo ngành và cơ sở dữ liệu công ty. Thông tin này bao gồm các dự án hiện tại, ngân sách và nhu cầu cụ thể của họ.
• Tạo hồ sơ khách hàng chi tiết: Cuối cùng, tổ chức và lưu trữ thông tin thu thập được vào một hồ sơ khách hàng chi tiết. Hồ sơ này sẽ là tài nguyên quan trọng để chuẩn bị cho các cuộc gặp gỡ và tư vấn về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Xác định điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm

Việc xác định điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm giúp bạn hiểu rõ hơn về giá trị và lợi ích mà sản phẩm của bạn mang lại, cũng như những hạn chế cần phải cải thiện. 

• Đánh giá điểm mạnh của sản phẩm: Điều này có thể bao gồm các tính năng độc đáo, chất lượng sản phẩm cao, hoặc giải pháp hiệu quả giúp khách hàng giải quyết các vấn đề cụ thể. Đặc điểm nổi bật này sẽ là lợi thế cạnh tranh giúp bạn thu hút sự quan tâm từ khách hàng doanh nghiệp.
• Phân tích điểm yếu của sản phẩm: Tiếp theo, phải xác định những điểm yếu của sản phẩm một cách trung thực và chi tiết. Điều này có thể bao gồm các hạn chế về tính năng, chất lượng, hoặc cách thức triển khai sản phẩm. Việc nhận biết những điểm yếu này là cơ hội để cải thiện sản phẩm và tạo ra giải pháp tốt hơn cho khách hàng.

Ngoài ra, cần phải so sánh sản phẩm của bạn với các đối thủ trong ngành để hiểu rõ về sự khác biệt và ưu điểm cạnh tranh. Điều này giúp bạn định hình được vị trí của mình trong thị trường và tối ưu hóa điểm mạnh của sản phẩm để thu hút khách hàng.

Xác định điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm

Tiếp cận khách hàng

Khi làm việc với một doanh nghiệp, quyết định không thể được đưa ra một cách tuyệt đối như với khách hàng cá nhân. Để tiết kiệm thời gian và công sức, việc tìm hiểu ai trong tổ chức là người có thể đưa ra quyết định sẽ giúp quá trình tiếp cận khách hàng doanh nghiệp trở nên dễ dàng hơn. Điều này giúp bạn tập trung vào việc tương tác và giao tiếp với những người có ảnh hưởng nhất đến quyết định mua hàng hoặc hợp tác.

Bạn có thể lựa chọn các phương pháp tiếp cận như: email marketing, gửi catalog,... 

Tư vấn bán sản phẩm, dịch vụ và ký kết hợp đồng

Đây là giai đoạn mà doanh nghiệp có cơ hội trực tiếp tương tác và thuyết phục khách hàng về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ cung cấp. Trong giai đoạn này, nhân viên tư vấn hoặc bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp cần tiếp tục xác nhận và hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này đòi hỏi khả năng lắng nghe tốt và khả năng phân tích để đưa ra giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng.

Nhân viên tư vấn hoặc bộ phận kinh doanh cũng có thể tận dụng thông tin đã thu thập được để tạo ra các đề xuất sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng. Việc này có thể bao gồm: tùy chỉnh sản phẩm/dịch vụ để đáp ứng các yêu cầu cụ thể của khách hàng. 

Khi quá trình thương thảo và ký kết hợp đồng sẽ diễn ra, nhân viên tư vấn hoặc bộ phận kinh doanh cần có kỹ năng giao tiếp tốt để thương lượng một cách có lợi cho cả hai bên, đồng thời đảm bảo rằng tất cả các điều khoản đã được hiểu rõ và chấp nhận bởi cả hai bên.

Cách tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả

Với tầm quan trọng của khách hàng doanh nghiệp mà bất kể một tổ chức nào muốn hoạt động kinh doanh tối ưu cũng cần phải có một chiến lược tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng này. Sau đây là 8 chiến lược được chuyên gia Bizfly chia sẻ mà các nhà kinh doanh có thể tham khảo để thực hiện:

Xây dựng mục tiêu cụ thể

Bạn cần hiểu rõ bạn đang bán hàng cho ai, bán sản phẩm như thế nào, sản phẩm ấy giúp gì cho khách hàng của bạn? Mục tiêu của bạn có thể là để khách hàng ấy biết đến tên thương hiệu hay mục tiêu là sẽ bán được hàng ngay lập tức? Đối tượng khách hàng bạn muốn nhắm đến là những doanh nghiệp như thế nào? 

Việc đặt ra một mục tiêu cụ thể giúp doanh nghiệp có thể xác định được chân dung khách hàng, các bước cần làm để đạt được mục tiêu đó. Khi làm việc với khách hàng là doanh nghiệp, bạn cần trau dồi kiến thức chuyên môn rất nhiều, bởi lẽ họ cũng là người đang vận hành kinh doanh như bạn.

Họ hoàn toàn hiểu các vấn đề, có khả năng phân tích, đánh giá các công cụ khác nhau trên thị trường để lựa chọn cái tốt nhất. 

Sử dụng phần mềm CRM khai thác data khách hàng

Vai trò chính của phần mềm CRM là lưu trữ và khai thác data khách hàng hiệu quả. Chiến lược tiếp cận khách hàng doanh nghiệp không thể thiếu đi phần mềm này, bởi nó lưu trữ toàn bộ lịch sử tiếp cận của khách, tình trạng khách, sản phẩm quan tâm,... để giúp bạn chăm sóc hiệu quả.

Sử dụng phần mềm CRM khai thác data khách hàng

BizCRM cung cấp các tính năng như tổng đài CRM, gửi Email automation, Push notification, gửi Mess thông qua Chatbot cho khách hàng, giúp tăng tương tác trên mọi điểm chạm. Phần mềm này cũng giúp kiểm soát dữ liệu khách hàng, tạo thành một dòng chảy dữ liệu để doanh nghiệp xây dựng kế hoạch tiếp cận lại với chi phí rẻ, có khi là miễn phí.

Tìm hiểu vấn đề mà khách đang gặp phải

Mỗi vấn đề (pain) của doanh nghiệp luôn tác động mạnh mẽ đến thương hiệu và doanh thu của họ, ngăn trở sự phát triển của doanh nghiệp.

Mỗi doanh nghiệp có rất nhiều vấn đề, tuy nhiên, bạn cần xác định rõ đâu là vấn đề "đau nhất" của họ, và phù hợp để sản phẩm của bạn giải quyết. Việc hiểu rõ vấn đề của khách hàng sẽ giúp bạn thuyết phục họ tốt hơn. Các minh chứng về khả năng hữu ích của sản phẩm bạn bán trong việc "dẹp sạch" vấn đề ấy cũng đáng tin tưởng hơn.

Đo lường hiệu quả từng bước

Đo lường hiệu quả từng bước giúp bạn nhìn rõ mình đang làm gì, kết quả ra sao, cần nhanh chóng điều chỉnh gì để tránh đi lạc đường. Luôn nhớ rõ mục tiêu của bạn là gì và ghi chép số liệu kĩ càng theo ngày. Hiện nay có rất nhiều các công cụ tự động hỗ trợ lưu trữ dữ liệu và theo dõi hiệu suất sale hiệu quả như CRM.

Các công cụ này giúp doanh nghiệp dễ dàng nắm được quá trình chuyển đổi của khách hàng, thời gian làm việc của từng nhân viên, kết quả đạt được để xây dựng KPI cho mỗi cá nhân. 

Nhắm đến đối tượng có nhu cầu

Cách tiếp cận khách hàng là doanh nghiệp có đúng nhu cầu chính là bạn xây dựng những nội dung chất lượng, có ích để kéo khách hàng tìm đến bạn. Các đối tượng doanh nghiệp là những người rất thích nhận những thông tin hữu ích cho lĩnh vực của họ.

Nhắm đến đối tượng có nhu cầu

Họ sẵn sàng theo dõi fanpage, blog của bạn để đọc thêm các thông tin này. Thương hiệu của bạn đã ghim vào đầu khách hàng và tăng thêm tỷ lệ họ quyết định mua hàng lên gấp 2-3 lần.

Xem thêm: Bí quyết tiếp cận khách hàng tiềm năng mà không phải ai cũng biết 

Coi việc kinh doanh là một quá trình

Bán hàng cho khách hàng doanh nghiệp không thể vội vàng. Họ luôn cần thời gian tìm hiểu, cân nhắc kỹ lưỡng trước khi quyết định ký kết hợp đồng với một đơn vị nào. Ngay từ quá trình tìm kiếm, đưa họ vào phễu bán hàng và đi qua các bước sàng lọc, tư vấn, thuyết phục, kết hợp nuôi dưỡng đến lúc chốt giao dịch đã "ngốn" khá nhiều thời gian. Càng vội vàng, càng dễ thất bại. 

Mỗi nhân viên kinh doanh thành công trong lĩnh vực B2B đều phải có sự am hiểu và kỹ năng bán hàng cực tốt.  Họ tìm hiểu kỹ mô hình kinh doanh của khách hàng, lên kế hoạch trình bày sản phẩm thật thuyết phục, thường xuyên kết nối khách hàng trong và sau giao dịch,...

Sự kiên trì này giúp họ ghi dấu ấn tốt đẹp trong mắt khách hàng, tăng tỷ lệ chốt đơn và tỷ lệ khách hàng quay trở lại lên gấp nhiều lần.

Luôn có sự liên kết với team sales

Giữa marketing và sale luôn có một số bất đồng liên quan đến các con số, tỷ lệ chuyển đổi của data. Tuy nhiên, bạn có thể sử dụng các phần mềm như CRM để dễ dàng tạo ra quy trình làm việc phối hợp giữa 2 phòng ban này.

Ví dụ: Team marketing đưa data khách hàng về lưu trữ trong CRM, team sale sẽ nhận data và xử lý ngay trên hệ thống, cập nhật tình trạng chăm sóc theo thời gian thực. Lúc này cả hai bên đều nhìn thấy rõ ràng hiệu quả làm việc và đánh giá chất lượng data, chất lượng tư vấn của 2 đội ngũ.

Ngay trong bộ phận team sales, việc liên kết chặt chẽ cũng giúp bạn học hỏi được nhiều hơn, tích lũy kinh nghiệm để đạt được những KPI đã đặt ra.

Đánh giá các cuộc gọi tới khách hàng đã thực hiện

Đừng bao giờ bỏ quên việc rà soát lại các hoạt động, đặc biệt là các hoạt động tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Nghe lại các cuộc gọi đã thực hiện, bạn dễ dàng hiểu được nguyên nhân vì sao khách hàng này chưa thực sự muốn mua hàng, hay họ chưa hài lòng ở điểm gì.

Có thể kịch bản của bạn chưa tối ưu, chưa đủ sức thuyết phục để "chạm" đến khách. Có thể đội ngũ telesales chưa có kiến thức vững vàng, chưa ứng biến kịp thời trước những thắc mắc của khách hàng. Khách hàng là doanh nghiệp rất nhạy cảm. Vì vậy cần thường xuyên review lại những cuộc gọi, tin nhắn, thư gửi khách hàng để có sự điều chỉnh kịp thời.

Xem thêm: Bí quyết tiếp cận khách hàng tiềm năng mà không phải ai cũng biết

Trên đây là những chiến lược để tiếp cận khách hàng doanh nghiệp hiệu quả. Bạn có thể tham khảo những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và hỗ trợ chăm sóc khách hàng là doanh nghiệp tại Bizfly.