COVID-19 đã thay đổi doanh số bán hàng B2B như thế nào?

18:03 01/03/2021

Thế giới bán hàng B2B luôn bị ảnh hưởng sâu sắc bởi những thay đổi trong xã hội kéo theo những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng, và COVID-19 chắc chắn không phải là ngoại lệ trong vấn đề này.

Mọi thứ trong cuộc sống của chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi COVID-19 theo cách này hay cách khác. Một số thay đổi có thể là tạm thời, một số là vĩnh viễn. Mặc dù tâm trí của chúng ta tự nhiên vẽ ra một bức tranh u ám khi chúng ta suy ngẫm về những thay đổi mà đại dịch này đã gây ra trong cuộc sống nhưng vẫn có những điều tích cực khi con người tìm cách "thuần hóa" được con quái vật Corona này.

Thế giới bán hàng B2B luôn bị ảnh hưởng sâu sắc bởi những thay đổi trong xã hội kéo theo những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng. COVID-19 đã ảnh hưởng sâu sắc đến cách người tiêu dùng tương tác với thương hiệu.

Các con số cho thấy sự phân chia rõ ràng giữa bối cảnh bán hàng B2B trước và sau COVID. Các chiến thuật và hành động bắt đầu như ứng phó với khủng hoảng dường như đã trở thành điều bình thường mà bất kì thương hiệu nào cũng bắt tay vào hành động trước mỗi đợt tấn công của đại dịch. Tác động của sự thay đổi khổng lồ đối với kỹ thuật số buộc người mua và người bán B2B phải thay đổi, giúp doanh nghiệp linh hoạt và dễ thích nghi hơn, chẳng hạn:

Hỗ trợ nhiều hơn cho người dân, khách hàng và nhà cung cấp.
Tái tập trung công việc kinh doanh để chống chọi với các mối đe dọa mới và nắm bắt các cơ hội mới.
Có thể điều hướng thông qua những thay đổi nhanh chóng trong các chuẩn mực, giá trị và hành vi văn hóa.

Hãy cùng McKinsey & Company khám phá một số xu hướng qua các nghiên cứu và xem xét 5 bước chiến lược cần thực hiện để doanh nghiệp giữ vững doanh thu.

Xu hướng bán hàng B2B được thúc đẩy bởi COVID-19

Kỹ thuật số là con đường để đi

Thực tế Digital/Kỹ thuật số đã không còn là khái niệm mới mẻ. Hơn 75% người mua và người bán cho biết rằng họ ưa thích sử dụng các dịch vụ kỹ thuật số, tương tác từ xa của con người hơn là tương tác trực tiếp. Ngay cả sau khi cách ly xã hội kết thúc, xu hướng này vẫn tiếp tục phát triển.

Các nhà lãnh đạo bán hàng B2B ở khắp mọi nơi đã chuyển từ “buộc phải” áp dụng kỹ thuật số như một phản ứng đối với đại dịch COVID-19 toàn cầu sang niềm tin ngày càng tăng rằng digital thực sự là con đường để đi. Trên thực tế, hơn 80% người mua B2B hy vọng sẽ không quay lại tương tác trực tiếp.

Nỗi sợ hãi kỹ thuật số đã qua lâu rồi!

Người mua B2B đang thể hiện mức độ thoải mái trong việc thực hiện các giao dịch mua mới lớn và đặt hàng lại trực tuyến, cho thấy sự trưởng thành của bán hàng kỹ thuật số ngày nay.

Thương mại điện tử không còn chỉ dành cho các mặt hàng có giá trị thấp hay chỉ tập trung vận chuyển.

Ngày nay, 70% những người ra quyết định mua hàng cho biết họ sẵn sàng thực hiện các giao dịch mua mới, hoàn toàn tự phục vụ hoặc từ xa với số tiền vượt quá 50.000 đô la và 27% sẽ chi hơn 500.000 đô la.

Điều này chứng tỏ rằng bán hàng trực tuyến từ xa hiệu quả hơn so với bán hàng trực tiếp. Người bán chia sẻ cảm giác này vì hầu hết họ tin rằng hoạt động tìm kiếm khách hàng tiềm năng trên kênh digital và bán hàng qua mạng xã hội đạt hiệu quả rất tốt.

Quy tắc trò chuyện trực tiếp và video

COVID-19 đã mang lại cho toàn thế giới một sự thúc đẩy lớn đối với chuyển đổi online, biến video và trò chuyện trực tiếp trở thành các kênh chủ yếu nhất để tương tác và chốt doanh số với khách hàng doanh nghiệp.

Khách hàng cũng đã nói rõ rằng họ thích liên lạc qua video hơn là liên lạc qua điện thoại. 43% tổng doanh thu B2B đến trực tiếp từ thương mại điện tử và hội nghị qua video. Đây là mức tăng 69% về doanh thu đến (tính từ tháng 4/2020 đến nay).

Một tương lai lạc quan cho Digital Marketing và bán hàng Online

9/10 lãnh đạo doanh nghiệp được khảo sát trên thế giới tuyên bố lạc quan rằng các phương thức bán hàng và thương mại kỹ thuật số ra thị trường mới được phát triển trong COVID-19 sẽ là một phần cố định trong chiến lược kinh doanh suốt năm 2021 và xa hơn nữa.

Năm mẹo để nắm bắt cơ hội thị trường do COVID-19 gây ra

Đại dịch toàn cầu đã giúp chúng ta hiểu cần loại bỏ quy tắc cũ và đón nhận điều bình thường mới không thể đoán trước. Dưới đây là năm bước chiến lược mới và khác biệt mà doanh nghiệp có thể khám phá ngay bây giờ để tận dụng các cơ hội do môi trường kinh doanh thay đổi liên tục của thế giới tạo ra.

COVID-19 đã thay đổi doanh số bán hàng B2B như thế nào

1. Tìm lại khách hàng của bạn

Đáp ứng nhu cầu mới của họ và liên tục làm họ thích thú.
Tìm những cách sáng tạo để khai thác và hiểu nhu cầu của khách hàng.
Chủ động cá nhân hóa thông điệp của bạn với các giải pháp thông điệp đồng cảm, tùy chỉnh và định hướng giá trị.
Sử dụng sự kết hợp mạnh mẽ bán hàng trên mạng xã hội, phân tích dự đoán và công cụ AI.
Nuôi dưỡng các kết nối khách hàng có ý nghĩa.
Dữ liệu và thông tin chi tiết rất quan trọng để tồn tại.
Lắng nghe, học hỏi và điều chỉnh để phù hợp với thời cuộc.

2. Tập trung củng cố lực lượng bán hàng

Xác định hành trình bán hàng mới.
Tăng cường hiệu quả của các kênh online.
Hợp lý hóa cách tiếp cận bán hàng của bạn.
Mang lại nhiều tiện ích và khả năng hiển thị cho tất cả các tương tác của khách hàng.
Thúc đẩy những cách mới táo bạo trong việc sử dụng các công cụ hỗ trợ tự động.
Đào tạo đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp về công nghệ.
Nhân đôi cơ hội có giá trị cao.
Thu hẹp kênh bán hàng bằng cách loại bỏ nhiều cơ hội không đủ tiêu chuẩn.
Xem xét lại các kịch bản bán hàng cho phù hợp.
Tập trung vào những thời điểm bán hàng quan trọng.
Khai thác sức mạnh của các nguồn tiếp cận mới.
Cập nhật các chiến lược giành chiến thắng và tài liệu bán hàng để định vị sản phẩm và dịch vụ của bạn, giúp phản ánh nhu cầu mới và ưu tiên của khách hàng.
Theo dõi hoạt động thay đổi của đối thủ cạnh tranh và thị trường.
Nâng cao các hoạt động đào tạo, huấn luyện bán hàng của doanh nghiệp.

3. Xây dựng chính sách bán hàng, kịch bản chào hàng

Nắm bắt những câu chuyện, cách tiếp cận và thuật ngữ mới.
Dự đoán sự thay đổi lớn bằng cách hiểu các mô hình người mua thay đổi và nhu cầu chưa được đáp ứng.
Tích cực thử nghiệm và tìm hiểu, sau đó xác định lại các tương tác, ưu đãi, nhắn tin và điều khoản giao dịch của doanh nghiệp cho phù hợp.
Giữ chân khách hàng thông qua các chiến lược thương mại sáng tạo.
Cải tiến và đa dạng hóa các ưu đãi dành cho khách hàng.
Tạo các điều khoản, chính sách bán hàng linh động.

4. Điều chỉnh phương pháp tiếp cận khách hàng của doanh nghiệp

Điều chỉnh, đo lường và khuyến khích các phương thức tiếp cận mới để đạt được kết quả.
Nâng cao khả năng giúp đỡ khách hàng giải quyết các vấn đề trong thời gian ngắn hạn.
Đem lại những trải nghiệm vượt trội cho khách hàng.
Đầu tư để hiểu rõ hơn về nhu cầu và cơ hội của khách hàng hiện tại.
Xây dựng văn hóa trẻ trung, năng động với đội ngũ sẵn sàng thích ứng.
Tập trung vào các thị trường và phân khúc đem lại giá trị cao.
Phân bổ lại phạm vi tiếp cận sao cho phù hợp.

Kích hoạt lại đội ngũ sale của doanh nghiệp

Tạo quy trình bán hàng dễ dàng áp dụng
Đề xuất các phương pháp bán hàng sáng tạo.
Tận dụng sức mạnh của công nghệ và thông tin chi tiết về dữ liệu mới.
Nhanh chóng vượt lên phía trước bằng cách truyền data theo thời gian thực vào các nền tảng công nghệ của bạn.
Khai phá tiềm năng mạnh mẽ của các nền tảng marketing, bán hàng và dịch vụ dựa trên công nghệ tự động.
Sử dụng các cải tiến tự động dựa trên thông tin chi tiết để cải thiện khả năng sử dụng và cung cấp thông tin liên quan.
Cho phép các phòng ban và ban lãnh đạo cộng tác tốt hơn với nhau thông qua một hệ thống công nghệ giao tiếp chung.
Sự dụng công nghệ dựa trên dữ liệu để đưa ra các dự đoán có giá trị.

Nắm lấy cơ hội trong thời đại mới

COVID-19 đã nhanh chóng thúc đẩy việc áp dụng kỹ thuật số vào các tổ chức bán hàng trong lĩnh vực B2B. Đây là thời điểm quan trọng để các nhà lãnh đạo tái tạo lại các mô hình kinh doanh và tái hòa nhập các giá trị mà tổ chức cung cấp vào một bối cảnh xã hội mới, đang thay đổi, đòi hỏi những chuyển đổi kinh doanh táo bạo.

Việc chuyển sang bán hàng online sẽ giúp các doanh nghiệp giảm chi phí cho mỗi lượt truy cập, mở rộng phạm vi tiếp cận và cải thiện đáng kể hiệu quả bán hàng, đồng thời làm hài lòng những khách hàng trong xu thế mới.

Xem thêm các giải pháp công nghệ tự động trong marketing và bán hàng giúp doanh nghiệp giữ vững doanh thu trong mùa dịch tại đây.

Nguồn: Sorcetoday.com và Mckinsey & Company

Các thương hiệu lớn dần chọn thương mại điện tử là kênh bán hàng chủ lực

Tags:

#CN Tin Tức

Chia sẻ nếu bạn thấy hữu ích