Khách hàng tiềm năng là gì? Vai trò, cách tìm kiếm Potential customers

Theo một khảo sát, hơn 61% doanh nghiệp nói rằng việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là một thách thức lớn với họ. Vậy đối tượng khách hàng tiềm năng là gì? Làm thế nào để xác định và tiếp cận họ? Hãy cùng tìm hiểu ngay trong bài viết dưới đây của Bizfly nhé!

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng (Leads/Potential customers) là nhóm khách hàng (có thể là cá nhân hoặc tổ chức) quan tâm, có nhu cầu và khả năng chi trả cho sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa quyết định mua. Họ có thể vì lý do nào đó mà chưa muốn mua hoặc cần thêm thời gian để tìm hiểu thông tin trước khi mua.

Tầm quan trọng của khách hàng tiềm năng đối với doanh nghiệp

Là nguồn doanh thu tiềm năng

Tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng tiềm năng tương đối cao và họ có thể là một trong những đối tượng giúp doanh nghiệp tạo ra doanh thu trong tương lai. 

Nếu xác định và tiếp cận được đúng nhóm đối tượng này, doanh nghiệp có thể dễ dàng thuyết phục họ mua hàng. Từ đó, chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế và thúc đẩy doanh số bán hàng. 

Cung cấp những thông tin hữu ích cho doanh nghiệp

Việc tìm hiểu về khách hàng tiềm năng cho phép doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu của mình cũng như những nhu cầu, xu hướng tiêu dùng hiện tại của thị trường.

Có thể nói, nhóm khách hàng này không những là đối tượng bán hàng tiềm năng mà còn là nguồn thông tin quan trọng giúp doanh nghiệp định hình và điều chỉnh chiến lược bán hàng và marketing hiệu quả.

Giúp doanh nghiệp quảng bá hình ảnh thương hiệu

Doanh nghiệp thu hút được nhiều khách hàng tiềm năng cũng sẽ là cơ hội để thương hiệu được nhiều người biết đến hơn. Nhóm người này có thể sẵn sàng chia sẻ cho người thân và bạn bè về sản phẩm, dịch vụ của bạn thông qua truyền miệng hay mạng xã hội,... 

Đây chính là hình thức marketing 0 đồng mà doanh nghiệp có thể tận dụng. Tuy nhiên, cần đảm bảo những sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp phải mang lại giá trị xứng đáng cho khách hàng.

Là một trong những tiêu chí để đánh giá hiệu quả hoạt động

Việc thu hút được lượng lớn người quan tâm và có nhu cầu về sản phẩm phản ánh hiệu quả bán hàng và tiếp thị vượt trội.

Do đó, có thể coi công đoạn xác định chính xác khách hàng tiềm năng và chuyển đổi họ thành khách hàng thực sự chính là một tiêu chí để đánh giá năng lực hoạt động của doanh nghiệp.

Có những loại khách hàng tiềm năng nào?

Việc phân loại khách hàng tiềm năng giúp doanh nghiệp đánh giá và tối ưu hóa các chiến lược tiếp thị sao cho phù hợp với từng đối tượng. Dưới đây là 3 nhóm khách hàng tiềm năng phổ biến nhất:

Tín đồ

Đây là những khách hàng tiềm năng có thể theo đuổi thương hiệu một cách “mù quáng”, tin tưởng hoàn toàn và luôn sẵn sàng mua hàng. 

Họ thường giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác và ủng hộ nó. Do đó, các biện pháp tiếp thị đơn giản sẽ mang lại hiệu quả đối với nhóm khách hàng này.

Ví dụ điển hình đó là Apple, công ty có một lượng lớn “tín đồ” (hay còn gọi là Mac-heads) luôn sẵn sàng xếp hàng mua mọi sản phẩm mới mà không cần bất kỳ nỗ lực tiếp thị hay ưu đãi lớn nào từ thương hiệu.

Người hoài nghi

Đây là những người mua sắm có quan tâm đến sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy nhiên, họ vẫn cần thêm thời gian để tìm hiểu và thường bị phân vân giữa các thương hiệu khác nhau.

Trước khi đưa ra quyết định, nhóm khách hàng này luôn đặt ra những câu hỏi, so sánh về giá, lợi ích,... để tìm kiếm và thu thập thêm thông tin về sản phẩm.

Người ngoài lề

Người ngoài lề là những khách hàng tiềm năng vẫn chưa quyết định liệu họ có nên xem xét, tìm hiểu về thương hiệu hoặc sản phẩm hay không. Do đó, họ sẽ có ít hoặc không có kiến thức về sản phẩm, dịch vụ của bạn.

Với các hoạt động bán hàng và tiếp thị, bạn phải đặt mục tiêu tiếp cận nhóm người này trước tiên. Các thông điệp về sản phẩm, dịch vụ cũng cần được truyền tải một cách rõ ràng và mạch lạc.

Ví dụ, tầng lớp trung lưu thường là phân khúc khách hàng tiềm năng bên lề của các nhà sản xuất ô tô cao cấp.

Sự khác nhau giữa khách hàng tiềm năng với khách hàng mục tiêu?

4 bước xác định khách hàng tiềm năng hiệu quả

Vẽ chân dung khách hàng

Để xác định được khách hàng tiềm năng, doanh nghiệp cần tiến hành phân tích và nghiên cứu về nhóm người có sự quan tâm đến sản phẩm của mình. Một số thông tin có thể khai thác để vẽ chân dung khách hàng, đó là:

• Nhân khẩu học: Độ tuổi, giới tính, thu nhập, địa vị xã hội,...
• Đặc điểm tâm lý, hành vi, sở thích,...
• Pain point: Những vấn đề khách hàng đang gặp phải và cần giải quyết.

Phân tích thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến

Phân tích thị trường là bước quan trọng cần có để xác định khách hàng tiềm năng có ý định mua hàng. Hãy xem xét thị trường mục tiêu của bạn trên nhiều phương diện khác nhau, chẳng hạn như:

• Quy mô, tốc độ phát triển của thị trường, ngành hàng
• Các đối thủ cạnh tranh hiện có, điểm mạnh, yếu và những chiến lược của họ
• Định vụ hiện tại của doanh nghiệp trên thị trường

Việc phân tích các yếu tố trên cho phép doanh nghiệp xác định được những phân khúc khách hàng tiềm năng chưa được khai thác, phát hiện ra nhu cầu, xu hướng của thị trường,... từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh hiệu quả nhằm thu hút khách hàng tiềm năng.

Nghiên cứu hành vi khách hàng

Để định hình và tìm ra các xu hướng hành vi khách hàng, doanh nghiệp có thể thu thập và phân tích thông qua các kênh online và offline những dữ liệu cần thiết như:

• Dữ liệu trên website: Thời gian truy cập website, trang nào được truy cập nhiều nhất, trang nào có tỷ lệ thoát cao,... có thể thu thập bằng công cụ Google Analytics.
• Dữ liệu trên các trang mạng xã hội: Hoạt động tương tác trên Facebook, TikTok, Instagram,...
• Thông tin về hành vi, trải nghiệm của khách hàng, thu thập bằng khảo sát.

Sàng lọc và đánh giá khách hàng tiềm năng

Bước cuối cùng doanh nghiệp cần làm đó là lọc và đánh giá khách hàng tiềm năng. Để làm được điều này, trước tiên hãy lập ra các tiêu chí để đánh giá, chẳng hạn như:

• Mức độ quan tâm 
• Khả năng mua hàng
• Nhu cầu mua cao, trung bình hay thấp,...

Tiếp theo đó, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring) để phân loại và lọc theo từng mức độ, từ đó tạo ra các chiến lược tiếp thị mang tính cá nhân hóa và tăng cường tương tác với khách hàng tiềm năng.

Doanh nghiệp tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào?

Đã xác định được tệp khách hàng tiềm năng nhưng doanh nghiệp lại không biết cách tiếp cận họ như thế nào, dưới đây là một vài phương pháp mà bạn có thể tham khảo:

• Thông qua báo chí 

Đây là kênh đáng tin cậy và có độ phủ cao. Doanh nghiệp có thể tạo ra các thông điệp, nội dung hấp dẫn để thu hút sự chú ý và khuyến khích độc giả tương tác.

• Thông qua quảng cáo

Kênh trực tuyến (Google Ads, Facebook Ads,...) và kênh truyền thống (báo chí, truyền hình, quảng cáo ngoài trời,...). Đừng quên kết hợp quảng cáo với các phương thức khác như SEO, email marketing,...

• Thông qua mạng xã hội

Tận dụng tương tác với khách hàng tiềm năng thông qua các hoạt động như livestreams, webinars, các cuộc thi, challenges trên TikTok, Facebook, Instagram,...

• Thông qua Affiliate Marketing

Áp dụng các mô hình quảng cáo PPC (pay per click) hoặc PPA (pay per action) cho sản phẩm và tận dụng sức ảnh hưởng của đối tác liên kết. 

• Thông qua KOLs/KOC, người nổi tiếng

Hợp tác và tận dụng sức ảnh hưởng của người nổi tiếng, KOLs/KOCs để tăng độ nhận diện, khả năng tiếp cận với khách hàng tiềm năng.

• Thông qua diễn đàn, sự kiện

Tạo cơ hội gặp gỡ, truyền đạt và tương tác trực tiếp với khách hàng, giúp khách hàng hiểu rõ hơn về những giá trị mà doanh nghiệp đem lại.

• Thông qua SEO website

Do người tiêu dùng hiện nay có thói quen tham khảo thông tin về sản phẩm trước khi mua nên đây là công cụ cần thiết cho các doanh nghiệp để giúp tối ưu hóa và nâng cao thứ hạng tìm kiếm của trang web.

• Thông qua khách hàng hiện tại

Phục vụ tốt tệp khách hàng hiện tại và họ sẽ là cầu nối giúp doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng trong tương lai.

Quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả với CRM

Ngoài việc xây dựng chiến lược, doanh nghiệp cũng nên kết hợp thêm công cụ CRM để tìm kiếm, tiếp cận và quản lý khách hàng tiềm năng. Việc sử dụng các công cụ CRM sẽ giúp doanh nghiệp:

• Thu thập và lưu trữ thông tin về khách hàng: Khi khách hàng thực hiện các hoạt động tương tác, mua sắm,... các thông tin sẽ được theo dõi và lưu trữ trên CRM.
• Dự đoán các xu hướng: CRM hoàn toàn có thể được tích hợp với các công cụ nghiên cứu và phân tích xu hướng, nhu cầu thị trường, từ đó doanh nghiệp dễ dàng thu hút và tiếp cận khách hàng tiềm năng.
• Hiểu rõ các hành vi của khách hàng: Các thông tin thu thập được trên hệ thống CRM là cơ sở để doanh nghiệp phân tích, dự đoán hành vi của khách hàng tiềm năng.
• Chăm sóc khách hàng: Bạn có thể lên kế hoạch, cài đặt nhắc nhở cho các hoạt động chăm sóc và tư vấn cho khách hàng tiềm năng, từ đó tránh các trường hợp bỏ lỡ, bỏ sót khách hàng.
• Gia tăng doanh thu: Dựa vào những thông tin về nhu cầu, sở thích hay hành vi khách hàng trên CRM, doanh nghiệp có thể tạo ra những chiến lược thúc đẩy quá trình chuyển đổi khách hàng tiềm năng, gia tăng doanh số.

BizCRM hiện nay đang là phần mềm được nhiều công ty ưa chuộng vì những tính năng tối ưu giúp quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả. Hãy cùng xem BizCRM hoạt động như thế nào nhé!

• Sử dụng BizCRM để tìm kiếm khách hàng tiềm năng

BizCRM cho phép doanh nghiệp thu thập thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng bao gồm:

- Tên, thông tin liên hệ

- Ngành nghề

- Vị trí địa lý

- Nhu cầu, hành vi, hoạt động tương tác

- Quy mô công ty

Và nhiều yếu tố khác.

Bên cạnh đó, phần mềm cũng cung cấp thông tin chuyên sâu hơn chẳng hạn như:

- Các hoạt động tương tác của khách hàng trên trang web trước đó

- Lịch sử trò chuyện của khách hàng với công ty,...

Sau đó, các thông tin này sẽ được phần mềm tra cứu, sàng lọc cũng như check trùng và hợp nhất đảm bảo data khách hàng được quản lý một cách chất lượng. 

Từ đó, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm kiếm và tiếp cận khách hàng tiềm năng thực sự, nâng cao hiệu quả các chiến dịch tiếp thị.

• Quản lý khách hàng tiềm năng hiệu quả, khoa học 

Sau quá trình tìm kiếm và tiếp cận mục tiêu thông qua việc sàng lọc thông tin khoa học, BizCRM còn cung cấp tính năng cho phép doanh nghiệp tự động phân phối, chăm sóc khách hàng tiềm năng và bảo mật thông tin an toàn. 

Điều này giúp doanh nghiệp có thể tối ưu quy trình quản lý khách hàng tiềm năng, tăng cường khả năng tiếp cận và tương tác với khách hàng một cách cá nhân hóa.

Khách hàng tiềm năng là đối tượng mà các doanh nghiệp đặc biệt cần tập trung khi thực hiện các chiến dịch tiếp thị và bán hàng bởi những lợi ích to lớn mà nhóm khách hàng này mang lại. Hy vọng bài viết trên đây của Bizfly về khách hàng tiềm năng sẽ hữu ích cho bạn đọc.