Phương pháp giúp doanh nghiệp quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM

Tình trạng quá tải dữ liệu khách hàng luôn là một vấn đề chung mà tất cả các doanh nghiệp gặp phải. Điều này đã khiến việc quản lý và đo lường dữ liệu của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Tuy nhiên, vấn đề trên sẽ được xử lý nhanh chóng và dễ dàng hơn khi CRM xuất hiện.

Trong bài viết sau Bizfly sẽ chia sẻ đến bạn phương pháp giúp doanh nghiệp quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM hiệu quả.

Quản trị hiệu suất bán hàng là gì?

Quản trị hiệu suất bán hàng (Sales Performance Management) là một tập hợp các quy trình bán hàng hoạt động tại doanh nghiệp được hợp nhất và tự động hoá thông qua các chức năng và phân tích nhằm nâng cao hiệu suất tổng thể cho một tổ chức bán hàng. Quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM luôn là giải pháp được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi nó đóng vai trò quan trọng trong việc quản trị và thúc đẩy hiệu suất công việc cũng như các hoạt động của doanh nghiệp hiệu quả. 

Quản trị hiệu suất bán hàng là gì?

Các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng 

Trước khi tìm hiểu về phương pháp quản trị hiệu suất bán hàng bằng phần mềm CRM hiệu quả, bạn cần nắm rõ được các chỉ số đo lường hiệu suất bán hàng được chia sẻ dưới đây.

Kênh bán hàng

Chỉ số kênh bán hàng sẽ giúp bạn xác định được giai đoạn khiến khách hàng rời khỏi phễu bán hàng với tỷ lệ rời đi cao nhất. Do đó, điều mà doanh nghiệp cần làm chính là theo dõi sát sao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng trên từng giai đoạn. Sự sụt giảm về tỷ lệ khách hàng ở lại có thể giúp bạn thấy được các vấn đề của nhân viên cũng như nguyên nhân để thực hiện cải thiện kết quả một cách tốt hơn.

Quy mô giao dịch trung bình 

Quy mô giao dịch trung bình là chỉ số quan trọng mà bạn cần nắm rõ khi quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM. Bạn có thể nhìn vào chỉ số quy mô giao dịch trung bình để xác định được mức độ lớn lên, nhỏ đi hay giữ nguyên của các hợp đồng.

Nếu bạn đang phát triển kinh doanh sang thị trường cao cấp hơn, bạn cần gia tăng quy mô giao dịch trung bình cho doanh nghiệp. Nếu bạn đang tìm kiếm các khách hàng đến từ doanh nghiệp vừa và nhỏ thì bạn cần giảm chỉ số quy mô giao dịch trung bình này xuống. Bên cạnh đó, chỉ số này cũng sẽ giúp bạn nhanh chóng phát hiện ra các giao dịch tiềm ẩn mang đến những rủi ro.

Quy mô giao dịch trung bình 

Tỷ lệ chuyển đổi 

Tỷ lệ chuyển đổi là một công cụ được sử dụng để giúp bạn đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng thực hiện chuyển đổi và trở thành khách hàng thực sự của doanh nghiệp. Với chỉ số này, bạn tính toán được chính xác số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn cần để hoàn thành mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp. Ngoài ra, tỷ lệ chuyển đổi cũng cho phép bạn biết được mức độ làm việc hiệu quả của các nhân viên bán hàng.

Doanh thu 

Doanh thu dù chỉ là một số liệu đơn giản được sử dụng với mục đích mô tả số tiền mà doanh nghiệp nhận được trong một khoảng thời gian nhưng nó lại là KPI quan trọng nhất của doanh nghiệp. Dù các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là gì thì việc gia tăng phần trăm của chỉ số này vẫn luôn là điều quan trọng.

Tỷ lệ nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu 

Bạn sẽ biết được mức chỉ tiêu của doanh nghiệp mình đang cao hay thấp dựa trên việc đạt chỉ tiêu hay tỷ lệ phần trăm nhân viên tư vấn và nhân viên bán hàng đáp ứng được chỉ tiêu hoặc vượt quá chỉ tiêu.

Nếu các nhân viên của bạn không đạt mức chỉ tiêu, bạn có thể thuê thêm những nhân viên giỏi hơn hoặc sa thải các nhân viên làm việc kém hiệu quả hoặc thực hiện chiến lược lương thưởng thông minh để cổ vũ nhân viên và cải thiện kết quả. Còn nếu nhóm bán hàng đạt chỉ tiêu 90% đến 100% thì bạn cần xem lại phương pháp thiết lập chỉ tiêu để tăng target.

Quản trị hiệu suất bán hàng với phần mềm CRM 

Để có thể quản trị hiệu suất bán hàng một cách tốt nhất thì sự tham gia của công nghệ luôn là điều cần thiết và vô cùng quan trọng. Và quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM luôn là giải pháp được nhiều doanh nghiệp hướng tới với các trụ cột chính bao gồm như sau.

Quản trị khu vực 

Quản trị khu vực ở đây không phải là sự gói gọn hay mô tả một khu vực địa lý mà nó mang một hàm nghĩa rộng hơn bao gồm các nhóm khách hàng, lĩnh vực hoạt động của khách hàng, pháp nhân, quy mô khách hàng, phân nhóm theo tính chất sản phẩm, phân nhóm theo team,... Trên thực tế, các doanh nghiệp có thể sử dụng từ 3,4 yếu tố thậm chí là 10 yếu tố trong các trường hợp cá biệt để tiến hành sắp xếp lực lượng và mô hình kinh doanh.

Nếu mỗi yếu tố được xem là một chiều và có ít nhất 2 sự lựa chọn thì 3 yếu tố sẽ là 3 chiều 8 nhóm và 4 yếu tố sẽ là 4 chiều 16 nhóm. Càng nhiều chiều được xem xét thì đội ngũ bán hàng càng được chuyên môn hoá nhưng phân cấp quản lý sẽ trở nên phức tạp và cồng kềnh hơn. Do đó, quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM chính là sự lựa chọn hợp lý.

Quản trị hiệu suất bán hàng với phần mềm CRM 

Quản trị chỉ tiêu 

Quản trị chỉ tiêu là cách mà doanh nghiệp giao KPI cho các nhân viên kinh doanh vào mỗi chu kỳ hàng năm. Nghe thì đơn giản nhưng đây là quá trình phức tạp bởi bạn cần biết rõ khối lượng KPI cần giao và cách để giao KPI cho nhân viên. Nếu là một giám đốc bán hàng, bạn có thể lựa chọn một trong hai giải pháp hoặc là để có các nhân viên sale tự ý bán hàng hoặc là chia ra thành từng nhóm tương ứng với quản trị khu vực và phân tích để đưa ra chỉ tiêu phù hợp cho từng nhóm.

Với cách thứ nhất, bạn sẽ không cần quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM nhưng bạn sẽ không kiểm soát được chi tiết các mặt hàng được bán hay hoạt động của nhân viên. Với cách thứ hai, bạn có thể kiểm soát mọi quy trình diễn ra một cách toàn diện hơn và mang đến hiệu quả tích cực hơn. 

Quản trị hiệu suất bán hàng bằng CRM sẽ giúp việc quản lý và đo lường các dữ liệu của khách hàng đơn giản và nhanh chóng. Qua đó doanh nghiệp cũng cải thiện doanh số bán hàng cũng đáng kể trong tương lai. Mọi người cũng đừng chỉ tập trung hết vào quản trị hiệu suất bán hàng mà quên đi việc tích hợp công nghệ vào hoạt động quản lý bán hàng để đảm bảo quá trình bán hàng không bị gián đoạn, tư vấn chậm trễ hay giảm tỷ lệ chốt đơn.

Nếu bạn có nhu cầu tìm kiếm một phần mềm quản lý bán hàng toàn diện và giúp quản trị bán hàng trên tất cả các kênh từ facebook, zalo, website cho đến thương mại điện tử thì có thể tham khảo thêm phần mềm OneX. Đây là một phần mềm quản lý bán hàng online được Bizfly phát triển với mong muốn mang đến cho các doanh nghiệp SMEs và chủ cửa hàng online có một công cụ hỗ trợ bán hàng tuyệt vời.