Thương mại trực tiếp (Live commerce) đã và đang ảnh hưởng đến trải nghiệm mua sắm của khách hàng

Kết hợp với mua sắm trực tiếp thương mại trực tiếp mang đến cho các nhà bán lẻ, thương hiệu và nền tảng kỹ thuật số một kênh mới với phạm vi lớn để tạo ra giá trị vượt trội.

Sự xuất hiện của Taobao Live - Alibaba vào tháng 5 năm 2016 đã đánh dấu việc mở ra một chương mới trong lĩnh vực bán hàng. Gã khổng lồ bán lẻ Trung Quốc đã đi tiên phong trong một cách tiếp cận mới mạnh mẽ: Thương mại trực tiếp nhanh chóng trở thành một yếu tố cố định trong các chiến dịch bán hàng cho Ngày Độc thân - một sự kiện mua sắm lớn ở Trung Quốc. Chỉ trong 30 phút mở bán, ứng dụng Taobao Live của Alibaba đã ghi nhận tổng giá trị giao dịch vô cùng ấn tượng (7.5 tỷ USD) trong khuôn khổ Lễ hội siêu sales 11/11 - Ngày độc thân tại Trung Quốc. 

Thương mại trực tiếp có thể kết hợp với việc chọn và chốt đơn sản phẩm thông qua chức năng trò chuyện trực tiếp (livestream). Tại Trung Quốc, hình thức kinh doanh này đã làm thay đổi ngành bán lẻ và trở thành một kênh bán hàng chính trong vòng chưa đầy 5 năm.

Trong một cuộc khảo sát năm 2020, 2/3 người tiêu dùng Trung Quốc cho biết họ đã mua sản phẩm qua hình thức phát trực tiếp trong năm qua. Trong khi các nhà bán lẻ nói chung ở phương Tây vẫn đứng sau Trung Quốc trong việc theo đuổi thương mại trực tiếp, thì những người đi đầu cũng đang bắt đầu đạt được doanh số đáng kể.

Qua những thống kê trên, có thể thấy rõ tiềm năng to lớn dài hạn cho các thương hiệu và nền tảng thương mại điện tử. Phân tích chỉ ra rằng doanh số bán hàng do thương mại trực tiếp thực hiện có thể chiếm từ 10 - 20% tổng thương mại điện tử vào năm 2026.

Làm thế nào để thương mại trực tiếp tạo ra giá trị?

Live Commerce có thể giúp các thương hiệu, nhà bán lẻ và thị trường chủ yếu trong hai lĩnh vực:

Tăng tốc chuyển đổi. Thương mại trực tiếp mang tính giải trí giúp người xem lâu hơn, theo sát quá trình quyết định của khách hàng từ nhận thức đến mua hàng. Các chiến thuật giới hạn thời gian như phiếu giảm giá một lần có thể được sử dụng để tạo cảm giác cấp bách. Các công ty báo cáo tỷ lệ chuyển đổi đạt tới 30%, cao hơn tới mười lần so với thương mại điện tử thông thường.

Cải thiện sự hấp dẫn và khác biệt của thương hiệu. Thương mại trực tiếp làm tăng sức hấp dẫn và sự khác biệt của thương hiệu, từ đó kéo thêm lưu lượng truy cập website doanh nghiệp. Hình thức thương mại mới này có thể củng cố vị trí với các khách hàng hiện tại và thu hút những khách hàng mới, đặc biệt là những người trẻ tuổi quan tâm đến các hình thức và trải nghiệm mua sắm sáng tạo. Một số công ty nhận thấy tỷ lệ khán giả trẻ tuổi của họ tăng lên đến 20%.

Sự phát triển nhanh chóng của thương mại trực tiếp 

Live Commerce đã phát triển nhanh chóng ở Trung Quốc, chỉ mất chưa đầy 5 năm để trở thành một kênh bán hàng sáng tạo với mức thu nhập ước tính là 10%. Giá trị thị trường thương mại trực tiếp của Trung Quốc đã tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) hơn 280% (từ năm 2017 đến năm 2021). Sự bùng nổ tăng trưởng này đã được gia tăng bởi đại dịch COVID-19 và doanh số bán hàng của Trung Quốc dự kiến ​​sẽ đạt 423 tỷ USD vào năm 2022.

Các danh mục sản phẩm thường được giới thiệu nhiều nhất trong thương mại trực tiếp là quần áo và thời trang (với 36% thị phần) tiếp theo là các sản phẩm làm đẹp và thực phẩm (khoảng 7% mỗi loại) . Điện tử tiêu dùng chiếm khoảng 5% và đồ nội thất và trang trí nhà cửa chiếm gần 4%.

Về nhân khẩu học, thương mại trực tiếp đang bắt đầu thu hút người tiêu dùng trung niên và thu nhập cao, thế hệ Z và thế hệ millennials đang chiếm ưu thế. Đến tháng 3 năm 2020, thương mại trực tiếp đã được sử dụng bởi 265 triệu người - gần 30% người dùng Internet Trung Quốc. Taobao vẫn là công ty lớn nhất thế giới với thị phần 35%.

Theo sau sự dẫn đầu của Trung Quốc, các thương hiệu, nhà bán lẻ và thị trường phương Tây đang thành lập các liên doanh và sự kiện thương mại trực tiếp của riêng họ để quảng bá sản phẩm - đặc biệt là trong lĩnh vực làm đẹp và thời trang. 

Trong số những người tiếp cận sớm với hình thức thương mại mới này có thể kể đến nhà bán lẻ làm đẹp của Đức - Douglas. Họ phát trực tiếp một số chương trình mỗi tuần ở nhiều định dạng, từ hội thảo với các chuyên gia đến các cuộc nói chuyện với những người có ảnh hưởng. Douglas ghi nhận báo cáo tỷ lệ chuyển đổi lên đến 40% thông qua hình thức này. 

Về mặt thời trang, Tommy Hilfiger gần đây đã mở rộng chương trình phát trực tiếp sang châu Âu và Bắc Mỹ sau thành công ở Trung Quốc. Chương trình của họ đã thu hút 14 triệu khán giả và bán được 1.300 chiếc áo hoodie chỉ trong hai phút. Vào tháng 12 năm 2020, Walmart đã thử nghiệm một sự kiện thời trang phát trực tiếp trên TikTok thu hút lượng người xem nhiều hơn gấp bảy lần so với dự kiến ​​và giúp công ty này tăng thêm 25% người theo dõi trên nền tảng này. 

Một cuộc khảo sát gần đây cho thấy gần 1/4 người trưởng thành muốn khám phá các sản phẩm mới thông qua một buổi phát trực tiếp có người ảnh hưởng hoặc đại diện thương hiệu.

Để bắt đầu với thương mại trực tiếp bạn cần biết những gì ?

Những loại hình thương mại trực tiếp 

1. Basic

• Chia nhỏ và tập trung vào 1-5 sản phẩm theo mục tiêu khách hàng muốn tiếp cận. 
• Dựa vào công nghệ của 1 kênh truyền thông xã hội ( Tiktok , Instagram hay Facebook ) hoặc trang web phổ biến ( Shopee, Taobao, Tmall, … )
• Gửi sản phẩm và dựa vào KOL , KOC , những người sáng tạo nội dung để họ quảng bá và đưa thông tin  sản phẩm rộng rãi hơn .
• Theo dõi hiệu suất của các buổi phát trực tiếp thông qua lượng người xem, sản phẩm chuyển đổi và các sản phẩm bán chạy .

2. Good

• Đưa thương mại trực tiếp trở thành trụ cột thương mại điện tử 
• Thử nghiệm lịch trình sự kiện trực tiếp thường xuyên với các sản phẩm, đối tượng mục tiêu khác nhau 
• Tích hợp phát trực tiếp và website riêng hoặc trải nghiệm thương mại điện tử để sở hữu khách hàng
• Theo dõi hiệu suất phát trực tiếp bằng cách sử dụng phân tích theo thời gian thực để có thông tin chi tiết về người xem , sản phẩm
• Sử dụng đội ngũ nội bộ hoặc chuyên viên để lập kế hoạch phát triển nội dung cho các buổi livestream.
• Tạo 1 nhóm chuyên phụ trách kênh thương mại điện tử 
• Thiết lập chiến dịch tiếp thị hiệu suất tự động để thúc đẩy lưu lượng truy cập các luồng có liên quan khác .

3. Great

• Phát trực tiếp trên nhiều kênh với định dạng khác nhau nhắm mục tiêu đến các phân khúc đối tượng và sản phẩm khác nhau
• Sử dụng các thông tin chi tiết từ phân tích để phát triển các lời nhắc tự động nhằm tối ưu hóa sự kiện phát trực tiếp khi chúng bắt đầu .
• Tích hợp cải tiến công nghệ như thực tế ảo vào các buổi phát trực tiếp để thu hút và giữ chân người xem hơn
• Kết hợp KOL và KOC

Sản phẩm và đối tượng 

Để đảm bảo rằng chương trình của thương hiệu thu hút các phân khúc người tiêu dùng phù hợp nhất, doanh nghiệp phải biết ai là khán giả của bạn, điều gì quan trọng với họ và cách thu hút sự chú ý của họ. Sử dụng các phân tích thông qua chỉ số hiệu suất để hiểu hơn về nhu cầu, sở thích của những khách hàng cũ và định hướng nội dung phù hợp với khách hàng mục tiêu. Thế hệ X và Thế hệ Z mua sắm, chi tiêu trực tiếp nhiều hơn các nhóm khác.

Ví dụ, trong lĩnh vực thời trang, làm đẹp và hàng cao cấp, thế hệ millennials là nhóm tiềm năng, với 31% thị trường Hoa Kỳ (theo phân tích của McKinsey). Boomer đứng thứ hai, với 25%, tiếp theo là Gen X với 24% và Gen Z với 20%. Nhưng phân tích mức độ chi tiêu theo từng danh mục, nó trở nên phức tạp hơn: Thế hệ Z chi tiêu nhiều hơn cho quần áo và phụ kiện sang trọng so với thế hệ millennials, trung bình $ 926.

Theo khảo sát về đối tượng và điều gì ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng, những người trưởng thành trong thế hệ Z có 75% ảnh hưởng đến từ mạng xã hội, nội dung trực tiếp và những người nổi tiếng; thế hệ millennials với 63%, tiếp theo là thế hệ Z dưới 18 tuổi với 53% và Gen X là 49%. Khi những nhóm trẻ này già đi, khả năng chi tiêu của họ sẽ tăng lên Ví dụ, thế hệ Millennials được dự báo sẽ chiếm một nửa dân số toàn cầu vào năm 2030.

Tương lai của thương mại trực tiếp 

Những người có ảnh hưởng vĩ mô (độ nổi tiếng cao, sức ảnh hưởng lớn, ví dụ như các ngôi sao, hoạt động showbiz) và nano influencer (độ nổi tiếng thấp, chỉ trong 1 phạm vi nhất định và có lượng fan trung thành khoảng dưới 10.000 người theo dõi trên các trang mạng xã hội). 

Những người có ảnh hưởng lớn và những người nổi tiếng với hàng triệu người theo dõi tốn rất nhiều chi phí và không phải lúc nào cũng có hiệu quả cao. Sử dụng nano influencer có thể tạo ra sự thân mật và đáng tin cậy hơn với khán giả chỉ với chi phí thấp. Theo một cuộc khảo sát, tỷ lệ tương tác của nano influencer trên Instagram cao gấp 10 lần so với những người có ảnh hưởng lớn .

Khi thương mại trực tiếp tăng phạm vi tiếp cận, các ngành như chăm sóc sức khỏe, kỹ thuật, tài chính và theo thời gian, các lĩnh vực B2B có thể sẽ tiếp cận loại hình thức mới này.

Ví dụ: một công ty công nghệ hàng đầu đang có kế hoạch sử dụng nền tảng live stream của mình để cung cấp nội dung liên quan đến sức khỏe và các dịch vụ như tư vấn ,lên lịch cuộc hẹn.

Thực tế tăng cường (AR) và thực tế ảo (VR) có thể giúp trải nghiệm mua sắm trở nên phong phú hơn và cho phép người mua xem sản phẩm 1 cách chi tiết hơn.

Ví dụ, Ulta Beauty đã hợp tác với nhà phát triển AR Perfect Corp để đưa các thử nghiệm ảo vào buổi phát trực tiếp “Beauty School” của mình. Trong tương lai, người tiêu dùng có thể trò chuyện trực tiếp ảo giống như thể họ đang nói chuyện trong một cửa hàng.

Thương mại trực tiếp đã trở thành kênh thiết yếu cho các công ty tiêu dùng thành công ở Trung Quốc và phần lớn phần còn lại của châu Á và đang nhanh chóng lan sang châu Âu và Hoa Kỳ.

Nguồn: mckinsey