Marketing phân biệt: Khái niệm và các bước xây dựng chiến lược hiệu quả

Marketing phân biệt được áp dụng rộng rãi và phổ biến nhằm xác định chính xác thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp. Vậy marketing phân biệt là gì? Nó khác marketing không phân biệt như thế nào? Cùng Bizfly tìm hiểu mọi thông tin trong bài viết dưới đây.

Marketing phân biệt là gì? 

Marketing phân biệt (differentiated marketing strategy) hay tiếp thị phân đoạn là một chiến lược marketing được doanh nghiệp tạo ra với mục đích thu hút khách hàng mục tiêu từ hai phân khúc trở lên. Chiến lược tiếp thị này không chỉ giúp doanh nghiệp gia tăng tỷ lệ tiếp cận khách hàng, tăng khả năng nhận diện thương hiệu mà còn đáp ứng được nhu cầu khách hàng và tăng trưởng doanh thu hiệu quả.

Marketing phân biệt là gì?

Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp sẽ quyết định tham gia vào nhiều đoạn thị trường và mỗi đoạn sẽ được áp dụng những chương trình marketing riêng biệt. Thay vì cung ứng một loại sản phẩm hay áp dụng một chương trình tiếp thị cho tất cả khách hàng thì doanh nghiệp sẽ cung ứng cho từng phân khúc khách hàng những sản phẩm khác nhau với nhiều giá bán và nhiều kiểu xúc tiến khác nhau.

Ở mỗi đoạn thị trường, doanh nghiệp cần có kiến thức về chiến lược giá phổ biến để xác định chính xác mức giá phù hợp nhất với khả năng chi trả của phân khúc đó. 

Ví dụ: Nếu một doanh nghiệp muốn làm tiếp thị về một nhóm sản phẩm chăm sóc da từ thiên nhiên thì áp dụng marketing phân biệt sẽ giúp doanh nghiệp đó nhắm đến một số phân khúc khách hàng nhất định. Nhóm phân khúc này có thể là những người yêu thích các sản phẩm đến từ thiên nhiên, người bảo vệ môi trường, người có lối sống xanh, người quan tâm đến sức khoẻ,...

 

Theo đó, mỗi phân khúc này sẽ được áp dụng từng cách marketing khác nhau. Sự khác biệt giữa mỗi phân khúc được thể hiện ở giá thành, phương thức cung cấp sản phẩm, cách phân phối sản phẩm,....

Ưu và nhược điểm của chiến lược Marketing phân biệt 

Giống như chiến lược marketing không phân biệt thì chiến lược marketing phân biệt cũng tỏ rõ ưu điểm nhưng vẫn tồn tại nhiều mặt hạn chế cần được khắc phục. Bizfly sẽ chia sẻ vấn đề này sau đây.

Ưu và nhược điểm của chiến lược Marketing phân biệt 

Ưu điểm của chiến lược Marketing phân biệt 

• Hiệu quả chi phí: Đối với một doanh nghiệp mới muốn gia nhập thương trường nhanh chóng và bắt đầu thu về lợi nhuận thì chiến lược tiếp thị phân biệt sẽ tốn ít chi phí hơn nhiều. 
• Đáp ứng khách hàng: Bằng việc đa dạng hoá sản phẩm và các nỗ lực marketing để đáp ứng nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường, marketing phân biệt sẽ giúp doanh nghiệp có thể xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường và gia tăng doanh số.
• Hiệu quả bền vững: Chiến lược marketing phân biệt có thể mang đến những lợi ích bền vững như đáp ứng nhu cầu khách hàng, cung cấp phân bổ nguồn lực hiệu quả, phản hồi khách hàng nhanh chóng, cung cấp lợi thế cạnh tranh,... bằng cách nhắm mục tiêu đến một tệp nhỏ khách hàng lý tưởng.

Nhược điểm của chiến lược Marketing phân biệt 

• Tăng chi phí quảng cáo để tiếp cận từng phân khúc khách hàng: Lợi thế của chiến lược marketing phân biệt là chi phí thâm nhập thị trường thấp nhưng chi phí này sẽ tăng cao khi bạn muốn mở rộng thị trường và tiếp cận nhiều phân khúc khác nhau. Việc phải chuẩn bị các chiến lược, sản xuất các quảng cáo khác nhau trên các phương tiện truyền thông khác nhau so với việc phát triển một thông điệp là tốn kém hơn rất nhiều.
• Khó kết luận về khả năng sinh lời: Marketing phân biệt làm gia tăng cả chi phí lẫn mức tiêu thụ nên việc đưa ra kết luận về khả năng sinh lời là khá khó. Do đó, vấn đề trọng tâm mà các doanh nghiệp cần phải làm khi áp dụng chiến lược này là cân đối một số đoạn thị trường và quy mô của từng loại.

Quy trình các bước xây dựng chiến lược Marketing phân biệt 

Khi thực hiện xây dựng chiến lược marketing phân biệt, bạn cần áp dụng quy trình các bước như sau:

Bước 1: Xác định đối tượng khách hàng mục tiêu

Khi xây dựng chiến lược Marketing phân biệt, để xác định được đúng đối tượng khách hàng mục tiêu bạn cần chỉ ra những đặc điểm chính của khách hàng như vị trí, giới tính, việc làm, tình trạng hôn nhân, những thông tin cần thiết khác,... để phân khúc các nhóm khách hàng.

Bạn nên sử dụng bảng để quản lý thông tin, nếu được thì hãy sử dụng những công cụ quản lý data khách hàng để lưu trữ một cách khoa học nhất. Sau đó lọc ra những khách hàng có các đặc điểm giống nhau và thực hiện gom nhóm. 

Bước 2: Xác định nhu cầu riêng của khách hàng

Để xác định nhu cầu riêng của khách hàng, bạn có thể sử dụng các phương pháp như khảo sát, phân tích dữ liệu, phỏng vấn, hoặc quan sát hành vi khách hàng đối với sản phẩm mà họ mua thường xuyên. Những câu hỏi đúng trọng tâm và các phản hồi thu thập được từ khách hàng, bạn có thể tìm ra những yếu tố nào làm cho họ quan tâm và mong muốn khi lựa chọn sản phẩm của bạn.

Bản chất của differentiated marketing được hình thành bởi tính chất riêng biệt từ nhu cầu, vì thế hãy tập trung phân tách kĩ nhu cầu riêng trên từng nhóm khách hàng khác nhau để có được hiệu quả hoàn chỉnh. 

Bước 3: Tạo phiếu mua hàng và ưu đãi cho từng phân khúc khách hàng

Theo bạn nhóm khách hàng thân thiết ở rất xa có sẵn sàng đi đến cửa hàng để mua hàng và nhận ưu đãi 5% một số sản phẩm nhất định? Khi các giá trị ưu đãi không đủ lớn để khách hàng cảm nhận được lợi ích của mình sẽ dẫn đến việc doanh nghiệp khó tiếp vận và khách hàng cũng sẽ cảm thấy nuối tiếc khi bỏ lỡ quyền lợi. Do đó, việc xác định cách thức mua hàng và ưu đãi rất quan trọng trong quá trình thiết lập tiếp thị phân biệt. 

Để có thể tạo phiếu thúc đẩy hiệu quả, bạn cần thiết lập các chương trình đặc biệt với mỗi sản phẩm và phân khúc. 

Bước 4: Xác định kênh truyền thông phù hợp

Để tiếp cận đến khách hàng chính xác, bạn cần chọn những kênh thông tin phù hợp để quảng bá sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của mình. Ở mỗi phân khúc khách hàng sẽ cần tiếp cận ở những kênh khác nhau, nếu đối tượng của bạn là thế hệ trẻ GenZ, video ngắn của Tiktok sẽ khá hiệu quả để lựa chọn tiếp cận. Nếu đối tượng lớn tuổi hơn bạn có thể tham khảo cách xây dựng blog, nền tảng mạng xã hội,..

Sự khác nhau giữa marketing phân biệt và marketing không phân biệt 

Về cơ bản, sự khác biệt giữa marketing phân biệt và marketing không phân biệt nằm ở giá thành sản phẩm, thị trường mục tiêu cũng như phương thức cung cấp và phân bố sản phẩm. Sau đây Bizfly sẽ chia sẻ tới độc giả một vài thông tin cụ thể về nội dung này.

Sự khác nhau giữa marketing phân biệt và marketing không phân biệt 

Giá thành sản phẩm

• Marketing phân biệt: Giá thành sản phẩm giữa các phân khúc khách hàng có thể thay đổi dựa theo chiến dịch và kế hoạch tiếp thị.
• Marketing không phân biệt: Giá thành cho một sản phẩm hoặc một dịch vụ nhất định thường cố định trong mọi phân khúc.

Thị trường mục tiêu

• Marketing phân biệt: Thị trường mà tiếp thị phân biệt hướng tới là các phân khúc khách hàng khác nhau của thị trường.
• Marketing không phân biệt: Thị trường mà tiếp thị không phân biệt hướng tới là số đông khách hàng thuộc trong một thị trường mục tiêu nhất định.

Phương thức cung cấp

• Marketing phân biệt: Phương thức được thiết kế phù hợp với từng phân khúc thị trường khách hàng.
• Marketing không phân biệt: Phương thức cung cấp được cố định sao cho thuận tiện và phù hợp với phần đông khách hàng.

Phân bố sản phẩm

• Marketing phân biệt: Việc phân bố sẽ dựa trên nhu cầu và đặc điểm của từng phân khúc thị trường khách hàng khác nhau.
• Marketing không phân biệt: Việc phân bố sẽ đồng nhất với toàn bộ khách hàng trên toàn bộ thị trường.

Phương án tiếp thị nào sẽ mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp? 

Sau quá trình so sánh hai phương án tiếp thị, chúng ta có thể thấy rõ những điểm khác biệt cơ bản tác động tới việc áp dụng vào doanh nghiệp. Trên thực tế doanh nghiệp sẽ áp dụng vào trong những trường hợp sau:

Trường hợp áp dụng Marketing phân biệt

• Doanh nghiệp có nhiều nhóm khách hàng: Nếu doanh nghiệp của bạn có nhiều nhóm khách hàng có nhu cầu và sở thích khác nhau, thì việc áp dụng marketing phân biệt sẽ giúp đáp ứng tốt nhu cầu trong từng nhóm.
• Cạnh tranh khốc liệt: Trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt, việc áp dụng marketing phân biệt sẽ giúp doanh nghiệp nổi bật hơn và thu hút khách hàng mục tiêu hiệu quả hơn. 
• Tìm kiếm khách hàng mới: Khi doanh nghiệp của bạn muốn tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trường, việc áp dụng marketing phân biệt sẽ giúp bạn tiếp cận và thu hút các nhóm khách hàng mới một cách hiệu quả.
• Nhu cầu của khách hàng thay đổi: Việc thực hiện tiếp thị phân biệt sẽ giữ chân lượng khách hàng tương đối lớn khi nhu cầu của họ thay đổi bằng những phương pháp tiếp cận và đáp ứng kịp thời và đúng mới mong muốn. 

Trường hợp áp dụng Marketing không phân biệt

• Sản phẩm cơ bản: Sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp được sử dụng rộng rãi và phù hợp với đại chúng.
• Dễ dàng tiếp cận khách hàng ở mọi kênh: Doanh nghiệp có thể tập trung vào các kênh truyền thông tổng quát để tiếp cận khách hàng tiềm năng, ví dụ như quảng cáo trên mạng xã hội, tạp chí, hoặc trên các kênh truyền hình.
• Doanh nghiệp có tiềm lực lớn: Là những doanh nghiệp lớn, có danh tiếng và tiềm lực kinh doanh mạnh. 
• Doanh nghiệp muốn giảm chi phí: Marketing không phân biệt thưc hiện chi phí thấp, nên sẽ phù hợp khi doanh nghiệp muốn cắt giảm ngân sách cho các hoạt động Marketing của mình và tập trung vào các hoạt động khác, chẳng hạn như tăng năng suất hoặc phát triển sản phẩm mới.

Qua bài viết mà Bizfly chia sẻ trên đây có thể thấy hình thức tiếp thị marketing phân biệt chỉ là một công cụ được ứng dụng bởi người làm marketing trong doanh nghiệp. Do vậy, để tránh rủi ro hoặc không đạt được kết quả như mong muốn khi triển khai chiến lược marketing này thì bạn cần nghiên cứu khách hàng mục tiêu, thị trường và sản phẩm của mình một cách kỹ lưỡng để từ đó đưa ra được những phương án phù hợp.