Khách hàng tổ chức là gì? Phân loại và đặc điểm hành vi mua hàng

Khách hàng tổ chức hiện nay được xem là cơ hội hội phát triển lớn, lại cũng làm một thách thức cho doanh nghiệp. Khi hợp tác thành công với khách hàng tổ chức, chúng ta có thể đạt được tăng trưởng rõ rệt theo kế hoạch rõ ràng.                      

Vậy khách hàng tổ chức là gì? Được chia làm bao nhiêu loại? Cùng Bizfly tìm câu trả lời chi tiết trong bài viết dưới đây. 

Khách hàng tổ chức là gì?

Khách hàng tổ chức là tên gọi chỉ các khách hàng doanh nghiệp, công ty, tổ chức kinh doanh  hoặc phi lợi nhuận có nhu cầu sử dụng sản phẩm mà đơn vị khác cung cấp. 

Thông thường, khách hàng tổ chức sẽ đặt mua một lượng hàng lớn để phục vụ nhu cầu kinh doanh, sản xuất của mình. Như: Nguyên vật liệu, thiết bị sử dụng, máy móc,...Tùy thuộc vào mô hình phát triển, sản phẩm kinh doanh mà mỗi khách hàng tổ chức sẽ có các đặc điểm, quy chuẩn mua hàng riêng biệt. Người cung cấp sản phẩm cần nắm rõ những quy tắc này để cung cấp sản phẩm, giải pháp phù hợp tới khách hàng của mình. 

Khách hàng tổ chức hay khách hàng doanh nghiệp 

Phân loại khách hàng tổ chức

Dựa vào các tiêu chí đánh giá về hình thức hoạt động kinh doanh, đặc điểm vận hành. Khách hàng tổ chức được chia thành 4 loại sau đây: 

• Cơ quan Đảng, Nhà nước
• Doanh nghiệp sản xuất hàng hóa, cung cấp dịch vụ.
• Doanh nghiệp thương mại 
• Tổ chức phi lợi nhuận (công ty nghiên cứu, đào tạo, phục vụ lợi ích xã hội, quỹ từ thiện,...)

Những nét đặc trưng trong hành vi mua hàng

Khách hàng tổ chức thường có hành vi mua hàng khác so với người tiêu dùng cá nhân, chủ yếu hàng hóa thường không có tính ứng dụng sử dụng phổ biến. Những mặt hàng này sẽ được sử dụng vào quá trình sản xuất để tạo sản phẩm hoàn chỉnh tới người tiêu dùng cuối cùng. 

Dưới đây là những nét đặc trưng trong hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức:

• Số lượng khách hàng tổ chức ít hơn so với khách hàng tiêu dùng cá nhân 
• Đơn hàng với số lượng lớn, giá trị cao. 
• Nhu cầu mua hàng của khách hàng tổ chức phụ thuộc vào mức độ đường cầu của thị trường. 
• Thường có lịch mua hàng định kỳ với những sản phẩm thiết yếu (Không chịu ảnh hưởng lớn từ đường cầu)
• Quyết định mua hàng sẽ được tham dự bởi nhiều người trong một tổ chức. 
• Thực hiện mua hàng trực tiếp, không qua trung gian. 
• Khách hàng tổ chức và NCC thường có mối quan hệ thân thiết, mua hàng lâu dài. 

Nét đặc trưng trong hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức được đánh giá thông quan nhu cầu và số lượng sản phẩm lớn

Hiện nay, khi chịu sức ép lớn bởi những biến động thị trường, khách hàng tổ chức có xu hướng thuê tải sản, công nghệ của đơn vị cung cấp trong thời gian nhất định và sau đó có quyền mua nếu muốn sở hữu thay vì mua hàng hóa/dịch vụ một lần và sở hữu hoàn toàn ngay ban đầu. Điều này giúp các đơn vị này quản lý được rủi ro, linh hoạt điều chỉnh cải tiến công nghệ, quy trình, nâng cao hiệu quả kinh doanh tốt hơn. 

Quy trình mua hàng của khách hàng tổ chức

Để có thể phục vụ khách hàng tổ chức tốt hơn, chúng ta cùng tìm hiểu quy trình mua hàng của các tổ chức dưới đây. 

Bước 1: Xác định nhu cầu mua hàng

Các tổ chức sẽ tiến hành đánh giá nhu cầu đối với sản phẩm và xác định hình thức mua hàng. Có những dạng mua hàng như: 

• Mua hàng lặp đi lặp lại, không thay đổi về mọi yếu tố có trong đơn hàng. 
• Mua hàng lặp lại nhưng có sự thay đổi về tính năng, điều kiện mua bán,...
• Mua hàng phục vụ kế hoạch phát triển mới.

Trong quá trình xác định nhu cầu mua hàng, khách hàng tổ chức sẽ tìm hiểu thêm những yếu tố liên quan đến thị trường, biến đổi nhu cầu, xu hướng sử dụng, quảng cáo, các hình thức tiếp thị mới, chất lượng sản phẩm của NCC. Để đánh giá số lượng hàng hóa cần thiết phù hợp. 

Bước 2: Đánh giá công năng sản phẩm phù hợp

Khách hàng tổ chức sẽ tiếp tục quy trình qua công đoạn đánh giá công năng hàng hóa, bao gồm: Ưu - nhược điểm, thông số kỹ thuật (kích thức, tốc độ, trọng lượng,...), khả năng đáp ứng nhu cầu, giá trị của sản phẩm so với giá,...

Thông thường, các đơn vị này sẽ thực hiện trả lời chuỗi câu hỏi sau để tăng khả năng chính xác hơn cho việc đánh giá sản phẩm

• Sản phẩm có giá trị tương ứng với chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra không?
• Những công năng từ sản phẩm có được doanh nghiệp sử dụng tối đa không?
• Có những loại hàng hóa nào tương đương trên thị trường với mức giá rẻ hơn?
• Doanh nghiệp có tự sản xuất được hàng hóa này không?

Bước 3: Tìm hiểu thông tin nhà cung cấp

Hệ thống thông tin nhà cung cấp sẽ được nhân viên doanh nghiệp đó tập hợp thành một danh sách hoàn chỉnh bao gồm thông tin, xếp loại, tiêu chuẩn, đánh giá của người tiêu dùng trước đó,... 

Các thông tin về nhà cung cấp được doanh nghiệp tìm hiểu thông qua các nền tảng trực tuyến, website của NCC, tài liệu báo cáo, liên hệ trực tiếp, trải nghiệm sản phẩm cụ thể,... Quá trình tìm hiểu thông tin càng chi tiết, sẽ đảm bảo chất lượng sản phẩm tốt hơn. 

Bước 4: Lựa chọn nhà cung cấp

Sau khi đã hoàn tất việc tìm hiểu thông tin nhà cung cấp, khách hàng tổ chức sẽ lựa chọn những đơn vị cung cấp phù hợp nhất với nhu cầu sử dụng, ngân sách của mình. Thông thường, các chỉ tiêu sẽ được số hóa, sau đó sẽ được tính trung bình. Việc lựa chọn từ số điểm trung bình sẽ giúp các tổ chức này dễ dàng đưa ra lựa chọn của mình một cách rõ ràng và logic nhất. 

Bước 5: Đặt hàng

Thực hiện đặt hàng theo sự lựa chọn và nhu cầu của mình, đàm phán với nhà cung cấp để có mức giá hợp lý hơn trước khi ký kết hợp đồng. Những thông tin quan trọng cần có trong hợp đồng và được thống nhất bởi hai bên:

• Số lượng hàng hóa (bao gồm chủng loại, màu sắc, công năng sản phẩm..)
• Giá cả
• Thời gian giao hàng
• Chính sách bảo hành
• Chính sách ưu đãi (nếu có)

Bước 6: Đánh giá

Ở bước cuối cùng, khách hàng tổ chức sẽ xem xét và đánh giá lại toàn bộ kết quả và quy trình mua hàng của mình. Nhằm tối ưu quá trình mua hàng của mình ở những lần mua sắp tới, bên cạnh đó, cũng đánh giá lại chất lượng hàng hóa của nhà cung cấp mà mình đã chọn. 

Một số yếu tố ảnh hưởng tới khách hàng tổ chức khi mua hàng

Yếu tố ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách hàng tổ chức

Trong quá trình ra quyết định mua hàng, khách hàng tổ chức sẽ bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố sau. Chúng ta cần lưu ý để mang đến giải pháp tối ưu cho nhóm khách hàng này: 

• Yếu tố liên quan đến tăng trưởng kinh tế đất nước, yếu tố chính trị, hoạt động điều tiết kinh tế của chính phủ. 
• Tính đặc trưng của doanh nghiệp, tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp đó. 
• Mối quan hệ giữa nhà cung cấp và khách hàng tổ chức. 
• Ưu đãi được cung cấp bởi nhà cung cấp. 

Từ những thông tin quan trọng về khách hàng tổ chức được chia sẻ bởi Bizfly, cho thấy nhóm khách hàng này cần được theo dõi và có chế độ chăm sóc đặc biệt. Vì đây sẽ là đối tượng mang lại nhiều cơ hội phát triển lớn, xây dựng quy trình bán hàng, chất lượng sản phẩm nghiêm ngặt và chặt chẽ sẽ giúp chúng ta đáp ứng nhu cầu nhanh chóng, tạo sự tin tưởng tuyệt đối.