Làm thế nào để tối ưu chiến lược Lead Scoring năm 2025?

Năm 2025 đang đến gần, việc cải tiến chiến lược chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring) trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Việc này không chỉ giúp bạn tối ưu hóa quá trình tiếp cận mà còn đảm bảo nguồn lực marketing và bán hàng được sử dụng một cách hiệu quả. Trong bài viết này, Bizfly sẽ hướng dẫn bạn cách tối ưu hóa các tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng đảm bảo thành công cho chiến lược tiếp cận khách hàng của bạn trong năm mới.

Các nhà tiếp thị B2B có xu hướng áp dụng các chiến lược dựa trên dữ liệu để tinh chỉnh quy trình quản lý khách hàng tiềm năng của họ. Điều này đảm bảo rằng họ phân loại được khách hàng tiềm năng sẵn sàng mua hàng một cách tối ưu. 

Theo Báo cáo Tình trạng Tiếp thị năm 2024 của HubSpot, có khoảng 50%nhà tiếp thị ưu tiên tạo khách hàng tiềm năng trong các chiến dịch của họ. 65% cho rằng tạo lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng là khó khăn mà họ đang gặp phải. 

Một mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng (lead scoring) được thiết kế tốt cho phép các đội ngũ bán hàng tập trung vào những khách hàng tiềm năng chất lượng (Sales Qualified Lead - SQL), từ đó nâng cao hiệu quả và tiềm năng doanh thu. 

Đối với những người sử dụng các công cụ tiếp thị như HubSpot, Zapier, Salesmate, Salesforce, Leadfeeder và BizCRM, việc tạo ra các tiêu chí chấm điểm khách hàng tiềm năng hiệu quả liên quan đến việc tích hợp các điểm dữ liệu đa dạng:

• Dữ liệu tương tác.
• Hồ sơ nhân khẩu học.
• Thông tin chi tiết về chân dung khách hàng.
• Đặc điểm của công ty.

Dưới đây là một số phương pháp hay nhất để đảm bảo mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng của bạn có tác động tích cực trong năm 2025.

Tích hợp dữ liệu tương tác để có thông tin chi tiết theo thời gian thực

Hiểu dữ liệu tương tác là chìa khóa để đánh giá sự quan tâm và mức độ sẵn sàng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Nó cung cấp thông tin chi tiết về cách khách hàng tiềm năng của bạn tương tác với thương hiệu. Đồng thời, nó cho biết vị trí của họ trong hành trình của người mua. Hãy xem xét việc theo dõi các điểm dữ liệu tương tác sau.

Tương tác trên trang web

Số lượt truy cập trang, thời gian dành cho các trang, lượt tải xuống nội dung, tần suất đọc blog và lượt điền vào biểu mẫu là tất cả những chỉ số quan trọng về sự quan tâm. Trang càng chuyên sâu và phù hợp (như giá cả hoặc nghiên cứu điển hình) thì điểm càng cao.

Tương tác qua email

Tỷ lệ mở email (Email Open Rate) rất quan trọng nhưng các hành động như nhấp qua trang web hoặc tham gia bản demo sản phẩm còn quan trọng hơn. Hãy gán điểm cao hơn cho các hành động tương tác đó, chẳng hạn như truy cập trang bán hàng hoặc tải xuống ebook.

Hoạt động trên mạng xã hội

Theo dõi kênh mạng xã hội, tương tác với bài đăng hoặc chia sẻ nội dung của bạn là những chỉ số quan trọng. Chúng cho thấy sự quen thuộc và mức độ yêu thích ngày càng tăng của khách hàng tiềm năng đối với thương hiệu.

Tham gia sự kiện

Nếu khách hàng tiềm năng đăng ký tham gia hội thảo trên web hoặc tham dự các sự kiện trực tiếp sẽ tác động đáng kể đến điểm số của họ.

Sử dụng dữ liệu nhân khẩu học để xác định sự phù hợp

Hiểu dữ liệu nhân khẩu học là chìa khóa trong việc đánh giá mức độ phù hợp của khách hàng tiềm năng với thị trường mục tiêu. Bạn cần biết mình đang nói chuyện với ai và đảm bảo rằng họ phù hợp với hồ sơ. Các điểm dữ liệu quan trọng cần chú ý bao gồm:

Chức danh công việc và vai trò

Khách hàng tiềm năng nắm giữ các vị trí ra quyết định cấp cao, chẳng hạn như giám đốc điều hành cấp C, nhân viên cấp phó chủ tịch hoặc trưởng bộ phận chính, nên được chấm điểm cao hơn. Tương tự như vậy, những người có chức danh công việc phù hợp với dịch vụ mà bạn cung cấp nên được ưu tiên.

Ngành

Tùy thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mà một số ngành sẽ phù hợp hơn những ngành khác. Gán nhiều điểm hơn cho khách hàng tiềm năng trong các ngành mà bạn chủ động nhắm mục tiêu, trong khi khách hàng tiềm năng từ các ngành ít liên quan hơn nên có điểm thấp hơn hoặc thậm chí là điểm trừ.

Vị trí địa lý

Nếu doanh nghiệp của bạn tập trung vào một khu vực địa lý cụ thể hoặc cung cấp dịch vụ dành riêng cho quốc gia, hãy ưu tiên khách hàng tiềm năng từ những khu vực đó. Ngược lại, điểm thấp hơn nên được trao cho khách hàng tiềm năng bên ngoài khu vực dịch vụ của bạn.

Tích hợp dữ liệu dựa trên chân dung khách hàng 

Chân dung được tạo ra từ dữ liệu và thông tin thực tế. Bằng cách sử dụng chân dung để chấm điểm khách hàng tiềm năng, bạn có thể đảm bảo rằng mình đang tập trung vào những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng.

Giai đoạn hành trình của người mua

Khách hàng tiềm năng trong giai đoạn nhận thức có thể chưa sẵn sàng cho hoạt động bán hàng trực tiếp, nhưng những người có đặc điểm của khách hàng trong giai đoạn quyết định nên được chấm điểm cao hơn. Theo dõi hành vi tiêu thụ nội dung để hiểu họ đang ở đâu trong hành trình của người mua.

Điểm đau (pain point)

Xem xét pain point của khách hàng tiềm năng cho thấy rằng họ đang phải đối mặt với những thách thức chung mà sản phẩm của bạn có thể giải quyết, thì điểm số của họ sẽ phản ánh điều này.

Sở thích giao tiếp

Khách hàng tiềm năng phản hồi tích cực với các phương thức giao tiếp nhất định như email, tin nhắn trực tiếp hoặc thậm chí là cuộc gọi điện thoại nên được cộng điểm dựa trên sự phù hợp của kênh tương tác.

Sử dụng thuộc tính công ty và điểm ICP

Vấn đề không chỉ là bản thân khách hàng tiềm năng mà tìm hiểu công ty đứng sau nó rất quan trọng. Hãy coi thuộc tính của công ty như la bàn để xác định xem tổ chức của khách hàng tiềm năng có phù hợp với thị trường mục tiêu hay không. Các thuộc tính quan trọng bao gồm:

Quy mô công ty

Quy mô của công ty thường có thể quyết định khả năng tồn tại của khách hàng tiềm năng. Nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được thiết kế riêng cho các doanh nghiệp, hãy chỉ định điểm số cao hơn cho khách hàng tiềm năng từ các công ty lớn hơn. Ngược lại, nếu bạn đang nhắm mục tiêu đến các SMB, hãy điều chỉnh mô hình chấm điểm cho phù hợp.

Doanh thu

Nhiều doanh nghiệp lọc khách hàng tiềm năng của họ theo quy mô doanh thu để đảm bảo khách hàng tiềm năng có khả năng tài chính để mua hàng. Sử dụng các công cụ làm phong phú dữ liệu như Salesmate hoặc Clearbit để bổ sung cho mô hình chấm điểm bằng dữ liệu doanh thu.

Gói công nghệ

Khách hàng tiềm năng sử dụng các công nghệ tích hợp với hoặc bổ sung cho giải pháp của bạn sẽ nhận được điểm bổ sung. Điều này đặc biệt hữu ích trong các mô hình dựa trên SaaS, nơi khả năng tương thích với cơ sở hạ tầng hiện có là chìa khóa để bán hàng thành công.

Quỹ đạo tăng trưởng

Các công ty đang trên đà tăng trưởng có nhiều khả năng đầu tư vào các giải pháp mới. Thông tin này có thể được tích hợp vào hệ thống CRM của bạn và được sử dụng để tăng điểm số khách hàng tiềm năng cho phù hợp.

Khách hàng hiện tại

Ghi chú những khách hàng hiện tại để xác định các cơ hội bán thêm và bán chéo, điều này có thể có lợi cho việc cải thiện điểm số khách hàng tiềm năng. Cân nhắc phân tích lịch sử mua hàng và sở thích của họ để điều chỉnh các đề xuất và tăng cường sự tham gia của khách hàng.

Về điểm ICP

Một cách hiệu quả để xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm của bạn hay không là sử dụng điểm ICP (hồ sơ khách hàng lý tưởng). Điều này giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng giống với những khách hàng tốt nhất của bạn bằng cách xem xét các đặc điểm như ngành, quy mô công ty, ngân sách và thói quen mua hàng.

Hãy biến những đặc điểm này thành điểm số. Bạn có thể ưu tiên những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi hơn, sử dụng tài nguyên tốt hơn và cải thiện doanh số bán hàng. Việc kết hợp điểm ICP vào quy trình khách hàng tiềm năng cho phép các nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng tiềm năng chất lượng, thúc đẩy tăng trưởng và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.

Sử dụng điểm trừ để tránh lãng phí tài nguyên

Việc sử dụng điểm trừ để đặt những khách hàng tiềm năng không phù hợp ở chế độ chờ cũng rất quan trọng. Nó ngăn việc lãng phí tài nguyên cho những khách hàng tiềm năng chất lượng thấp hoặc không phù hợp với sản phẩm và dịch vụ của công ty. Bạn có thể cân nhắc:

Chức danh công việc không liên quan đến bán hàng

Nếu khách hàng tiềm năng giữ một vị trí thường không tham gia vào quyết định mua hàng, ví dụ như thực tập sinh hoặc trợ lý hành chính hãy chỉ định điểm trừ.

Hủy đăng ký hoặc không tham gia

Những khách hàng tiềm năng thường xuyên không tương tác với nội dung của bạn hoặc đã hủy đăng ký nhận thông tin có thể không đáng để dành quá nhiều nguồn lực nuôi dưỡng.

Đối thủ cạnh tranh

Khách hàng tiềm năng làm việc cho các tổ chức cạnh tranh nên được hạ mức độ ưu tiên hoặc được gắn cờ cho một quy trình thông tin cạnh tranh riêng biệt.

Khách hàng tiềm năng không đủ điều kiện

Nếu một khách hàng tiềm năng đã bị loại do các tương tác trước đó hoặc không đáp ứng các yêu cầu tối thiểu cho hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn, thì họ có thể bị chấm điểm âm để tránh lãng phí tài nguyên cho việc theo đuổi họ.

Xem xét và tinh chỉnh mô hình chấm điểm của bạn thường xuyên

Chấm điểm khách hàng tiềm năng là một quá trình liên tục, yêu cầu cập nhật thường xuyên để duy trì hiệu quả, đặc biệt là khi hành vi của người mua và điều kiện thị trường thay đổi. Khi doanh nghiệp của bạn phát triển, mô hình chấm điểm của bạn nên thích ứng với các xu hướng, hành vi của khách hàng và mục tiêu mới.

Việc liên tục tinh chỉnh các tiêu chí chấm điểm của bạn với thông tin đầu vào từ các đội ngũ bán hàng sẽ giúp ưu tiên những khách hàng tiềm năng chất lượng cao, cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy tăng trưởng.

Mô hình chấm điểm khách hàng tiềm năng năng động giúp tăng ROI bằng cách đảm bảo nhóm của bạn tập trung vào những khách hàng tiềm năng có nhiều khả năng chuyển đổi nhất, giữ cho chiến lược kinh doanh hiệu quả và có thể thích ứng trong một thị trường luôn thay đổi. Truy cập vào Bizfly - Giải pháp chuyển đổi số Marketing và bán hàng vận hành bởi VCCorp mỗi ngày để cập nhật các thông tin mới nhất về chuyển đổi số, công nghệ.