10 tiêu chí lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp

Lựa chọn kênh phân phối phù hợp là nỗi băn khoăn của nhiều doanh nghiệp. Với từng ngành nghề lại cung cấp những sản phẩm, hàng hóa và dịch vụ khác nhau nên việc tìm kiếm và chọn lựa kênh phân phối cũng khác nhau, cùng Bizfly tìm hiểu thêm về cách lựa chọn kênh phân phối qua bài viết bên dưới. 

Vai trò kênh phân phối trong doanh nghiệp

Dưới đây là một số vai trò của kênh phân phối trong doanh nghiệp:

• Dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu

Thông qua việc xác định và lựa chọn kênh phân phối phù hợp, doanh nghiệp có thể đưa sản phẩm hoặc dịch vụ của mình đến tận tay người tiêu dùng, gia tăng lợi thế cạnh tranh và tăng khả năng tiếp cận thị trường.

• Dễ dàng nắm bắt xu hướng, nhu cầu của khách hàng để điều chỉnh chiến lược phù hợp

Doanh nghiệp có thể thu thập phản hồi, đánh giá và hiểu rõ hơn yêu cầu và mong muốn của khách hàng. Góp phần điều chỉnh chiến lược kinh doanh, phát triển sản phẩm mới, cải thiện chất lượng dịch vụ và tạo ra giá trị gia tăng cho khách hàng.

• Đảm bảo cung cầu, tiết kiệm thời gian, ngân sách

Đảm bảo rằng sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp đúng thời gian, địa điểm và đúng số lượng. Tránh tình trạng hàng tồn kho dư thừa hoặc thiếu hụt hàng hóa, từ đó giảm thiểu lỗ hổng doanh thu và tối ưu hóa quy trình sản xuất và vận chuyển. 

• Giúp doanh nghiệp phát triển bền vững trong tương lai

Khi kênh phân phối được xây dựng và quản lý một cách chủ động, doanh nghiệp có thể tạo lợi thế cạnh tranh và tăng trưởng trong thời gian dài. Duy trì sự linh hoạt và sẵn sàng phát triển các kênh phân phối mới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Hậu quả khi lựa chọn sai kênh phân phối 

Đọc ngay thông tin dưới đây để nắm được các hệ quả để tránh mắc phải các sai lầm sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình kinh doanh của doanh nghiệp.

Thiệt hại về ngân sách 

Khi lựa chọn sai kênh phân phối, dẫn đến doanh nghiệp bị thiệt hại về chi phí hợp tác với đối tác, chi phí vận hành kênh, chi phí đào tạo và xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng. 

Bên cạnh đó, chi phí kho bãi, chi phí cho khâu sản xuất và quảng bá tiếp thị liên kết cũng tiêu tốn khoản lớn trong ngân sách. 

Do đó, doanh nghiệp cần lựa chọn kênh phân phối phù hợp để tránh thất thoát, thiệt hại về ngân sách dẫn đến các khoản đầu tư “chết” khiến doanh nghiệp khó xoay xở, chuyển mình qua khó khăn. 

Hàng hóa tồn kho nhiều

Nếu tình trạng tồn kho xảy ra trong thời gian dài, chất lượng sản phẩm có thể bị giảm sút, hàng hóa bị ùn tắc, tồn kho khiến dòng tiền bị ngưng đọng, vốn của doanh nghiệp không được lưu thông. Bên cạnh đó, phát sinh thêm nhiều chi phí về bảo quản, kho bãi, nhân lực,...

Từ đó, gây ảnh hưởng lớn đến các hoạt động trong dây chuyền sản xuất, quy trình vận hành, hệ thống bán hàng, duy trì hệ thống đại lý, nhà phân phối của doanh nghiệp. 

Giảm khả năng cạnh tranh 

Đối với mỗi doanh nghiệp, sự thành công trong quá trình sản xuất và kinh doanh được đo bằng độ bao phủ trên thị trường. Nếu lựa chọn sai kênh phân phối, dẫn đến thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ngày càng bị thu hẹp lại, doanh nghiệp mất dần đi vị thế của mình trên thị trường. 

Do đó, để đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp cần xây dựng hệ thống kênh phân phối phù hợp với xu hướng tiêu dùng, hành vi khách hàng.

Tiêu chí lựa chọn kênh phân phối 

Dưới đây là tiêu chí lựa chọn kênh phân phối bạn có thể tham khảo:

Xác định thị trường mục tiêu

Các yếu tố để xác định thị trường mục tiêu bao gồm việc nghiên cứu và đánh giá phạm vi thị trường, đặc điểm dân số, vị trí địa lý và các yếu tố văn hóa, xã hội, kinh tế liên quan. 

Khi đã hiểu rõ thị trường mục tiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp để tiếp cận khách hàng trong thị trường đó.

Xác định phân khúc và hành vi người dùng

Phân tích và hiểu rõ đặc điểm, nhu cầu, thói quen mua hàng của đối tượng khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp chọn kênh phân phối phù hợp để đáp ứng được yêu cầu và mong đợi của khách hàng. 

Quy mô của doanh nghiệp/ nhà sản xuất

Doanh nghiệp cần đánh giá khả năng và tiềm lực của mình để xác định kênh phân phối phù hợp với khả năng tài chính, quản lý và sản xuất của mình.

Dựa vào đặc tính và điểm nổi bật của sản phẩm

Sản phẩm có tính độc đáo gì? Giá trị nó mang cho khách hàng là gì? Mức độ phân khúc khách hàng ra sao? Có đòi hỏi sự tư vấn từ chuyên môn? Qua đó, doanh nghiệp có thể lựa chọn kênh phân phối phù hợp để truyền đạt thông tin và giá trị mà sản phẩm đến khách hàng.

Dựa vào sự cạnh tranh của đối thủ cùng ngành

Đánh giá các đối thủ cùng ngành để hiểu về kênh phân phối mà họ đang sử dụng và tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu của họ. Điều này giúp doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn kênh phân phối tối ưu để cạnh tranh hiệu quả hơn.

Dựa vào môi trường kinh doanh

Môi trường kinh doanh bao gồm các yếu tố về xã hội, pháp lý, chính sách, văn hóa kinh doanh,... Do đó, doanh nghiệp cần xem xét môi trường kinh doanh để đảm bảo rằng kênh phân phối được lựa chọn phù hợp với các quy định hay các chính sách đã đề ra. 

Bao gồm việc xem xét các quy định về xuất nhập khẩu, chứng chỉ và giấy phép kinh doanh cần thiết, cũng như các yếu tố được quy định pháp lý về bán hàng và quảng cáo.

Yêu cầu mức độ bao quát thị trường

Một số doanh nghiệp lớn có mục tiêu tiếp cận toàn bộ thị trường thông qua chiến lược phân phối rộng rãi, trong khi những doanh nghiệp vừa và nhỏ khác có thể lựa chọn kênh phân phối hẹp hơn dựa trên yếu tố về ngành hàng, địa lý, đối tượng khách hàng mục tiêu,...

Sự linh hoạt của hệ thống kênh phân phối

Việc lựa chọn kênh phân phối cần phù hợp với quy mô và khả năng tài chính của doanh nghiệp. Có thể xem xét các yếu tố như cơ hội mở rộng, tùy chỉnh và tính linh hoạt trong việc đáp ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường.

Lựa chọn đa kênh hay đơn kênh

Tùy vào mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, lựa chọn đa dạng kênh phân phối có thể mang lại lợi thế về việc tiếp cận tệp khách hàng đa dạng và giảm thiểu rủi ro hơn. Trong khi nếu lựa chọn đơn kênh thì bạn có thể tập trung tối đa tiềm lực và nâng cao hiệu quả quản lý hơn.

Khả năng quản trị hệ thống phân phối của doanh nghiệp

Các yếu tố đánh giá khả năng quản trị hệ thống phân phối bao gồm khả năng quản lý, vận hành và kiểm soát hoạt động của các kênh phân phối. Doanh nghiệp cần đảm bảo rằng mình có đủ nguồn lực và tài chính để xây dựng và duy trì một hệ thống phân phối hiệu quả.

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng đối với mục tiêu và chiến lược phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Do đó trước khi quyết định lựa chọn kênh phân phối thì doanh nghiệp cần tìm hiểu nhu cầu khách hàng và xác định thị trường kỹ càng. Với bài viết trên, Bizfly tin rằng bạn đã biết cách lựa chọn kênh phân phối phù hợp cho doanh nghiệp.