Phân loại khách hàng B2B trong kinh doanh

Phân loại khách hàng trong doanh nghiệp được thực hiện dựa trên loại hình hoạt động và mục đích sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của mỗi doanh nghiệp. Đọc ngay bài viết dưới của Bizfly để nắm được các loại khách hàng B2B trong thị trường kinh doanh.  

B2B được viết tắt của cụm từ “Business to Business” là hình thức kinh doanh giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. Đây là mô hình được nhiều doanh nghiệp lựa chọn trong lĩnh vực thương mại điện tử bởi nó mang lại nhiều lợi ích, nâng cao hiệu suất kinh doanh và độ uy tín của doanh nghiệp. Khi phân loại khách hàng B2B người ta chia thành 4 nhóm chính.

Nhà sản xuất 

Trong phân loại khách hàng B2B nhà sản xuất là các công ty mua hàng hóa và dịch vụ để chuyển đổi thành các sản phẩm khác. Procter & Gamble, General Motors, McDonald's, Dell và Delta Airlines là những ví dụ điển hình cho nhóm này.

Tất cả các doanh nghiệp này phải mua một số sản phẩm nhất định để sản xuất hàng hóa và dịch vụ mà họ tạo ra. General Motors cần thép và hàng trăm nghìn sản phẩm khác để sản xuất ô tô. McDonald's cần thịt bò và khoai tây. Delta Airlines cần nhiên liệu và máy bay. Nha sĩ của bạn cần các loại thuốc như Novocain, dụng cụ uống và máy chụp X-quang. Tiệm xăm cần loại mực và kim đặc biệt.

Các khách hàng là nhà sản xuất thường mua hàng theo số lượng lớn và đặt hàng định kỳ để đáp ứng nhu cầu sản xuất hàng ngày. Doanh nghiệp muốn tiếp thị đến nhóm khách hàng này, cần làm nổi bật chất lượng sản phẩm, ưu điểm, đặc tính hay các thông số, chi phí của sản phẩm mình cung cấp, từ đó giúp khách hàng nhận thấy giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại và lựa chọn nó. 

Nhà bán buôn 

Nhà bán buôn là những công ty bán hàng hóa và dịch vụ do các công ty khác sản xuất mà không làm thay đổi chúng. Họ bao gồm người bán buôn, người môi giới và người bán lẻ. 

Theo phân loại khách hàng B2B khách hàng này thường có quy mô, khả năng mua hàng theo số lượng lớn và cần đảm bảo nguồn cung ổn định, giá thành hợp lý để đáp ứng nhu cầu của các khách hàng nhà bán lẻ. Tiếp thị cho nhóm khách hàng này bằng chiết khấu % hấp dẫn cho các đơn hàng có số lượng lớn.

Vì thế, các nhà bán buôn, môi giới và bán lẻ lớn có vai trò rất quan trọng. Nếu bạn có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của mình, doanh số bán hàng của bạn có thể tăng theo cấp số nhân.

Xem thêm: Phân tích hành trình khách hàng B2B ra quyết định mua hàng

Nhà cung cấp dịch vụ 

Nhà cung cấp dịch vụ là các doanh nghiệp chuyên cung cấp các dịch vụ chuyên ngành như dịch vụ tài chính, dịch vụ tư vấn, dịch vụ hậu mãi, dịch vụ vận chuyển, dịch vụ kỹ thuật,... 

Khách hàng trong nhóm này thường là các doanh nghiệp khác hoặc tổ chức có nhu cầu sử dụng các dịch vụ chuyên môn để hỗ trợ hoạt động kinh doanh của mình. Để tiếp thị tới các nhà cung cấp dịch vụ thường liên quan đến việc giới thiệu chuyên môn, nghiên cứu trường hợp và tiềm năng tiết kiệm chi phí hoặc tạo doanh thu. 

Ví dụ, một công ty cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin (IT), công ty này không sản xuất sản phẩm vật lý, mà họ tập trung vào cung cấp các dịch vụ và giải pháp kỹ thuật như phần mềm tùy chỉnh, quản lý hạ tầng mạng, bảo mật thông tin để giúp các doanh nghiệp nâng cao hiệu quả làm việc, đạt được các mục tiêu trong kinh doanh.

Khách hàng của họ có thể là các doanh nghiệp thuộc nhiều ngành như: Tài chính, y tế, bán lẻ, sản xuất. 

Các tổ chức

Các tổ chức khác như tổ chức phi lợi nhuận, tổ chức chính phủ, tổ chức giáo dục, tổ chức y tế hay các tổ chức từ thiện cũng có thể là khách hàng doanh nghiệp. 

Nhóm này bao gồm các khách hàng có mục đích phi thương mại hoặc có mục tiêu xã hội, như cung cấp dịch vụ công cộng, giáo dục, chăm sóc sức khỏe và hỗ trợ xã hội. Vì vậy, những khách hàng này thường ưu tiên độ tin cậy, tuân thủ quy định và mối quan hệ lâu dài trong quyết định mua hàng của họ.

Một lưu ý cơ bản khi làm việc với nhóm khách hàng này là chi phí. Chi phí càng thấp thì họ càng có thể cung cấp dịch vụ cho nhiều người hơn.

Ví dụ, ở Mỹ, chính quyền tiểu bang và địa phương cũng ký hợp đồng với các công ty cung cấp cho người dân tất cả các loại dịch vụ từ vận chuyển đến thu gom rác.

Phân loại khách hàng B2B theo các nhóm trên giúp các doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và yêu cầu của từng nhóm khách hàng, từ đó tạo ra các chiến lược kinh doanh phù hợp và cung cấp dịch vụ tốt nhất cho từng nhóm khách hàng đó.