B2B CRM là gì? Gợi ý 3 phần mềm CRM uy tín cho doanh nghiệp B2B

B2B CRM chắc hẳn là một giải pháp mà các doanh nghiệp đang muốn cải thiện quy trình bán hàng phức tạp không thể bỏ qua. Nền tảng này sẽ giúp doanh nghiệp theo dõi quá trình kinh doanh, tạo cơ hội và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Thông tin chi tiết về CRM cho doanh nghiệp B2B sẽ được đề cập cụ thể trong bài viết dưới đây của Bizfly. Bạn đừng quên theo dõi nhé!

1. B2B CRM là gì?

B2B CRM là viết tắt của Quản lý quan hệ khách hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp. B2B CRM đề cập đến các hệ thống, công nghệ, chiến lược và quy trình giúp các công ty B2B quản lý mối quan hệ của họ với khách hàng hiện tại và tiềm năng. 

Phần mềm này cũng giúp các công ty B2B hiểu rõ hơn về nhu cầu khách hàng. Hiểu tường tận về khách hàng là điều cực kỳ cần thiết trong lĩnh vực B2B do tính chất phức tạp của mối quan hệ khách hàng.

Trong quy trình bán hàng của doanh nghiệp B2B, CRM tham gia từ trước khi khách hàng liên hệ với bộ phận bán hàng. Nó cho phép doanh nghiệp đánh giá và lọc ra các khách hàng tiềm năng có triển vọng. Từ đây, đội ngũ bán hàng sẽ kịp thời lên phương án chăm sóc, giảm rủi ro ‘’mất khách’’ vào tay đối thủ.

Hệ thống B2B CRM cũng cung cấp dữ liệu chi tiết giúp nhóm bán hàng và tiếp thị dự đoán nhu cầu của khách hàng, theo dõi các cuộc trò chuyện và xây dựng hồ sơ khách hàng vững chắc để phân phối nội dung phù hợp,  đảm bảo trải nghiệm khách hàng liền mạch.

Cuối cùng, mục đích của CRM là giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng ở từng giai đoạn trong hành trình khách hàng. Hệ thống CRM được tích hợp tốt sẽ cho phép doanh nghiệp theo dõi kết quả của các nỗ lực tiếp thị B2B.

2. Lợi ích của việc sử dụng CRM trong chu trình bán hàng B2B

B2B CRM đã và đang chứng minh được vai trò không thể thiếu của mình đối với hoạt động bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, cải thiện doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Điều này sẽ được làm rõ trong nội dung dưới đây.

Bài toán nhiều doanh nghiệp B2B đang gặp phải

Thực tế, các doanh nghiệp B2B đang gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc quản lý và khai thác dữ liệu khách hàng. Điều này trực tiếp ảnh hưởng đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong đó, các vấn đề mà doanh nghiệp B2B thường xuyên phải đối mặt là:

• Không có đầy đủ dữ liệu về khách hàng

Khi doanh nghiệp B2B thiếu dữ liệu khách hàng đầy đủ, bạn sẽ không thể tận dụng hết tiềm năng của dữ liệu để tạo ra và duy trì mối quan hệ với khách hàng. Vì vậy, CRM sẽ giúp tổ chức dữ liệu khách hàng một cách cấu trúc, từ đó cung cấp thông tin chi tiết về mỗi khách hàng và giúp doanh nghiệp nhận biết và chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả hơn.

• Đứt gãy thông tin giữa các phòng ban

Các nhân viên từ các bộ phận khác nhau có thể gặp khó khăn trong lúc truy cập và cập nhật thông tin về khách hàng mà họ đã tương tác. Nhờ vào CRM, doanh nghiệp sẽ cập nhật thông tin một cách liền mạch, giúp cải thiện quy trình bán hàng và tăng cường hiệu quả hoạt động kinh doanh. 

• Khó khăn trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng

Doanh nghiệp có thể không có đủ thông tin hoặc hiểu biết về thị trường mục tiêu như sở thích, hành vi mua hàng,... Bên cạnh đó, trong một thị trường cạnh đầy tranh, doanh nghiệp có thể gặp khó khăn trong việc tạo ra khách hàng tiềm năng chất lượng khi phải cạnh tranh với các đối thủ. Bằng cách sử dụng CRM, doanh nghiệp B2B có thể tối ưu hóa quy trình tìm kiếm và chăm sóc khách hàng tiềm năng, từ đó tăng cơ hội chuyển đổi thành khách hàng thực sự. 

• Dữ liệu dễ bị thất thoát khi nhân viên nghỉ việc

Phần mềm CRM sẽ cho phép doanh nghiệp tạo ra một cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung. Đây là nơi mà thông tin về khách hàng và tương tác với người dùng được lưu trữ một cách có cấu trúc và hệ thống.

• Chu trình bán hàng kéo dài do có nhiều bên liên quan

CRM có thể giúp doanh nghiệp theo dõi và quản lý tương tác với các bên liên quan trong quy trình bán hàng, bao gồm các bộ phận nội bộ, đối tác và khách hàng. Bằng cách này, các thông tin và hoạt động tương tác có thể được ghi lại một cách cụ thể, từ việc gửi email cho đến cuộc gọi điện thoại, giúp làm rõ vai trò của mỗi bên và đơn giản hóa quy trình bán hàng.

Lợi ích của việc sử dụng B2B CRM

Nghiên cứu của Nucleus Research, B2B CRM có thể giúp doanh nghiệp tăng doanh số lên đến 41%. Dưới đây sẽ đề cập đến những vai trò của phần mềm này trong các hoạt động bán hàng và tiếp thị của doanh nghiệp như sau:

• Tầm nhìn tốt hơn

Trước khi có B2B CRM, nhân viên kinh doanh phải dành thời gian tổng hợp dữ liệu về các khách hàng B2B khác nhau để xác định cách thức và thời điểm liên hệ với họ. Ngay cả khi đã đầu tư  thời gian, công sức nhưng chưa chắc nhân viên đó đã “chốt đơn’’ thành công.

Hay một nhân viên kinh doanh có thể dành hàng giờ để nuôi dưỡng một khách hàng tiềm năng - người không hề quan tâm hoặc ít có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ, trong khi những khách hàng tiềm năng khác có triển vọng hơn lại bị bỏ rơi. Hệ thống CRM cung cấp cho doanh nghiệp đầy đủ thông tin chi tiết của khách hàng tiềm năng, qua đây bộ phận kinh doanh, tiếp thị sẽ có kế hoạch phân bổ nguồn lực của mình tốt hơn.

• Tạo và quản lý khách hàng tiềm năng (Leads)

Các phần mềm B2B CRM có khả năng thu thập, theo dõi và quản lý thông tin của khách hàng tiềm năng từ nhiều nguồn khác nhau. Đây sẽ là những dữ liệu hữu ích, giúp doanh nghiệp tối ưu hóa quá trình chuyển đổi Leads thành người mua. Ngoài ra, CRM B2B còn giúp doanh nghiệp phân loại và ưu tiên leads dựa trên các tiêu chí như mức độ quan tâm, tiềm năng mua hàng, độ quan trọng với doanh nghiệp,... Từ đó doanh nghiệp B2B có thể tập trung nỗ lực vào các leads có khả năng chuyển đổi cao nhất.

• Giảm gánh nặng quản trị cho đội ngũ bán hàng

Lợi ích chính của B2B CRM là giảm gánh nặng quản trị cho đội ngũ bán hàng. Lãng phí ít thời gian hơn vào việc tập hợp dữ liệu và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng không chất lượng.  Từ đây, họ có thời gian để ‘’’vá’’các lỗ hổng mới được tìm ra trong kênh bán hàng B2B.

Như vậy, tất cả các hành động đều vì mục tiêu rõ ràng hơn và mang lại lợi tức đầu tư lớn hơn. Bằng cách cho phép đại diện bán hàng và tiếp thị biết chính xác thời điểm khách hàng nên chuyển sang giai đoạn tiếp theo của kênh, B2B CRM cũng cải thiện sự liên kết giữa bán hàng và tiếp thị.

• Đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu

B2B CRM cho phép nhóm bán hàng xác định khách hàng tiềm năng nào có chất lượng tốt nhất dựa trên hành vi và tương tác trước đó của họ. Phần mềm này cũng có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc dự đoán điểm khách hàng tiềm năng. Đây là phương pháp phân loại khách hàng tiềm năng theo khả năng họ có thể mua hàng.

Bằng cách liên kết các phân tích khách hàng  với các giai đoạn thực tế mà họ đã trải qua, CRM cũng mang đến cơ hội tận dụng dữ liệu khách hàng một cách hiệu quả. Nó có thể đưa “phễu bán hàng” của doanh nghiệp thành một công cụ mang lại lợi nhuận, có thể thực hiện được.

• Phân tích dữ liệu

B2B CRM cũng được trang bị các công cụ phục vụ quá trình phân tích dữ liệu. Từ đó, doanh nghiệp có thể nắm rõ hành vi khách hàng, dự đoán xu hướng và đo lường hiệu suất kinh doanh. Đây là thông tin cốt lõi để nhà quản trị đưa ra phương án tối ưu kịp thời và ra quyết định dựa trên dữ liệu thực tế.

3. Phân biệt phần mềm B2B CRM và B2C CRM

Thực tế, phần mềm CRM dành cho doanh nghiệp B2B và B2C sẽ được thiết kế với những tính năng riêng, phù hợp với đặc trưng của mỗi mô hình kinh doanh. Điều này đến từ sự khác biệt trong quy trình tổ chức và vận hành của hai loại doanh nghiệp này, cụ thể như sau:

4. Tiêu chí lựa chọn B2B CRM

Hiện nay, các hệ thống B2B CRM ngày càng đa dạng với nhiều tính năng riêng, đáp ứng được những nhu cầu, mô hình cụ thể của doanh nghiệp. Điều này vô tình gây khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình lựa chọn một hệ thống phù hợp.

Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cũng đang có những hiểu lầm về phần mềm CRM. Đây cũng một yếu tố dẫn đến việc chọn sai và không tận dụng được hết sức mạnh của hệ thống này. Cụ thể, doanh nghiệp cần loại bỏ những định kiến sau:

• Quy mô tổ chức là yếu tố đầu tiên cần cân nhắc khi lựa chọn CRM: Thực tế, đây là yếu tố ít liên quan đến nhu cầu hơn so với môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. Vì thế, khi lựa chọn CRM, bạn nên cân nhắc trước các yếu tố như mô hình kinh doanh B2B hay B2C, sự phức tạp của môi trường, quy trình bán hàng,...
• Tất cả hệ thống CRM đều được thiết kế để tăng hiệu quả bán hàng: Đây là một nhận định không đúng. Bởi vì, nhiều hệ thống CRM cũ chỉ được thiết kế để lưu trữ và quản lý dữ liệu. Trong khi đó, các hệ thống giúp tăng hiệu quả sẽ có những tính năng như quy trình bán hàng, danh sách kiểm tra, bảng điều khiển và phân tích giúp cải thiện hiệu suất,...
• CRM phổ biến là lựa chọn tốt nhất: Thực tế, những CRM phổ biến nhất thường là các hệ thống lâu đời hoặc được đầu tư mạnh vào tiếp thị. Đồng thời, các hệ thống này có thể sẽ không phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Vì thế, thay vào đó, bạn nên lựa chọn dựa trên cách bán hàng và nhu cầu của mình.

Khi đã loại bỏ được những quan niệm sai lầm về CRM, doanh nghiệp có thể lựa chọn hệ thống B2B CRM dựa trên các tiêu chí như sau:

• Đặc trưng, nhu cầu của doanh nghiệp: Để chọn được hệ thống phù hợp, bạn cần hiểu bản chất và nhu cầu của doanh nghiệp. Trong đó, các yếu tố hàng đầu nên được xem xét là loại mô hình kinh doanh (B2C hay B2B có nhiều bên liên quan), đặc trưng môi trường bán hàng, cách thức bán (chủ động hay bị động), yêu cầu về sự hợp tác khi bán hàng,...
• Đưa ra những câu hỏi phù hợp về CRM: Sau khi xác định được danh sách hệ thống CRM tiềm năng, bạn có thể thu hẹp các lựa chọn với những câu hỏi sau:

- Gói cơ bản sẽ gồm những tính năng gì?

- Hệ thống có tính năng xây dựng quy trình bán không?

- Quy trình tùy chỉnh và cập nhật có dễ không?

- Phần mềm có cho phép theo dõi tiến trình bán hàng và các chỉ số theo thời gian thực không?

- Nền tảng có giao diện đẹp và dễ sử dụng không?

- Có được tích hợp sẵn công cụ AI phù hợp không?

- Phần mềm có các công cụ phân tích phù hợp với nhu cầu doanh nghiệp không?

- Phần mềm có cho phép cập nhật quy trình bán hàng và xây dựng chương trình đào tạo, cải thiện không?

- Những hình ảnh trực quan nào được tích hợp trong hệ thống?...

- Lựa chọn phần mềm CRM phù hợp với đặc trưng của doanh nghiệp B2B

5. Gợi ý các phần mềm B2B CRM uy tín 2024

Nếu bạn đang băn khoăn khi lựa chọn phần mềm B2B CRM uy tín, phù hợp thì dưới đây là những sản phẩm bạn có thể tham khảo.

Biz CRM của Bizfly

Biz CRM là phần mềm CRM do Bizfly - đơn vị thuộc quản lý của công ty công nghệ hàng đầu Việt Nam - VCCorp phát triển. Đây là hệ thống hoạt động trên nền tảng dữ liệu đám mây (On Cloud), được trang bị nhiều tính năng dành riêng cho doanh nghiệp B2B như:

• Quản lý khách hàng tập trung với khả năng bảo mật dữ liệu tuyệt đối, tự động cập nhật dữ liệu và chăm sóc khách hàng thường xuyên.
• Theo dõi cơ hội bán hàng theo giai đoạn, tiến trình bán, phân tích cơ hội thất bại và đưa ra chương trình chốt sales phù hợp.
• Xây dựng báo cáo thống kê trực quan với mẫu template đa dạng, giúp nhà quản trị đưa ra những quyết định kinh doanh hợp lý, nhanh chóng.
• Quản lý cùng lúc nhiều nhân viên, bộ phận, phòng ban và phân quyền dữ liệu nhằm đảm bảo mọi người dùng đều theo dõi được thông tin theo đúng vai trò, cấp bậc.
• Hỗ trợ ứng dụng trên di động, cho phép nhà quản lý theo dõi, kiểm soát hoạt động bán hàng từ xa, vào bất kỳ thời điểm nào.

Hiện nay, phần mềm Biz CRM đang cung cấp nhiều gói dịch vụ với thời hạn 6 tháng hoặc 12 tháng với chi phí như sau:

Hubspot CRM

Hubspot CRM là một phần mềm online hoàn toàn miễn phí, không giới hạn người dùng và dữ liệu. Phần mềm cho phép bạn quản lý quá trình tương tác với khách hàng, các kênh kết nối và Marketing hiệu quả với các tính năng phù hợp với nhu cầu quản lý chăm sóc khách hàng cơ bản. Đặc biệt, người dùng có kỹ năng tin học cơ bản cũng có thể sử dụng Hubspot CRM. 

Để đăng ký phần mềm, bạn chỉ cần truy cập vào trang chủ của Hubspot và chọn “Get free CRM”. sau đó, bạn có thể tạo tài khoản mới hoặc đăng nhập bằng tài khoản Google, Microsoft sẵn có để sử dụng.

Zoho CRM

Đây được đánh giá là phần mềm dễ sử dụng và tiết kiệm chi phí, vốn đầu tư cho doanh nghiệp. Zoho CRM hoạt động trên nền tảng Web với các tính năng như quản lý khách hàng, Marketing tự động, giải pháp phát triển doanh nghiệp và hệ thống phòng ban. Đặc biệt, hệ thống này có hỗ trợ ứng dụng cho các thiết bị di động, đem lại sự thuận tiện cho người dùng.

Ngoài ra, phiên bản Zoho CRM miễn phí cho phép 3 - 10 người dùng với khả năng lưu trữ hồ sơ của 5000 khách hàng. Ngoài ra, bạn có thể nâng cấp lên phiên bản trả phí để tăng số lượng người dùng và hồ sơ lưu trữ với 12USD/người dùng/tháng.

Trên đây là những thông tin quan trọng nhất về B2B CRM, vai trò, tiêu chí lựa chọn và các phần mềm uy tín, phổ biến nhất hiện nay. Nếu đang quan tâm và mong muốn tìm hiểu về Biz CRM - phần mềm CRM On Cloud thông minh thì bạn có thể liên hệ trực tiếp với Bizfly để được giải đáp trực tiếp nhé!