Các bước xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B chi tiết nhất

Xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp là yếu tố quan trọng quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Đó là một quá trình tìm hiểu kỹ lưỡng về ngành công nghiệp, thị trường và các đối thủ cạnh tranh. Trong bài viết này, hãy cùng Bizfly tìm ra những phương pháp để xây dựng chân dung khách hàng B2B một cách chi tiết và hiệu quả nhé!

1. Chân dung khách hàng B2B là gì?

Chân dung khách hàng B2B là một bản mô tả chi tiết về nhân khẩu học, chẳng hạn như quy mô công ty, ngành, chức danh công việc, vai trò trong quyết định mua hàng, cũng như những thách thức, điểm khó khăn, mục tiêu và động lực của khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới. Bản mô tả này được phát triển dựa trên nghiên cứu, dữ liệu và sự hiểu biết từ khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng và xu hướng của ngành.

Chân dung khách hàng B2B rất cần thiết trong việc phát triển các chiến lược tiếp thị. Điều này góp phần tạo ra khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch. Ngoài ra, doanh nghiệp có thể tạo nội dung, cải thiện sự liên kết giữa hoạt động bán hàng và tiếp thị cũng như tăng tỷ lệ chuyển đổi thông qua cách hiểu nhu cầu, sở thích và động lực của khách hàng mục tiêu. 

Bên cạnh đó, chân dung khách hàng B2B cũng giúp doanh nghiệp xác định được những lỗ hổng trong sản phẩm hoặc dịch vụ. Đồng thời ưu tiên các nỗ lực tiếp thị và tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.

Xây dựng chân dung khách hàng là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh

2. Tiêu chí vẽ chân dung khách hàng B2B

Trong quá trình thực hiện chiến dịch marketing B2B, việc xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp giúp nhà quản trị hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng mục tiêu. Dưới đây là một số tiêu chí quan trọng giúp xây dựng chân dung khách hàng B2B hiệu quả:

• Lượng mua hàng: Khách hàng B2B có xu hướng mua số lượng lớn để đáp ứng nhu cầu sản xuất, kinh doanh.
• Số lượng: So với B2C ( Business to Consumer) thì số lượng khách hàng B2B sẽ ít hơn. B2B tập trung vào việc xây dựng quan hệ dài hạn và thường mua số lượng ít nhưng giá trị giao dịch lớn hơn.
• Tiêu chí đánh giá: Những khách hàng B2B sẽ lựa chọn đánh giá từ mô hình kinh doanh, khả năng đáp ứng nhu cầu cho tổ chức, tình hình kinh tế thị trường. Các yếu tố như độ tin cậy, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, giá cả cũng là những yếu tố quan trọng trong quá trình đánh giá. 
• Quy trình mua hàng: Quy trình mua hàng của khách hàng B2B sẽ mất nhiều thời gian hơn. Bởi vì quy trình có thể bao gồm nhiều bước như tìm kiếm nhà cung cấp, đàm phán hợp đồng, thẩm định sản phẩm, yêu cầu phê duyệt…
• Quyết định mua hàng: Khách hàng B2B đưa ra quyết định sẽ dựa vào sự ảnh hưởng của tập thế, từ các bộ phận khác nhau của doanh nghiệp.
• Tính chuyên môn: Đối với loại hình này, người bán và người mua đều có tính nghiệp vụ, chuyên môn cao.

Các tiêu chí khi xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp

3. Các bước xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp B2B

Để xác định và hiểu rõ khách hàng doanh nghiệp B2B, doanh nghiệp cần tham khảo một số bước quan trọng. Dưới đây là quy trình xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp:

Lựa chọn thị trường mục tiêu

Mô hình SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) trở thành một công cụ quan trọng giúp nghiên cứu chân dung khách hàng B2B một cách dễ dàng hơn. Bằng cách này,  doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu thị trường, đối thủ cạnh tranh và cơ hội tiềm năng của mình.

Điều này bao gồm xác định các ngành, quy mô doanh nghiệp, vị trí địa lý và các yếu tố khác mà doanh nghiệp muốn nhắm mục tiêu. Từ đó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xâm nhập thị trường và xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu một cách hiệu quả. Bên cạnh đó, doanh nghiệp có thể nghiên cứu kỹ về mô hình SWOT bằng cách thu thập dữ liệu như:

Thế mạnh của sản phẩm là gì?

• Đối thủ đang có những lợi thế gì so với doanh nghiệp hiện tại? Những hạn chế mà doanh nghiệp cần khắc phục là gì?
• Các cơ hội trong phạm vi thị trường được khoanh vùng đang có gồm những gì?
• Xu thế thị trường hiện tại là gì? Xu thế này ảnh hưởng như thế nào đến hành vi mua của khách hàng?

Nghiên cứu, phân đoạn thị trường, thu thập dữ liệu về thuộc tính khách hàng mục tiêu

Công việc đầu tiên khi bạn nghiên cứu về thuộc tính khách hàng là phân tích sản phẩm/lĩnh vực của doanh nghiệp sẽ phù hợp với lĩnh vực nào. Trong quá trình nghiên cứu, việc sử dụng các phương pháp khảo sát trực tiếp sẽ giúp hiệu quả hóa quá trình thu thập dữ liệu. 

Bạn có thể sử dụng các công cụ thu thập dữ liệu như Google Analytics để hiểu rõ hơn về khách hàng dựa trên từ khóa. Bên cạnh đó, bạn cũng có thể kết hợp với trang web Linkedln. Trang mạng này sẽ giúp ích trong việc cung cấp góc nhìn đa chiều về các ngành nghề lĩnh vực khác nhau. Phản hồi và bình luận từ khách hàng cũng là nguồn thông tin quan trọng, đặc biệt trong lĩnh vực B2B với tỷ lệ phản hồi từ các tổ chức cao hơn so với khách hàng B2C.

Để tận dụng dữ liệu thu thập được, phân đoạn thị trường theo các tiêu chí như nhân khẩu học, công việc, khu vực sinh sống, tầm nhìn, định hướng,… là cần thiết. Thông qua việc thu thập và phân tích dữ liệu này, bạn có thể xác định các đặc điểm chung và nhận ra các yếu tố quyết định ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng.

Thu thập các dữ liệu về khách hàng mục tiêu để nghiên cứu

Xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu: 

Bước kế tiếp là xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu dựa trên dữ liệu và thông tin thu thập được. Bạn cần tạo ra một hình ảnh chi tiết về khách hàng mục tiêu, bao gồm các thông tin như đặc điểm nhân khẩu học, tầm nhìn kinh doanh, nhu cầu và mong đợi. Việc xây dựng chân dung khách hàng mục tiêu giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về đối tượng khách hàng và tạo ra các chiến lược marketing phù hợp.

Phân khúc khách hàng: 

Để hoàn tất xây dựng chân dung khách hàng doanh nghiệp, bạn cần phân khúc hóa khách hàng mục tiêu theo các tiêu chí chọn lọc ở các bước trên và sau đó phối hợp với những thông tin lại với nhau để tạo thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung.

Bạn nên tạo từ 2-6 chân dung khách hàng doanh nghiệp để phòng ban Marketing có thể dựa vào đó và xây dựng chiến lược. Bằng cách tùy chỉnh và đưa ra các giải pháp phù hợp với từng nhóm khách hàng cụ thể, doanh nghiệp có thể gia tăng hiệu quả của chiến dịch marketing, từ đó tăng tỷ lệ chuyển đổi. 

Phân khúc khách hàng mục tiêu thành các nhóm nhỏ hơn dựa trên các đặc điểm chung

4. Vẽ chân dung khách hàng hiệu quả với phần mềm CRM Bizfly

Nếu bạn đang cần một phần mềm có thể hỗ trợ toàn diện từ việc cách xây dựng mối quan hệ với khách hàng đến tối ưu hoạt động Marketing - Bán hàng, thì CRM Bizfly là một lựa chọn hoàn hảo. Phần mềm giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao tỷ lệ chuyển đổi và phát triển lòng trung thành của khách hàng mục tiêu.

Trước khi sử dụng phần mềm, doanh nghiệp thường gặp những bài toán cần phải giải khi gặp những khó khăn khó như:

• Thất thoát data, thông tin khách hàng rời rạc do thiết lập bằng file excel
• Không kiểm soát, đánh giá được chất lượng làm việc của Sale, Telesale, Marketing
• Không biết nguồn nào, chiến dịch nào đang đem lại hiệu quả Lead hay lãng phí tiền
• Chăm sóc khách hàng chậm, đánh mất khách hàng vào tay đối thủ
• Tốn hàng giờ để làm báo cáo thống kê nhưng vẫn không chính xác.

Khi dùng phần mềm CRM Bizfly, doanh nghiệp vẽ vẽ chân dung khách hàng một cách hiệu quả cụ thể bằng góc nhìn toàn diện của công cụ thông minh cải tiến nhất cụ thể:

• Quản lý thông tin khách hàng tập trung, bảo mật: Công cụ này sẽ lưu trữ và phân loại data khách hàng theo nhu cầu như theo nguồn (Facebook Ads, Google Ads, Fanpage, Email...); theo mức độ nóng/ấm/lạnh của khách hàng; theo sản phẩm/dịch vụ họ đang quan tâm.  Điều này đảm bảo doanh nghiệp có thể lựa chọn phương thức tiếp cận với từng khách hàng sao cho phù hợp để tăng trải nghiệm hài lòng của khách hàng.
• Quản lý chi tiêu hiệu quả, không lãng phí ngân sách: Công cụ giúp doanh nghiệp nắm rõ “dấu vết” của khách hàng theo hành vi, nhu cầu, mức độ quan tâm,... Dựa theo thời gian để vẽ ra đúng tệp khách hàng tiềm năng giúp tiết kiệm chi phí quảng cáo.
• Đánh giá hiệu quả Marketing & Sale dễ dàng: Đây là công cụ tự động thống kê báo cáo Lead theo thời gian cụ thể, biểu độ trực quan. Từ đó giúp người bán đánh giá chất lượng các nguồn, hiệu quả chốt đơn của Sale,...
• Tăng tỷ lệ chốt đơn thành công nhanh chóng: Sau quá trình Lead đổ về theo thời gian thực, Sale tiến hành chăm sóc khách hàng và khai thác nhu cầu của khác để tránh tình trạng “ nguội “ data và tăng tỷ lệ chốt đơn trong thời gian ngắn nhất. Từ đó, công cụ giúp người bán hàng thường xuyên giữ liên lạc với khách hàng của mình.
• Quản lý tương tác với khách hàng: Dựa vào những hành vi tương tác của khách hàng trong website/ Landing page. Mọi hoạt động “nuôi dưỡng” của Sale từ việc lên lạc, lên lịch hẹn, nhắn tin, gửi thư email đều được lưu trữ đầy đủ và cụ thể. Từ đó người quản lý kiểm soát, cải thiện được chất lượng chăm sóc khách của Sale. 

Phần mềm CRM của Bizfly với nhiều lợi ích vượt trội

5. Ví dụ thực tế về chân dung khách hàng B2B

Giả sử bạn là một công ty phần mềm đang cung cấp các giải pháp quản lý doanh nghiệp cho các công ty B2B. Dưới đây là một ví dụ thực tế về chân dung khách hàng B2B:

Khách hàng: ABC Corporation

Lĩnh vực hoạt động: ABC Corporation là một công ty sản xuất thiết bị y tế. Công ty chuyên sản xuất và phân phối các thiết bị y tế cao cấp cho các bệnh viện, phòng khám và các cơ sở y tế khác.

Thông tin về doanh nghiệp: ABC Corporation đã hoạt động trong ngành y tế trong hơn 10 năm. Công ty có một nhà máy sản xuất hiện đại và đội ngũ nhân viên chất lượng cao. ABC Corporation đặt tiêu chuẩn chất lượng cao cho sản phẩm của mình và luôn tìm kiếm các giải pháp công nghệ mới để cải thiện quy trình sản xuất và quản lý.

Nhu cầu kinh doanh: ABC Corporation muốn nâng cấp hệ thống quản lý tổ chức và quy trình sản xuất. Doanh nghiệp đang tìm kiếm một giải pháp phần mềm quản lý toàn diện để tăng cường hiệu suất sản xuất, quản lý kho hàng và cải thiện quy trình giao dịch với khách hàng.

Khó khăn hiện tại: Hiện tại, ABC Corporation đang sử dụng các hệ thống quản lý riêng lẻ cho từng phần của doanh nghiệp. Nhưng hệ thống này gây ra sự không hiệu quả và khó khăn trong việc tích hợp dữ liệu và quản lý tổng thể.

Mục tiêu kinh doanh: ABC Corporation muốn tìm một giải pháp phần mềm quản lý toàn diện, bao gồm quản lý quy trình sản xuất, quản lý kho hàng, quản lý mua hàng và quản lý tương tác khách hàng. Họ mong muốn tạo ra một hệ thống tích hợp giúp tăng cường hiệu suất và sự linh hoạt của quy trình kinh doanh.

Chiến lược tiếp thị và bán hàng: Với chân dung khách hàng B2B, Bizfly có thể tạo ra một chiến lược tiếp thị và bán hàng tương thích. Việc này tạo ra nội dung tiếp thị đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. Các ưu đãi tùy chỉnh là yếu tố quan trọng để thu hút sự quan tâm và tạo ra sự hợp tác lâu dài.

Ví dụ về xác định chân dung khách hàng 

Với việc xác định chân dung khách hàng doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng mối quan hệ vững chắc với khách hàng, từ đó tăng cường sự tương tác và tăng doanh số bán hàng. Nếu bạn đang tìm kiếm một giải pháp công nghệ tiên tiến và nhanh chóng chạm tay đến thành công trong việc tiếp cận với khách hàng, bạn có thể liên hệ ngay với Bizfly nhé!