Mô hình Hybrid sales - Tương lai của bán hàng B2B tại Việt Nam

Hybird sales thúc đẩy doanh thu nhiều hơn tới 50% bằng cách cho phép tương tác với khách hàng rộng hơn, sâu hơn và mở ra nguồn khách hàng tiềm năng đa dạng hơn so với các mô hình truyền thống. Bài viết này Bizfly sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình bán hàng kết hợp - tương lai của bán hàng B2B tại Việt Nam.

Mô hình hybrid sales (bán hàng kết hợp) là gì?

Mô hình hybrid sales là một chiến lược bán hàng kết hợp các kênh bán hàng, trong đó có bán hàng từ xa và qua thương mại điện tử nhằm đáp ứng mong muốn, nhu cầu của khách hàng tại nơi họ muốn mua.

Hybird sales thường dựa vào việc khách hàng liên hệ với công ty thông qua các phương tiện kỹ thuật số và các nhân viên kinh doanh công ty trả lời câu hỏi của khách hàng thông qua các kênh kỹ thuật số, qua điện thoại hoặc gặp trực tiếp.

Khảo sát cho thấy, 1 người mua B2B có thể sử dụng tới hơn 10 kênh. Vì thế, mục tiêu của các doanh nghiệp khi sử dụng Hybrid sales chính là tạo ra các cách tiếp cận khách hàng ở tất cả các kênh mà họ sử dụng.

Lợi ích khi sử dụng mô hình Hybird Sales trong B2B

Multichannel sales mang lại nhiều lợi thế cho các doanh nghiệp B2B như cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn, tiết kiệm chi phí. Dưới đây là một số lợi thế của mô hình này:

• Tăng cường trải nghiệm khách hàng

Cung cấp cho khách hàng nhiều lựa chọn kênh tương tác và cho phép họ tùy chỉnh hành trình mua hàng theo nhu cầu của riêng.

• Nâng cao hiệu quả bán hàng

Việc kết hợp giữa tương tác trực tiếp và kỹ thuật số giúp tối ưu hóa quy trình bán hàng và cách tiếp cận khách hàng. Sự tương tác khách hàng đến từ nhiều kênh khác nhau có thể giúp tăng cơ hội chuyển đổi và mang lại nguồn doanh thu lớn.

• Tiết kiệm chi phí

Bằng cách sử dụng các kênh trực tuyến, doanh nghiệp có thể giảm thiểu chi phí cho việc duy trì các đội ngũ bán hàng truyền thống. Đồng thời mô hình này tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng mới.

• Tính linh hoạt và khả năng thích ứng

Hybrid selling approach mang lại sự linh hoạt để sửa đổi các chiến lược phù hợp với xu hướng thị trường đang phát triển. Ngoài ra, nghiên cứu hành vi của khách hàng, đảm bảo tính phù hợp bền vững.

• Dòng doanh thu đa dạng

Mô hình này củng cố sự ổn định tài chính và khả năng phục hồi trước những biến động của thị trường. Doanh thu đến từ nhiều kênh bán hàng khác nhau giúp doanh nghiệp phát triển trước những thay đổi từ thị trường.

Cách tăng doanh thu với mô hình hybrid sales

Đừng bỏ qua bán hàng trực tiếp

Cấu trúc bán hàng kết hợp tạo ra một tổ chức linh hoạt, trong đó phần lớn hoạt động bán hàng được thực hiện qua mạng. Tuy nhiên, tương tác trực tiếp vẫn cần thiết cho các khách hàng và thời điểm quan trọng cụ thể.

Ví dụ, 40% khách hàng mới chỉ thích mua hàng nếu họ đã gặp trực tiếp đại diện bán hàng. Do đó, việc cung cấp tùy chọn tương tác trực tiếp khi khách hàng mong muốn là cần thiết.

Mô hình Hybird sales cũng cho phép các nhà quản lý lập kế hoạch linh hoạt hơn. Các doanh nghiệp B2B hoạt động tốt hơn sẽ cập nhật các ưu tiên tài khoản và sắp xếp lại nguồn lực thường xuyên mỗi tháng một lần.

Cơ cấu này giúp các công ty dễ dàng hợp tác với các chuyên gia trong doanh nghiệp để thiết kế các dịch vụ phù hợp nhất cho khách hàng. 

Một ví dụ thực tế là công ty dịch vụ tài chính trong danh sách Fortune 500 đã tận dụng sự linh hoạt để thích ứng với những kỳ vọng không ngừng thay đổi của khách hàng, đạt được số lượng cuộc gặp gỡ khách hàng nhiều hơn 20%.

Khi bắt đầu đại dịch, tổ chức này đã gặp khó khăn với mức độ tương tác với khách hàng ngoài các cuộc gặp mặt trực tiếp truyền thống. Bằng cách lắng nghe khách hàng và điều chỉnh phương thức tương tác, họ đã xác định rằng hơn 90% khách hàng chưa được hỏi về sở thích tương tác kể từ khi đại dịch bắt đầu.

Khai thác thông tin chi tiết về khách hàng và người bán từ đầu đến cuối

Thông tin chi tiết về khách hàng là yếu tố quan trọng khác. Nhu cầu ghi thông tin chính xác vào hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) không biến mất trong môi trường kết hợp, mà còn mang lại lợi nhuận cao hơn.

Khi kết hợp đầu vào định tính và thủ công với dữ liệu từ các tương tác kỹ thuật số của khách hàng, sẽ xuất hiện một tập hợp thông tin chi tiết hữu ích và kịp thời hơn. Việc thu thập thông tin và phân tích tự động sẽ giúp doanh nghiệp hiểu sâu sắc về đối tượng khách hàng của mình.

Trong quá trình bán hàng, email, cuộc gọi điện thoại và cuộc trò chuyện có thể được ghi lại và tích hợp vào CRM và tạo ra một nhóm dữ liệu lớn để phân tích. Điều này giúp người bán xác định những người mua nào cần ưu tiên và sử dụng thời gian hiệu quả nhất, xác định cách tiếp cận thị trường.

Ví dụ, một tổ chức công nghệ đã khởi động các chiến dịch nhanh hơn 3 lần nhờ sử dụng thông tin chi tiết về hành vi và thử nghiệm A/B, tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành cơ hội hàng quý lên khoảng 10%.

Tối ưu hóa công nghệ 

Đại dịch đã thúc đẩy việc nhóm bán hàng sử dụng sử công cụ công nghệ để mang lại lợi ích cho họ. Các tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả sẽ tập trung vào việc giải quyết các điểm yếu quan trọng trong quy trình bán hàng cốt lõi của mình.

Ví dụ, tại một số tổ chức, người bán hàng từ xa phải đăng nhập vào 4 ứng dụng khác nhau để có được thông tin chi tiết về khách hàng. Vấn đề này đã được giải quyết bằng việc tạo ra một bảng điều khiển tích hợp dành cho người bán chỉ bằng một lần đăng nhập.

Các tổ chức tối ưu hóa công nghệ cũng tìm kiếm cơ hội để tối ưu hóa các tương tác của khách hàng từ xa. Ví dụ, một công ty B2B đã đầu tư vào bảng trắng ảo để lấp đầy khoảng trống trong các cuộc trò chuyện qua video. Hay một công ty B2B khác đã tạo ra tính năng để giúp nhân viên lựa chọn hình thức tương tác phù hợp tùy theo tình huống.

Trau dồi kiến thức, đào tạo đội ngũ

Các tổ chức bán hàng cần trau dồi khả năng bán hàng thế hệ tiếp theo và thu hút nhiều nhân tài hơn. Mô hình Hybird sales cho phép các tổ chức xóa bỏ rào cản đối với những nhân sự mất việc chỉ vì họ không thể đi đến văn phòng hàng ngày.

Nhiều công ty đang tận dụng cơ hội này, tập trung vào việc phát triển các vai trò bán hàng mới và xây dựng nhân sự hiệu quả cho sự phát triển chung.

Các tổ chức sẽ cần tăng cường tuyển dụng nhân viên kinh doanh mới đồng thời trang bị cho các nhân viên cũ những kiến thức, kỹ năng để họ hoàn thành công việc hiệu quả hơn.

Lưu ý khi phát triển mô hình Hybird sales

Dưới đây là một số mẹo cần cân nhắc khi phát triển mô hình bán hàng kết hợp cho chính bạn hoặc nhóm của bạn:

• Thiết lập chính sách bán hàng kết hợp

Những loại chính sách này có thể ngăn ngừa sự nhầm lẫn và khuyến khích đội ngũ bán hàng của bạn tích hợp các chính sách này vào chiến lược bán hàng của họ.

• Xác định các chỉ số hiệu suất chính

Số liệu có thể giúp bạn phát triển nhóm của mình bằng cách cung cấp cho bạn khả năng xác định các cơ hội cải tiến trong phương pháp bán hàng hiện tại của nhóm.

• Tập trung vào chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm

Những chiến lược này có thể giúp cải thiện sự hài lòng của khách hàng và tăng doanh số bán hàng.

• Luôn linh hoạt và thích ứng với những thay đổi của thị trường

Duy trì sự linh hoạt với các mô hình bán hàng kết hợp có thể giúp bạn điều chỉnh chính sách bán hàng để đáp ứng những thay đổi của thị trường.

• Đầu tư vào đào tạo

Việc đào tạo có thể giúp bạn và nhóm của bạn tìm hiểu về các công cụ bán hàng kỹ thuật số và có thể giúp phát triển các bộ kỹ năng có giá trị.

Phân biệt bán hàng kết hợp với mô hình bán hàng truyền thống

Mô hình digital selling, traditional sales có những khác biệt khi áp dùng bán hàng. Digital selling - bán hàng kết hợp với nhiều sự tương tác đa chiều. Dưới đây là bảng so sánh giữa 2 phương pháp:

Trong bài viết là cách tạo mô hình hybrid sales và lý do khiến phương pháp này trở nên phổ biến trong doanh nghiệp B2B. Việc áp dụng mô hình này giúp tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và trải nghiệm mua hàng cho khách hàng. Bizfly hy vọng những thông tin này giúp chiến lược kinh doanh của bạn đạt được kết quả tốt nhất.