USP là gì? Vai trò và cách thiết lập điểm bán hàng độc nhất, các USP thành công

USP là một thuật ngữ quen thuộc trong lĩnh vực Marketing. Không chỉ định hình sự khác biệt với đối thủ, USP còn giúp doanh nghiệp tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng. Vậy USP là gì? Hãy cùng Bizfly tìm hiểu trong bài viết dưới đây. 

USP là gì?

USP là thuật ngữ viết tắt của cụm từ Unique Selling Point, có thể dịch là điểm bán hàng độc nhất. Thuật ngữ này đề cập đến những đặc điểm, giá trị độc đáo của sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp. Hiểu đơn giản thì đây có thể coi là những gì bạn có mà đối thủ cạnh tranh không có.

Một số USP phổ biến được các doanh nghiệp lựa chọn như giá thành thấp nhất, chất lượng tốt nhất, sản phẩm 100% từ thiên nhiên,... Những điểm khác biệt này sẽ tác động trực tiếp tới quyết định mua của khách hàng.

Vai trò của USP trong Marketing

Theo Hubspot, Forbes và khảo sát do CXL thực hiện cho thấy:

• 71% khách hàng thích các sản phẩm và dịch vụ có đề xuất bán hàng độc nhất (USP).
• Các công ty có Unique Selling Proposition được xác định rõ ràng có khả năng dẫn đầu thị trường cao hơn 53%.
• 77% người tiêu dùng mua hàng dựa trên thương hiệu và danh tiếng. Một USP mạnh góp phần đáng kể vào việc xây dựng một thương hiệu đáng nhớ.

Nhìn vào các số liệu trên, có thể thấy USP mang lại cho doanh nghiệp nhiều lợi ích khác nhau. Dưới đây là tổng hợp những lợi ích nổi bật nhất:

Tăng nhận diện thương hiệu, chiếm lĩnh thị trường

USP là một công cụ hoàn hảo giúp định vị thương hiệu trên thị trường và trong tâm trí khách hàng. Việc tạo nên sự khác biệt trong thương hiệu và cung cấp những giá trị độc đáo chính là một điểm cộng giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường, nhận được sự ưu ái từ khách hàng.

Phân biệt sản phẩm, dịch vụ với đối thủ cạnh tranh

Khách hàng sẽ có vô vàn sự lựa chọn khi họ đang tìm kiếm một sản phẩm hay dịch vụ. Nếu doanh nghiệp của bạn đáp ứng nhu cầu đó thì đây chính lúc USP phát huy tác dụng của mình.

Điểm bán hàng độc nhất giúp thương hiệu của bạn nổi bật trong thị trường, khi nhắc đến sản phẩm, dịch vụ khách hàng sẽ nhớ đến doanh nghiệp của bạn thay vì nghĩ đến đối thủ cạnh tranh khác.

Thu hút khách hàng

USP mạnh mẽ có thể thu hút sự chú ý và tạo cảm giác tò mò cho khách hàng. Từ đó, tạo cơ hội cho doanh nghiệp nỗ lực tăng tương tác và kích thích nhu cầu tìm kiếm của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ.

Tạo niềm tin với khách hàng

Có thể dễ dàng nhận thấy một USP ngắn gọn nhưng truyền tải những thông điệp giá trị sẽ nhanh chóng lấy được lòng tin của khách hàng.

Khi người mua cảm thấy tin tưởng vào những sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp, họ đã đến gần hơn với quyết định mua hàng và sẵn sàng kết nối vững chắc hơn với doanh nghiệp.

Xác định chiến lược marketing phù hợp

USP là một trong những chìa khóa thu hút khách hàng tiềm năng trong quá trình tiếp thị. Bằng cách định hướng chiến lược marketing cho doanh nghiệp, USP sẽ định hình cách tiếp doanh nghiệp tiếp cận thị trường, tương tác với khách hàng hay cách doanh nghiệp quảng cáo, sáng tạo nội dung,...

Các bước để thiết lập USP thành công

Nghiên cứu thị trường

Ngành hàng

Để thiết lập USP thành công, trước tiên doanh nghiệp cần hiểu rõ thị trường của mình. Quy mô ngành hàng như thế nào? Xu hướng phát triển ra sao? Các yếu tố nào sẽ tác động vào sự phát triển của ngành hàng?,... Đây là những câu hỏi cơ bản nhất bạn cần trả lời khi thực hiện nghiên cứu ngành hàng.

Khách hàng

Để có thể thấu hiểu và đáp ứng được đúng nhu cầu khách hàng, hãy thử vẽ nên chân dung của họ. Các đặc điểm như nhân khẩu học, tâm lý, hành vi sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định mua hàng.

Ngoài ra, doanh nghiệp nên kết hợp thêm một số phương pháp như khảo sát và thu thập phản hồi từ khách hàng, tham khảo ý kiến chuyên gia,... để có cơ sở xây dựng USP cho doanh nghiệp.

Đối thủ cạnh tranh

Đây là một trong những bước quan trọng của quá trình xây dựng USP. Doanh nghiệp cần xác định được đối thủ cạnh tranh của mình là ai? Sản phẩm, dịch vụ của họ có gì đặc biệt? Họ đang nỗ lực phát triển sự đặc biệt đó như thế nào?... Từ đó, xác định USP để tạo lợi thế cạnh tranh bền vững cho doanh nghiệp. 

Xác định điểm mạnh độc đáo của doanh nghiệp

Tận dụng những thông tin từ nghiên cứu thị trường, hãy lên ý tưởng về những điểm độc đáo mà bạn có thể cung cấp cho khách hàng của mình. Chọn 1-2 USP phù hợp nhất để phát triển thương hiệu và xây dựng các chiến lược Marketing cụ thể.

Duy trì và phát triển điểm khác biệt

Cần liên tục duy trì USP để doanh nghiệp không bị tụt lại trên đường đua thị trường. Và để bứt phá hơn nữa, đừng dừng lại ở việc duy trì, hãy thúc đẩy sự khác biệt đó phát triển hơn nữa. 

Một số cách giúp duy trì và phát triển USP hiệu quả:

• Lắng nghe phản hồi từ khách hàng. Những đánh giá của người tiêu dùng sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh và hoàn thiện USP theo thời gian.
• Thường xuyên theo dõi sự biến đổi của thị trường, nhu cầu của khách hàng và phản ứng của đối thủ cạnh tranh để đảm bảo rằng USP vẫn phù hợp và hấp dẫn.
• Cải thiện thêm các yếu tố liên quan đến USP của doanh nghiệp thông qua việc cải thiện trải nghiệm khách hàng, phát triển tính năng mới hay mở rộng phân phối,...

Làm thế nào để phát triển USP độc đáo

Để phát triển một USP độc đáo, hãy thử đặt mình vào vị trí của khách hàng sau đó trả lời các câu hỏi sau:

• Sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp có điểm gì đặc biệt?
• Tại sao khách hàng nên chọn sản phẩm, dịch vụ của bạn thay vì lựa chọn đối thủ cạnh tranh?
• Giá trị khác biệt mà sản phẩm, dịch vụ của bạn đem lại cho khách hàng là gì?
• Điểm khác biệt đó có dễ bị sao chép?
• Điểm bán hàng độc nhất này có thể được truyền đạt dễ dàng hay không?
• Làm thế nào để duy trì và phát triển USP độc đáo?

Bằng cách trả lời các câu hỏi, có thể đánh giá được sức hấp dẫn của USP mà doanh nghiệp lựa chọn. Dựa vào đó đưa ra những cách phát triển USP độc đáo như: Dựa vào xu hướng của thị trường, nhu cầu khách hàng hay sự thay đổi của đối thủ cạnh tranh,...

Tuy nhiên, việc phát triển USP độc đáo cũng cần chú ý để đảm bảo vẫn phải thể hiện được tinh thần của thương hiệu, đáp ứng được sự quan tâm và yêu cầu của khách hàng.

Một số USP nổi bật của các thương hiệu

Một trong những cách tốt nhất để hình dung về các USP độc đáo và hiệu quả đó chính là thông qua ví dụ. Dưới đây là một vài ví dụ cụ thể mà bạn có thể tham khảo.

USP của Vinamilk

Theo một báo cáo của Nielsen cho thấy, 48% người dùng Việt chọn sử dụng hàng Việt Nam thay vì hàng ngoại nhập vì lòng tự hào dân tộc. Bên cạnh tâm lý sính ngoại, vẫn có rất nhiều người với tinh thần “người Việt dùng hàng Việt” để ủng hộ cho các doanh nghiệp nước nhà.

Vinamilk đã tận dụng điều này để xây dựng một USP độc đáo cho thương hiệu, đó là: “Xây dựng thương hiệu dựa trên tinh thần Việt”

Sau hơn 40 năm xây dựng và phát triển thương hiệu, tất cả những chiến lược phát triển sản phẩm của Vinamilk hoặc chiến dịch marketing thương hiệu đều hướng tới lòng tự hào dân tộc. Minh chứng cho điều này là những sự kiện như “Ươm mầm tài năng”, “6 triệu ly sữa cho trẻ em Việt Nam”, quỹ từ thiện “Cùng Vinamilk vươn tới trời cao”,...

Domino’s Pizza 

“We GUARANTEE – Fresh hot pizza, delivered in 30 minutes or less or it’s FREE!” (Chúng tôi CAM KẾT – Pizza nóng hổi, giao hàng trong vòng 30 phút hoặc ít hơn, nếu không bạn sẽ nhận nó miễn phí!)

Domino’s Pizza đã tạo nên một USP ấn tượng bằng cách khéo léo lựa chọn dịch vụ vận chuyển làm điểm khác biệt so với các đối thủ khác.

Nắm bắt tâm lý khách hàng không muốn phải chờ quá lâu để nhận được một chiếc pizza nguội. Domino’s Pizza đã kết hợp giữa sự cam kết và miễn phí (GUARANTEE - FREE) để kích thích tâm lý kỳ vọng. Nhờ đó, hãng pizza này đã thành công trong việc thu hút khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình.

De Beers

Nhắm vào những “giá trị cảm xúc vĩnh hằng xung quanh viên kim cương” De Beers đã khéo léo xây dựng cho mình một USP được đánh giá là tốt nhất thế kỷ XX: “A diamond is forever”.

Tận dụng tính chất bền chắc, hầu như không thể phá vỡ của kim cương, De Beers đã gán nó vào cảm xúc con người nhằm thể hiện sự bền vững, thuỷ chung trong tình yêu. 

Kết quả là, ngoài thu hút khách hàng, thương hiệu này còn tạo ra những thay đổi trong tiềm thức mọi người. Cho đến nay, kim cương vẫn là sự lựa chọn hoàn hảo cho nhẫn đính hôn, tượng trưng cho tình yêu bất diệt và vĩnh cửu.

Một số câu hỏi thường gặp về USP?

USP và POD có gì khác biệt?

POD viết tắt của cụm từ Point Of Difference, là những điểm tạo nên sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ của bạn, từ đó làm thương hiệu nổi bật so với đối thủ cạnh tranh, tạo ấn tượng trong tâm trí khách hàng.

Có thể thấy, USP và POD có khái niệm gần như tương đồng. Trên thực tế, hai thuật ngữ này có thể thay thế cho nhau, nhưng USP được ưa chuộng hơn. 

Một số chuyên gia cho rằng, POD là yếu tố quyết định sự độc đáo của sản phẩm, còn USP là cách bạn bán sản phẩm, dịch vụ của mình như thế nào để khách hàng biết sản phẩm của bạn là độc đáo. Một số khác lại cho rằng, một USP hoàn hảo nên bao gồm cả POD.

Đặc điểm của một USP nổi bật?

Trong cuốn Reality in Advertising, tác giả Rosser Reeves đã nhận định một USP nổi bật sẽ gồm 3 đặc điểm sau: 

• Thứ nhất, cần thể hiện một lợi ích rõ ràng mà sản phẩm, dịch vụ của bạn có thể mang lại cho khách hàng mục tiêu. Hiểu đơn giản là nếu bạn mua sản phẩm, bạn sẽ nhận được lợi ích này.
• Thứ hai, USP phải khác biệt, độc nhất và chưa có đối thủ nào sử dụng.
• Thứ ba, phải có sự nghiên cứu, kiểm chứng để USP trở nên đáng tin cậy, có sức thuyết phục cao, kích thích ý định mua của khách hàng.

USP là điểm bán hàng độc nhất mà mọi doanh nghiệp đều cần có để định vị mình trên thị trường. Bizfly hy vọng bài viết trên đã cung cấp những kiến thức hữu ích giúp doanh nghiệp xác định USP cho mình.