Chiến lược kéo và đẩy trong Marketing: Định nghĩa và cách triển khai hiệu quả

Chiến lược kéo và đẩy là hai khái niệm quan trọng và phổ biến trong Marketing hiện đại, được nhiều doanh nghiệp sử dụng để nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng và thúc đẩy doanh số. 

Vậy chiến lược kéo và đẩy là gì? Làm thế nào để triển khai hiệu quả? Và trong từng trường hợp cụ thể, đâu là lựa chọn phù hợp nhất? Hãy cùng Bizfly tìm hiểu chi tiết trong bài viết sau:

Khái niệm về chiến lược kéo và đẩy

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (Pull Marketing) tập trung tạo sức hút để khách hàng tự tìm đến doanh nghiệp thông qua việc nâng cao nhận diện thương hiệu và khơi gợi nhu cầu. Các hình thức phổ biến: SEO, Content Marketing, quảng cáo số, PR, sự kiện và chăm sóc khách hàng.

• Ưu điểm: Xây dựng quan hệ bền vững, tăng nhận diện và thu hút khách hàng chất lượng với chi phí dài hạn tối ưu.
• Nhược điểm: Đòi hỏi đầu tư ban đầu lớn, cần kiên trì vì hiệu quả đến chậm.
• Phù hợp: Doanh nghiệp bán lẻ, dịch vụ nhỏ và vừa có định hướng phát triển thương hiệu số.

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy (Push Marketing): Doanh nghiệp “đẩy” sản phẩm tới khách hàng thông qua phân phối, quảng cáo trực tiếp, khuyến mãi và xúc tiến bán hàng. Các công cụ phổ biến: quảng cáo truyền thống, telemarketing, khuyến mãi cho đại lý, trưng bày triển lãm, email marketing từ CRM.

• Ưu điểm: Tăng nhanh doanh số, mở rộng độ phủ, hiệu quả trong ngắn hạn.
• Nhược điểm: Chi phí cao, phụ thuộc kênh trung gian, hiệu quả thiếu bền vững nếu dừng xúc tiến.
• Phù hợp: Doanh nghiệp sản xuất, bán buôn, ngành hàng tiêu dùng cần mở rộng thị trường nhanh.

Xem thêm: Chiến lược Marketing là gì và cách xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả

Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy

Sự khác biệt lớn giữa hai chiến lược kéo và đẩy nằm ở phương thức tiếp cận khách hàng. Trong khi chiến lược kéo tập trung vào việc thu hút người tiêu dùng, khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ thì chiến lược đẩy lại thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng. Ngoài ra, sự khác nhau giữa hai chiến lược này còn được thể hiện ở 4 đặc điểm như sau.

Chiến lược

Chiến lược kéo giúp cho khách hàng dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp hơn. Trọng tâm của chiến lược đó là nâng cao khả năng hiển thị thương hiệu, thu hút khách hàng sau đó chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Hình thức quảng cáo được triển khai đó là triển khai nội dung trên website. 

Với chiến lược đẩy, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đưa sản phẩm đến tay khách hàng thông qua một số kênh như quảng cáo truyền hình, in, gửi thư trực tiếp hay đài phát thanh…

Với chiến lược đẩy hiện đại, bạn có thể sử dụng BizMail để gửi email trực tiếp đến từng tệp khách hàng, được cá nhân hóa theo dữ liệu từ CRM hoặc hành vi web, giúp gia tăng tỷ lệ mở – nhấp – chuyển đổi.

Kênh phân phối

Chiến lược kéo phụ thuộc vào hệ thống website của doanh nghiệp. Nội dung được xây dựng để hướng khách hàng thực hiện thao tác trên trang như đăng ký, để lại thông tin, điền form biểu mẫu…

Chiến lược đẩy thường bắt đầu triển khai ở các kênh Marketing ngoại tuyến ví dụ như gửi bưu thiếp. Chiến lược này sẽ hướng khách hàng đến một vị trí cụ thể, website hay số điện thoại hotline.

Tính ứng dụng

Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy chủ yếu trong hình thức quảng cáo in ấn và SEO website

• Chiến lược kéo: Thay vì chạy quảng cáo mất tiền trên các trang tạp chí, doanh nghiệp có thể triển khai SEO website nhằm đưa các từ khóa bán hàng, chuyển đổi liên quan đến sản phẩm, dịch vụ lên top công cụ tìm kiếm. Khách hàng thông qua truy vấn và tìm thấy website của doanh nghiệp và thực hiện thao tác đặt hàng trên web hoặc gọi điện thoại đến hotline.
• Chiến lược đẩy: Với chiến lược Marketing đẩy, mọi người triển khai quảng cáo bài viết về tính năng sản phẩm trên các trang tạp chí. Khách hàng tiềm năng có thể thông qua website hay số điện thoại để có thể gọi điện đặt hàng.

Khả năng tương tác

• Chiến lược kéo: Mức độ tương tác của khách hàng là rất cao bởi vì họ là những người đang có nhu cầu rất lớn về sản phẩm, dịch vụ mà không cần doanh nghiệp phải tác động quá nhiều để thúc đẩy. Tuy nhiên đây lại là một chiến lược dài hạn và đòi hỏi nội dung thông tin phải tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng.
• Chiến lược đẩy: Chiến lược này chỉ hoạt động thành công nếu như thực hiện đúng cách. Với hình thức như gửi thư trực tiếp, nếu doanh nghiệp biết cá nhân hóa hoạt động này thông qua dữ liệu khách hàng thu thập được sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy mình đặc biệt hơn.

Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Tùy vào từng mục đích mà doanh nghiệp tiến hành triển khai sử dụng chiến lược kéo hoặc đẩy. Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy lại với nhau để gia tăng hiệu quả trong các chiến dịch bán hàng và tiếp thị của tổ chức.

Chiến lược đẩy (Push Marketing) dùng khi doanh nghiệp muốn giới thiệu sản phẩm đến khách hàng chưa biết. Nó giúp tiếp cận khách hàng tiềm năng, khách hàng cũ rời bỏ và cả khách hàng hiện tại. Chi phí marketing trực tiếp thường thấp, nhưng tốn nhiều cho đội ngũ bán hàng, đại lý và phân phối. Phương pháp này hợp với doanh nghiệp bán buôn, sản xuất hoặc ngành cần độ phủ rộng và bán nhanh.

Chiến lược kéo (Pull Marketing) nhắm vào khách hàng đang tìm hiểu và so sánh sản phẩm. Nó xây dựng thương hiệu, tạo lòng tin và gắn kết lâu dài. Nhược điểm là tốn kém cho nội dung, công nghệ và digital marketing. Tuy vậy, nó hợp với bán lẻ và dịch vụ trực tiếp. Đặc biệt hiệu quả cho công ty nhỏ và vừa muốn phát triển bền vững.

Trên đây là toàn bộ thông tin về Sự khác biệt giữa chiến lược kéo và đẩy trong marketing và cách vận dụng. Hy vọng những thông tin trong bài viết sẽ hữu ích và hiệu quả cho bạn.