Sự khác biệt giữa chiến lược kéo và đẩy trong marketing và cách vận dụng

Chiến lược kéo và đẩy là hai thuật ngữ quen thuộc trong hoạt động triển khai Marketing. Với mục đích kéo khách hàng về với mình và đẩy sản phẩm/hàng hóa tới tay người tiêu dùng.

Vậy việc triển khai chiến lược kéo và đẩy là như thế nào, tầm quan trọng và cách sử dụng chiến lược kéo và đẩy hiệu quả ra sao? Tất cả câu trả lời cho vấn đề này sẽ được Bizfly chia sẻ với bạn trong bài viết sau.

Khái niệm về chiến lược kéo và đẩy

Khái niệm về chiến lược kéo và đẩy

Chiến lược kéo là gì?

Chiến lược kéo (pull marketing) là một chiến lược Marketing được sử dụng nhằm mục đích tăng nhu cầu đối với sản phẩm, dịch vụ của mình và “kéo” người tiêu dùng và khách hàng tiềm năng đến gần hơn với doanh nghiệp thông qua các công cụ tiếp thị trực tiếp như quảng cáo trên các công cụ truyền thông đại chúng, tổ chức Event, PR… Thông qua các công cụ tiếp thị này, doanh nghiệp sẽ tác động để nhằm thu hút sự chú ý, kích thích ham muốn của khách hàng hay tạo nhu cầu cần thiết về sản phẩm, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp trong tâm trí khách hàng.

Chiến lược đẩy là gì?

Chiến lược đẩy (Push Marketing) là một chiến lược Marketing nhằm mục đích truyền đạt thông điệp đến với người tiêu dùng để làm sao có thể “đẩy” hàng hóa từ nhà sản xuất đến với các cấp trung gian hay người tiêu dùng. Nguyên lý thực hiện của chiến lược đẩy này dựa trên khoản lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm từ việc chiết khấu giữa các cấp trung gian, đại lý. Vì vậy, khi hàng hóa tại các cấp trung gian nhiều, họ sẽ đẩy sang cho các cấp trung gian khác hoặc khách hàng để tạo ra nhiều lợi nhuận nhất có thể và dọn dẹp kho bãi.

Xem thêm: Chiến lược Marketing là gì và cách xây dựng chiến lược Marketing hiệu quả

Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy

Sự khác biệt lớn giữa hai chiến lược kéo và đẩy nằm ở phương thức tiếp cận khách hàng. Trong khi chiến lược kéo tập trung vào việc thu hút người tiêu dùng, khách hàng quan tâm đến sản phẩm, dịch vụ thì chiến lược đẩy lại thúc đẩy sản phẩm đến khách hàng. Ngoài ra, sự khác nhau giữa hai chiến lược này còn được thể hiện ở 4 đặc điểm như sau.

Chiến lược

Chiến lược kéo giúp cho khách hàng dễ dàng tìm thấy doanh nghiệp hơn. Trọng tâm của chiến lược đó là nâng cao khả năng hiển thị thương hiệu, thu hút khách hàng sau đó chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng. Hình thức quảng cáo được triển khai đó là triển khai nội dung trên website. 

Với chiến lược đẩy, doanh nghiệp sẽ tìm mọi cách để đưa sản phẩm đến tay khách hàng thông qua một số kênh như quảng cáo truyền hình, in, gửi thư trực tiếp hay đài phát thanh…

Kênh phân phối

Chiến lược kéo phụ thuộc vào hệ thống website của doanh nghiệp. Nội dung được xây dựng để hướng khách hàng thực hiện thao tác trên trang như đăng ký, để lại thông tin, điền form biểu mẫu…

Chiến lược đẩy thường bắt đầu triển khai ở các kênh Marketing ngoại tuyến ví dụ như gửi bưu thiếp. Chiến lược này sẽ hướng khách hàng đến một vị trí cụ thể, website hay số điện thoại hotline.

Kênh phân phối giữa chiến lược kéo và đẩy

Tính ứng dụng

Sự khác nhau giữa chiến lược kéo và đẩy trong tính ứng dụng sẽ được diễn tả thông qua ví dụ như sau: Hình thức quảng cáo in ấn và SEO website

• Chiến lược kéo: Thay vì chạy quảng cáo mất tiền trên các trang tạp chí, doanh nghiệp có thể triển khai SEO website nhằm đưa các từ khóa bán hàng, chuyển đổi liên quan đến sản phẩm, dịch vụ lên top công cụ tìm kiếm. Khách hàng thông qua truy vấn và tìm thấy website của doanh nghiệp và thực hiện thao tác đặt hàng trên web hoặc gọi điện thoại đến hotline.
• Chiến lược đẩy: Với chiến lược Marketing đẩy, mọi người triển khai quảng cáo bài viết về tính năng sản phẩm trên các trang tạp chí. Khách hàng tiềm năng có thể thông qua website hay số điện thoại để có thể gọi điện đặt hàng.

Khả năng tương tác

• Chiến lược kéo: Mức độ tương tác của khách hàng là rất cao bởi vì họ là những người đang có nhu cầu rất lớn về sản phẩm, dịch vụ mà không cần doanh nghiệp phải tác động quá nhiều để thúc đẩy. Tuy nhiên đây lại là một chiến lược dài hạn và đòi hỏi nội dung thông tin phải tập trung vào nhóm khách hàng tiềm năng.
• Chiến lược đẩy: Chiến lược này chỉ hoạt động thành công nếu như thực hiện đúng cách. Với hình thức như gửi thư trực tiếp, nếu doanh nghiệp biết cá nhân hóa hoạt động này thông qua dữ liệu khách hàng thu thập được sẽ khiến cho khách hàng cảm thấy mình đặc biệt hơn.

Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Tùy vào từng mục đích mà doanh nghiệp tiến hành triển khai sử dụng chiến lược kéo hoặc đẩy. Trong một số trường hợp, doanh nghiệp có thể kết hợp cả hai chiến lược kéo và đẩy lại với nhau để gia tăng hiệu quả trong các chiến dịch bán hàng và tiếp thị của tổ chức.

Khi nào nên sử dụng chiến lược kéo và đẩy?

Với chiến lược đẩy, doanh nghiệp hãy sử dụng khi muốn cung cấp thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà tổ chức đang triển khai đến với những khách hàng, người tiêu dùng chưa biết về sản phẩm hay dịch vụ của công ty. Đây là phương pháp rất cần thiết để nhằm nâng cao khả năng tương tác với các nhóm khách hàng tiềm năng, khách hàng đã rời bỏ doanh nghiệp hay khách hàng hiện tại nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng.

Chiến lược đẩy rất phù hợp với các doanh nghiệp kinh doanh theo hình thức bán buôn, chi phí Marketing bỏ ra thường khá thấp tuy nhiên thì khoản chi phí để chi trả cho nhân lực và đại lý lại lớn hơn rất nhiều

Sử dụng chiến lược kéo trong trường hợp muốn thu hút khách hàng, người tiêu dùng đang ở trong giai đoạn tìm hiểu, nghiên cứu và tìm kiếm thông tin về sản phẩm, dịch vụ của công ty. Chiến lược này sẽ phù hợp nhất với các lĩnh vực trong ngành bán lẻ, hay các dịch vụ cung cấp trực tiếp đến cho khách hàng. Thích hợp nhất đối với các công ty có quy mô nhỏ, không có nhiều nhân viên và chi phí marketing cho chiến lược này thường khá cao.

Với nội dung bài viết bên trên, Bizfly đã chia sẻ đến cho quý bạn đọc toàn bộ thông tin kiến thức về chiến lược kéo và đẩy từ khái niệm, tầm quan trọng cũng như cách phân biệt hai chiến lược marketing này. Hy vọng thông qua bài viết này mọi người đã hiểu rõ hơn về khái niệm chiến lược kéo là gì, chiến lược đẩy là gì cũng như cách để vận dụng hai chiến lược marketing này một cách hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.